中國入世后，許多知名跨國公司的全球采購總部紛紛登陸中國，并在中國安營扎寨。與此同時，國際連鎖零售集團在中國采購的“胃口”也越來越大。去年跨國公司在我國的采購規模已超過３００億美元，預計到２００５年將超過５００億美元。但遺憾的是，全球采購鏈這一巨大的賺錢商機長時間以來卻一直是國內一些商家的“盲點”。  

　　坐失良機 

　　據了解，盡管聯合國機構在中國的直接采購額近兩年翻了一番多，但仍僅有３２６０萬美元，僅占聯合國全球采購額的０．７１％。而事實上聯合國采購的商品中很多都是中國制造、通過第三方轉賣給聯合國的。比如聯合國總部各機構的辦公用品就是由美國的一家文具連鎖店“辦公用品總匯”供應的，但它提供的商品有許多都是從中國進口的。這說明，當前我國相當一部分企業的產品和服務已達到或接近國際標準、符合全球采購的技術規范和要求，但我們的很多企業卻把家門口的國際市場放在了視角之外，坐失了賺錢的良機。 

　　隨著我國向“世界工廠”邁進步伐的加快，不少跨國公司在我國設立了全球采購中心，甚至把一些非核心業務外包給我們的企業。這樣一來國內市場也是國際市場。家樂福和沃爾瑪早已在國內安營扎寨，國際商業企業僅設在上海的跨國采購中心就已經達３０多個。然而由于國內企業對洋采購心理準備不足，未能抓住機會乘上“頭班車”。 

　　究其原因，首先是國內企業不習慣國外跨國公司的采購方式。受消費習慣、生活水準、民族文化等的制約，決定了跨國采購是多樣性的，我們一些企業的產品雖然在國內很有競爭力，可是并不一定能使國外跨國公司感興趣。其次是國內企業習慣靠人際關系打通銷售渠道，但對于國外跨國公司來說未必買賬，有時甚至能產生副作用。第三是我們的企業對國外跨國公司的采購程序了解不夠，導致國內企業面對洋采購復雜的準入原則既不適應，也未必有耐心。第四是作為供貨商的國內企業的愿望總是想把產品高價賣給國外跨國公司，喜歡作一錘子買賣。可是國外跨國公司卻想以盡可能低的價格采購到國內的商品，并喜歡長期合作，結果很多時候是我們的企業出現“自相殘殺”。第五是國內企業對國外市場需求產品研究不足。跨國采購除了在國內銷售，更多的產品可能都要面向國外市場。但是由于國內企業對國外商品需求研究不夠，常常會犯“高射炮打蚊子”式的錯誤。 

　　耐心與誠信是金 

　　面對正逐漸從幕后走向前臺的巨大商機，我們的企業只有跑步前進，才能更好、更快地融入跨國公司的全球采購鏈中。要分吃這塊“蛋糕”，耐心和誠信是最關鍵的因素。 

　　美國的３Ｍ公司有一句著名格言：“為了發現王子，你必須與無數個青蛙接吻。”“接吻青蛙”意味著失敗，但失敗往往是成功的開始，雖然一些跨國公司采購的商品對我們的企業來說利潤不高，但其采購總量很大。同時只要與跨國企業建立起了聯系，做好第一單，多會因此切入全球采購鏈中，具有良好的長期穩定性。從長遠看，也可以獲得豐厚的收益。現在，有很多跨國企業在國內設立跨國采購中心，可是這些國際巨頭們對供應商仍相當苛刻。他們采購商品的品種和數量雖然不斷增多，可他們并沒有因此而降低供應商標準。家樂福對供應商的選擇甚于對商品質量的選擇，對他們來說，選擇了合適的供應商，才有可能采購到合格的商品，沒有好的供應商，一切都無從談起。他們對供應商的選擇一般要經過半年或一年考察，才能決定供應商是否合格。然后對商品價格進行考察，考察后還要對供貨商產品的規格、質量進行嚴格測試和打樣，最后才給供貨商下生產通知單。國內企業只有嚴格要求自己，講求誠信，不斷完善和提高管理水平及產品質量，提升品牌知名度，才能提高企業的綜合競爭力。 

　　了解“游戲規則” 

　　今年７月在上海跨國采購洽談會上，沃爾瑪全球采辦總裁崔仁輔說中國大小企業很多，有些對國際慣例了解很少，所以雙方的合作需要一個磨合期。跨國采購實際上是將國際競爭帶到了國內，這將迫使國內企業要采取符合國際市場規則的、更加規范的競爭手段來尋求企業發展，逐步走出以惡意價格競爭、依靠政府維持地區性或行業性的壟斷而獲得市場優勢的低層次競爭怪圈，從而真正發揮市場機制的作用。 

　　先是我們的企業要了解國際采購通用的規則。全世界公認的有四大采購法則，這就是《聯合國采購示范法》、《世貿組織政府采購協議》、《歐盟采購指令》和《世界銀行采購指南》，企業應當弄懂弄通。其次是企業要多參加國際采購說明會，加深對采購程序、條件和要求的了解，提出疑惑問題現場求解。第三是企業要按照國際市場的規則來進行生產、提供產品，以使我們的企業能夠更為迅速、直接地實踐國際市場的運行規則和需求，促進企業加快自身產品結構的調整和技術的創新，提高自己的產品質量和競爭能力。比如聯合國采購司每次招標都會使每個登記的供應商有競標的機會，如自己的產品符合要求，就可及時與聯合國聯系，提供有關產品的資料。 

　　進入“網絡流程” 

　　 在ＩＴ技術迅速發展的今天，網絡采購平臺逐步成為一種高效、有力的工具，成為切入國際采購的一個“利器”。放眼國際市場，近年來，隨著信息產業和網絡通信技術的飛速發展以及市場競爭的加劇，將物流、資金流和信息流三流合并進行高效運作的供應鏈理念，在發達國家已被提到了前所未有的高度。現代化、集約化的電子采購，正成為跨國公司經營運作的重要流程．２００３年８月１２日上午９時，青島海軍采購總量為４５５５０噸的取暖用媒，通過上海必聯國際采購咨詢有限公司研發的必聯電子交易場進行網上競價招標采購，共有近２０家供應商參加了總共３包１４個品目的競標。加上專家評標，此次繁重的采購任務僅花了兩天時間就全部完成，據悉，資金節約率在２９．２５％以上。中國企業應積極參與�熯M入這一“網絡流程”，為產品切入國際采購做好貯備。上海貝爾阿爾卡特總裁鄧丁先生說，他希望中國企業盡快掌握全球經濟運行動態和商貿流通信息，融入全球商品采購大循環。 

　　跨國公司的直接采購和非核心業務外包，為中國企業與外資企業的長期合作創造了機會。從某種意義上說，它可以促進更多的國內產品通過國際連鎖集團和跨國企業的采購系統直接進入國際市場。這就意味著中國企業、特別是中小企業，不出國門就可以搭乘直通車，將自己的產品直接輸入國際市場。