鋼材貿易商如何更好地生存
2008-12-27 18:32:00 來源：現代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
□ 佚名
時下，金融危機蔓延，并波及到實體經濟，鋼市也不能幸免。自今年下半年以來，鋼材市場逐漸呈現低迷運行態勢，價格一路下跌，行情瞬息萬變。各大鋼廠紛紛減產檢修，眾多的中小鋼企則停產關閉，諸多貿易商也抱怨生意越來越難做，錢越來越難賺。面對嚴峻形勢，鋼貿商如何擺脫困境，更好的生存發展，成為一個值得關注的焦點。
一、鋼材貿易行業的現狀
1.鋼材貿易企業量多、總體規模小。我國鋼鐵貿易商為數眾多，據統計，目前經營鋼鐵貿易的企業有20萬家之多，且比較零散，如果說我國鋼鐵生存企業的集中度比較低，那么鋼鐵商貿企業的集中度則更低。對于目前的鋼貿企業，多數規模偏小。隨著經濟的發展，鋼鐵下游行業的整合也在加快，分散零亂的企業正在被整合成巨型企業，其對上游鋼鐵產業的需求方式、質量以至服務水平的要求也在不斷提高，下游企業的這種改變對鋼貿商提出了新的挑戰，要求他們不斷加強整合。
2.經營方式落后，效率低下，缺乏長遠戰略規劃和眼光。目前絕大多數鋼貿企業仍以簡單的買賣貿易為主，利用低進高出賺取差價。這其中更有眾多的“搬磚頭”的小戶參與。然而，隨著市場的變化，這種傳統的經營方式受到沖擊。比如，隨著市場經濟的日趨發展和日益成熟，作為上游的鋼廠，大搞扁平化經營，擴大自銷和直銷，對一些沒有品牌、不是很著名的貿易商不感興趣；而下游終端用戶對鋼材貿易商也十分挑剔，選擇一些知名度高的、有品牌的鋼貿商，遠離那些經營劣質產品的貿易商。而象那種通過供應鏈方式，將上游、下游、中間的加工配送，以及其間的商流、物流、資金流等等完全整合到一起的經營方式，在目前還少之又少。在此情況下，大多數貿易商難以形成完善的服務配套功能，更難以產生增值效應。同時，也難以與廣大的終端用戶形成堅固的“紐帶”關系。另外，多數貿易商滿足于不虧損的現狀，缺乏與其他貿易商合作的理念，經營上單獨行動，很少聯合其他貿易商共同與鋼廠談判，對企業的發展大多缺乏長遠的戰略謀劃。
3.物流方式的改變對鋼貿商要求提高。傳統鋼材市場基本上是以鋼材倉儲及物業租賃為鋼鐵流通商提供服務，形成前店后庫式的市場格局，傳統鋼材市場的倉儲物流服務能力較為單一，沒有聯合鋼廠、流通企業、信貸銀行、加工服務和運輸服務商等市場參與者，不具有物流、資金流、商流的組織整合能力，不能形成自身的綜合競爭能力，經營模式容易被模仿。而近年來，物流方式在逐漸發生改變：物流園區出現了，信息化管理逐漸應用到物流管理中來，配送加工功能在不斷加強，而與非鋼鐵領域貨物流通的整合也在進行。此外，鋼鐵企業本身也在不斷加強與終端客戶之間的緊密聯系，這就使得部分行業的配送完全為鋼廠所壟斷，使得貿易商難以涉足。
4.總體以民營為主，缺少政策保護。鋼鐵生產企業，由于多數是國有成份，按照去年國家頒布的《鋼鐵產業發展政策》以及現行的體制，短期內國際資本還難以威脅現有的鋼企，甚至因地方政府保護，很多小鋼企也不擔心大鋼廠的 “吞并”。鋼貿企業則不然，沒有任何特殊保護，在現行的市場環境下，基本處于自生自滅的狀態。中小鋼貿商由于自身規模小，缺乏擔保條件，難以被外界認可，再加之缺少政策上的支持及我國目前在擔保融資方面制度建設不完善，中小貿易商存在融資難問題。
二、目前鋼貿商面臨的挑戰
1.行業平均利潤較低，成本壓力增大。目前鋼貿商數量眾多，競爭日趨激烈，企業贏利空間在逐步縮小。事實上，這也是任何行業必然存在的一個必然規律，是資本的趨利效應所致，低價格如果缺少低成本的支持，企業生存就難以維系，而對鋼貿行業而言，所面臨的市場是近乎完全競爭的市場，任何企業都只能是價格的被動接受者，于是盡可能降低成本是就成為的必然選擇。但這種降成本并不意味著縮減開支，降低薪水，而是不斷提高資源如資金、人力資源、資本等的效率。目前我國鋼鐵行業的現代物流業仍處于小、散、低的落后狀態，鋼貿企業處于供應鏈的弱勢地位，受鋼廠行情波動影響大，在價格上沒有話語權。而鋼鐵行業的發展呈現外包化、專業化、供應鏈化的特點。這就使原本集中度較低的鋼貿企業，正面臨日趨增大的成本壓力而越來越難以生存和發展。
2.終端客戶與鋼廠短路，行業疆域縮水。鋼貿行業在整個產業價值鏈中，主要提供流通環節的增值服務，應該說，從鋼廠生產出產品起到用戶的生產現場，這其中所有的環節都是鋼貿行業的盈利空間，但實際上大鋼廠大都已經組建自己的銷售隊伍乃至物流配送體系，大都有向下延伸的架勢，而且一旦有所動作都是鋼貿行業難以匹敵的。縱觀業內企業，能做完行業價值鏈全程的很少，做的好的就更寥寥無幾了。從整個行業來說，物流方面也大多依賴于第三方物流，所以就行業的物流環節而言，可以說是被物流行業控制的，面對競爭已經非常激烈的物流行業，鋼貿企業再進入相對來說就比較困難。總體來說，業內企業主要的運營模式還是幫助鋼廠分銷和賺取客戶與資源之間的進銷差價為主。而在鋼材價格信息越發透明的今天，鋼貿商的贏利空間在逐漸縮小。
3.行業進入門檻低，競爭日趨激烈。中國鋼鐵行業的迅猛發展，市場大、門檻低、利潤高，促使中國鋼鐵流通業在近二十年得到了高速的發展。還有，受到前幾年鋼鐵行業暴利的驅使，使得一批民營的鋼材貿易商迅速壯大。然而，隨著市場格局的日益完善，以及科學化、精細化發展的大潮襲來，個體的、以家庭制為主的鋼材貿易商往日風光不再。廠商的道路扁平化，營銷的直銷化，導致市場競爭的日趨激烈；特別是面臨鋼材價格的 “倒掛”，在出廠價格高于市場銷售價格的情況下，使鋼材貿易商靠傳統的 “時賤而買，時貴而賣”盈利模式已經難以盈利，不禁無利潤而且虧本經營，一些鋼貿商處于難以生存的境地。
三、鋼材貿易商如何更好地生存
1.爭奪話語權，與鋼廠利益共享、風險共擔。如今國內的鋼材貿易商中存在的規模小、數量多、實力差、層次低的問題較為突出，防御市場風險能力不強，在鋼材價格上缺乏話語權，嚴重影響鋼貿商的盈利水平。因此，貿易商為了保護自身利益，應加強與鋼廠對話，爭奪話語權。所謂爭奪話語權是指貿易商在合作的前提下謀求建立廠商對話機制，使鋼廠在定價時充分考慮貿易商的意見和利益，而非與鋼廠爭奪定價權。而利益共享、風險共擔，就是廠商之間要以互惠互利、利益和風險均沾的原則，通過利潤的合理控制和分配來共同參與和經營市場，而不是一廂情愿地想當然，只顧一方利益而不顧另一方利益。通過建立廠商對話機制，雙方交流信息和意見的過程，同時也是深入合作的過程，共同尋求合理的激勵和約束機制，明確各自的市場責任和義務，使處于強勢地位的鋼廠在定價和發貨時盡可能考慮貿易商的利益訴求。其他行業的實踐已經證明：只有在合作中，同甘苦，共患難，在市場的激烈角逐中，共同實現“雙贏”的目標，廠商關系才能更加牢固和持久。
當然，貿易商亦應承擔分擔市場風險的義務。鋼廠給貿易商優惠政策，讓其在市場好的時候，贏取利潤。反過來，市場不好的時候貿易商也應該替鋼廠承擔一定風險，貿易商發揮地域、營銷渠道的優勢，爭取市場份額，為鋼廠生產經營服務。只有貿易商與鋼廠風雨同舟，在共贏、共榮、共損過程當中，才能加強和鋼廠的長期合作，才能夠把企業的實力做大做強。（下轉第7版）
(上接第5版)2.優化產品結構。從鋼貿企業的長遠發展來看，產品結構的優化是一個不容忽視的問題。鋼貿商應不斷優化鋼材品種規格，根據用戶的需求，提供適銷對路的鋼材，拓展市場占有率。鋼貿商在采購鋼材時，對鋼材的產地、品牌、質量等要十分重視，不能經營低劣的、假冒的產品，而是注重知名品牌產品的經營。任何產品，恒久、旺盛的生命力無不來自穩定、可靠的質量。鋼貿商從大型鋼廠采購著名品牌產品，由此來提高渠道議價能力和增加終端用戶的接受度和認知度，從而拓展市場，最終從優化產品結構上實現盈利，并將盈利提高到一個較為理想的水平。
3.實施規模經營。對于目前鋼材貿易商存在的規模小、數量多、實力差、防御風險能力弱、在鋼材價格上缺乏話語權等問題，鋼貿商也在積極尋求出路。我國鋼材流通領域中規模較大、年銷售量超過100萬噸的鋼貿企業寥寥數家，與發達國家有很大差距。因此鋼材貿易商應通過兼并重組，建成大型的鋼貿集團公司，擴大其自身的規模，壯大企業的實力。如在鋼材訂貨上，鋼貿集團公司以大批量贏得價格優勢，這要比原先單個小型鋼貿公司的小批量訂貨，其定價要低得多，從而實現盈利總量的積聚。這好比現代化的大賣場相對于小超市一樣，就是用這種規模盈利模式。正如經濟學家所指出的：當把所有經營要素都與低成本擴張相匹配時，貿易商就能實現低價格的高盈利。因此，規模經營不失為鋼貿商發展的一個良好的方向。
4.構造鋼鐵生產、銷售的供需網鏈結構。許多具備一定實力的鋼材貿易商已經開始探索以供應鏈的原理通過供需網鏈結構實現企業的盈利。如鋼貿商與生產商、物流商、金融商、批發代理商結成聯盟。按國際上成功案例，一條供應鏈必有鏈主，從鋼材來講，鏈主可以是廠商，也可以是下游的鋼材貿易商，構造鋼鐵生產、銷售的供需網鏈結構。這是增強鋼貿商核心競爭力的一條重要途徑，也是實現盈利的最佳模式。
5.創新增值服務。鋼貿商把對客戶的服務外延輻射到增值上，從為終端用戶的增值服務中取得自身的贏利水平。諸如，有的鋼貿公司在鑄造自身品牌過程中，以為下游終端用戶的增值服務這一品牌而贏得好評，使企業名聲大振。該鋼貿公司依托行業電子商務平臺，以鋼鐵物流的供應鏈為主干進行資源整合，改進企業的經營模式，使企業內部的作業鏈上含有物流供應鏈上部分或全部的主要經營環節，組建集采購、配組、分裝、貯存、調運、加工和信息服務于一體的鋼鐵物流配送中心，借助鋼鐵物流供應鏈上各功能部門之間的“協同效應”和“成本轉嫁”效應，為下游終端用戶提供點對點、門對門、零庫存、一站式服務的整體解決方案，通過提高客戶服務水平和降低成本這兩個關鍵目標，與客戶群體達成多贏的局面，實現鋼貿企業的集約化發展。
