12月份是童車行業的傳統淡季，也是企業召開年終經銷商大會的集中期。遠卓品牌機構作為第三方，有幸應邀參加了幾家童車企業的經銷商大會，發現企業的愁眉苦臉和經銷商的瀟灑愜意形成了鮮明的對比。看來這個冬天并不寒冷，至少對于童車經銷商而言是如此。

通過和經銷商的溝通發現，這次經濟危機對他們銷售額的影響幾乎可以忽略不計，而且利潤還比以前更為豐厚。有五點原因：第一、最近幾年正趕上生育高峰期，消費者基數有所擴大；第二、經濟多年高速增長，人們可支配收入增加，購買力增強；第三、再窮不能窮孩子，對于接近必需品的童車業來說，經濟危機對其的影響甚小；第四、市場淘汰了部分弱小經銷商，使市場份額趨于集中；第五、現金為王，持有大量現金的經銷商在和企業的博弈中獲得更大的利益。

童車行業是個畸形的行業，這點從童車企業的毛利率只有5%可以看出；從絕大多數生產企業的利潤不如一家普通經銷商豐厚可以看出；從商場超市只賣好孩子一家產品可以看出；從消費者除了好孩子就叫不出第二家童車品牌可以看出；從除了好孩子就沒有第二家企業能夠銷售過億可以看出。這一切的一切只因為童車企業太過弱小，這次經濟危機也可以看出端倪，受沖擊最嚴重的就是童車企業，多數已不能維持正常生產。

同屬一個行業，企業和經銷商的差距怎么就這么大呢？稍加分析就不難找出這其中的原由。

1、童車單價過低、體積過大，物流成本過高，不利擴張。半徑500公里以外的區域物流成本超過10元/輛，對于單價100元的產品而言，所占比重接近10%，不利于企業的對外擴張。

2、經銷商相對過于強大，企業沒有話語權，不利于長遠發展。相比企業，經銷商處于絕對的優勢地位，他們有多年經營的網絡和大筆的資金，這些都是實力弱小的生產企業所看重的。為此，企業只能埋頭專研生產，給經銷商提供物美價廉的產品，交由經銷量自由的進行市場運作，賺取大筆的利潤。而自己除了能保證短期還活著，其他什么也沒有。
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3、童車產業集群化，有利有弊，不利于企業成長。童車產業分布集中，出現中小企業扎堆的現象。一方面，各家產品同質化嚴重，抄襲成風，打擊了部分廠家對于設計開發、自主創新的積極性；另一方面，經銷商對童車廠家了如指掌，容易貨比三家，出現競相壓價的局面，不利于行業健康發展。結果是大家都能活，但誰也活不好，都是小企業，很難拉開差距。

4、企業在產業價值鏈中承擔的功能過少，提供的價值太小，獲得的回報自然也很低。對于童車企業而言要主動承擔更多的功能，創造更多的價值。不能只專注生產，重復著簡單的勞動，也必須在產品設計、品牌運作以及渠道銷售上多下功夫，加大投入。

其實對童車企業而言，遠卓品牌機構認為現在是冬天更是春天，只要方法得當、發現機會，就能夠超常發展、脫穎而出。

1、敢為人先做品牌。大家都覺著是冬天，躲在家里不敢出門的時候，就是我們發展的最佳時機。童車行業處于初級階段，行業的競爭主要表現為低級的價格戰，企業需要跳出價格戰，運用整合營銷的思路，找出適合自己的方法，低成本穩健的塑造自主品牌。

2、抓住大勢，梳理渠道。在現階段拋開經銷商，自己開發終端、塑造品牌是不現實的，因此和經銷商的合作不可避免。但選擇什么樣的經銷商，每個經銷商的合作方式以及戰略地位是什么，又大有學問。遠卓品牌機構認為對于那些不可一世、吃老本、老思路的經銷商，企業要利用；對于那些理念先進、專注終端、處于上升期的經銷商，企業要合作、要重用；對于一些規模弱小但理念先進的經銷商，企業要培養。

3、貼近消費者，直銷做終端。只有貼近消費者，嘗試著和消費者進行溝通，企業才能發現和挖掘到消費者的真正需求，也才能樹立起屬于自己的品牌。另一方面，隨著社會的發展，銷售終端發生著潛移默化的變化，除了商場超市以及傳統的經銷商店鋪銷售以外，出現了更為專業、發展潛力更大的嬰童專賣連鎖。這一終端形式是將來童車銷售的主要形式，童車企業只要能夠抓住，就得贏得未來的競爭優勢。

最后，期望童車行業能夠除掉毒瘤，實現健康發展。

作者：朱亮，著名品牌專家，實效營銷專家，已幫助10余個品牌實現業績連年翻番的佳績。曾任跨國公司品牌經理，現任遠卓品牌機構營銷總監，兼任10余家權威媒體專欄作家。電話：13867158788；E-mail：lion197901@163.com