在中小企業(yè)技術(shù)選用上，一直存在著兩難的困境，一方面，中小企業(yè)很難做出正確的技術(shù)選擇；而在另外一方面，很多大公司的技術(shù)開(kāi)發(fā)人員又很難開(kāi)發(fā)出能夠滿足中小企業(yè)需求的技術(shù)來(lái)。   
  
  　雖然中小型企業(yè)是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和創(chuàng)新背后的主要推動(dòng)力量，雖然技術(shù)是當(dāng)前中小企業(yè)在全球化經(jīng)濟(jì)環(huán)境中取得成功的必要條件，但絕大多數(shù)中小企業(yè)仍然沒(méi)有通過(guò)利用創(chuàng)新科技實(shí)現(xiàn)企業(yè)的成長(zhǎng)，這是因?yàn)椋瑢?duì)于很多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，啟用高科技太過(guò)昂貴。  

　　事實(shí)上，在中小企業(yè)技術(shù)選用上，一直存在著兩難的困境，一方面，中小企業(yè)很難做出正確的技術(shù)選擇；而在另外一方面，很多大公司的技術(shù)開(kāi)發(fā)人員又很難開(kāi)發(fā)出能夠滿足中小企業(yè)需求的技術(shù)來(lái)。  

　　那么，到底如何打通技術(shù)公司與中小企業(yè)之間的需求通路，記者就相關(guān)問(wèn)題采訪了美國(guó)中小型企業(yè)技術(shù)學(xué)院(SBTI)首席執(zhí)行官Andrea Peiro(安德列·皮諾)。  

　　《新智囊》：我們經(jīng)常會(huì)看到這種情況：技術(shù)公司并不了解中小企業(yè)的需求，他們只是一味地推銷自己的產(chǎn)品，但很難奏效，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？  

　　Andrea Peiro ：如果在十年之前，那些大型的IT技術(shù)公司能夠提出這個(gè)問(wèn)題的話，也就不會(huì)有SBTI的今天了。一般來(lái)說(shuō)這些IT公司所面臨的是兩種類型的客戶，一種是企業(yè)級(jí)的客戶，一種是消費(fèi)者類型的客戶。針對(duì)企業(yè)級(jí)的客戶，銷售更加容易，只需要面對(duì)一個(gè)銷售主體，但是卻能夠帶來(lái)可能幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)的銷售額，因?yàn)槠髽I(yè)型的客戶所進(jìn)行的投資都是長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資。而消費(fèi)者型的客戶都是一種情感型的消費(fèi)模式，他們會(huì)受到一些市場(chǎng)潮流趨勢(shì)的影響，而且影響消費(fèi)型用戶的因素都是可以預(yù)測(cè)的，但是要真正理解中小型企業(yè)非常困難。  

　　如果你面臨的是成千上萬(wàn)家不同的中小企業(yè)，就意味著會(huì)有成千上萬(wàn)個(gè)不同的技術(shù)需求，對(duì)于IT企業(yè)，了解這么多不同的技術(shù)需求、開(kāi)發(fā)出一個(gè)可能最適合大多數(shù)中小企業(yè)的產(chǎn)品并且去營(yíng)銷這個(gè)產(chǎn)品是非常困難的。所以，這些IT公司做了一些什么呢？他們干脆就忽視了這個(gè)市場(chǎng)，他們只是針對(duì)比如企業(yè)型類型的市場(chǎng)和消費(fèi)者類型的市場(chǎng)，而不針對(duì)中小型企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。但是從歷史的趨勢(shì)上看，每一次出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)下滑的現(xiàn)象的時(shí)候，這些技術(shù)公司就開(kāi)始重視中小企業(yè)的市場(chǎng)，開(kāi)始向他們推銷產(chǎn)品。因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，大型的企業(yè)會(huì)壓縮他們的預(yù)算。  

　　《新智囊》：據(jù)我們了解， SBTI很多的合作伙伴是微軟、英特爾、SAP等這樣大企業(yè)，那么，SBTI到底是代表這些大企業(yè)的利益？還是代表中小企業(yè)的利益？  

　　Andrea Peiro：這個(gè)問(wèn)題非常好，可以說(shuō)我們既代表大型企業(yè)的利益，也代表中小型企業(yè)的利益，而且這兩種利益是互補(bǔ)的。可以打個(gè)比方，比如說(shuō)我教你如何去種土豆，這樣你能夠去養(yǎng)家糊口，當(dāng)然你必須把你收獲的土豆拿到市場(chǎng)上賣掉，才能夠賺錢。在這里你說(shuō)：“我需要卡車，才能把我種的土豆拉到市場(chǎng)上去賣。”然后你會(huì)發(fā)覺(jué)這個(gè)市場(chǎng)上不賣卡車，只賣豪華轎車，你說(shuō)：“這個(gè)豪華轎車對(duì)我沒(méi)有用，我需要的是卡車”。如果造車的人，他們知道有人有這樣一種運(yùn)土豆的需求，他們就會(huì)造出卡車來(lái)，我相信你不會(huì)購(gòu)買一輛豪華轎車來(lái)運(yùn)送土豆，也就是說(shuō)中小企業(yè)他們面臨的問(wèn)題是：有的時(shí)候他們沒(méi)有適當(dāng)?shù)墓ぞ邅?lái)解決面臨的業(yè)務(wù)問(wèn)題。而這些汽車行業(yè)，這些造車的人，他們因?yàn)椴涣私饪蛻舻男枨螅�他們也賣不出去產(chǎn)品，他們也賺不了錢。  

　　這個(gè)道理是一樣的，如果有一家公司說(shuō)他提供庫(kù)存管理系統(tǒng)，但是這個(gè)庫(kù)存管理系統(tǒng)的價(jià)格超過(guò)了你預(yù)算的十倍，而且也不能夠解決你在庫(kù)存管理方面的問(wèn)題，那你為什么要去購(gòu)買呢？而且你的業(yè)務(wù)并不能夠從這種昂貴的庫(kù)存管理系統(tǒng)中受益。所以，一方面作為中小企業(yè)，需要這種合適的技術(shù)支撐，去開(kāi)發(fā)自己的業(yè)務(wù)。另一方面，這些提供技術(shù)的公司，他們也需要去了解中小企業(yè)市場(chǎng)的需求，來(lái)開(kāi)發(fā)出對(duì)路的技術(shù)。這就是為什么我們SBTI既做培訓(xùn)，也做教育，還出版雜志，并且同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)研究，這是因?yàn)槲覀冃枰�掌握這些最為基本的知識(shí)，去完成這樣一個(gè)知識(shí)鏈條。所以，大公司的利益，中小企業(yè)公司的利益，這其中是一個(gè)非常微妙的平衡，對(duì)SBTI而言，我們確實(shí)是代表了這兩種類型企業(yè)的利益。  

　　《新智囊》：我們知道，SBTI在美國(guó)對(duì)中小企業(yè)有著很深的了解和成功的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，但中國(guó)的中小企業(yè)和美國(guó)的中小企業(yè)的現(xiàn)狀是不一樣的，那么，你們的經(jīng)驗(yàn)是否無(wú)法復(fù)制？  

　　Andrea Peiro：實(shí)際上，我們是把一些最佳實(shí)踐帶到中國(guó)市場(chǎng)上來(lái)，我們并不傳授一些非常具體、細(xì)節(jié)的技術(shù)，而是去教這些中小企業(yè)如何把技術(shù)應(yīng)用到他們的商業(yè)中。這種對(duì)技術(shù)的使用是一種普遍性的知識(shí)，可能具體使用的產(chǎn)品和方案會(huì)不同，但是使用這種業(yè)務(wù)的流程都是通用的。  

　　《新智囊》：一個(gè)非營(yíng)利性組織如何培訓(xùn)中小企業(yè)賺錢？  

　　Andrea Peiro：SBTI之所以是一家非營(yíng)利性組織，是我們希望能夠?yàn)橹行∑髽I(yè)市場(chǎng)造福。非營(yíng)利性組織并不意味著我們是沒(méi)有利潤(rùn)的，其實(shí)我們的利潤(rùn)還不錯(cuò)。但是我們不會(huì)把這個(gè)利潤(rùn)占為己有，我們會(huì)把自己賺取的這些利潤(rùn)再投入到我們?yōu)橹行∑髽I(yè)市場(chǎng)服務(wù)的活動(dòng)上。  

　　《新智囊》：中小企業(yè)大多是創(chuàng)業(yè)型的，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，“企業(yè)家精神”尤為重要，對(duì)此，你有何看法？  

　　Andrea Peiro：在我看來(lái)，企業(yè)家精神與企業(yè)的規(guī)模、與企業(yè)所做的行業(yè)的類型是沒(méi)有關(guān)系的，企業(yè)家精神是一種純粹的思維力量，也代表了一種態(tài)度，一種獨(dú)立的從事商業(yè)活動(dòng)的態(tài)度，他是一種叫做“自我決斷”的企業(yè)家。我們經(jīng)常看到一些具有企業(yè)家精神的人，他們會(huì)不斷地建立新的公司，比如說(shuō)我，這是我建立的第一家非營(yíng)利性的公司，我認(rèn)為我不會(huì)就此止步的。  

　　Andrea Peiro  

　　現(xiàn)任美國(guó)中小型企業(yè)技術(shù)學(xué)院(SBTI)首席執(zhí)行官，是業(yè)界公認(rèn)的中小型企業(yè)技術(shù)權(quán)威，代表中小型企業(yè)團(tuán)體價(jià)值的國(guó)際化代言人及熱心倡導(dǎo)者。  

　　Andrea Peiro 先生擁有信息管理學(xué)理學(xué)士學(xué)位，信息和計(jì)算機(jī)科學(xué)的高級(jí)學(xué)士學(xué)位，以及管理學(xué)碩士學(xué)位。其管理經(jīng)驗(yàn)還包括在各種技術(shù)型公司、新興風(fēng)投公司以及咨詢機(jī)構(gòu)的軍事情報(bào)、業(yè)務(wù)拓展、市場(chǎng)營(yíng)銷等領(lǐng)域。