李自修是湖北隨州同星農業有限公司放養事業部的一名推銷員。每天，他主要的工作是向在附近居住的幾百戶農戶推銷雞苗和喂魚、雞、豬的飼料。每隔幾天，李都會和公司的經銷商一起到農戶家去看看雞的生長情況和飼料喂養變化。 
   
　　最近，李自修的工作發生了變化，除了為農戶解決養雞、喂豬等問題之外，還和經銷商一起為農戶解決一件“大事”：向銀行貸款，而且還是向全球著名的大銀行匯豐銀行貸款，最高額度50萬元，而在此前貸款的最高限額是不能超過3萬元的。目前，匯豐銀行在全國的第四家村鎮銀行正式獲批，將落戶京郊密云縣。 
  
　　與龍頭企業合作機會最大 

　　農戶能貸到款是需要當地龍頭企業做推薦的。目前湖北隨州曾都區匯豐村鎮銀行放貸的主要對象都是相對優質的農業產業化龍頭企業或中型企業。 

　　養了13年雞的隨州市擂鼓墩養雞場農場主史世華最近成了附近村民談論的“能人”。他新蓋了5間雞舍，使自家的雞舍面積擴建了2000多平方米，還增加了2萬只雞苗，養雞數一躍達到5萬只。這一切變化都是源于他今年年初向匯豐貸款50萬元以后。 

　　但并非所有人都像史世華一樣幸運，楚農牧業養鵝專業合作社理事長陳江雖然不停地往匯豐村鎮銀行跑，卻沒能貨到款。現在正是養鵝農戶收購鵝絨的關鍵時期，需要大筆資金。 

　　為什么兩位貸款人的結果截然不同呢？究其原因，中國農業科學研究院研究員高勝龍表示，至今曾都匯豐村鎮銀行對農戶的貸款業務主要面向“企業+農戶”生產模式中的農戶，等于把制造業的“供應鏈貨款”模式復制到農業領域，必須有企業為農戶做擔保。史世華是湖北同星農業有限公司“旗下”的農戶，所以貸款比較順利；其他許多農戶卻被這道“門檻”攔在了外面。目前曾都匯豐村鎮銀行放貸的主要對象其實是相對優質的農業產業化龍頭企業或中型企業，與這些企業相關的貸款規模占到匯豐貸款總額的86%以上。 
　　李自修所在的同星農業有限公司是湖北隨州的農資生產大戶，每天從李手里賣出的雞苗就有上萬只，除總部之外在當地就有4家分公司，已經形成產、銷一條龍的模式。其“旗下”的合同制農戶約有200多人。合同制農戶們從同星那購買雞苗、飼料，圈養40天出籠后，除去正常情況下的百分之一二的死亡率外，成雞基本上都會根據合同價由同星收購，同星農業再將這些活雞加工成凍雞等食品銷往各地超市、食品廠。農戶如果遇到市場價格比同星合同內價格高時，農戶也可以自行到市場出售。從某種意義上看，這里的農戶因為有當地龍頭企業的合作，要比其他地方的農戶有保證得多。 

　　匯豐銀行把村鎮銀行開到隨州，也正是因為看到了中國越來越多的企業把產業上游鏈條放在農村，放在能夠持續得到國家支持、擁有9億農民的巨大農村市場。國脈金融服務網CEO、金融專家胡書波分析，匯豐之所以將第一家村鎮銀行沒有放在經濟發達的長三角、珠三角、環渤海三大沿海地區，而是放在湖北隨州曾都區，是因為看到了當地已經初步形成以種植業、養殖業、農產品加工為主體的多元化農業經濟體系，當地政府還推出了優惠的招商引資政策。比如曾都區關于支持民營經濟發展的現行稅收優惠政策中，對民營企業從事農業機耕、排灌、病蟲害防治、牲畜、家禽、水生動物的配種和疾病防治業務取得的收入，免征營業稅，這些地方性措施極大刺激了當地企業的積極性。 

　　匯豐緊接著的第二第三家村鎮銀行選在重慶大足、福建永安，也是循著這個思路來決策的。匯豐中國企業傳訊部郭琦告訴記者，“2008年9月，匯豐已經獲批籌建北京密云匯豐村鎮銀行有限責任公司，預計在今年年內開業。選中密云是看中密云現已形成特色果林、綠色養殖、無公害蔬菜和休閑旅游四大農業主導產業，現代農業已呈規模化發展。” 

　像父親一樣走家串戶 

　　企業要想利用銀行給農戶貸款的新業務來進入農村市場，必須能夠做到幫助銀行控制農戶貸款的風險。匯豐方面認為，“一個信貸員服務二三百家農戶是一個比較合理的數字，應該走家串戶為農村提供金融產品。” 

　　農戶能貸到款是需要當地龍頭企業做推薦的。銀行作為金融企業，既要利潤，又要控制風險。與中國農戶打交道，最難的就是對農戶的控制。中國農民中少有有契約精神的人，合作執行過程中隨時有不顧合同約定的情況經常出現，這也是農業銀行等國有商業銀行在農村扎根多年卻無所作為的原因之一。 

　　企業要想利用銀行給農戶貸款的新業務來進入農村市場，必須能夠做到幫助銀行控制農戶貸款的風險。重慶大足越華農業有限公司總經理楊林告訴記者，公司主要和豬農合作，對豬農的養殖技術、經營能力、財務情況和交易信用了如直掌。湖北隨州曾都匯豐村鎮銀行行長朱濤認為，龍頭企業解決了銀行和農戶信息不對稱的問題，農戶通常跟公司有資金往來，不是買公司的貨品，就是公司從農戶手中收購農產品。而公司會向銀行推薦產業鏈上較優質的農戶，公司對農戶有充分了解。另一方面，匯豐盡量聘用當地人辦公，在匯豐村鎮銀行25人的團隊中，除了行長朱濤來自匯豐，另兩名員工來自武漢外，其余工作人員全部是隨州本地人。朱濤解釋了大量聘用隨州本地員工的理由，從風險管控的角度講，當地人更了解這些農戶的還款能力、信用和在鄰里中的口碑上，這會降低匯豐放款的風險，縮短申核的時間。當地人在專業知識和客戶資源方面已經有了相當的積累，來到匯豐后，可以直接帶來一定的客戶資源。而且，當地人說得一口流利的隨州方言，會更顯得有親和力。 

　　上世紀80年代初，朱濤的父親曾在重慶一家基層農信社做信貸員。不滿10歲的朱濤偶爾會跟著父親走家串戶。在他幼年的記憶中，父親的工作好像就是跟農戶們家長里短地聊天。短期內，匯豐仍沒有充足的人力深入每戶農家，但朱濤希望，今后能在匯豐業務人員的身上越來越多看到父親的影子。“一個信貸員服務二三百家農戶是一個比較合理的數字，我們也應該走家串戶提供金融產品。”