江蘇省連云港市是醫藥生產的大市，已經形成了以恒瑞、豪森、康緣、正大天晴等4家醫藥股份有限公司為龍頭的醫藥生產企業群，構成了連云港市地方經濟的一大特色。連云港市郵政局抓住醫藥行業這個巨大的市場，發揮品牌優勢，拓展出了巨大的發展空間。 
　　經過幾年的發展、培育，這4家客戶陸續成為連云港局的白金級客戶。該局4家醫藥客戶2003年完成物流收入76萬元，2007年完成物流收入622萬元。從2003年到2007年用了4年的時間收入翻了兩番多。今年1~11月，就已完成收入748萬元。
　　先易后難
　　江蘇恒瑞醫藥股份有限公司（上市公司）、江蘇豪森藥業股份有限公司、江蘇康緣藥業股份有限公司（上市公司）、江蘇正大天晴股份有限公司這4家醫藥企業2007年銷售收入約55億元，年物流運輸總成本約1800萬元，銷售網絡遍及全國31個省（區、市），在全國設有近300個銷售公司。其運營是建立在暢通的藥品流通網絡之上的。其銷售模式產生了對高品質物流運輸和配送的需求，眾多物流企業垂涎三尺。
　　4家醫藥企業是連云港局的商包老客戶，苦于沒有更好的郵政產品滿足藥品運輸的高需求，雙方合作的規模一直不大。郵政只能眼睜睜地看著4家醫藥客戶的大部分貨物交給中鐵快運、佳吉物流發運。
　　自2003年連云港局開辦中郵快貨業務以來，為盡快實現該業務在這4家醫藥企業“零的突破”，經過精心策劃，在實戰中運用了“先易后難、各個擊破、分步實施”的戰略：
　　第一步是大力宣傳中郵快貨業務。利用繁華地段墻體戶外廣告、郵送廣告、召開新業務推介會等形式，介紹宣傳中郵快貨業務。
　　第二步是直接拜訪目標客戶。正面接觸目標客戶，用連云港局的優勢——服務質量、網絡資源、信譽保證來和中鐵快運、佳吉等物流公司比較，要求做其藥品的發運商。但由于價格原因，遭到了目標客戶的拒絕。
　　第三步是結交目標客戶的業務具體操作人員。結交具體操作人員的目的是及時了解競爭對手在貨物配送過程中出現延誤、破損、丟失、賠償等問題時由于處理不當引起目標客戶業務主管不滿的信息。做到再次拜訪目標客戶時有的放矢地推介中郵快貨業務，同時向客戶灌輸“好的品牌、好的服務，必然有一個合理的價格”的理念，從思想上動搖其對物流合作者的依賴和信任。
　　第四步是讓目標客戶免費試用中郵快貨業務。在目標客戶出現心動但還有疑慮的情況下，連云港局適時提出讓目標客戶免費試用中郵快貨業務，使其親身體驗郵政物流的服務。同時，跟蹤郵件的轉運、配送過程，確保客戶郵件安全、準時送達。經過一段時間的試用，終于打動了目標客戶，接納連云港局為其物流供應商之一。
　　連云港局首先選擇了比較熟悉的恒瑞醫藥，依照上面的開發步驟讓恒瑞醫藥成為郵政物流的第一個用戶；然后用和恒瑞醫藥客戶合作取得的共贏局面的現實例子又依次開發了豪森、康緣、正大天晴等客戶。
　　真誠服務
　　讓客戶接受此業務不是連云港局的目的，讓有潛力的這4家醫藥企業成為連云港局白金級、鉆石級客戶才是連云港局的目的。
　　醫藥客戶的藥品郵件在處理時要求對品名、對批號、對箱號、對隨貨同行的產品報告書，稍微不注意就容易錯貨、串貨或產品報告書與藥品不符，引起客戶重大投訴。因此，連云港局專門成立藥品處理項目組負責藥品郵件的處理，確保醫藥客戶的郵件處理質量。為減少藥品的破損、潮濕，連云港局對部分貴重藥品進行有償二次包裝。為確保客戶的藥品不壓貨，派專人赴廠家進行郵件現場處理，專車攬收。連云港局還加大投入購買了叉車、托盤、推車、擴建了處理場地等。此舉既減少了內部處理時間，又減輕了員工的勞動強度。
　　企業也像人一樣，會生病，會出現這樣那樣的問題。這是連云港局不得不面對的事情。因此連云港局建立了一套完善的投訴處理與問題升級流程，以便及時解決問題，避免問題的惡化和升級。即什么樣的問題必須在多長時間內報告到哪一個層次的管理人員，而不是任由當事人隨心所欲，出了問題再想辦法。一旦接到客戶投訴必須在規定的時間內解決問題，如果估計自己單獨解決不了或超出了自己的職責范圍，必須在規定時間內報告給相關責任人。從制度上避免當事人心存僥幸，使當事人及時通報問題，即使沒有解決方案，或者問題正在處理之中也要及時通報。在這里時間是第一要素，透明度是第二要素。
　　連云港局按照制定的這套規范化的制度、原則和流程來處理客戶的郵件延誤、破損、丟失、賠償、虛假反饋等投訴，在最短的時間內有效地解決重大客戶投訴是連云港局的目標。解決投訴的過程使客戶受到了尊重，體現了連云港局的真誠，最終是促進了業務的發展。
　　隨著業務的發展和客戶需求的增多，連云港局還陸續推出了倉儲業務、冷鏈運輸業務、航空快貨業務以及同城配送業務。同時，連云港局還與有實力的社會物流公司合作推出了配載業務，多層次、多渠道滿足客戶的個性需求。
　　優化網絡
　　中郵快貨業務的發展離不開網絡建設。連云港局本著“以業務帶動網絡建設、以網絡促進業務發展”的原則來發展中郵快貨業務。連云港地處江蘇、山東的交界地區，客戶發往山東方向的貨量非常大，而原有的經華東集散中心經傳的運輸方式存在“倒流”現象，遠遠滿足不了客戶在時限上的需求。針對這種情況，連云港局在市場調研的基礎上，于2005年6月28日開通了連云港到山東濰坊的物流專線。此舉既縮短了時間，又極大地推動了這4家醫藥客戶快貨業務的發展。
　　2006年年初，連云港局在山東物流專線的基礎上，又利用煙臺至大連郵路打通了連云港至遼寧的物流通道。隨著兩條物流專線的開通，連云港郵政物流在市級企業中的知名度越來越高。除了這4家客戶，天田機械、江蘇蘇云等眾多客戶也被郵政的物流網絡吸引了過來。山東專線的出口量從專線開通前的每月不足10噸上升到每月80噸。