“麻將精神”與營銷管理
2008-10-28 11:35:00 來源：現(xiàn)代物流報 編輯：56885 關(guān)注度：摘要：... ...
□汪高明
關(guān)于“搓麻運動”，我有如下總結(jié)：提前上班、主動加班、專業(yè)精通、關(guān)注對手、永不服輸、換位思考。“麻人們”大抵都能把以上的精神發(fā)揮到及至。大部分人把這項運動都看成“不務(wù)正業(yè)”，既然如此，為什么在全國如此普及呢？對于我們這些管理人員來說，又能從中領(lǐng)悟一些什么樣的精神呢？
中國一直都有“無利不起早”之說。確實，在某種意義下，所有人都是趨利的。我這樣說，肯定有人說，我是一個自私自利的人，沒有寬闊的胸懷和遠(yuǎn)大的理想。但是不要忘記了，任何人做任何事情都是帶有一定的目的性的，不管這種事情是趨于物質(zhì)利益還是趨于精神需求，終歸是一種取舍。所以，在營銷管理上，我們首先需要解決一個“利”的滿足問題。麻人之所以樂此不疲，關(guān)鍵還是一個“利”字，可是對于任何人來講，上班也是創(chuàng)造和獲得利益的途徑，而且是正道。如果把旁道的精神用在正道上，一定能做得更好，為什么很多人卻總是樂于旁道，在正道上總是缺少斗志和精神呢？
利益兌現(xiàn)的及時性
個人認(rèn)為一個最主要的原因在于：麻人在搓麻過程中的利益是立馬兌現(xiàn)的。一局下來，勝負(fù)立分，利益立現(xiàn)，輸贏支付馬上便見分曉。接下來又是為了下一局的兌現(xiàn)而努力。所以此項運動得以發(fā)揚光大的最關(guān)鍵的首先是 “利益”兌現(xiàn)的及時性，如果在營銷管理過程中，能夠讓利益的兌現(xiàn)能快速實現(xiàn)，那么管理的效果就會好得多。因此，在最快的時間內(nèi)讓部屬應(yīng)得的利益得到實現(xiàn)，是我們管理人員重要的工作之一，也是營銷管理得以良性的關(guān)鍵要素之一。
非常遺憾的是，目前中國的一些企業(yè)，在營銷管理過程中，對于營銷人員的管理，畫餅的情況依然存在。在曾經(jīng)給一些企業(yè)做營銷策劃的過程中，營銷人員經(jīng)常說，公司答應(yīng)的東西總是不能及時兌現(xiàn)，甚至有時不兌現(xiàn)。如果是這樣，那又怎么能夠讓營銷人員能夠賣力的工作呢？其實，很多事情其實并不是老板的本意，比如有一個公司，老板在多次的會議上說，一種要重視營銷，重視營銷人員的利益。可是在實際執(zhí)行的過程中，卻并沒有這樣，一方面，人力資源部門整天想的是怎樣考核銷售人員，怎樣幫公司 “省錢”，而營銷管理部門本身也是在想辦法壓制營銷人員正常的“言道”，于是，營銷人員經(jīng)常處于利益得不到保障和兌現(xiàn)的情況下，如此，又怎么能夠讓營銷工作良性執(zhí)行呢？所以，不正確的營銷管理實際上阻礙了營銷人員利益的既得，造成企業(yè)利益的損失。
利益的關(guān)聯(lián)性
“麻人”都知道，牌局中，大家的利益是相關(guān)聯(lián)的。因此，在此過程中，至少有3家是利益共同體。如果在此過程中，單純考慮個人的利益，其實并不能成為贏家。有人寧愿自己不和牌也要把牌看得很死，看來是保證了自己的利益，可是結(jié)果是自己也沒有辦法成為贏家。所以在營銷管理中，如果因為害怕別人得利而看得太死，企業(yè)和營銷管理者并不能成為贏家。管理者和員工都是玩家，大家的利益是共同的，考慮對方的利益的時候，自己的利益才能得到保障。
比如，企業(yè)和經(jīng)銷商。大家都是以謀利為發(fā)展的基礎(chǔ)的。如果大家都只是考慮自己的利益，那么企業(yè)希望價格更好一些，支持更小一些，能省就多省一點，以此達(dá)到利益的最大化；而經(jīng)銷商也希望政策更好一些，價格更低一點，支持更多一點，以使自己能掙更多的錢。大家都從本位出發(fā)，都不去關(guān)注對方的利益，到最后，誰的利益都無法得到最根本的實現(xiàn)。
眼前利益與長遠(yuǎn)利益
營銷管理者和員工以及合作伙伴之間的利益實現(xiàn)問題的處理一直是一個博弈的過程。這個過程其實也是“先有雞還是先有蛋”的過程。在這個過程中，到底誰應(yīng)該先付出呢？管理者說，你先努力，你先付出，我一定給你最大的回報；而對方卻說，你先支持我，我一定努力去做。到底誰該先走一步呢？雖然大家都知道要從長遠(yuǎn)出發(fā)，可是實際上涉及到利益的時候，更多的人總是斤斤計較于眼前。其實在這個問題上，大家都積極的去做眼前應(yīng)該做的事情實際上是能夠達(dá)到共贏的。員工不要擔(dān)心自己的努力得不到回報，經(jīng)銷商也不用擔(dān)心自己的投入沒有產(chǎn)出，企業(yè)也不必?fù)?dān)心自己的付出沒有回收。只要大家都從對方的角度去思考和執(zhí)行，一定能達(dá)到相互利益的最大化。因此，銷售人員要盡自己最大的努力，經(jīng)銷商該投入的時候要投入，企業(yè)也應(yīng)該不吝自己的支持。正如“搓麻”，怕別人吃牌，自己就失去更多和牌的機(jī)會。
