作為采購，與供應商進行談判是家常便飯，根據我的工作經驗與談判經歷，隨意進行一點總結，希望與大家一起學習與探討。 

    談判過程中若無法接受供應商的要求，采購可以短時保持沉默，然后對其要求進行質疑并適當的進行反駁，向其表明自己的立場與目標； 

    談判過程中供應商突然保持沉默時，不要以為是在認真聆聽，其實目的是促使采購不斷說話，希望能獲取更多有用信息，采購不要心里感覺不安，一味的想表明什么，應該主動向其發起提問，比如說：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？” 

    供應商會經常向采購“哭窮訴苦”，甚至指責或抱怨采購的工作，目的是試圖讓采購感到內疚以得到有利的條件或方便，采購要認真聆聽，分析其言辭是否合理，尋找澄清或解釋的突破口，而且要死死堅持自己的立場和利益； 

    采購過程中，經常遇到供應商以最后通牒的形式向采購施加壓力，比如說：“我已經盡力了，只能這樣了，不行就算了”，采購最好不要直接回應，不用急著做任何反映，應該償試尋找突破口，把話題轉移到另一個新的問題點上，也許會有峰回路轉的時候； 

    當供應商對要求同意讓步時，采購不要輕易表現出驚喜或意外，要反問自己，這樣是不是有真正的價值？我是不是應該進一步提更多要求？也許讓步只是對方常用的一種手段； 
以下是總結出來談判中的十個要點：  
1、讓步 
A：寸步不讓 除非交換  

（但…做有條件的接受） 
 B：如果減多少…錢，那么下一個定單讓你做  

（假設一個虛的，使讓步感到誠實一點） 
 C：讓步要小，越來越少，到最后非常少 
 D：讓步要慢，越來越慢 
 E：不要等額讓步（5%） 
 F：先偶數后奇數,給對方感到步伐越來越少 
G：不要整數讓步 
2、多聽、多問、少說 
A：開放式的提問、希望得到更多信息 
（能持續下去） 
B：封閉式的提問、希望確認信息 
   用于總結、結束、或確認…） 
C：反問的技巧  

（把被動變主動，便于控制局面） 
 D：澄清對方提問  

（明確他們的目的所指） 
  E：拒絕對方提問 
1、咄咄逼人 
2、唯唯諾諾 
3、直言不違 
3、不要接受分割條款(先易后難，從簡單的入手，復雜的放在后） 
4、提建議后，叫對方提反建議（如報價后，對方未回復，那么你需問對方的要求，目標價等） 
5、談判盡可能用母語（有時間思考，如：出現問題可推到翻譯問題上） 
6、聲東擊西   
    善于制造僵局（采購） 
    銷售害怕僵局，希望主動緩和僵局。采購可以做條件交換，如： 
    采購方      銷售方 
    付款 60天 45天 
    保修 2 年 1 年 
7、永遠不要假設你要的東西同樣是別人要的東西 
    你重要并不是他重要 
 8、同一時間問同樣的問題,問不同的人（信息收集，多方了解求證差異，做比較） 
9、不同時間問同樣的問題,問同一個人 
10、謙虛與贊美