作為全球最強的起重機專業(yè)制造商之一，科尼早就練成一身的功夫，如今，它要攜帶這些功夫，實行在中國的新一輪螺旋式上升。
    未來島并非真島嶼，而是坐落在上海普陀區(qū)的一個工業(yè)園區(qū)，這里云集了一批世界知名的企業(yè)。同眾多跨國公司一樣
    ，科尼起重機（KONECRANES）設備（上海）有限公司（以下簡稱科尼公司）也是從2002年開始扎根于這個冠有詩意般名字的園區(qū)內，編織著全新的帶有芬蘭血統(tǒng)的“未來”夢想。
    “2004年我們公司的銷售額已達到5億元，2005年的銷售額將繼續(xù)翻番，力爭突破10億元！”面對著施工中的科尼公司二期工廠和發(fā)貨區(qū)的門庭若市盛狀，科尼上海公司的總裁何源富很有信心地說。
    同時還兼任KCI（科尼起重機）標準起重設備亞太區(qū)執(zhí)行董事的何源富并不是盲目樂觀，他的信心源于20年來他親歷的科尼中國之旅。
    艱難第一單
    科尼的LOGO由KCI三個字母組成，紅白相間，簡約卻不乏強烈的視覺沖擊力。
    據(jù)科尼公司市場主管張易介紹，科尼的總部坐落在芬蘭的赫溫卡市，并在美國、加拿大、法國、澳大利亞、新加坡等30多個國家擁有270多個分公司或辦事處，并在芬蘭、美國、法國、新加坡和中國等國設有多個部件與整套設備的生產基地。
    讓何源富感觸頗深的是，盡管科尼有著90多年的歷史，但此般榮耀還不足以輕輕松松地叩開中國的市場。
    1984年，何源富懷著滿腔熱情，代表科尼公司亞太地區(qū)總部首次進入上海，此行的主要任務，就是要為科尼公司開拓中國市場。當時的何源富已經(jīng)是在新加坡有著20多年起重設備營銷經(jīng)歷的職業(yè)經(jīng)理人了，所以在他看來，有科尼公司的品質作保證，加上自己的豐富行業(yè)經(jīng)驗，開拓中國市場應該不是件難事。
    然而，原以為不應該成為難事的任務，卻花費了他和同事們近3年的時間。
    據(jù)何源富的回憶，當時中國正處于改革開放初期，他們很難與中國的企業(yè)進行商業(yè)交流。中國的客戶們存在一系列的疑問：為何要花費比國內同類產品貴近4倍的價格購買科尼的品牌和產品？如何證明科尼公司的產品質量、性能和可靠性比國產設備優(yōu)越等等。當他們好不容易接受科尼的產品概念以后，接下來的問題卻讓何源富哭笑不得：中國的企業(yè)沒有足夠的資金購買產品。“我的歐洲同事開始變得不耐煩了，為此我一直提醒他們要有耐心。”
    為此，何源富帶領同事們開始耐心地對中國的企業(yè)展開教育和培訓，“我始終相信不是我們的營銷策略有問題，而是要求我們耐心等待商機的到來。”
    經(jīng)過整整3年的努力，在1987年，何源富終于為科尼公司贏得其在中國的第一份合同。“盡管那僅僅是維修服務項目，合同額度很小，但對我們而言卻是個里程碑式的突破。”
    從此以后，科尼公司在中國的業(yè)務得到迅速的發(fā)展，聯(lián)合歐洲、日本的承包商一起獲得很多中國的政府重點投資項目，包括發(fā)電廠、造紙廠和港口等，并且把業(yè)務擴展到眾多跨國公司在華投資或承包建設的項目上。
    地盤大擴張
    1994年，科尼起重機集團完成了一系列的購并與投資，已成為世界范圍內實力最強的起重機專業(yè)制造商之一，同時也是世界品牌起重機服務供應商的代名詞。憑借著制造和服務的雙刃劍，科尼也開始加快在中國的滲透步伐。
    何源富進一步向記者展示了近10年來科尼在中國的節(jié)奏：1997年開始在上海設立代表處，1999年決定在中國建立工廠，2000年科尼與上海普陀區(qū)政府簽訂合同，2001年在普陀區(qū)的桃浦鎮(zhèn)開始興建科尼公司獨資的工廠，這座具有13000平方米的現(xiàn)代化裝配車間、辦公樓和培訓中心的工廠于2002年11月正式投產。
    除此以外，科尼還與廣州起重運輸機械有限公司、江陰鼎力起重機有限公司和上海輕捷彩鋼公司分別建立了合資公司。這三家合資公司借力科尼先進的結構件制造技術，所生產的起重機滿足中國和歐洲DIN雙重行業(yè)標準。
    據(jù)張易介紹，科尼起重機集團的業(yè)務領域主要是維修服務、標準起升設備和特殊起重機三方面，其中，維修服務占集團銷售總額的近50%，而其余兩項業(yè)務則平分秋色。特殊起重機分兩類，一是有特殊起升需要的工業(yè)起重機，二是港口與船廠起重機。除了起重機產品的供應外，科尼還把其服務觸角伸至起重機的維修、保養(yǎng)、改造及備件供應等環(huán)節(jié)。
    “上海工廠的投產，也宣告著科尼在華銷售的整機產品完全依賴進口的歷史。”何源富特地作了個補充。實際上，在上海工廠投產之前，科尼在中國的首要業(yè)務就是銷售。在1987年獲得第一單后，何源富便率領著科尼的銷售團隊奔走于中國的主要城市，并把目光緊盯著中國的造紙業(yè)、鋼鐵行業(yè)、港口機械、發(fā)電廠、垃圾焚燒處理、石油化工和一般制造業(yè)。
    何源富首先饒有興致地向記者分享了科尼在中國開展技術改造業(yè)務方面的得意之作。
    蘇州紫興紙業(yè)是由世界500強之一、歐洲最大的林紙業(yè)集團斯道拉恩索（STORA ENSO）控股投資的高檔文化用紙生產企業(yè)，也是國內投資、生產時間最早的高檔文化用紙生產企業(yè)。1996年初公司正式投產時，使用的3臺行車均是由國內起重機制造商提供，并在1996年5月由原供應商進行過一次整改，但此后始終因質量問題而故障不斷，嚴重影響紙廠的正常生產業(yè)務。1999年，紫興紙業(yè)向科尼公司求助，科尼公司的工程師在實地考察后，很快便給出了改造方案：在保留原有大梁的基礎上，更換起重機的小車機構與行走機構，同時為其重新配備了最新的Dyna變頻控制系統(tǒng)。“行車更新改造之后的運行狀況十分理想，深得業(yè)主好評。”
    此后，科尼公司在造紙行業(yè)好戲連臺。2002年初，科尼公司接連摘取山東華泰、博匯、泰山三大紙業(yè)集團的起重機采購合同。據(jù)業(yè)內人士評價，“這些合同的獲得，一舉奠定了科尼公司在國內紙廠行業(yè)最大的進口起重機供應商的地位。”
    憑著長期以來科尼起重機集團與通用汽車在世界范圍內多有合作，1999年10月，科尼公司又毫無懸念地獲得向上海通用汽車公司提供的沖壓車間橋吊的合同。
    科尼公司在發(fā)電廠方面的表現(xiàn)同樣不可小視。1998年10月，科尼起重機公司向西門子BOT項目——河北邯峰電廠提供了2臺180噸汽輪機房橋吊；2000年，科尼起重機再次獲得西門子公司青睞，為其承建的國內最大的火力發(fā)電廠機組之一的外高橋電廠二期提供汽輪機房用起重機。
    即使是一度備受冷落的垃圾焚燒處理業(yè)，科尼集團也早早聞到其中的商業(yè)味道，早在1958年就研制出第一臺垃圾抓斗起重機。此后，隨著電子技術的發(fā)展，用戶對自動化控制要求的提高，科尼集團對起重機的設計和制造做了大量改進，開發(fā)出了半自動和全自動控制的垃圾抓斗起重機，已經(jīng)形成了整套標準系列產品，并在全球近百個垃圾電廠亮相。“上海浦東、紹興垃圾焚燒電廠都是使用我們科尼的產品。”在何源富看來，這些項目的順利運營，將在國內續(xù)寫科尼公司在該行業(yè)的領導地位。
    高品質基因
    2003年，上海市政府和中國郵政聯(lián)合發(fā)行一套企業(yè)郵票，科尼公司因“代表高質量產品和值得信賴的企業(yè)”而榜上有名。兩年來，何源富對科尼的品質更是充滿信心：“科尼公司實實在在地改變了國外客戶對Made in China的品質偏見。”
    在科尼公司出貨大門，記者看到一批包裝完好的起重機，從包裝標簽上顯示，這是一批即將發(fā)往美國的貨物。“在2002年，歐美國家的客戶不原意購買在上海制造的科尼產品，因為在他們看來，中國制造都是便宜和低質量的象征，但是科尼讓他們改變了這種偏見。”張易為公司近兩年來出口量大增制造起了懸念。
    實際上，何源富一開始就很清楚，要改變這種偏見，除了高品質外再沒有靈丹妙藥了。
    值得一提的是，2002年5月，科尼集團把2002年度年會搬到上海來召開。何源富還非常清楚記得，在那次會議上，科尼集團總裁Stig Gustavson對中國市場和即將投產的上海工廠寄予了厚望。明確提出全力給予支持，要把上海工廠作為科尼在亞洲的電動葫蘆生產基地，力爭以年產量5000臺鋼絲繩電動葫蘆供應東南亞甚至世界市場。
    科尼的上海工廠主要設有銷售部、項目部和售后服務部，盡管科尼集團并沒有在中國設立R&D部門，但這并不妨礙公司在中國制造的每一款產品與世界同步。
    一個明顯的例子，上海的新工廠在投產伊始，便推出科尼總部2001年最新推出的CXT鋼絲繩電動葫蘆，科尼總部的目的很明確，產品除了供應中國市場外，還為美國、歐洲、日本和韓國等提供鋼絲繩電動葫蘆或部件。
    “上海工廠是科尼集團在全球建設的3個最現(xiàn)代化的工廠之一，是唯一在芬蘭本土以外生產其CXT型鋼絲繩電動葫蘆的工廠。”在科尼的制造車間里，張易指著頭頂?shù)男熊嚕�很自豪地告訴記者，“我們工廠里安裝的所有行車也都是從芬蘭進口的，基本上沒有噪音，而在國內的同類企業(yè)里，要在制造車間里頭通話簡直太難了！”
    科尼上海工廠提供的產品包括各種電動葫蘆、工業(yè)起重機和起重機零部件在內的標準起重設備，以及承載量大、需特殊定制的復雜型特殊起重設備。實際上，如此寬泛的產品線，要保證每一款產品的高品質并不是一件容易的事。
    為此，何源富在工廠投產前便高舉培訓大旗，意在將科尼完善的產品質量控制體系帶到了中國。“我們把培訓放在首位，這一點國內同類企業(yè)無法和我們媲美。”何源富對此非常肯定，“我們不僅要培訓員工，也要培訓我們的供應商，更要培訓我們的客戶。”
    記者在現(xiàn)場采訪當天，科尼公司外賓云集，給科尼的辦公樓增添了很多“洋”氣。“那些人都是總部派來的，”對于這些場面，張易似乎早已司空見慣，倒是對每個分會議室的動靜讓她非常關注，“北京廳里是總部派來的工程師給我們的員工做新產品技術培訓，四川廳里則是我們的技術人員對客戶進行操作培訓…”
    一組耐人尋味的數(shù)據(jù)是：國內某起重設備廠員工規(guī)模達到1000-2000人，而年產量卻只有3000-5000臺鋼絲繩電動葫蘆；如果對照這樣效率，那科尼公司算是提出一個不可能完成的任務：2005年計劃以不超過30人來生產5000臺CXT鋼絲繩電動葫蘆。
    “這將成為事實！”何源富對此非常肯定。他隨即向記者道出其中的奧秘所在：除了依托高度自動化的機械裝備之外，科尼公司一直推行著不折不扣的外包策略。
    據(jù)張易透露，在2002年，公司所有零部件都依賴于總部進口，上海工廠從某種意義上是扮演組裝者的角色。而如今，除了齒輪箱和馬達等關鍵設備仍依賴進口外，其它零部件基本上都實現(xiàn)了本土化供應目標。“我們的十多家供應商都分布在上海及周邊地區(qū)。”
    在何源富的辦公桌上，擺放著一尊極其精致的起重機模型，他把科尼所生產的部件一一指了出來，“不能什么都我們自己來做，像雇傭很多員工那樣的事情是由我們的供應商來做，這就是外包。”這樣，科尼更像是個體態(tài)優(yōu)美并且神情輕松的組織者。“以大梁為例，我們通常的做法是分包給靠近項目實施地的、資質良好且被用戶認可的國內起重機制造商。”而要成為科尼的供應商，往往要經(jīng)過嚴格的培訓和考核。
    另據(jù)科尼公司的工程師介紹，科尼所提供的每一臺起重機，都經(jīng)過了專業(yè)起重機設計軟件MarkMan的準確計算，從而選擇出最合適的整機配套部件。而每個配套部件，則是科尼的工程師們采用電學、機械學以及大量的實踐經(jīng)驗中所獲取的專業(yè)知識，根據(jù)最先進的生產系統(tǒng)制造而成，這樣，科尼已經(jīng)在無形中把自己的標準融入到供應商中去。
    下一個螺旋
    “2004年產品和部件內銷占70%，出口占30%，而在今年二者有望持平。”何源富向記者描繪新一年的藍圖。
    如果屆時何的預言得以實現(xiàn)，那就將意味著科尼上海公司真正實現(xiàn)兩翼齊飛。而在實際上，科尼已經(jīng)開始為下一輪的螺旋式上升整裝待發(fā)了。
    科尼集團的銷售總額顯示，售后服務所帶來的收入已是科尼的半壁江山。為了給分布各地的客戶提供高效及時的服務，科尼的服務中心遍布中國，目前江陰、蘇州、洛陽、北京、廣州等地及周邊地區(qū)的客戶都能得到科尼最前沿的服務，提供全方位的銷售支持和完善的配件供應。張易告訴記者：“我們備件庫的零部件齊全，并能確保兩天內送達全國各地。”
    何源富一直要求員工要注重每一個客戶的服務口碑，不論是大客戶還是小客戶，服務人員要一視同仁，保持相同高水準的服務。他常常這樣告誡公司的每一個員工：“不要看這個客戶現(xiàn)在只簽了個100萬的小單，但在得到你滿意的服務后或許下次會簽下1000萬的大單。”
    科尼在中國市場的巨大成功讓歐洲總部進一步看到了中國市場潛在的無限商機，堅定了未來幾年中不斷把制造和業(yè)務運營重心轉移至此的決心。與此同時，科尼的觸角也伸向了更為廣闊的中國市場，除了在上海、北京、廣州、重慶的辦事機構，“今年將設立或壯大在武漢、洛陽、大連等地設立辦事機構，輻射中國的中西部地區(qū)和東北地區(qū)，”何源富非常有野心，“目前我們僅在中國占有15%左右的市場份額，剩下的85%中仍大有作為。”
    在中國馳騁了20年何源富對中國的中西部市場更是充滿期待。他的理由很充分：首先是中國“西部大開發(fā)”的政策會為這些經(jīng)濟落后地區(qū)注入活力；其次是，上海、廣州為主的長三角、珠三角地區(qū)正逐步將勞力密集型的重工業(yè)向中西部地區(qū)轉移。“這其中所孕育的機會是不言而喻的。”
    不過，何源富心里還打著另外兩件大事的算盤：北京2008奧運會和上海2010世博會。 “當前正是北京奧運場館和配套設施加緊建設的時候，同樣也是上海為籌備2010世博會而大興土木的時候，一方面要求很多企業(yè)搬遷，一方面這些企業(yè)又得到政府的財政補助，這樣對于起重設備必定有著大量的需求，所以我們一定要把握住機會。”
    目前科尼在中國的市場占有率仍然最高，但是其主要競爭對手德國的德瑪格也開始勢頭洶洶。
    2004年10月，德瑪格公司向寧波凹凸起重運輸機械有限公司訂購了價值100多萬元的起重機械裝備，包括單梁起重機、雙梁起重機和龍門起重機械設備等總計12臺起重機械，這批產品將裝備到德瑪格在亞洲的生產基地，用以制造起重機械設備。
    更令科尼擔憂的是，德瑪格還將許可凹凸公司使用他的品牌，雙方共建品牌聯(lián)合體。這意味著不久，凹凸重工生產的部分起重機械產品將可打印上“德瑪格•凹凸制造”字樣。不過現(xiàn)在中國起重機的市場仍然是供不應求，科尼現(xiàn)在的定單還是供不應求。