隨著SAP面向中小企業(SMBs)的托管型ERP產品A1S的發布日益臨近，很多人開始意識到，互聯網技術和在線租賃的新的商業模式對于企業管理軟件市場的沖擊，終于開始深入到最核心的ERP系統和全球最大的管理軟件公司身上。  

　　而國內的ERP廠商們對于這種新的技術和商業潮流的敏捷反應再次令我們為之驚嘆：在關于財務軟件還是ERP的爭論尚未停歇的今天，中國的管理軟件廠商們仍然從容地跟上了市場和技術變遷的前沿腳步。  

　　傳統ERP廠商面臨的沖擊  

　　李文功2003年轉型做ASP服務的時候，著實讓所有人都大跌了眼鏡，因為李文功的銳步科技公司當時在服裝行業的ERP領域已經摸爬滾打了十年，客戶也積累到了500家左右。  

　　如果轉型，如何向老客戶交代？這對銳步科技顯然是一個難題，但李文功決心已下。  

　　這一年，北京市科委開始搭建“助飛企業E化”的ASP應用示范工程，希望能在北京中小企業信息化方面有所作為。當時選擇的ERP產品提供商是艾旺公司，艾旺的產品實力使李文功有了站在巨人肩膀上的感覺，盡管當時艾旺的規模并不大。  

　　李文功面臨的問題首先是改變用戶“買ERP就是買產品”的觀念，老客戶寶華裕隆成了銳步科技的第一個ASP用戶。  

　　“ERP的產品特性決定了它更應該是一種服務。”艾旺北京公司總經理施永剛談到，傳統的ERP項目，軟件花一塊錢，實施就要花一倍甚至兩倍的費用。這使得在軟件開始應用之前，用戶已經支付了巨大的沉沒成本，前期風險已經很大。  

　　此外，隨著企業的成長，業務拓展和流程調整在所難免，系統的升級又是一筆不菲的費用。 “買產品,廠商拍拍屁股就走人了,我們卻一點辦法也沒有,別說修改升級,就是維護也很難做到。” 寶華裕隆的總經理高楠顯然很不喜歡這種被廠商牽著走的感覺，他深切地體會到，作為與企業核心管理融合在一起的ERP系統，沒有好的服務就很難用得很好。“而采用ERP在線租賃的模式，有一天我用得不好了，你要來給我調整，如果不給調整，我就不給你月費。”  

　　對于沒有多少信息化基礎的小企業，在線租賃的好處還在于省掉了購買服務器和數據庫等IT基礎設施的花費。但施永剛則認為，這還不能算是在線ERP的真正優勢。  

　　集中管理的優勢  

　　“買我們艾旺產品的很多客戶也不是真正看中了成本或者服務，更看中的是系統的集中管理和協同管理。”施永剛談到，這對于有較多分支機構的企業尤其有吸引力。因為你的采購、銷售、庫存都可以由總部集中管理。你可以專心發展你的業務，而不需要因為新開分支機構而擔心IT系統和人員成本的擴張。  

　　以艾旺在北京的一家連鎖零售企業為例，以前這家公司下屬超市上的是單機版的軟件，一件商品滯銷在超市，只有店長在每月盤點時才能發現，而上線ASP分銷管理后，總部每天都對下屬店面進行盤點，能及時根據庫存系統在3個店面之間進行調貨。不僅如此，系統還能對每天的銷售情況出具商品分析，根據新品分析和門店的日常銷售量統計進行主動配貨。以往，一個分店的庫存比其他兩個店加起來都多，總部卻一無所知; 而現在，總部對此能一目了然，統一配貨大大降低了庫存，節省了配送成本。  

　　這種區別也正是ERP從C/S架構向B/S架構遷移所帶來的必然好處。此前，由于國內網絡傳輸成本太高，不同的軟件功能被做在了不同版本的產品里，分散在不同的電腦和服務器中，定期進行上傳下載。比如連鎖管理往往就有三個系統：連鎖總部管理，連鎖配送中心，連鎖門店管理，三個地方各裝一套系統，每隔一定時段相互傳輸數據，顯然，這時候總部能看到的數據只能是經過各分支機構處理后的非實時的數據。  

　　B/S架構的優勢是顯而易見的，它節省了用戶建設多個計算和數據中心的成本，節省了為這些計算中心配置大量維護人員的成本，也省卻了軟件升級時在大量機器上更新系統的麻煩。但B/S的ERP應用卻帶來了更大量的數據傳輸需求。對此，大企業可以租用光纖網絡，這種巨大的開銷對于很多小企業顯然是無法承受的。  

　　此外，數據傳輸的速度還取決于軟件本身的能力。對ERP產品的架構進行B/S的改造顯然還只是實現在線租賃的第一步，被稱為SaaS的ERP在線租賃還要解決同一套軟件被大量不同公司同時使用時候的效率和速度問題。“做ERP的在線租賃還是有技術門檻的，而這顯然就是問題的關鍵。”施永剛談到。  

　　施永剛因此認為，對傳統的ERP軟件進行SaaS的技術改造所需要的研發投入還是很大的，盡管在業務需求的理解和功能設計上兩者并沒有大的區別。據悉，艾旺產品研發從94年開始起步，95年第一個客戶上線，至今的研發投入已接近3億人民幣。“像Salesforce和國內的Xtools那樣做CRM，投入相對會少一些，這些產品功能更簡單，更容易標準化。不像ERP功能比較多。”施總說道。  

　　因此，艾旺采取了分行業逐一進行產品研發的策略。公司每做一個行業，都是先把樣板企業做出來，再深入進去，通過一定客戶數量的積累，慢慢形成成熟產品，再面向中小企業銷售。“如果你今天做食品，明天做物流、后天做服裝。雖然軟件技術上也能做到，但二次開發量太大，不利于推廣。”施永剛介紹道，艾旺經過數年積累，在服裝、食品、連鎖零售、分銷和渠道管理等領域已經形成成熟的ERP產品，基本上各個行業所有的公司都能使用統一的版本。  

　　據悉，艾旺目前的用戶數已達到500家—不包括以平臺為單位簽訂的客戶，比如，與北京市科委合作的助飛平臺，與北京二商集團合作的平臺等等，這些平臺下面的客戶數少則十數家，多則數百家。有了這樣的用戶規模，施永剛感到公司已經開始走上了良性循環的軌道。  

　　產業鏈的完善  

　　“所謂良性循環，就是每個月的月費已經能覆蓋運營成本。即便所有的顧問不出去做實施，專心在公司做研發，公司也沒有生存問題了。”施永剛感嘆最難的時期已經挺過來了，“因為艾旺也走過彎路。”  

　　“以前我們是通吃，既做產品的研發，又做實施和維護，還做平臺的運營。而現在，我們正在走向一種更加健康完整的產業生態鏈。”施永剛談到，在以前的模式下，盡管艾旺的產品不錯，但由于不熟悉國內的市場環境，業務推廣仍然很慢。  

　　為此，艾旺首先把業務的推廣全部留給了合作伙伴，主要是一些此前ERP和進銷存軟件的銷售渠道。此外，系統實施也在努力外包，平臺運營也開始尋找合作伙伴。  

　　盡管相對于很多ERP項目動輒數十萬甚至上百萬的實施費用，艾旺一個月幾萬的費用已經很有競爭力，但這與一個月三、五千的月租費相比，顯然更有利于營收的增長。盡管月費與實施收入仍在整體營收中各占一半，但施永剛稱，“公司的方向是希望實施越來越少，直到完全交給合作伙伴來做。”  

　　而在月費中，除了保留軟件本身的租賃費用，推廣費用和平臺的運營費用也打算逐漸向合作伙伴讓渡。“我們現在基本三三四的比例，三成做推廣，三成做運營，四成做軟件。”施永剛介紹。其中，李文功的銳步科技就是艾旺的推廣和實施伙伴。而北京科委下屬的美髯公公司則是艾旺在助飛平臺上的運營伙伴。  

　　現在，艾旺的客戶還是以自己負責運營為主，除了在這種新興的產業中還很難找到合格的平臺運營商以外，也在于產品和平臺仍需要進一步成熟和標準化。而在平臺的建設上，艾旺始終是借助外力。“一般一個地方一個平臺，”除了有些大的集團和政府部門要自建平臺以外。  

　　大公司因為有資金實力，并不像中小企業那么在乎網絡租賃的費用。而對于小企業，特別是沒有太多分支機構的單個公司，購買速達或者任我行等公司的產品在應用上也基本能滿足需求了。因此，艾旺所簽下的客戶中，用友和金蝶的原有或潛在客戶反而占了多數。  

　　來自互聯網的新玩家  

　　當然，最初就以在線模式切入ERP行業，而且能像艾旺一樣能生存下來并逐漸壯大的公司并不太多。不過在新的SaaS潮流下，一些互聯網公司的舉動也不能不令ERP廠商們為之側目。  

　　阿里軟件總經理王濤在接受采訪時強調，阿里軟件希望做的是一個公共的SaaS的運營平臺，今后的重點并不是在平臺上提供ERP等管理軟件。只不過目前能提供各種在線版本的管理軟件廠商還太少，公司才會自己開發一些簡單的進銷存、CRM等系統以吸引用戶，提升人氣，再慢慢地以此來吸引更多的在線管理軟件商加盟。  

　　“阿里巴巴目前開發的不過是一些很小的軟件，方便我們的中小企業客戶做一些訂單查詢管理、業務統計、員工工資管理等工作，并不能算作是ERP。”阿里巴巴相關人士稱，這樣做只是因為不少中小企業有管理軟件的需求，但卻不大愿意付出很多資金來購買全套的管理和財務軟件。然而，未來的阿里巴巴是真的會滿足于提供和管理一個在線管理軟件的“菜市場”，還是會加入“賣菜”的行列，對于金蝶和用友們來說，卻是不得不認真對待的問題。  

　　眾多業內人士普遍認為，在線管理軟件的大量成熟和問世至少要到兩年之后，以阿里巴巴的資金和人員投入，用兩年的時間來積累和強化在管理軟件研發方面的實力應該足以見到成效。他屆時還會舍得放棄在線ERP等核心管理系統的巨大市場嗎？  

　　于是，當在線租賃的模式隨著SaaS概念而再度興起，在線ERP對于傳統ERP企業的潛在競爭威脅開始逐漸顯露。傳統ERP陣營開始了新的探索和分化。隨著SAP面向中小企業(SMBs)的托管型ERP產品A1S的發布日益臨近，很多人開始意識到，互聯網技術和在線租賃的新的商業模式對于企業管理軟件市場的沖擊，終于開始深入到最核心的ERP系統和全球最大的管理軟件公司身上。  

　　而國內的ERP廠商們對于這種新的技術和商業潮流的敏捷反應再次令我們為之驚嘆：在關于財務軟件還是ERP的爭論尚未停歇的今天，中國的管理軟件廠商們仍然從容地跟上了市場和技術變遷的前沿腳步。  

　　傳統ERP廠商面臨的沖擊  

　　李文功2003年轉型做ASP服務的時候，著實讓所有人都大跌了眼鏡，因為李文功的銳步科技公司當時在服裝行業的ERP領域已經摸爬滾打了十年，客戶也積累到了500家左右。  

　　如果轉型，如何向老客戶交代？這對銳步科技顯然是一個難題，但李文功決心已下。  

　　這一年，北京市科委開始搭建“助飛企業E化”的ASP應用示范工程，希望能在北京中小企業信息化方面有所作為。當時選擇的ERP產品提供商是艾旺公司，艾旺的產品實力使李文功有了站在巨人肩膀上的感覺，盡管當時艾旺的規模并不大。  

　　李文功面臨的問題首先是改變用戶“買ERP就是買產品”的觀念，老客戶寶華裕隆成了銳步科技的第一個ASP用戶。  

　　“ERP的產品特性決定了它更應該是一種服務。”艾旺北京公司總經理施永剛談到，傳統的ERP項目，軟件花一塊錢，實施就要花一倍甚至兩倍的費用。這使得在軟件開始應用之前，用戶已經支付了巨大的沉沒成本，前期風險已經很大。  

　　此外，隨著企業的成長，業務拓展和流程調整在所難免，系統的升級又是一筆不菲的費用。 “買產品,廠商拍拍屁股就走人了,我們卻一點辦法也沒有,別說修改升級,就是維護也很難做到。” 寶華裕隆的總經理高楠顯然很不喜歡這種被廠商牽著走的感覺，他深切地體會到，作為與企業核心管理融合在一起的ERP系統，沒有好的服務就很難用得很好。“而采用ERP在線租賃的模式，有一天我用得不好了，你要來給我調整，如果不給調整，我就不給你月費。”  

　　對于沒有多少信息化基礎的小企業，在線租賃的好處還在于省掉了購買服務器和數據庫等IT基礎設施的花費。但施永剛則認為，這還不能算是在線ERP的真正優勢。  

　　集中管理的優勢  

　　“買我們艾旺產品的很多客戶也不是真正看中了成本或者服務，更看中的是系統的集中管理和協同管理。”施永剛談到，這對于有較多分支機構的企業尤其有吸引力。因為你的采購、銷售、庫存都可以由總部集中管理。你可以專心發展你的業務，而不需要因為新開分支機構而擔心IT系統和人員成本的擴張。  

　　以艾旺在北京的一家連鎖零售企業為例，以前這家公司下屬超市上的是單機版的軟件，一件商品滯銷在超市，只有店長在每月盤點時才能發現，而上線ASP分銷管理后，總部每天都對下屬店面進行盤點，能及時根據庫存系統在3個店面之間進行調貨。不僅如此，系統還能對每天的銷售情況出具商品分析，根據新品分析和門店的日常銷售量統計進行主動配貨。以往，一個分店的庫存比其他兩個店加起來都多，總部卻一無所知; 而現在，總部對此能一目了然，統一配貨大大降低了庫存，節省了配送成本。  

　　這種區別也正是ERP從C/S架構向B/S架構遷移所帶來的必然好處。此前，由于國內網絡傳輸成本太高，不同的軟件功能被做在了不同版本的產品里，分散在不同的電腦和服務器中，定期進行上傳下載。比如連鎖管理往往就有三個系統：連鎖總部管理，連鎖配送中心，連鎖門店管理，三個地方各裝一套系統，每隔一定時段相互傳輸數據，顯然，這時候總部能看到的數據只能是經過各分支機構處理后的非實時的數據。  

　　B/S架構的優勢是顯而易見的，它節省了用戶建設多個計算和數據中心的成本，節省了為這些計算中心配置大量維護人員的成本，也省卻了軟件升級時在大量機器上更新系統的麻煩。但B/S的ERP應用卻帶來了更大量的數據傳輸需求。對此，大企業可以租用光纖網絡，這種巨大的開銷對于很多小企業顯然是無法承受的。  

　　此外，數據傳輸的速度還取決于軟件本身的能力。對ERP產品的架構進行B/S的改造顯然還只是實現在線租賃的第一步，被稱為SaaS的ERP在線租賃還要解決同一套軟件被大量不同公司同時使用時候的效率和速度問題。“做ERP的在線租賃還是有技術門檻的，而這顯然就是問題的關鍵。”施永剛談到。  

　　施永剛因此認為，對傳統的ERP軟件進行SaaS的技術改造所需要的研發投入還是很大的，盡管在業務需求的理解和功能設計上兩者并沒有大的區別。據悉，艾旺產品研發從94年開始起步，95年第一個客戶上線，至今的研發投入已接近3億人民幣。“像Salesforce和國內的Xtools那樣做CRM，投入相對會少一些，這些產品功能更簡單，更容易標準化。不像ERP功能比較多。”施總說道。  

　　因此，艾旺采取了分行業逐一進行產品研發的策略。公司每做一個行業，都是先把樣板企業做出來，再深入進去，通過一定客戶數量的積累，慢慢形成成熟產品，再面向中小企業銷售。“如果你今天做食品，明天做物流、后天做服裝。雖然軟件技術上也能做到，但二次開發量太大，不利于推廣。”施永剛介紹道，艾旺經過數年積累，在服裝、食品、連鎖零售、分銷和渠道管理等領域已經形成成熟的ERP產品，基本上各個行業所有的公司都能使用統一的版本。  

　　據悉，艾旺目前的用戶數已達到500家—不包括以平臺為單位簽訂的客戶，比如，與北京市科委合作的助飛平臺，與北京二商集團合作的平臺等等，這些平臺下面的客戶數少則十數家，多則數百家。有了這樣的用戶規模，施永剛感到公司已經開始走上了良性循環的軌道。  

　　產業鏈的完善  

　　“所謂良性循環，就是每個月的月費已經能覆蓋運營成本。即便所有的顧問不出去做實施，專心在公司做研發，公司也沒有生存問題了。”施永剛感嘆最難的時期已經挺過來了，“因為艾旺也走過彎路。”  

　　“以前我們是通吃，既做產品的研發，又做實施和維護，還做平臺的運營。而現在，我們正在走向一種更加健康完整的產業生態鏈。”施永剛談到，在以前的模式下，盡管艾旺的產品不錯，但由于不熟悉國內的市場環境，業務推廣仍然很慢。  

　　為此，艾旺首先把業務的推廣全部留給了合作伙伴，主要是一些此前ERP和進銷存軟件的銷售渠道。此外，系統實施也在努力外包，平臺運營也開始尋找合作伙伴。  

　　盡管相對于很多ERP項目動輒數十萬甚至上百萬的實施費用，艾旺一個月幾萬的費用已經很有競爭力，但這與一個月三、五千的月租費相比，顯然更有利于營收的增長。盡管月費與實施收入仍在整體營收中各占一半，但施永剛稱，“公司的方向是希望實施越來越少，直到完全交給合作伙伴來做。”  

　　而在月費中，除了保留軟件本身的租賃費用，推廣費用和平臺的運營費用也打算逐漸向合作伙伴讓渡。“我們現在基本三三四的比例，三成做推廣，三成做運營，四成做軟件。”施永剛介紹。其中，李文功的銳步科技就是艾旺的推廣和實施伙伴。而北京科委下屬的美髯公公司則是艾旺在助飛平臺上的運營伙伴。  

　　現在，艾旺的客戶還是以自己負責運營為主，除了在這種新興的產業中還很難找到合格的平臺運營商以外，也在于產品和平臺仍需要進一步成熟和標準化。而在平臺的建設上，艾旺始終是借助外力。“一般一個地方一個平臺，”除了有些大的集團和政府部門要自建平臺以外。  

　　大公司因為有資金實力，并不像中小企業那么在乎網絡租賃的費用。而對于小企業，特別是沒有太多分支機構的單個公司，購買速達或者任我行等公司的產品在應用上也基本能滿足需求了。因此，艾旺所簽下的客戶中，用友和金蝶的原有或潛在客戶反而占了多數。  

　　來自互聯網的新玩家  

　　當然，最初就以在線模式切入ERP行業，而且能像艾旺一樣能生存下來并逐漸壯大的公司并不太多。不過在新的SaaS潮流下，一些互聯網公司的舉動也不能不令ERP廠商們為之側目。  

　　阿里軟件總經理王濤在接受采訪時強調，阿里軟件希望做的是一個公共的SaaS的運營平臺，今后的重點并不是在平臺上提供ERP等管理軟件。只不過目前能提供各種在線版本的管理軟件廠商還太少，公司才會自己開發一些簡單的進銷存、CRM等系統以吸引用戶，提升人氣，再慢慢地以此來吸引更多的在線管理軟件商加盟。  

　　“阿里巴巴目前開發的不過是一些很小的軟件，方便我們的中小企業客戶做一些訂單查詢管理、業務統計、員工工資管理等工作，并不能算作是ERP。”阿里巴巴相關人士稱，這樣做只是因為不少中小企業有管理軟件的需求，但卻不大愿意付出很多資金來購買全套的管理和財務軟件。然而，未來的阿里巴巴是真的會滿足于提供和管理一個在線管理軟件的“菜市場”，還是會加入“賣菜”的行列，對于金蝶和用友們來說，卻是不得不認真對待的問題。  

　　眾多業內人士普遍認為，在線管理軟件的大量成熟和問世至少要到兩年之后，以阿里巴巴的資金和人員投入，用兩年的時間來積累和強化在管理軟件研發方面的實力應該足以見到成效。他屆時還會舍得放棄在線ERP等核心管理系統的巨大市場嗎？  

　　于是，當在線租賃的模式隨著SaaS概念而再度興起，在線ERP對于傳統ERP企業的潛在競爭威脅開始逐漸顯露。傳統ERP陣營開始了新的探索和分化。