物流這一行業，是新興的朝陽產業，發展潛力巨大，尤其在中國，其發展速度更是以每年超過20%的速度在快速增長。做為一個物流從業人員，雖然我們這一行還存在很多不規范的現象，包括惡性降價、霸王條款、壓貨等，但整個行業還是表現出一番欣欣向榮的景象。
今天跟大家分享的不是對宏觀市場或是行業巨頭的分析，這個對于我們物流從業人員來說，實際意義不是很明顯，說白了，我們很多時候，希望掌握的，是一個企業如何去盈利，如何制定有效的措施去實現某個目標。
不管黑貓還是白貓，能抓住老鼠的就是好貓。做為一個經理，如何才能讓企業賺錢呢。這是一門學問，簡單但卻又挺難做的事情。引申到我們實際工作來說，就是“你能夠管理好一個公司，管理好一個團隊，去實現賺錢的目標。” 這說來容易也容易，說來難也難，但不管怎么樣，做好一個銷售經理，最主要的就是要先知道自己的職責和權利，然后按照自己的職權再去按公司的要求認真做好自己的事情，這樣，慢慢的，每個新入職的員工就能成長為一個職業的物流銷售經理。
我們來先看下做為一個銷售經理應該具有的職責吧：
銷售經理崗位職責：
1）、協助上級主管負責日常管理和業務工作，指導、檢查、考評下級工作；
2）、組織部門員工收集市場情報，確定銷售策略和方案，制定并組織實施公司各階段的市場銷售和客戶維護計劃；
3）、組織和指導市場銷售和客戶維護工作，根據區域市場管理的方法，跟進指導并考評銷售員的工作；
4）、指導并把控對外報價、指導運輸合同的談判；
5）、指導銷售方案的制定以及監督方案的執行；
6）、組織對銷售人員的崗位技能培訓和考核；
7）、負責協調與其他部門的工作關系，代表本部門提出工作意見和建議；
8）、指導客戶資料檔案的建立和管理；
9）、負責對所屬人員的日常考核和績效管理；
10）、按照要求定期向上級領導部門提交報表和工作報告；
12）、上級領導安排的其他工作。
看起來好像很多，但實際上，要做的，而且反復要做的，其實不多，歸納起來就是：做好業績，管好人。但就是這句話，不同的人，做好來的效果完全不一樣，有些人全按上面的職責做了，不一定能做的好，而有些人，不全這樣做，反而能取得很好的效果，就好像同樣的學生，考試就是會有差距，有學習好的，有學習差的，有一般的。但其實如果你能按上面的做，并花點心思好好研究一下，還是能做好的（起碼成績不會很差）。
從事物流行業的人員，綜合素質方面一般不會很高，很多人原來說不定就是開車的司機，中是普通的倉管員、貨運員，本職崗位做的成績突出，加上現在院校培養的人才太少，就破格提升為經理。所以很多人，還是不清楚，自己要做什么，才能算是個稱職的銷售經理，自己該做什么，有什么權利？
這里，我們就來介紹一下做為物流公司銷售經理的一般職權：
銷售經理崗位職權：
1）、制定銷售計劃，指導銷售人員進行銷售。
2）、對銷售人員的獎罰權及個人績效考核。
3）、與其他分公司或其他部門的協調、溝通。
4）、對市場區域的劃分、制定銷售策略。
5）、在權限內對客戶價格進行調整。
6）、對協同部門的員工的獎罰建議權。
看起來好像不多吧，其實銷售經理的權利本就不需要太大，也不可以太大，一些物流公司甚至認為，銷售經理其實就是銷售代表的頭，大部分就是要跑業務，找客戶，但其實不全是這樣，銷售經理要為業務負責，他是基于對業績負責要去跑業務，而不是他的職責就一定要去跑業務。
知道責、權后，好像還是不大清楚，一個銷售經理到底要做什么具體點的，這也不難，那我們就來說下銷售經理的主要工作內容吧！
銷售經理主要工作內容：
1）、銷售目標制定與指標分配。根據上級主管確定的銷售指標，分解細化到銷售代表個人。
2）、銷售計劃制定。銷售經理每月制定月度計劃，計劃內細分每周工作，工作內容是為實現已確定的目標需要進行的工作，要求有具體數字，有開始時間、結束時間。安排相關人員實施計劃內容，必須具體到個人，實施的方法、技巧，推進的進度要求和階段性成果。在計劃制定后，每周都要對進行過程進行檢查，計劃完成了沒有，完成的怎么樣了，完成的原因是什么，沒完成的原因又是什么
3）、銷售隊伍建設、區域管理。由銷售經理用一周時間對新銷售人員進行傳幫帶式的培訓。帶領銷售人員熟悉電話拜訪客戶、外出陌生拜訪客戶、商務談判、合同起草、監督發運、結算運費等環節。
4）、銷售管理。銷售管理的內容很多，但歸納進來就是銷售的過程管理、客戶管理等，最重要的是對銷售過程的管理，尤其是價格管理。
5）、銷售行政管理。銷售的日常例會，銷售的行為規范等都是銷售的行政管理，費用（招待費等）支出申請。
6）、業務開拓與維護。其實這一項是最主要的，上面說了，不管是黑貓白貓，能抓老鼠的就是好貓，銷售經理作為基層管理人員，對業務負有不可推卸的責任和義務，這其實也是銷售經理，最重要和最應該關注的。
好了，現在各位，不管理是老貨運，還是新貨運，不管理以前有沒有從事過物流這一行業，應該對物流有了更多的了解了吧。
相信，不少人看過后，都覺得，這個物流經理，其實也不是很復雜的一個職位，簡單的事情反復做，不管你是什么學歷，也不管你有多笨，你就一定能成為一個優秀的物流銷售經理。
作者介紹：馮雄華，物流師，就職于某物流集團營銷經理兼海通物流信息網負責人（http://hiton56.net），中國物流學會會員。
