以往供應(yīng)鏈上各企業(yè)之間是一種交易導(dǎo)向的競爭關(guān)系，雙方通過討價(jià)還價(jià)確定最終的交易價(jià)格，進(jìn)行著一種“輸—贏”模式的零和博弈。近年來，激烈的競爭態(tài)勢使企業(yè)意識到供應(yīng)鏈合作的重要性，致力于和供應(yīng)鏈上的企業(yè)保持緊密關(guān)系。然而，供應(yīng)鏈上各企業(yè)之間的關(guān)系并非越緊密越好。關(guān)系過于松散，供應(yīng)鏈的不確定性增強(qiáng)，供需的時(shí)間、數(shù)量和質(zhì)量都無法得到可靠的保障；但關(guān)系過于緊密、組織過于僵硬便會將企業(yè)牢牢套住，使其難以對動態(tài)的環(huán)境做出靈活反應(yīng)。供應(yīng)鏈上的整合營銷傳播要達(dá)成整體最優(yōu)的效果，必須尋求一種最優(yōu)的關(guān)系類型，即在穩(wěn)定和靈活之間尋找恰當(dāng)?shù)木�衡，建立一種“雙贏”的共生型態(tài)。最優(yōu)的關(guān)系類型的塑造從供應(yīng)商的選擇開始，經(jīng)由組織整合和信息化整合得以最終完成。
    一、選擇“和諧”的供應(yīng)商
    有關(guān)供應(yīng)鏈的研究表明，審慎地挑選供應(yīng)商非常重要。Harland etc.（1993）進(jìn)行的研究發(fā)現(xiàn)，挑選供應(yīng)商進(jìn)行得越系統(tǒng)、科學(xué)，供應(yīng)鏈系統(tǒng)的合作在廣度和深度上都更為成功。
    考慮“和諧”標(biāo)準(zhǔn)有非常重要的理由：供應(yīng)鏈上多個(gè)企業(yè)的活動都整合到了很大的程度，供應(yīng)鏈上的某一脆弱的、不可靠的關(guān)系將對整個(gè)系統(tǒng)構(gòu)成巨大威脅。
    組織的效果是由組織的各部分相互咬合的程度來衡量的。如果將范圍擴(kuò)大到多個(gè)組織之間，則組織間系統(tǒng)的效果由不同組織相互咬合的程度來決定。組織的一個(gè)主要功能是完成從輸入到輸出的轉(zhuǎn)換：工作、員工、組織安排以及信息管理，而其各個(gè)構(gòu)成要素之間必須相互和諧。從多個(gè)組織構(gòu)成的系統(tǒng)來看，就意味著一個(gè)伙伴企業(yè)的需求、目標(biāo)、結(jié)構(gòu)必須和另外的企業(yè)一致或者相似，以保證合作的成功。根據(jù)Nadler etc.的組織和諧理論，以在組織特征方面的“和諧”為標(biāo)準(zhǔn)選擇供應(yīng)商大大降低了建立和保持伙伴關(guān)系的成本。組織的相似性能使供應(yīng)鏈上的聯(lián)系更為密切，能夠幫助系統(tǒng)通向成功。在這里，“和諧”也有“合適”、“相似”或者“合作”等意思，專指組織和諧而言。
    尋找雙方組織特征中的一致性無論對中心企業(yè)還是外圍企業(yè)都非常重要，為了減少風(fēng)險(xiǎn)和不確定性，選擇的合作伙伴往往要求企業(yè)文化相似甚至連企業(yè)規(guī)模也相近。Rebecca就伙伴關(guān)系提出了大量的“和諧”要求：管理風(fēng)格、對變革的領(lǐng)導(dǎo)、遠(yuǎn)景、對技術(shù)發(fā)展的設(shè)想、決策模式、價(jià)值觀、革新的觀念、對管理信息化的態(tài)度。
    　　總體看來，所謂和諧首先就是要求供應(yīng)鏈的各企業(yè)之間要有一致的戰(zhàn)略取向，然后還要有足夠的物質(zhì)和人力資源保證戰(zhàn)略的實(shí)施。組織結(jié)構(gòu)和企業(yè)文化的相似可以大大提高溝通的效率，降低協(xié)調(diào)成本。
    　　二、組織整合必須選擇最適當(dāng)?shù)姆绞?BR>    供應(yīng)鏈上的各企業(yè)正從開放的競爭向更大的由各種合作形式組成的連續(xù)統(tǒng)一體中移動，不同的企業(yè)之間可以有不同的合作程度和合作方式，其目的、期望、最佳的行動方式以及取得的效果都有所不同。這意味著供應(yīng)鏈上的企業(yè)在組織整合問題上可以有多種選擇，應(yīng)該突出“柔性”的特點(diǎn)。
    供應(yīng)鏈上的組織整合可以有多種形式，如網(wǎng)絡(luò)組織、戰(zhàn)略聯(lián)盟、特許經(jīng)營、合資、控股、收購、兼并以及各種非正式、具有彈性的協(xié)議。這些形式處在“市場”（Markets）與“科層組織”（Hierarchy）這兩極之間。以股權(quán)為基礎(chǔ)的整合形式（股權(quán)式整合）是指供應(yīng)鏈上的企業(yè)之間相互持有股份或共同投資設(shè)立新的組織實(shí)體，屬于科層組織，其治理結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，控制力也較強(qiáng)；其他以契約為基礎(chǔ)的整合形式（非股權(quán)式整合），比較靠近市場，不需要建立新的組織，各企業(yè)之間相對獨(dú)立，控制力較弱。
    供應(yīng)鏈上的組織整合能通過“套牢（Lock-in）”供應(yīng)商或客戶的方式保持鏈上企業(yè)之間關(guān)系的穩(wěn)定。套牢，是指企業(yè)進(jìn)行品牌、技術(shù)或關(guān)系的轉(zhuǎn)換，必須付出相當(dāng)大的成本為代價(jià)。套牢起因于資產(chǎn)專屬性（Asset Specificity）所衍生的轉(zhuǎn)換成本，轉(zhuǎn)換成本越高，套牢越深。組織整合的各種不同形式帶來不同程度的資產(chǎn)專屬性，當(dāng)其引致的資產(chǎn)專屬性愈高，供應(yīng)鏈上企業(yè)相互依賴的程度也隨之提高，它們越傾向于維持彼此的合作關(guān)系。
    組織整合能夠減少投機(jī)行為的發(fā)生，從而降低相互之間的交易成本。這是因?yàn)橐坏┕��?yīng)鏈上的企業(yè)確定了伙伴關(guān)系，建立了相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)并以此為基礎(chǔ)轉(zhuǎn)換供應(yīng)鏈的整體運(yùn)營模式之后，在一定年限內(nèi)必會維持穩(wěn)定的合作關(guān)系。倘若在此期間內(nèi)關(guān)系遭到破壞，則鏈上企業(yè)便會面臨著投資無法收回的困境，并且會因?yàn)闊o法找到合適的合作對象而蒙受損失。
    套牢可能帶來的負(fù)面效應(yīng)就是使企業(yè)缺乏靈活性。當(dāng)伙伴企業(yè)跟不上發(fā)展的步伐或者市場上有更好的合作對象出現(xiàn)的時(shí)候，企業(yè)往往受制于巨大的轉(zhuǎn)換成本而很難進(jìn)行更換。同時(shí)，套牢也不利于企業(yè)向其他業(yè)務(wù)市場的擴(kuò)張。
    競爭環(huán)境的急劇變化決定企業(yè)和其供應(yīng)商的關(guān)系是動態(tài)發(fā)展而非固定不變的，他們是達(dá)到目的的手段而不是目的本身。因此，供應(yīng)鏈上的企業(yè)必須選擇最適當(dāng)?shù)慕M織形式整合相互之間的關(guān)系。這種組織形式可以是從市場到科層組織這一連續(xù)統(tǒng)一體中的任何一點(diǎn)。偏向市場化還是偏向科層組織，要根據(jù)供應(yīng)鏈整體戰(zhàn)略的需要以及該企業(yè)對供應(yīng)鏈的作用大小來決定，要針對不同的合作伙伴選擇最優(yōu)的組織整合形式，其最終目標(biāo)就是在穩(wěn)定和靈活之間保持恰當(dāng)均衡，尋求最低的交易成本，使整條供應(yīng)鏈能以最低的成本讓出最大的價(jià)值給顧客。
    三、信息化整合
    在供應(yīng)鏈的基本框架中，企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)主要考慮的是企業(yè)內(nèi)部不同部門之間整合的形式和程度；而企業(yè)外部系統(tǒng)考慮的是不同組織間的信息、產(chǎn)品和服務(wù)的交換以及相互關(guān)系。企業(yè)和其供應(yīng)商整合的程度高，外部系統(tǒng)的復(fù)雜性減少，而內(nèi)部系統(tǒng)的復(fù)雜性增加。因此，供應(yīng)鏈上的企業(yè)應(yīng)該借助信息化將內(nèi)部和外部系統(tǒng)有效地整合起來，實(shí)現(xiàn)整體最優(yōu)。整合后的供應(yīng)鏈能大幅提高以下職能的效率：①數(shù)據(jù)庫管理——將標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)儲存在一個(gè)動態(tài)的數(shù)據(jù)庫，使其在整個(gè)供應(yīng)鏈上順暢流通；②業(yè)務(wù)流程管理——訓(xùn)練、組織、激勵供應(yīng)鏈上的管理者，形成一個(gè)協(xié)調(diào)的團(tuán)隊(duì)，分享知識與信息；③互動管理——知道在什么時(shí)候及使用什么方式與鏈上的合作伙伴進(jìn)行溝通，有條理地管理這些互動；④顧客生命周期管理——經(jīng)由每一階段的關(guān)系追蹤顧客，由最初接觸、建議、合約、協(xié)商、承諾、交貨、安裝、回饋到再次銷售。
    具體而言，所謂信息化整合指的是供應(yīng)鏈上的企業(yè)把通過電子商務(wù)、因特網(wǎng)等所得到的相關(guān)信息，經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)中心(IDC)的統(tǒng)計(jì)與分析，以跨組織的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)與合作伙伴進(jìn)行溝通，同時(shí)運(yùn)用企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）系統(tǒng)及供應(yīng)鏈（SCM）系統(tǒng)連結(jié)，與所有伙伴企業(yè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行共享，在企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)之間通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行協(xié)調(diào)，建立顧客關(guān)系管理機(jī)制并完成向新的經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。
    信息化整合的基礎(chǔ)設(shè)施是跨組織系統(tǒng)，它所涵括的技術(shù)與工具包括了電子郵件(E-mail)、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)(Intranet)、企業(yè)之間網(wǎng)絡(luò)(Extranet)、因特網(wǎng)（Internet）、企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)和顧客關(guān)系管理(CRM)軟件、電子交易標(biāo)準(zhǔn)等。供應(yīng)鏈借助IOS進(jìn)行信息化整合的初衷是對供應(yīng)鏈提供信息支持。這促使我們必須從一個(gè)更寬廣的視野看待信息化整合：它整合的內(nèi)容不僅包括傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈上的信息系統(tǒng)，還包括整條供應(yīng)鏈上企業(yè)之間的合作機(jī)制和相互關(guān)系。