工商互動、網上配貨是國家局“從訂單供貨到訂單生產延伸”的積極探索，它是利用“供應鏈理論”和“供應商管理庫存原理”，以工商數據對接、以存定購、滾動配貨、托盤運輸為基本模式的業務流程創新。其目的是建立以市場為導向的工商協同機制，真正適應市場、響應訂單，更加關注消費者的真實需求，積極有效組織貨源。  

    一、存銷比、配貨周期是適應市場、響應訂單的紐帶與橋梁  

    工商互動、網上配貨的理論基礎是“供應鏈理論”和“供應商管理庫存原理”，具體措施是提倡供應商管理庫存，把商業的庫存交給工業企業來管理，以存銷比來調節生產、調度生產，打通物流，提高產銷銜接和供應鏈的效率。存銷比是指在一個周期內，商業庫存與周期內日均銷量的比值，具體數值用天數來反映。工業按存銷比和配貨周期對商業供應貨源，存銷比和配貨周期成為工商網上配貨的紐帶和橋梁。存銷比的設置是否科學合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現向訂單生產延伸；二是工商企業是否能夠真正做到適應市場、尊重市場，響應訂單；三是在工業管理商業庫存后，商業企業能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。面對這些問題，下面我們將從科學合理地設置存銷比的原則和措施，做進一步闡述。  

     二、以市場導向、滿足經營、動態調整為原則設置存銷比  

    存銷比是商業庫存與周期內日均銷量的比值，它是用天數來反映商業即時庫存狀況的相對數指標，在工商網上配貨中主要根據存銷比上限和下限配送貨源。存銷比是配貨周期的基礎和前提，配貨周期是存銷比的檢驗和執行。由于存銷比是受商業庫存、與周期內日均銷量的影響，存銷比的設置必須堅持市場導向，滿足經營，動態調整的原則。  

    1、市場導向的原則。網上配貨是以滿足需求為立足點，以客戶訂單為核心的業務流程，存銷比的設置，要能夠確保滿足消費者的真實需求。即商業企業的動態庫存的品牌、數量和結構，是與市場需求協調一致的，存銷比的設置也是確保市場不積壓、不斷檔的。  

    2、滿足經營的原則。網上配貨流程發起于商業企業的存銷比，跟進于工業企業的滾動配貨，終端在商業企業的響應市場、滿足訂單。商業企業能否最終將及時有效的貨源供應給零售客戶，是工商互動、協同營銷，由訂單供貨向訂單生產延伸的關鍵。滿足經營主要是根據商業公司的銷售特征，經營模式，制定合理的存銷比。如商業公司長期以來的期末庫存數量與結構和在不同月份的月中動態庫存量，都是在存銷比設置中，不能回避、必須考慮的問題。同時由于在“一庫制”模式下不同分公司與區縣公司商流、物流模式可能存在差別，以及工業品牌異地生產運輸等因素，也要將品牌實際到貨與投放時間作為存銷比設置的重點考慮內容。  

    3、動態調整的原則。存銷比反映的是商業即時庫存能滿足銷售需求的時間狀況，是一個相對概念，動態指標，不是一成不變的。所設置的存銷比也必須按照市場環境，商業經營狀況，工業生產情況等因素作出調整，使存銷比滿足市場需求與商業經營需要。如品牌由成熟期進入衰退期，品牌銷量呈明顯的大幅增長或下降，都因根據工業可供貨源的狀況進行存銷比的調整。  

    三、以品牌營銷為主導科學、合理設置存銷比  

    工商互動、網上配貨的基本模式是工業按商業存銷比的上限和下限配送貨源，科學、合理的設置存銷比，就是要按照市場導向、滿足經營、動態調整的原則確定好卷煙總量、類別及品牌的存銷比。關鍵是要確定好品牌存銷比，帶動類別、總量存銷比的形成。在適應市場、滿足經營的前提下，以“百牌號”為基礎，以品牌營銷為主導，是設置品牌存銷比的根本途徑和有效手段。  

    1、關注消費者的真實需求，按品牌市場特征設置存銷比基數  

    商業企業應根據區域消費市場特點，品牌市場狀況，劃分品牌類型，確定轄區品牌特征。將現經營品牌劃分為，新品牌、成長品牌、成熟品牌和衰退品牌，針對不同的品牌，制定不同的品牌營銷策略。主要包括品牌市場需求量、價位分布及投放方式，為品牌存銷比的設置提供最重要的參考依據。一是要根據品牌的不同特征設置不同的存銷比基數。如浙江煙草在網上配貨中對成熟品牌設置存銷比下限為4天，上限為10天。如在新品牌入市前期不設置最高存銷比，衰退品牌退市期間不設置最低存銷比。成長品牌中的緊俏貨源，要切實考慮前期動態庫存狀況和工業生產情況合理設置存銷比等；二是要根據品牌的市場競爭力，參考設置存銷比的大小。區域市場品牌集中度高、全國知名度大、發展勢頭較好的“百牌號”，應設置高于一般品牌的存銷比。有利于品牌培育，有利于推動市場資源向重點企業、重點品牌集中；三是要根據同檔、同價位品牌市場份額設置存銷比的分布。由于同檔、同價位品牌具有市場替代作用，在存銷比設置中可考慮市場份額因素，綜合設置單價位或同檔品牌的存銷比，并進行具體品牌的分布調整。降低網上配貨風險，保證品牌動態庫存的合理性。 
  
    2、滿足經營需要，按周期內品牌購銷狀況確定存銷比  

    商業企業能否將及時有效的貨源提供給零售客戶，是網上配貨工作的終端和關鍵。確定周期內存銷比，首先是要預測品牌市場需求，結合期末庫存，確定存銷比的變化趨勢。即按季節因素，品牌走勢準確預測下一周期內的品牌銷量，以本周期商業庫存數量和結構，確定存銷比的變化趨勢。如某商業企業，本周期內某品牌日均銷量60箱，期末庫存300箱，存銷比為5天。預測下周期品牌日均銷量至少達到70箱，如下周期不增加采購數量，期末存銷比將小于5天。如果增加采購數量，則可以適當調增存銷比至大于5天；其次是要以品牌的歷史同期和上期周轉庫存，確定存銷比的基本范圍。除新品牌外，商業企業所經營的其余品牌都是經過一定的營銷過程和市場檢驗的，品牌的歷史同期和上期周轉庫存，對確定存銷比的范圍，有著極其重要的參考價值和借鑒意義；最后是要按工商企業的經營模式、運輸到貨方式，確定存銷比的數值。存銷比的趨勢和范圍基本確定后，還要以工商經營模式、運輸方式作為設置存銷比的最后調整因素。網上配貨是商流、物流性質的業務工作，由于經營模式的不同，部分商業公司可能存在“一庫制”物流集中的情況下，商流還要向區縣公司調撥貨源，推遲了貨源入帳的時間；同時工業企業在運輸過程中，也可能由于品牌異地生產加工或其他不可預知因素，導致了送貨時間延遲，這些因素都是存銷比設置中應予以關注的問題。如浙江煙草工商在設立存銷比時，運用了“調整系數”的概念，規避品牌到貨與投放時間上的風險，提高了存銷比在實際運用中的科學合理性。  

    3、以經營環境、品牌市場變化與為依據，動態調整存銷比  

    存銷比具有動態性和相對性，市場環境、商業經營狀況、工業生產情況是決定存銷比是否穩定的主要因素。只有品牌成長穩定健康，商業庫存動態合理，工業滾動生產有條不紊，才能確保存銷比在一段時間內的穩定性。如經營環境、品牌市場發生變化，必須動態調整存銷比，使存銷比調控網上配貨，快速響應市場。  

    經營環境的變化，主要是指卷煙市場變化及工商網上配貨環境的變化。如卷煙消費市場結構明顯下降，低檔煙需求急劇上升，為防止低檔煙斷檔，必須對前期設置的存銷比進行調整，將動態庫存結構調整到與市場需求相適應的比率上來。如工商產銷計劃調整，應根據計劃調整適當增減存銷比，使商業庫存與工業生產計劃協調一致，動態庫存適應網上配貨。品牌的市場變化，主要是指品牌在生命周期內，由一個時段進入到另一個時段的特征變化。由于品牌在投入期、成長期、成熟期和衰退期內的市場需求是呈明顯差異的，存銷比的基數設置也是有所區分的，在網上配貨中應對緊俏品牌、常規品牌設置大小完全不同的存銷比，針對品牌市場變化，調整存銷比與品牌特征相適應。