中國(guó)企業(yè)最佳經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)管理者情景體驗(yàn)
來(lái)自于國(guó)內(nèi)一家中型企業(yè)的真實(shí)案例
“有某家中型快速消費(fèi)品企業(yè)，他們一般在每個(gè)月末進(jìn)行一些業(yè)績(jī)質(zhì)詢，總經(jīng)理和分管總監(jiān)要求每個(gè)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行述職，匯報(bào)當(dāng)期本區(qū)域經(jīng)營(yíng)狀況。該會(huì)議由總經(jīng)理召集生產(chǎn)部、設(shè)計(jì)部、銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部，還有其他相關(guān)的部門(mén)人員參與。
過(guò)去，往往是由各區(qū)域主管結(jié)合本期經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行匯報(bào)，并就問(wèn)題講明自己看法，然后進(jìn)行集中討論。當(dāng)然，討論范圍僅限于各級(jí)主管所提供的數(shù)據(jù)資料，實(shí)際是個(gè)匯報(bào)會(huì)議。
現(xiàn)在，基于信息化管理平臺(tái)，該工作模式卻發(fā)生了徹底的改變，由過(guò)去的匯報(bào)指示會(huì)，轉(zhuǎn)變?yōu)榉治觥①|(zhì)詢、指導(dǎo)、調(diào)整策略的高效率經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整與優(yōu)化會(huì)議。”
中國(guó)企業(yè)最佳經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)之銷(xiāo)售管理與經(jīng)營(yíng)分析模式
這是一個(gè)基于信息化平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)管理模式。管理者將完全利用計(jì)算機(jī)的瀏覽器(我們稱(chēng)之為經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)主界面)，把滯后的、不準(zhǔn)確的經(jīng)營(yíng)匯報(bào)工作轉(zhuǎn)為業(yè)績(jī)質(zhì)詢和指導(dǎo)工作。我們的總經(jīng)理(或相關(guān)業(yè)務(wù)主管)，現(xiàn)在僅需在瀏覽器的月度監(jiān)控欄目里邊，即可實(shí)時(shí)了解企業(yè)在這個(gè)月度經(jīng)營(yíng)成果的情況，還可以進(jìn)行問(wèn)題追溯和經(jīng)營(yíng)狀況的多維度分析，并對(duì)該狀況進(jìn)行對(duì)應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整。
把控營(yíng)銷(xiāo)大勢(shì)
管理者可以通過(guò)瀏覽器的儀表盤(pán)欄的顯示，了解到有幾個(gè)指標(biāo)處于“紅燈區(qū)”，該數(shù)據(jù)表明，業(yè)務(wù)已經(jīng)存在較大問(wèn)題，這個(gè)月收入完成情況不是非常好。同時(shí)，在界面中的當(dāng)月月度收入考核指標(biāo)中，可以事先定義收入考核指標(biāo)(銷(xiāo)售計(jì)劃的完成率)，就能直觀的了解該業(yè)務(wù)區(qū)是否達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。如果沒(méi)有完成，就會(huì)亮“紅燈”。管理者在界面中可以看到，這個(gè)月實(shí)際計(jì)劃完成率僅有64%，該指標(biāo)相對(duì)于考核的目標(biāo)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)位于嚴(yán)重預(yù)警區(qū)間。管理者可以通過(guò)對(duì)異常指標(biāo)的追溯，了解一下近三個(gè)月以來(lái)，或者近十個(gè)月以來(lái)，總體的銷(xiāo)售趨勢(shì)如何。
追溯問(wèn)題來(lái)源
針對(duì)連續(xù)下滑的趨勢(shì)，管理者可以從多個(gè)角度來(lái)進(jìn)行分析。管理者可以從具體的產(chǎn)品線、產(chǎn)品類(lèi)別、客戶分類(lèi)、客戶貢獻(xiàn)度、銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)、渠道角度，了解收入的完成情況。
角度一：客戶貢獻(xiàn)度
管理者可能從客戶貢獻(xiàn)的角度去分析為什么這三個(gè)月以來(lái)，訂貨率始終非常低，管理者還可以在界面左邊，了解貢獻(xiàn)度排名前十的客戶。管理者可以依托系統(tǒng)，進(jìn)行貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)分析并通過(guò)宏觀的銷(xiāo)售分析模型進(jìn)行未來(lái)半年的貢獻(xiàn)預(yù)估，從而從整體的角度對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否完成預(yù)估。
角度二：客戶ABC模型
客戶的ABC分析的模型(客戶貢獻(xiàn)度深度挖掘的模型)，管理者可以更深層次的進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析，可以在這個(gè)模型中看到更詳細(xì)的信息。系統(tǒng)支持依據(jù)客戶的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)進(jìn)行客戶ABC分類(lèi)。通過(guò)ABC模型，管理者發(fā)現(xiàn)，原來(lái)的A級(jí)客戶有11家，但是在本月已經(jīng)有5家A類(lèi)客戶降為B級(jí)客戶，顯然這是業(yè)績(jī)下降數(shù)字背后的一個(gè)因素。還可以更深層次的看當(dāng)期A類(lèi)客戶的貢獻(xiàn)率，他們依據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)對(duì)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)最高的5家A級(jí)客戶，過(guò)去的歷史貢獻(xiàn)是30%，發(fā)現(xiàn)下滑，降為25%降，再?gòu)臍v史數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)該客戶自4月以來(lái)，貢獻(xiàn)率一直持續(xù)往下滑。更深入的分析，我們還可以依托平臺(tái)了解到該客戶的客戶經(jīng)理是深圳分公司的叫李良的業(yè)務(wù)員，顯然，這是導(dǎo)致本期業(yè)績(jī)下滑表象背后的深層次問(wèn)題之一。
角度三：產(chǎn)品盈虧平衡分析
這個(gè)模型在大多數(shù)情況下，用于產(chǎn)品的定價(jià)。但是在用友企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)中，我們可以把盈虧平衡分析更深入的應(yīng)用到經(jīng)營(yíng)管理中來(lái)，可以通過(guò)該模型對(duì)多個(gè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行組合，并且根據(jù)歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的積累，實(shí)時(shí)了解該組合的利潤(rùn)貢獻(xiàn)情況，從中確定較佳的產(chǎn)品組合。例如：管理者可以從就一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行模擬，了解其符合其利潤(rùn)目標(biāo)的最佳生產(chǎn)量。這時(shí)候可以進(jìn)行更進(jìn)一步的分析，了解當(dāng)期產(chǎn)能負(fù)載是否可以支持在未來(lái)時(shí)期內(nèi)的生產(chǎn);同樣，可以根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)部的調(diào)研，以及銷(xiāo)售部的經(jīng)營(yíng)能力，確定一個(gè)保證利潤(rùn)目標(biāo)的合理價(jià)格區(qū)間。該結(jié)果依托與系統(tǒng)提供的該產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本、固定成本數(shù)字，歷史成本和數(shù)據(jù)的提供，前面考慮多個(gè)影響因素提供準(zhǔn)確的經(jīng)營(yíng)參考數(shù)據(jù)。
依托中國(guó)企業(yè)最佳經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)的銷(xiāo)售管理進(jìn)行經(jīng)營(yíng)策略制定成果：
管理者針對(duì)于三個(gè)月以來(lái)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)下滑狀況，找到問(wèn)題發(fā)生的原因，并且由各個(gè)部門(mén)協(xié)同在一起，根據(jù)前面具體原因的調(diào)查，根據(jù)可行性方案的系統(tǒng)模擬認(rèn)證，確定如下改進(jìn)措施：
● 要求設(shè)計(jì)部盈虧的分析，要優(yōu)化調(diào)整整個(gè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。
● 要求生產(chǎn)部要加大A產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃，要求市場(chǎng)部來(lái)加大A產(chǎn)品的推廣力度，要求銷(xiāo)售部來(lái)調(diào)整A產(chǎn)品的銷(xiāo)售計(jì)劃;
● 通過(guò)上面的原因調(diào)查，導(dǎo)致A客戶下滑到B客戶，因?yàn)樯钲诠菊w服務(wù)質(zhì)量連續(xù)下滑，特別銷(xiāo)售員李良，對(duì)于客戶服務(wù)效果非常差，所以要求服務(wù)部，要從整體上改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。并且要對(duì)這幾家，要進(jìn)行重點(diǎn)觀訪。
中國(guó)最佳經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)之商業(yè)智能系統(tǒng)的提供的管理功能與管理價(jià)值
管理功能：
1、告訴管理者企業(yè)已經(jīng)發(fā)生了什么事情，結(jié)果如何?
2、告訴管理者導(dǎo)致這些結(jié)果的具體原因是什么，該采用何種策略來(lái)解決?
3、告訴管理者企業(yè)在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)會(huì)發(fā)生些什么?
4、實(shí)時(shí)地告訴管理者，企業(yè)現(xiàn)在正在發(fā)生什么事情，完成的進(jìn)度情況如何，跟企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致，是否需要及時(shí)調(diào)整策略將發(fā)生偏差的事情調(diào)整的正確的軌道上來(lái)?
5、可以整合各類(lèi)系統(tǒng)的管理信息，進(jìn)行跨地域、跨平臺(tái)、跨應(yīng)用軟件的數(shù)據(jù)抓取，為管理決策提供管理者真正關(guān)系的數(shù)據(jù)信息，解決關(guān)鍵數(shù)據(jù)從哪里來(lái)的問(wèn)題;
商業(yè)智能體現(xiàn)的管理價(jià)值：
ERP的應(yīng)用目標(biāo)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)相同，就是協(xié)助企業(yè)開(kāi)源節(jié)流。從整個(gè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)來(lái)看，收入減成本費(fèi)用，等于利潤(rùn)。
傳統(tǒng)ERP角度把重點(diǎn)放在應(yīng)用結(jié)果上，關(guān)注如何協(xié)助企業(yè)節(jié)流，也就是怎么降低企業(yè)的成本，降低費(fèi)用，減少庫(kù)存積壓。另外一個(gè)層面，就是怎么提高流動(dòng)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率，存貨周轉(zhuǎn)率，從降低成本和提高周轉(zhuǎn)速度，ERP的角度來(lái)說(shuō)，最重要實(shí)現(xiàn)的就是這兩個(gè)目標(biāo)。但是在傳統(tǒng)ERP里面無(wú)法提供指導(dǎo)企業(yè)建立合理商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)模式和決策的方法。
但是通過(guò)中國(guó)企業(yè)最佳經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)的商業(yè)智能系統(tǒng)的分析，可以把許多各種各樣異構(gòu)數(shù)據(jù)源的不同的信息，都整合到我們統(tǒng)一數(shù)據(jù)平臺(tái)當(dāng)中來(lái)。這種數(shù)據(jù)，不僅包括CRM，還有供應(yīng)鏈管理，人力資源管理這樣的數(shù)據(jù)，同時(shí)還可以包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)，包括行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，各種各樣的管理性的數(shù)據(jù)。管理者可以進(jìn)行任意歷史時(shí)期的數(shù)據(jù)比較，利用多種模型進(jìn)行對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)的預(yù)估，從而判斷何種經(jīng)營(yíng)策略符合未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要。傳統(tǒng)ERP很難解決這類(lèi)問(wèn)題。
從商業(yè)智能系統(tǒng)價(jià)值體現(xiàn)的角度看，還需要有好的實(shí)施伙伴。它一定是依托ERP系統(tǒng)，同時(shí)融合系統(tǒng)中內(nèi)置的模型以及實(shí)施方的豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，來(lái)實(shí)現(xiàn)其最大管理價(jià)值的。用友公司20年豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，使得其對(duì)本土客戶需求有著精準(zhǔn)的把握，對(duì)幫助中小企業(yè)運(yùn)用經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)執(zhí)行控制和決策分析有著最可靠的保障。
中國(guó)企業(yè)最佳經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)之商業(yè)智能系統(tǒng)的智能化應(yīng)用
關(guān)于預(yù)測(cè)
如果企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)節(jié)奏非常平穩(wěn)，并且行業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售沒(méi)有季節(jié)特征，管理者就可以依據(jù)系統(tǒng)移動(dòng)平均模型，來(lái)分析后面幾個(gè)月的趨勢(shì)。
如果企業(yè)所處的行業(yè)，銷(xiāo)售受季節(jié)性影響比較大，那么就可以把季節(jié)、趨勢(shì)影響因素置入模型當(dāng)中，那么在對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)趨勢(shì)時(shí)，就可以通過(guò)平臺(tái)的預(yù)測(cè)算法，進(jìn)行具有行業(yè)特征預(yù)測(cè)，系統(tǒng)可以滿足不同個(gè)性化的需求。
關(guān)于經(jīng)營(yíng)策略執(zhí)行
通過(guò)平臺(tái)可以告訴企業(yè)管理者，正在發(fā)生的事，本期預(yù)算、計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度，可以判斷執(zhí)行是否跟我的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)一致。管理者可以針對(duì)發(fā)生的偏差，決定是否要采取措施進(jìn)行調(diào)整。儀表盤(pán)的紅綠黃燈，還有指示燈的預(yù)警，每天每時(shí)每刻隨時(shí)發(fā)送數(shù)據(jù)，在系統(tǒng)后臺(tái)數(shù)據(jù)引擎計(jì)算當(dāng)中，都會(huì)將實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)與前期設(shè)定的指標(biāo)考核進(jìn)行對(duì)比，觀察其是否符合要求。
關(guān)于系統(tǒng)的應(yīng)用環(huán)境
不管在哪個(gè)地方，只要有網(wǎng)絡(luò)的地方，管理者都可以直接登陸，甚至可以通過(guò)基于手機(jī)短信平臺(tái)，進(jìn)行與系統(tǒng)之間的互動(dòng)，由系統(tǒng)自動(dòng)根據(jù)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)的預(yù)警引擎推送關(guān)鍵信息和異常信息給管理者。
商業(yè)智能與ERP
最標(biāo)準(zhǔn)的說(shuō)法，就是商業(yè)智能和ERP是一個(gè)互補(bǔ)的系統(tǒng)。ERP與U8BI，共同構(gòu)成了完整的中國(guó)企業(yè)最佳經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)。用友ERP—U8系統(tǒng)，提供的底層數(shù)據(jù)源基礎(chǔ)。在決策層，是U8數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)及BI平臺(tái)。當(dāng)前，U8 BI中融合了很多用友積累20年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和豐富的業(yè)務(wù)模型。
在中國(guó)企業(yè)上BI過(guò)程當(dāng)中，還存在一個(gè)困惑，就是認(rèn)知問(wèn)題上，一種聲音，是覺(jué)得BI很簡(jiǎn)單，沒(méi)有什么，說(shuō)白了就是跟做報(bào)表的工具，這是對(duì)BI最粗淺的認(rèn)識(shí)。還有說(shuō)BI太復(fù)雜了，并且技術(shù)壁壘很高，我中小企業(yè)承受不了這個(gè)成本。還有第三種聲音，擔(dān)心企業(yè)信息透明化，影響經(jīng)營(yíng)和管理者的地位。
從中小企業(yè)的角度上來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)實(shí)際上更加迫切的需要這樣一種應(yīng)用。在快速成長(zhǎng)過(guò)程中，領(lǐng)導(dǎo)者更加關(guān)注執(zhí)行的結(jié)果以及對(duì)經(jīng)營(yíng)決策執(zhí)行的控制。從中小企業(yè)自身的需求來(lái)說(shuō)，更加關(guān)注經(jīng)營(yíng)以及提升對(duì)經(jīng)營(yíng)有支撐的管理能力。例如：中小企業(yè)的客戶數(shù)量有限，所以才更加需要關(guān)注我們的客戶，關(guān)注每一個(gè)客戶的細(xì)分;正是因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模不大，所以更加關(guān)注利潤(rùn);正是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，才需要更加關(guān)注原料采購(gòu)價(jià)格，更加關(guān)注庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。
那么中國(guó)中小企業(yè)，到底需要一種什么樣的BI，這個(gè)地方可以舉一個(gè)最最簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的BI，就是前面幾個(gè)宏觀趨勢(shì)上，這樣大型的企業(yè)在用BI過(guò)程中，往往需要專(zhuān)業(yè)的BI人員，到客戶市場(chǎng)做很長(zhǎng)時(shí)間的咨詢，然后一批BI的人員，整個(gè)實(shí)施周期和實(shí)施成本非常長(zhǎng)情況下，非常高的情況下，最終才能獲取企業(yè)分析數(shù)據(jù)的結(jié)果。
而正因?yàn)橹行∑髽I(yè)小，所以數(shù)據(jù)量就不會(huì)很大，業(yè)務(wù)就不會(huì)非常的復(fù)雜，這就為做整個(gè)數(shù)據(jù)的整合，做業(yè)務(wù)模型的提煉上，更加提供一個(gè)優(yōu)勢(shì)。從中小企業(yè)對(duì)于BI系統(tǒng)業(yè)務(wù)訴求來(lái)說(shuō)，需要安裝簡(jiǎn)單、實(shí)施成果能夠快速見(jiàn)效的BI系統(tǒng)，這對(duì)軟件提供商的技術(shù)和行業(yè)模型，以及實(shí)施服務(wù)提供商的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)保障都是一個(gè)較高的要求。
用友提供的中國(guó)企業(yè)最佳經(jīng)營(yíng)平臺(tái)可以協(xié)助企業(yè)在每個(gè)應(yīng)用階段充分發(fā)掘業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的管理價(jià)值，在不同的應(yīng)用階段提供不同的管理成果展現(xiàn)，為各種基于ERP的應(yīng)用提供對(duì)應(yīng)的決策數(shù)據(jù)支持，而且提供基于客戶管理決策個(gè)性化需求的定制與咨詢服務(wù)。
