第四節 
　　五、合同磋商的含義、方式、形式和內容
　　1、含義：買賣雙方就買賣某種物資的各項交易條件進行洽商，以求最后達成協議簽       訂合用的過程。一旦雙方達成一致意見，合同即宣告成立，對雙方都有約束力。
　　2、方式：與客戶直接面談或通過信件、電報、電傳、網絡等工具洽談
　　3、形式：口頭形式、書面形式、行為形式
　　4、內容：個別交易條件與一般交易條件，其中個別交易條件是主要的、變動性大的
　　六、合同磋商的一般程序（北京2006年10月案例分析）
　　1、詢盤
　　是指準備購買或出售商品的人向潛在的供應商或買主探詢該商品的成交條件和交易的可能性的行為。
　　詢盤不是交易的必經程序，不具有法律約束力
　　詢盤的主要內容和目的是詢問價格、獲取樣本等，表達與對方進行交易的愿望等
　　2、發盤
　　1、定義：買賣雙方的一方向對方提出各項交易條件，并愿按照這些條件與對方達成交易，訂立合同的一種肯定的表示
　　2、形式：大多是賣方發盤，少數由買方發盤（遞盤）
　　3、發盤構成條件
　　《公約》（第14條第1款）：“向一個或一個以上的特定的人提出訂立合同的建議，如果十分確定，并且表明發盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構成發盤。一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規定數量和價格或規定如何確定數量或價格，即為十分確定”
　　1）發盤要有特定的受盤人
　　a 受盤人可以是一個或一個以上的自然人或法人
　　b 受盤人必須是特定的，不能是泛指的
　　2）表明承受約束的意旨
　　可以明確的采用相關術語表明，也可以默示的表明
　　3）交易條件必須十分明確
　　4）送達受盤人
　　《公約》（第15條）：“發盤與送達受盤人時生效”
　　4、發盤的有效期
　　1）明確規定有效期
　　A 規定最遲接受期限
　　B 規定一段接受期限：電報方式，以電報送到郵局時起算；
　　信件方式，以信內載明發信日期起算，如果沒有以郵戳為準；
　　電話等立即傳達方式，以到達受盤人時起算
　　注：有效期一般包括受盤人所在地假日，如遇有效期最后一天為假日可順至下一個營業日
　　2）不明確規定有效期
　　5、發盤的撤回與撤消
　　1）撤回是發盤未生效，發盤人將其取消；撤消是發盤已生效發盤人將其取消
　　2）《公約》（第15條第2款）：“一項發盤，即使是不可撤消的，也準予撤回，如果撤回通知于發盤送達受盤人之前或同時到達受盤人”
　　3）《公約》（第16條）規定
　　A 在未訂立合同之前，如果撤消的通知于受盤人發出接受通知之前送達受盤人，發盤可以撤消
　　B 下列情況發盤不可撤消
　　a 發盤中寫明了發盤的有效期或以其他方式表明發盤不可撤消的
　　b 受盤人有理由信賴該發盤是不可撤消的，切已本著對該發盤的信賴行事
　　6、發盤的失效
　　1）有效期內未被接受而過期
　　注：未明確有效期的發盤，在合理期限內未被接受即失效
　　2）受盤人表示拒絕或還盤
　　3）發盤人對發盤依法撤回或撤消
　　4）法律的實施
　　注：發盤人或受盤人在發盤被接受前喪失行為能力或相關標的物毀損而失效
　　3、還盤
　　受盤人對發盤人的還盤，實際上也是對原發盤人的發盤，雙方可經多次往復最終達成協議，訂立合同；
　　受盤人還盤，發盤即失效，受盤人不能再接受原發盤，除非得到原發盤人的允許
　　4、接受
　　1、含義：指受盤人接到對方的發盤或還盤后，同意對方提出的條件，愿意按照這些條件與對方達成交易，訂立合同的一種肯定的做法
　　2、接受的構成要件
　　1）接受必須由受盤人作出
　　注：除受盤人以外的其他任何人對發盤表示同意均不構成接受，無法律約束力，不能使合同成立
　　2）接受必須表示出來
　　可以是書面的，也可以是口頭的或其他行為方式；
　　《公約》（第18條第3款）：“如果根據該項發盤或根據當事人的習慣做法或慣例，受盤人可以做出某種行為，如用與發運貨物或支付價款有關的行為來表示同意，而無須向發盤人發出通知，則該接受于該行為做出時生效，但該行為必須在上一款規定的期間內”
　　3）接受必須在發盤規定的時效內作出
　　4）接受通知的傳遞方式必須符合發盤的要求
　　如果發盤人未對接受傳遞方式做出規定，則受盤人可按發盤的傳遞方式或比其更快的傳遞方式傳達接受通知；接受通知要在規定期限內送達發盤人
　　3、逾期接受
　　接受通知超過發盤規定的有效期限，或者未規定有效期限而超過合理時間才送達發盤人，即逾期接受或稱遲到的接受。逾期接受不具法律效力
　　例外情況：a 雖然是逾期接受，但發盤人毫不遲延的通知受盤人，確認該接受有效。
　　《公約》（第21條第1款）：“逾期接受仍有接受的效力，如果發盤人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知被發盤人”
　　b 信件或其他書面文件本能正常傳遞，卻因不正常的傳遞而延誤導致的逾期接受仍被認為是有效的，除非發盤人毫不遲延地通知受盤人，表示此接受無效
　　《公約》（第21條第2款）：“如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，是在傳遞正常、能及時送達發盤人的情況下寄發的，則該項逾期接受具有接受的效力，除非發盤人毫不遲延地用口頭或書面通知被發盤人：他認為他的發盤已經失效”
　　4、接受的撤回
　　《公約》規定：“接受準予撤回，如果撤回通知先于接受生效之前或同時送達發盤人”
　　七、國際貿易合同的履行
　　“貨、證、船、款”4個環節
　　1、備貨
　　2、催證、審證和改證
　　催證：1）合同裝運期長，買方應在我方裝運期前一定期限內開證，我方應在通知對方預計裝運期時，催促對方按約定時間開證
　　2）根據我方備貨和船舶情況，如果有可能提前裝運時，也可以與對方商量，要求其提前開證
　　3）國外買方未在合同規定期限內開證，我方可向對方要求損害賠償，或催促對方開證，或限期對方開證，或在催證的同時保留索賠權
　　4）開證期限未到，但發現客戶資信不佳，或市場情況有變，也可催促對方開證
　　審證：銀行審證：1）政治性、政策性審核
　　2）資信情況審核
　　3）保證付款的責任文句、“限制性”條款和“保留”條件的審核
　　外貿公司審證
　　改證
　　3、租船、訂艙和裝運
　　4、制單結匯
　　1）收妥結匯：又稱收妥付款，是指議付行收到外貿公司的出口單據后，經   審查無誤，將單據交國外付款行索取貸款，待收到付款行將貨款撥入議付行賬戶的通知書時，即按當時外匯牌價，折成人民幣撥給外貿公司
　　2）押匯：    又成買單結匯，是指議付行在審單無誤的情況下，按信用證條款買入受益人的匯票和單據，從票面金額中扣除從議付日到估計收到票款之日的利息，將余款按議付日外匯牌價折成人民幣撥給外貿公司
　　3）定期結匯：是指議付行根據向國外付款行索賠所需時間，預先確定一個固定的結匯期限，到期后主動將票款折成人民幣撥付給外貿公司