最近，2006年批發總額超過242億元的26家流通企業的副總經理級別以上的代表坐在了一起，與來自多個高校的專家學者共同探討醫藥流通業的未來走向。 
　　在近期工商較勁消息頻傳的背景下，這樣一個高規格的研討會傳達出行業內重估渠道價值、調整工商合作模式的呼聲。 
 
　　不論是工業還是商業都要擺脫目前企業分散、規模小的局面，走向集中化和規模化。而打造集成化供應鏈已經成為一個方向，不少企業正在自覺或不自覺地朝著這個方向努力。
　　集成化核心在于工商共贏
　　商業成為集成化供應鏈的核心并沒有讓工業“失落”。
　　中國醫藥行業分散度高的現狀應該得以改觀，但到底多少工業和商業單位才是合理的呢？對此，南京大學勞動和社會保障系教授顧海指出：“總量的減少，不是以降低產值為代價，而是在創新能力增強的情況下企業數量減少，這種減少才是積極的、有道理的。”
　　實現數量的減少，一方面需要行政手段，即提高標準，達不到標準的企業被取締生產經營資格；另一方面需要市場手段，優秀的生產企業與優秀的商業單位合作占據市場。
　　目前集成化供應鏈似乎就是以商業公司為核心展開的，主要圍繞三個核心：一是信息化，二是渠道增值服務，三是商業如何向上下游鏈條進一步延伸。例如南京醫藥，目前開展的項目，包括集中采購、貼牌加工、第三終端現銷快配、物流建設、資金結算等，涵蓋了資金鏈、信息鏈和物流鏈的資源整合。
　　不過，商業成為集成化供應鏈的核心并沒有讓工業企業“失落”，相反他們的代表對于這種轉換持歡迎態度。石藥集團中諾銷售公司總經理李猛表示，“把集成化供應鏈戰略提出來，并在合作中實質性地推進，是我們非常愿意看到的情況。”在他看來，供應鏈的核心是各個連接、各個價值環節利益的合理分配，“從企業的角度看，把最不合理的東西去掉就是合理。”
　　會議上的交鋒在于，工商之間的信息化共享應該免費還是有償提供給工業。專家學者們認為，集成化供應鏈是繼以往契約式工商合作之后最為先進和高級的一種工商模式，但具體的標準很難制定，要在實踐中不斷深化和提升，是一個動態的系統制定過程。
　　南京醫藥副總裁滕學武指出，集成化供應鏈管理的核心在于共贏，商業起主導作用不能犧牲工業的利益，而應當通過強大的終端力量深挖工業潛力，工商相互作用共同成長。而且從降低市民醫藥開銷、節約資源的角度，工商走向集成化是必然的，尤其是在目前這個階段。顧海亦對此表示肯定。
　　供應鏈“大腦”轉移
　　新“大腦”必須時時自省自己是否具備調控整個供應鏈的能力。
　　復旦大學藥學院博士雷婷從供應鏈管理角度分析工商關系在近兩年的變化，“一個供應鏈要保持連續性和完整性的發展，這個供應鏈里就應該有一個處于主導地位的制定‘游戲規則’的核心企業。但是，當供應鏈中其他企業具備管理這一供應鏈的實力時，供應鏈的主導者就會發生變化。”
　　“渠道的控制者可能是商業也可能是工業，但一定要有領導者。”麗珠集團總裁楊連民的觀點與雷婷一致。
　　如果商業公司成為供應鏈中的新“大腦”，自然要對各方面的利益分配制定新方案。如果說在過去的兩年，商業公司主要依靠終端的掌控向工業公司施加壓力，那么新型的集成化供應鏈則要求商業與工業深度合作，呈現出雙啞鈴的格局，一頭是大工業，一頭是包括醫院、藥店和第三終端在內的大終端。
　　雷婷博士一再強調，新“大腦”必須時時自省自己是否具備調控整個供應鏈的能力。山西寶泰藥業有限公司營銷副總王先民認為，商業做到以下3點將能在供應鏈中起主導作用：第一，商業本身要做強做大，形成區域的行業壟斷，比如南京醫藥、上醫股份；第二，除物流配送之外，商業公司應該更多地提高自身在新型市場的推廣能力和營銷能力，承擔工業企業營銷的一些功能，并能夠較好地維持市場秩序和價格；第三，商業公司應該有資本的介入，不要過多地依賴工業企業的生產資本。比如國美、永樂形成階段性采購聯盟，出資30億元，從而提高自己的話語權，提高自身的利潤，這是一個很好的力證。
　　河北東盛英華亦是一個很好的案例。據東盛英華總經理冉鐵軍介紹，公司目前雖不能達到大區域壟斷的能力，卻是河北最大的醫藥商業之一，在2005年排名全國醫藥商業第17位。有近300個銷售人員，每兩個縣就有一個銷售員提供專門的藥學服務。東盛英華在今年年初開始對某合資企業的藥品停止采購，使得該合資企業在河北的銷售額萎縮至10％，但東盛英華本身的利潤和銷售額卻不降反增。這個案例恰與王先民對集成化供應鏈中商業單位的要求中的兩項相吻合，因而對工業有相當強的話語權。
　　商業到底應當如何深化和加強對工業的影響力呢？目前為止最為“流行”的方式就是訂單生產。
　　例如南京醫藥，建立訂單式合作已經取得了一定的突破，目前和大連美羅、山西亞寶、哈藥總廠等國內大型企業簽訂了訂單合作協議，今年還將增加訂單合作協議數量，“預計達到銷售規模的10%以上。”南京醫藥副總裁滕學武說。
　　大連美羅總經理羅國良表示，他們是最早與南京醫藥建立訂單生產的企業，當時看重了南京醫藥在多個省的零售網絡和江蘇省的藥房托管市場。與以往渠道輸送什么產品就賣什么產品，或渠道要什么就給什么不同，雙方相互公開成本，包括產品的原料成本、包裝成本、物流成本等都做公開化的討論。然后南京醫藥結合自己的網絡優勢和自身的價格體系和美羅做一個比較合理的利潤分享。
　　轉向供應鏈之間的較量
　　工業和商業將整合成一個供應鏈，與另外一個供應鏈競爭。在變革之后的產業格局里，最強的供應鏈才最具話語權。
　　未來幾年，企業之間的較量將以平臺與平臺之間的較量為體現形式，或者說以供應鏈與供應鏈之間的較量體現形式。工業公司要與商業渠道整合供應鏈，與另外一組對手競爭，商業也需要通過不同產品的不同企業組合形成競爭力。
　　冉鐵軍介紹，東盛英華今年開始，與全國200家上游工業展開了戰略合作伙伴關系。從2000家上游單位中選出200家能提供年銷售額500萬元的上游工業，爭取實現年銷售額10億元。商業公司在自身的終端和渠道網絡基礎上，能真正把戰略合作伙伴的藥品送到終端，是未來真正實現集成化供應鏈戰略合作伙伴關系的一個前提。
　　麗珠集團的副總裁楊連民特別指出，商業在發展自有品牌、推廣訂單生產品牌的同時，不能也不應該完全將品牌產品下架，因為要滿足不同消費群體的消費需求。目前國內海王和舒普瑪被認為是將自營品牌和品牌產品結合得比較好的企業。
　　平臺中合資企業與本土商業的新合作模式的探討是與會者廣泛關注的。顧海表示，合資企業以往的要求在一定程度上推動了本土商業的快速進步。商業公司代表的意見是，歡迎合作，但合作將在新條件下展開。
　　深圳海王集團股份有限公司總裁王霄鵬指出，不論工業還是商業，技術是支撐，整合是手段，結果是產業格局變革。產業格局變革的背后是利益格局的變化，利益格局的重新調整。