獨立分銷商的業務模式和服務對于中國采購商來說是全新的。獨立分銷商是指那些不需要經過生產廠商授權的分銷商，不依附于任何一家供應商，完全憑借對市場的敏銳嗅覺和便利的關系網絡來解決采購商供應緊缺和庫存冗余的問題。從本質上講，這些公司可稱為供應鏈服務商。 

　　１　獨立分銷商的經營模式 

　　供應鏈中常出現的頭疼問題是供需不平衡－－制造商一方面對面臨的物品短缺一籌莫展，另一方面不想要的東西占據了大量的庫存。一方面庫存占用了寶貴的空間和資金，另一方面生產原料短缺影響著產品的交貨和上市時間，甚至使產品失去寶貴的機會。 
     
　　供應鏈的這種供需平衡的波動就是獨立分銷商的生存基礎。越是供應鏈波動劇烈的地方，也就是獨立分銷商越能充分體現價值的地方。 
    　　 
　　獨立分銷商的主要經營模式：無需與生產廠商達成供銷協議，通過全球廣泛的網絡途徑從設備制造商以及其他廠商庫存中得到貨源，再將這些對于其他公司或許是短缺的貨物通過全球網絡進行銷售。這樣，通過獨立分銷商的運作，設備制造商不僅可以處理掉多余的配件庫存，而且能在第一時間以低價位得到了所需的生產原料。 
     
　　獨立分銷商不需要投入巨大的人力、物力進行代理產品線的技術支持。在授權分銷商越來越多地重視技術支持提高增值服務的大環境下，獨立分銷商這樣的運營模式很大程度上節約了大量成本。獨立分銷商的供貨來源主要是設備制造商的庫存，一般來說，這樣的貨源再次進入供貨市場時更具有價格優勢。同時獨立分銷商所定的售價不受任何原生產廠商的約束。 
     
　　總之，獨立分銷商在經營模式上可歸結為三個主要特點，一是供貨價格的靈活性；二是全球范圍內強大的信息服務系統；三是出色的物流服務。 
    　　 
　　獨立分銷商將憑借其廣泛的找貨渠道、快速靈活的交貨服務、強大的信息網絡和對供應鏈中多余庫存的調劑功能，成為采購商供應鏈中不可或缺的渠道伙伴。 

　　２　供應鏈中的增值途徑 

　　２．１ 服務之根本——短缺采購服務 
     
　　尋找并獲得緊缺貨源是獨立分銷商的服務根本。獨立分銷商和授權分銷商在采購商供應鏈中具有不同的價值。在分銷市場這個大的生態環境中，他們處于不同的生存空間。從產品來看，授權分銷商賣的是期貨，客戶實際上是通過他們向原廠下訂單；而獨立分銷商賣的是現貨，他們是將客戶急需的元器件從渠道中找出來。從服務來看，授權分銷商解決的是長期穩定供應問題，而獨立分銷商解決的是缺貨斷料這類突發性問題。 
     
　　獨立分銷商找到緊缺或停產配件的渠道通常有：一是從配件生產廠家購買；二是從原始設備制造商（ＯＥＭ）的多余庫存中獲得；三是從授權分銷商和其它非獨立分銷商中獲得；四是從現貨交易市場采購。 
     
　　獨立分銷商有一個全球化的組織機構，具有廣泛的關系網絡和信息渠道。這樣他們具備了很強的多地區組織運作能力，對本行業在全球的興衰周期、物品和配件流向進行實時跟蹤。這是獨立分銷商參與分銷市場競爭的資本，因為獨立分銷商面對的往往是已經發生的缺貨問題，必須在最短的時間里幫助客戶找到貨源。如獨立分銷商Ｃｌａｓｓｉｃ Ｃｏｍｐｏｎｅｎｔｓ在全球已有２１家辦事處，肯沃公司可以幫助客戶在２４小時內在全球現貨交易市場進行緊急采購。在這個講究速度的領域，擁有全球化的采購關系網絡和信息渠道十分關鍵。為了幫助客戶快速獲得信息，許多大型獨立分銷商建有一個信息非常全面，并帶有強大搜索引擎的信息平臺，客戶可以登錄其中來選擇自己所需要的配件。 
     
　　為滿足客戶的即時需求，獨立分銷商會主動持有一定量的庫存，尤其大型獨立分銷商會在貨架上準備了充足的庫存來滿足客戶的采購需求。全球最大的元器件獨立分銷商Ａｍｅｒｉｃａｎ ＩＩ 在北美的物流中心里有約１０億美元的半導體和元器件的庫存。 

　　２．２ 服務價值之獨特性——資產回收服務 
     
　　獨立分銷商與采購商有著雙向的貨物流動：不僅當供應短缺時，他們幫助采購商尋找供應來源；當庫存過剩時，幫助ＯＥＭ等客戶消化多余庫存。這種調節資源在供應鏈中的最佳配置的能力，是獨立分銷商獨特的服務價值。 
     
　　獨立分銷商回收多余庫存的業務模式是這樣的：通過現金收購客戶的多余庫存；將收購的庫存列在其全球的網絡數據庫中；并負責貨物的物流和運輸等。在加入全球化的競爭中，國內制造商由于缺乏專業的預測和物料管理系統而導致的庫存過量問題逐漸浮出水面。國際獨立分銷商進入中國市場時也將其運作多年的雙向購銷模式帶入了中國，積極推廣多余庫存的回購和調劑服務。肯沃公司目前擁有總額超過 ４．５億美元的庫存委托總量，幫助數千家電子制造商通過其全球網絡為多余庫存尋找買家，每項委托項目的資產回收率保持在１５％到８０％之間。敏銳電子通過蘇格蘭的物流中心為客戶提供過量庫存的委托銷售。Ａｍｅｒｉｃａｎ ＩＩ也將在上海外高橋開設一個新的倉儲和物流中心，作為亞洲南部、中國和日本的服務中心。過量庫存再進入流通環節，可幫助客戶將鎖定在供應鏈中的呆滯或過期物料轉變成現金。 

　　２．３ 信譽關鍵——關注質量 
     
　　品質是獨立分銷行業中一個非常突出的問題。由于獨立分銷商進貨渠道廣泛，所提供的許多配件是已進入流通領域的，生產日期不一，而且有些渠道的真偽也需要判斷，這些都造成了獨立分銷商在品質控制上會比較復雜，而且也無法像授權經銷商所提供的產品通常有１－２年的質保期。 
     
　　大型獨立分銷商將自身信譽與產品質量緊密相連。為了保證產品質量，肯沃的做法是通過對貨物數量、包裝／封裝及電氣性能進行檢測來控制交易中的產品質量。獨立分銷商都建有了測試資源。已進入中國市場的Ｃｌａｓｓｉｃ 公司還建立了在中國的測試中心。敏銳電子的物流和檢測中心設在英國，為了保證質量，其銷售的所有貨品都是經英國的物流和檢測中心發出的。 
     
　　通常說來，獨立分銷商的產品保證期為３０天之內，也就是采購商收到產品后３０天允許退貨或更換，這是留給客戶的一個測試時間。如果發生質量問題，大型獨立分銷商會和客戶一起想辦法處理和解決。 

　　２．４ 謀求長期合作——多樣化的供應鏈增值服務 
     
　　獨立分銷商十分關注與客戶長期合作的遠景，看中與客戶建立長期策略伙伴關系，所以除了提供緊缺貨物和多余庫存消化方面的服務，他們開始投入更多的增值服務，開展多樣化的供應鏈服務。 

　　２．４．１市場資訊服務。借助對現貨市場行情的把握和分析能力，一些獨立分銷商開始時為ＯＥＭ等客戶提供市場供應動態和價格信息分析。如肯沃公司專門設立了市場資訊部門，向電子和通信產業領域的各主要客戶定期提供市場上特定種類商品的報價以及全球范圍內的行業趨勢報告。凱新達公司也有專門人員收集業界動態，定期告訴客戶未來的價格走勢和市場變化。獨立分銷商希望通過同客戶一起分享商業信息，與客戶建立長期的合作關系。 

　　２．４．２庫存服務。有一些較長產品生命周期的制造商經常會遇到配件停產的問題，而如果采購太多或制訂太長的計劃又會導致庫存太高。獨立分銷商可根據制造商計劃來幫助采購，并保管庫存。ＳＮＤ公司幫助制造商管理庫存，其庫存保存時間最長可達兩年。 

　　２．４．３配套供應服務。有些中小型客戶在采購資源和能力方面相對比較薄弱，而采購批量也不是很大，獨立分銷商可幫助這樣的客戶進行成套采購。他們根據客戶認可的供應商清單（ＡＶＬ），與多家供應商談價，管理供應商資源和交貨周期。當然，這時獨立分銷商已涉足于期貨的采購。 
     
　　獨立分銷商還可根據客戶的需求，提供其它的物流服務。如為客戶提供節約成本的采購方案；為客戶更改包裝；在報價時給出予客戶多種選擇，整包裝和散包裝的價格，滿足小批量采購客戶的需求。 

　　３  結束語 

　　獨立分銷商以其特有的運作模式在現代供應鏈管理中發揮著重要的作用。中國許多行業供應鏈的不完善和采購預測的不準確為獨立分銷商的發展提供了良好的商機。如，２００３年中國電子行業的復蘇，帶來了電子元器件供應鏈緊張，就為電子元器件獨立分銷商提供了證明自身價值的絕佳機會。這一年元器件國際獨立分銷巨頭大規模進入國內供應渠道。Ｃｌａｓｓｉｃ Ｃｏｍｐｏｎｅｎｔｓ�� Ａｍｅｒｉｃａ  ＩＩ�� 肯沃，敏銳電子等國際獨立分銷商積極布局中國市場，馳創、凱新達等本地獨立分銷商逐步成長。在中國整個元器件分銷商數量中的比重由２００３年的１６％上長升到２００４年的２５％。獨立分銷商正在成為國內采購商的重要的渠道伙伴。 
     
　　當然，獨立分銷商經營模式在供應鏈中作用的發揮也視各地市場情況會有所不同。如對已進入流通市場的多余庫存的回收和調劑業務的開展常會受制于一國的稅收和海關政策。譬如在我國處理過量配件的銷售手續比較復雜，保稅物料再進行銷售的時候要先補交關稅及增值稅，這會增加庫存處理流程。如何促進國內ＯＥＭ企業通過獨立分銷商的運作將過量庫存再進入流通環節，這還待探討。