近日，由科龍和重慶百貨大樓股份有限公司等四家股東單位共同出資組建的“重龍科龍（容聲）冰箱銷(xiāo)售有限公司”開(kāi)始運(yùn)作，而在成都，科龍也準(zhǔn)備與當(dāng)?shù)厣探缇揞^合資成立“四川科龍（容聲）冰箱銷(xiāo)售有限公司”。
　　據(jù)悉，上述兩家銷(xiāo)售公司將有權(quán)根據(jù)科龍總部的銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售公司的利潤(rùn)要求以及銷(xiāo)售費(fèi)用和市場(chǎng)情況制定銷(xiāo)售政策，保證純利潤(rùn)不低于當(dāng)年銷(xiāo)售收入的3％，從而杜絕了惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)的發(fā)生 。
　　而就在半個(gè)月前，廣州國(guó)信華凌集團(tuán)正式和江蘇蘇寧集團(tuán)簽約，達(dá)成產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟，并共同出資組建北京華凌電器銷(xiāo)售公司，負(fù)責(zé)華凌電器在北京的市場(chǎng)拓展和管理工作。
　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這種工商巨頭結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的趨勢(shì)，標(biāo)志著新世紀(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正演變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈之間的整體競(jìng)爭(zhēng)。
　　自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)過(guò)時(shí)？
　　從1996年開(kāi)始，以海爾、康佳、TCL等為代表的家電業(yè)掀起了一股自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的熱潮，其銷(xiāo)售隊(duì)伍遍步全國(guó)，使產(chǎn)品更快、更暢通、更及時(shí)地被推往市場(chǎng)，從而快速地占領(lǐng)市場(chǎng)，搶得先機(jī)；同時(shí)，廠(chǎng)商自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，使廠(chǎng)家在市場(chǎng)秩序的維護(hù)、價(jià)格的掌控、渠道的管理、終端的建設(shè)等方面擁有非常大的自主權(quán)，從而比較有效地掌握了市場(chǎng)。
　　創(chuàng)維集團(tuán)中國(guó)區(qū)域銷(xiāo)售總部總經(jīng)理?xiàng)顤|文認(rèn)為，前幾年廠(chǎng)商自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)之所以能夠體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特殊性有關(guān)。首先是國(guó)有的商業(yè)供銷(xiāo)體系在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下全面虧損，甚至是破產(chǎn)，而民營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展還很不充分，沒(méi)能形成成熟的經(jīng)銷(xiāo)體系，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈迫使彩電企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)。其次，中國(guó)的勞動(dòng)力成本低，加上前幾年彩電的利潤(rùn)空間也比較大，可以承擔(dān)起一個(gè)龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用支出。
　　楊東文表示，現(xiàn)在整個(gè)中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境，已經(jīng)有了新的變化，以往自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在。首先，彩電業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)微利時(shí)代，隨著競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，只考慮通道的問(wèn)題已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須考慮效率的問(wèn)題。最大的挑戰(zhàn)是營(yíng)銷(xiāo)成本的不斷攀升，因?yàn)閺S(chǎng)家自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，幾乎都是用自己的資源投資的，隨著網(wǎng)絡(luò)的膨脹，費(fèi)用也隨之增加，而且相應(yīng)地增加庫(kù)存，網(wǎng)絡(luò)越大越難于提高存貨的周轉(zhuǎn)速度。所以，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新、效益與管理已成為一個(gè)新的課題。
　　現(xiàn)在以大型商業(yè)企業(yè)和超級(jí)連鎖商場(chǎng)為主的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售模式逐漸浮出水面，這類(lèi)大型商業(yè)集團(tuán)由于其擁有的社會(huì)資源、銷(xiāo)售渠道及產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)特色等，在專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上往往有著生產(chǎn)企業(yè)自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。因此生產(chǎn)企業(yè)可利用大型商業(yè)集團(tuán)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，充分利用社會(huì)及各種資源，加快生產(chǎn)企業(yè)的物流、貨流、資金流流速，以利雙方良性互動(dòng)和資源共享。
　　基于上述認(rèn)識(shí)，創(chuàng)維走了“第三條道路”，即在自有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，和在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)的一批新型社會(huì)性經(jīng)銷(xiāo)商建立戰(zhàn)略性雙贏合作。像一些實(shí)力強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)性家電經(jīng)銷(xiāo)商、非國(guó)有零售商以及加入WTO后大量進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外超市、連鎖店等等。
　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，制造業(yè)企業(yè)自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)從資源優(yōu)化配置的角度看是不符合社會(huì)分工原理的。生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售企業(yè)各司其職，是國(guó)際上的通行做法。對(duì)生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，最要緊的是把精力放在產(chǎn)品的研發(fā)上，既做產(chǎn)品又做銷(xiāo)售會(huì)分散注意力；同時(shí)，制造業(yè)不應(yīng)在流通領(lǐng)域中替代商業(yè)企業(yè)，獨(dú)立承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，至少可以拉一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)同盟，結(jié)成利益共同體。
　　零售業(yè)向制造業(yè)滲透
　　與華凌、科龍和商家合資組建銷(xiāo)售公司相映成趣的是零售業(yè)向制造業(yè)的“反滲透”。江蘇蘇寧集團(tuán)于1998年參股了江蘇三洋，去年3月和南京熊貓合資成立南京熊貓電器設(shè)備有限公司，生產(chǎn)熊貓牌空調(diào)和其他白色家電。去年5月又投資了飛歌空調(diào)南京公司，占50％的股份。
　　蘇寧總裁張近東認(rèn)為，面對(duì)國(guó)美、三聯(lián)等國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及沃爾瑪、家樂(lè)福等外資巨頭的競(jìng)爭(zhēng)壓力，這種聯(lián)盟式的資本輸入和連接，是保證自己大批量和超低價(jià)貨源的關(guān)鍵。
　　近日，蘇寧電器副總經(jīng)理孫為民向記者透露，蘇寧不會(huì)放棄主業(yè)往制造業(yè)已經(jīng)知名的品牌身上靠。蘇寧和別的企業(yè)合作，不管是哪種形式，目的都只有一個(gè)，把資本各自的分工能夠做深做透，能夠把各自的分工發(fā)揮得更完善，能夠節(jié)約中間的銷(xiāo)售成本和費(fèi)用，“使商業(yè)資本和制造業(yè)資本形成一種更加強(qiáng)勢(shì)的、安全穩(wěn)鍵的利益合作方式，從而達(dá)到利潤(rùn)的最大化”。
　　孫舉例說(shuō)，飛歌的銷(xiāo)售計(jì)劃就是蘇寧幫助制訂的，蘇寧幫它降低銷(xiāo)售成本，使投入更加有效，通過(guò)節(jié)約成本來(lái)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。“因?yàn)檫@直接關(guān)系到蘇寧的收益”。
　　孫為民認(rèn)為，現(xiàn)在制造業(yè)和商業(yè)之間的關(guān)系往往只停留在買(mǎi)賣(mài)關(guān)系上，大家的合作都不能做到彼此信托和真正的放心。廠(chǎng)家一方面希望商家賣(mài)得多，但另一方面又擔(dān)心商家賣(mài)得太多，使終端失去控制，正所謂“店大欺客，客大欺店”。雙方合作到一定程度都會(huì)出現(xiàn)各種分歧和戒備心理，而雙文進(jìn)行資本聯(lián)營(yíng)能消除雙方的戒心，達(dá)到互相信任。“我們和制造商進(jìn)行合資合作，實(shí)際上大家就不用再去猜忌和懷疑了，整個(gè)生產(chǎn)成本、流通成本大家都已經(jīng)很清楚，就不用再在中間環(huán)節(jié)里討價(jià)還價(jià)�！�
　　供應(yīng)鏈管理成為新的競(jìng)爭(zhēng)力
　　記者分析，目前這種工商巨頭結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的趨勢(shì)，有著深刻的市場(chǎng)原因。一方面，家電業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，價(jià)格戰(zhàn)不斷，廠(chǎng)家面臨巨大的壓力。據(jù)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，到2007年，我國(guó)獨(dú)立的大型家電制造業(yè)將從目前的100多家減少到10家左右，家電產(chǎn)業(yè)行業(yè)整合在所難免。
　　另一方面，隨著加入WTO的臨近，國(guó)外零售業(yè)巨頭即將涌入，國(guó)內(nèi)流通業(yè)無(wú)疑也面臨著深刻的變革，目前風(fēng)光的國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)在跨國(guó)零售巨頭進(jìn)入之后是否還能保持優(yōu)勢(shì)，沒(méi)人能做肯定的答復(fù)。因此，無(wú)論是家電廠(chǎng)家還是家電流通巨頭，都在爭(zhēng)分奪秒地打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在這個(gè)過(guò)程中，大家發(fā)現(xiàn)，在大市場(chǎng)環(huán)境下任何一個(gè)企業(yè)都不可能在所有業(yè)務(wù)上成為最杰出者，必須聯(lián)合行業(yè)上、下游企業(yè)，建立一條經(jīng)濟(jì)利益相連、業(yè)務(wù)關(guān)系緊密的行業(yè)供應(yīng)鏈，以此實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，充分利用一切可利用的資源來(lái)應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，共同增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。于是，工商巨頭聯(lián)盟這一方式就應(yīng)運(yùn)而生。
　　在供應(yīng)鏈統(tǒng)一的計(jì)劃下，上下游企業(yè)可最大限度地減少庫(kù)存，使上游企業(yè)的產(chǎn)品能夠準(zhǔn)確、及時(shí)地到達(dá)下游企業(yè)，這樣既加快了供應(yīng)鏈上的物流速度，又減少了企業(yè)的庫(kù)存量和資金占用，還可及時(shí)地獲得最終消費(fèi)市場(chǎng)的需求信息使整個(gè)供應(yīng)鏈能緊跟市場(chǎng)的變化。在21世紀(jì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)演變成為這種供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。
　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，為了加速產(chǎn)品流通，往往是以一個(gè)配送中心為核心，上與生產(chǎn)加工領(lǐng)域相聯(lián)，下與批發(fā)商、零售商、連鎖超市相接，建立一個(gè)企業(yè)聯(lián)盟，把它們均納入自己的供應(yīng)鏈來(lái)進(jìn)行管理，起到一個(gè)承上啟下的作用來(lái)最有效地規(guī)劃和調(diào)用整體資源，以此實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)跨行業(yè)、跨地區(qū)甚至是跨國(guó)的經(jīng)營(yíng)，對(duì)大市場(chǎng)的需求作出快速的響應(yīng)。在它的作用下，供應(yīng)鏈上的產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)及時(shí)生產(chǎn)、及時(shí)交付、及時(shí)配送、及時(shí)地交達(dá)到最終消費(fèi)者手中，快速實(shí)現(xiàn)資本循環(huán)和價(jià)值鏈增值。