今天跟大家分享的不是對宏觀市場或是行業(yè)巨頭的分析，這個對于我們物流從業(yè)人員來說，實際意義不是很明顯，說白了，我們很多時候，希望掌握的，是一個企業(yè)如何去盈利，如何制定有效的措施去實現(xiàn)某個目標(biāo)。
不管黑貓還是白貓，能抓住老鼠的就是好貓。做為一個經(jīng)理，如何才能讓企業(yè)賺錢呢。這是一門學(xué)問，簡單但卻又挺難做的事情。引申到我們實際工作來說，就是“你能夠管理好一個公司，管理好一個團隊，去實現(xiàn)賺錢的目標(biāo)。” 這說來容易也容易，說來難也難，但不管怎么樣，做好一個銷售經(jīng)理，最主要的就是要先知道自己的職責(zé)和權(quán)利，然后按照自己的職權(quán)再去按公司的要求認真做好自己的事情，這樣，慢慢的，每個新入職的員工就能成長為一個職業(yè)的物流銷售經(jīng)理。
我們來先看下做為一個銷售經(jīng)理應(yīng)該具有的職責(zé)吧：
銷售經(jīng)理崗位職責(zé)：
1）、協(xié)助上級主管負責(zé)日常管理和業(yè)務(wù)工作，指導(dǎo)、檢查、考評下級工作；
2）、組織部門員工收集市場情報，確定銷售策略和方案，制定并組織實施公司各階段的市場銷售和客戶維護計劃；
3）、組織和指導(dǎo)市場銷售和客戶維護工作，根據(jù)區(qū)域市場管理的方法，跟進指導(dǎo)并考評銷售員的工作；
4）、指導(dǎo)并把控對外報價、指導(dǎo)運輸合同的談判；
5）、指導(dǎo)銷售方案的制定以及監(jiān)督方案的執(zhí)行；
6）、組織對銷售人員的崗位技能培訓(xùn)和考核；
7）、負責(zé)協(xié)調(diào)與其他部門的工作關(guān)系，代表本部門提出工作意見和建議；
8）、指導(dǎo)客戶資料檔案的建立和管理；
9）、負責(zé)對所屬人員的日常考核和績效管理；
10）、按照要求定期向上級領(lǐng)導(dǎo)部門提交報表和工作報告；
12）、上級領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。
看起來好像很多，但實際上，要做的，而且反復(fù)要做的，其實不多，歸納起來就是：做好業(yè)績，管好人。但就是這句話，不同的人，做好來的效果完全不一樣，有些人全按上面的職責(zé)做了，不一定能做的好，而有些人，不全這樣做，反而能取得很好的效果，就好像同樣的學(xué)生，考試就是會有差距，有學(xué)習(xí)好的，有學(xué)習(xí)差的，有一般的。但其實如果你能按上面的做，并花點心思好好研究一下，還是能做好的（起碼成績不會很差）。
從事物流行業(yè)的人員，綜合素質(zhì)方面一般不會很高，很多人原來說不定就是開車的司機，中是普通的倉管員、貨運員，本職崗位做的成績突出，加上現(xiàn)在院校培養(yǎng)的人才太少，就破格提升為經(jīng)理。所以很多人，還是不清楚，自己要做什么，才能算是個稱職的銷售經(jīng)理，自己該做什么，有什么權(quán)利？
這里，我們就來介紹一下做為物流公司銷售經(jīng)理的一般職權(quán)：
銷售經(jīng)理崗位職權(quán)：
1）、制定銷售計劃，指導(dǎo)銷售人員進行銷售。
2）、對銷售人員的獎罰權(quán)及個人績效考核。
3）、與其他分公司或其他部門的協(xié)調(diào)、溝通。
4）、對市場區(qū)域的劃分、制定銷售策略。
5）、在權(quán)限內(nèi)對客戶價格進行調(diào)整。
6）、對協(xié)同部門的員工的獎罰建議權(quán)。
看起來好像不多吧，其實銷售經(jīng)理的權(quán)利本就不需要太大，也不可以太大，一些物流公司甚至認為，銷售經(jīng)理其實就是銷售代表的頭，大部分就是要跑業(yè)務(wù)，找客戶，但其實不全是這樣，銷售經(jīng)理要為業(yè)務(wù)負責(zé)，他是基于對業(yè)績負責(zé)要去跑業(yè)務(wù)，而不是他的職責(zé)就一定要去跑業(yè)務(wù)。
知道責(zé)、權(quán)后，好像還是不大清楚，一個銷售經(jīng)理到底要做什么具體點的，這也不難，那我們就來說下銷售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容吧！
銷售經(jīng)理主要工作內(nèi)容：
1）、銷售目標(biāo)制定與指標(biāo)分配。根據(jù)上級主管確定的銷售指標(biāo)，分解細化到銷售代表個人。
2）、銷售計劃制定。銷售經(jīng)理每月制定月度計劃，計劃內(nèi)細分每周工作，工作內(nèi)容是為實現(xiàn)已確定的目標(biāo)需要進行的工作，要求有具體數(shù)字，有開始時間、結(jié)束時間。安排相關(guān)人員實施計劃內(nèi)容，必須具體到個人，實施的方法、技巧，推進的進度要求和階段性成果。在計劃制定后，每周都要對進行過程進行檢查，計劃完成了沒有，完成的怎么樣了，完成的原因是什么，沒完成的原因又是什么
3）、銷售隊伍建設(shè)、區(qū)域管理。由銷售經(jīng)理用一周時間對新銷售人員進行傳幫帶式的培訓(xùn)。帶領(lǐng)銷售人員熟悉電話拜訪客戶、外出陌生拜訪客戶、商務(wù)談判、合同起草、監(jiān)督發(fā)運、結(jié)算運費等環(huán)節(jié)。
4）、銷售管理。銷售管理的內(nèi)容很多，但歸納進來就是銷售的過程管理、客戶管理等，最重要的是對銷售過程的管理，尤其是價格管理。
5）、銷售行政管理。銷售的日常例會，銷售的行為規(guī)范等都是銷售的行政管理，費用（招待費等）支出申請。
6）、業(yè)務(wù)開拓與維護。其實這一項是最主要的，上面說了，不管是黑貓白貓，能抓老鼠的就是好貓，銷售經(jīng)理作為基層管理人員，對業(yè)務(wù)負有不可推卸的責(zé)任和義務(wù)，這其實也是銷售經(jīng)理，最重要和最應(yīng)該關(guān)注的。
好了，現(xiàn)在各位，不管理是老貨運，還是新貨運，不管理以前有沒有從事過物流這一行業(yè)，應(yīng)該對物流有了更多的了解了吧。
相信，不少人看過后，都覺得，這個物流經(jīng)理，其實也不是很復(fù)雜的一個職位，簡單的事情反復(fù)做，不管你是什么學(xué)歷，也不管你有多笨，你就一定能成為一個優(yōu)秀的物流銷售經(jīng)理。
作者介紹：馮雄華，物流師，就職于某物流集團營銷經(jīng)理兼海通物流信息網(wǎng)負責(zé)人（http://hiton56.net），中國物流學(xué)會會員。
