□ 本報記者王亞彬楊世新王京發自上海
    單純的鋼材貿易模式利潤不斷下降，眾多鋼貿企業亟待從單一的買賣模式實現戰略轉型和升級。附加值較高的加工配送模式越來越受到他們的重視。那么，成功的鋼貿企業是如何成功延伸產業鏈進行鋼材加工配送業務？本報記者深入采訪相關企業，追蹤加工配送行業的最新發展趨勢，挖掘剖析經典實戰案例。
    這是一場實力并不均等的較量，原本 “連標書都沒有被發給”的鋼材流通商——上海舜業鋼鐵集團最終競標成功，而對手則是寶鋼、武鋼等國有大品牌鋼廠。
    舜業鋼鐵集團總裁薛長江談起不久前那場激烈的角逐，仍然無限感慨：通過加工配送等延伸服務走入（末端）客戶的供應鏈，為其提供系統化的營銷或物流整合方案，最終幫助他們戰勝了強大的對手。
    舜業的成功并非個案。此時，中國民營鋼貿流通企業開展加工配送等鋼材物流延伸服務已經走過了10多個年頭。
短兵相接
    在這10多年中，鋼廠、貿易商、外資三方勢力圍繞客戶訂單和物流服務進行著一次次的博弈競合。而加工配送則日趨成為三方著力發展的重點。
    鋼材物流加工配送即實現鋼材深度加工以及向終端用戶加工配送，提供個性化服務，已成為目前鋼鐵供應鏈中的熱點環節。
    10多年里，競爭的故事似乎每天都在上演。
    這一次，圍繞中海油“極具誘惑力”的高強度壓力容器板招標項目，寶鋼、武鋼、舞陽等國有大品牌的船板生產企業展開了激烈較量，但半路殺出的鋼鐵流通商——上海舜業鋼鐵集團最終得到了訂單。
    上海舜業鋼鐵集團是一家專門從事鋼材貿易、加工配送的大型鋼鐵貿易商，雖在全國金屬流通行業中排名前列，但其對手皆是行業頂尖的國有大型生產企業，與這些龐然大物相比舜業只能算是個“小個頭”。
    競爭異常激烈，舜業鋼鐵集團一開始便遭遇到強大的挑戰。
    “我們拿的是一個工廠的新產品。該廠設備已經達到標準，產品也得到國家認證。但中海油說這個工廠以前沒做過，肯定不能用�！毖﹂L江向 《現代物流報》說。他是代表舜業鋼鐵集團競標的主要負責人。
    高強度壓力容器鋼板需企 業具備較高的鋼材深加工能力，寶鋼、武鋼等在該領域已經擁有了成熟的品牌產品和極高的加工能力，但這并不是決定成敗的關鍵。除了資源、加工能力等要求外，客戶對企業開展的配送等物流服務能力也十分看重。
    “我們最終說服了客戶�！毖﹂L江說。“第一，工廠新產品沒業績，最需要做好這個品牌，肯定會做好；第二價格可以優惠10%；第三我是貿易商，物流等服務最周到；第四資金優勢。我要求中海油只給我們30%訂金就可以，幫他們省了資金�！�
    “最后中海油對我們說‘單子就是你們的了�！�但競爭遠非想象中的那樣簡單。
    “（客戶）把這批貨的大頭給了我們的同時，仍留個100噸給了寶鋼�！毖﹂L江說。
    雖然已經得到了大部分的訂單，但這對于深諳“鋼鐵供應鏈整體解決方案”的舜業來說，這場競爭還沒有最終分出高低。因為他們招標考慮的不是臨時的一單而是長期的訂單�！坝�利的業務模式不能只做一次，要走入企業的供應鏈，同時還要具有很強的排他性�！边@樣“有完整系統的服務而不僅僅是靠對客戶的優惠。”薛長江說。
    這種思路最終幫助他們徹底扭轉了戰局。
    “最后客戶發現了鋼廠后續服務找不到人，電話找不到人、運貨找不到人，而我們是派專門人跟蹤到工地，幫著放好，幫著擺舵。整個的后續物流服務都跟得上�！�
    不僅如此，舜業集團還幫客戶判斷工程采購的節點，中海油的第三期工程原計劃下半年十月份開工，但舜業建議客戶應該在今年年底或明年年初采購，只要工期允許。薛長江說�！拔覀兪峭耆�站在客戶的角度考慮問題�！�
    “事后中海油的主要領導說‘以后再也不找他們了，就是你們了�！�”
    “本來連標書都不發給我們。”薛長江告訴《現代物流報》�！盀槭裁醋詈蠖冀o了我們？關鍵是我們能為鋼鐵供應鏈提供整體解決方案，為客戶（中海油）提供專業化、系列化的服務�！�
    鋼鐵流通行業原本是一個沒有門檻壁壘和核心競爭力的行業，但可以塑造出競爭力�！拔易隽朔�務了，其他企業就只能談 價格。競爭力來源的關鍵是系統的營銷和物流服務方案�！毖﹂L江說。
深化競合
    目前單純的鋼材貿易利潤不斷下降，眾多鋼貿企業亟需從單一的買賣模式實現戰略轉型和升級。附加值較高的加工配送模式越來越受到他們的重視。
    據中國金屬材料流通協會最新統計，我國現已建成的較為專業、合格的鋼材加工配送中心300多家，大多分布在華東、華南和中南等地。其中鋼貿企業合資獨資建立的加工配送中心漸成生力軍，達110家，其數量相當于鋼鐵生產企業和外資企業建立的加工配送中心的總和，產能則超過了后兩者產能總和的4倍。
    但一些鋼貿企業市場調查不夠，沒有找準定位，由于初級加工配送的量不是很大，加工的技術含量不高，利潤比較微薄，中小貿易商發展加工配送中心并不容易。
    “行業總體上說仍處于粗放的初級發展階段。許多企業仍是簡單的來料加工，缺乏深加工，難以和下游行業需求對接配套，且加工的多真正能配送的企業少�！敝袊�金屬材料流通協會副秘書長陳雷鳴告訴記者，目前行業存在盲目投資問題亟待引導。
    “民營資本在加工配送這塊的投資，我估計全國不超過2個億。高端的很少，幾百萬噸規模的項目多�！毖﹂L江表示。例如，造船卷板加工利潤高出市場均價150多元，但許多企業的加工配送能力達不到客戶的要求。
    “新建加工配送中心首先要找準市場定位包括區域、產品的定位及目標客戶，這是決定成敗的關鍵，然后再圍繞這些進行整體物流系統成本測算，研究如何對接下游客戶需求�！毖﹂L江認為。
    除了自身的盲目建設，民營資本還面臨來自鋼廠和外資的競爭�！安灰獮榱思庸づ渌投�加工配送，客戶需要什么就提供什么樣的服務�！碧粕奖狈郊言翠摬募庸づ渌陀邢薰�司總經理馮衛建議。該公司是華北生產規模最大的鋼材配送基地之一。馮衛認為，國外機械企業對加工的精度要求極高，許多鋼貿企業的加工質量和服務都跟不上。但國內
    大多數下游中小企業對需要加工
    配送的鋼材需求量并不大，技術
    含量也不高。而目前大型鋼鐵
    企業所建立的加工配送中
    心，還只能為鋼鐵產品消費
    的大客戶提供服務，對于為
    數眾多的需求量比較散而
    需求規格又比較雜的中小
    型客戶，則還無力顧及�！皯�
    抓住這個市場空擋，以客戶
    需求為導向，大中小客戶都
    要有，高中低端市場都要
    做。”馮衛認為，只要抓住了客
    戶就不怕鋼廠和外資的競爭。
    中國物流與采購聯合會首席
    顧問丁俊發認為，要重視外資企
    業。外資公司通過其高效低成本服務,已占據我國相當一部分高附加值鋼材加工市場。
    薛長江也不得不承認，相比鋼廠，流通商的資源（主打產品）是劣勢，但采購更靈活，可以從更多的鋼廠拿貨，因此資源差距不是特別明顯。但 “與外資相比，技術和設備都是短期內無法超越的，比如日本一臺設備就上億元”。
    對于競爭，中國金屬材料流通協會常務副會長李智強告訴記者 “只要能滿足終端用戶的需求，不是爭不爭的問題，市場這么大，誰有實力誰搞，任何行業都存在競爭�！彼�認為，“合資的方式有望成為主流趨勢。”未來民企與外資、鋼廠三方通過各種合資方式進行聯盟建設的加工配送中心將進一步增多并占據重要份額。
自營還是外包
    對于加工配送服務，國外下游客戶已經形成消費習慣，但我國仍處于引導培育客戶的階段。許多下游制造業包括鋼廠都在“自建物流”而很少將這部分業務外包。
    對此，舜業總裁薛長江深有感觸。他稱之為“這是一個給客戶洗腦的過程�！�
    他曾經考察過一家發動機工廠，這個工廠需要的鋼材每年高達10萬噸，甚至自身有龐大的庫存，上萬噸鋼材幾個月沒人管，大量庫存堆在那。
    “我給他算了一筆賬，把你所有需要鋼材的采購環節都交給我，換一種采購理念來節約成本，外包給我�！�
    剛開始，客戶也懷疑他們的能力，萬一做不到滿足不了供應怎么辦？
    “第一，我保證你零庫存，把這些資源進行組合。因為我在貿易行業比你機械行業更專業，包括市場的判斷，什么時間點采購；第二，一個工廠的采購環節有潛規則，采購環節有利益關系，你要打破這種規則。”
    客戶終于想通了，要求拿出一個方案�！拔乙恢軙r間給他們一個系統方案。但你們要把家底告訴我，包括采購來源、渠道、節點、終端等所有的。這不是在做營銷而是出配方。我有我的賣點，因為我們更專業。他也得到好處降低了他的庫存成本和資金占用。”
    薛長江還舉例說，國內許多下游的小工廠一次用板材才10噸，但國內的規格一卷是30噸，這樣一卷浪費20噸，10個規格就浪費200噸，但沒有人去細算這個賬。
    “我們以從事鋼材物流配送的角度走入企業供應鏈，去幫他做診斷、發現、剔除這些不必要的環節。幫企業在做工作但前提一定要互惠互利�！毖﹂L江說�？蛻舨粌H僅需要你的價格更優惠，還需要你的質量、供貨期、服務、后邊連續訂單跟蹤及系統業務的整合能力能跟得上�！�
    薛長江認為，每個工廠的供應節點不同，但只要真正走入客戶企業的供應鏈，就具備了競爭力，但核心競爭力具有階段性，會不斷被模仿和克隆，但只有不斷地提高才能做到“不斷被模仿，從未被超越”。
    舜業鋼鐵而同樣想走入上游鋼鐵生產企業的供應鏈之中，在薛長江看來，這是一對老冤家。但隨著鋼鐵行業大的波動時期的到來鋼鐵企業尤其是生產企業面臨道營銷渠道的整合、營銷體制和營銷文化的更新�！拔磥�，鋼廠是否會利用貿易商的渠道和優勢擴展銷售降低成本擴大市場份額，這一個要洗牌的過程。對鋼廠來說，外包效果更好，成本更低，但這需要鋼鐵企業決策層思維的轉變�！�
    在薛長江看來，“渠道是首中之首”，無論什么樣的經營模式，最終都為盈利，只有掌控鋼鐵供應鏈的關鍵環節，不斷開拓并維護渠道，才能最終扭轉鋼鐵生產、鋼材流通、下游企業之間不對等關系，形成真正的核心競爭力�！叭绻麠l件允許，我們想把全部業務重點走向加工配送，也是奔這個方向努力，但這需要一個過程，企業要有一定的實力才能做，投資一兩年可能沒有收益�！�
    “（渠道建立后）不會再像現在這樣靠天吃飯，每天都要密切關注價格行情變動，夜里也不敢關掉手機。”薛長江這樣說。