作者：張蕊 

12月9日，由國內大連理工大學、北京大學、清華大學、中國人民大學、中歐商學院、上海交通大學、復旦大學、武漢大學、香港中文大學等數十家中國頂尖大學商學院，聯合美國哈佛大學、賓州大學沃頓商學院、紐約州立大學、俄亥俄州立大學等十余所美國大學商學院，聯合發起和組織的第一屆中國“國際MBA群英會及中國MBA風云人物”頒獎典禮上，沃爾沃集團全球副總裁吳瑜章不僅以高票當選2006年中國EMBA十大風云人物，他還以管理專家身份和中國MBA精英們共同分享了他的“兵家”營銷管理哲學《市場戰爭學與孫子兵法》。

　　“中西兼容、貫通古今，創建中國式營銷管理哲學”，“首先是學者，然后才是企業家”，MBA群英會上，吳瑜章獲得了這些評價。而在最前沿陣地交流并傳遞最具前瞻性思想，吳瑜章完成了一個改革開放后早期出海并近乎最早回來的海歸，從實戰向中國新生代企業管理思想“大師”的轉變。

　　賣車發現車價值學

　　吳瑜章15歲到美國留學，25歲回國發展。自1997年進入沃爾沃集團以來，他幫助這個全球企業把中國業績連翻數十倍，連續8年在歐美品牌卡車中列居魁首，并在第8年首次將世界品牌卡車中國銷量第一的位置從日本車手中奪走。

　　“沃爾沃中國掌門人”、“中國商用車行業的精神領袖”、“中國物流改革的急先鋒”……這些稱號不僅僅是指他卓越的業績，以及他和他作為沃爾沃集團副總裁的身份標簽，更主要是他以革命性的理念重塑了中國商用車領域的思維模式，開創了全新吳氏營銷經典理論：“卡車不是車，是賺錢盈利的機器”，“只有賺錢的客戶，才是滿意的客戶”, “1+1=7”。這些理念為客戶打造了高利、高效的物流生產線。

　　在中國，不同地區的物流市場機制、道路環境、氣候、海拔以及收費政策存在著較大的差異。卡車行駛在不同的環境下，適應這些環境的能力就顯得尤為重要。由此，吳瑜章獨創客戶價值公式：客戶價值=完好率×載重×速度×單位收費-營運費用-折舊。這一公式實際上就是要從整個客戶的價值視角出發，在系統價值鏈上打價值戰，通過有機的整合，讓整個系統的價值大大地超過各部分之和。吳瑜章的這個“萬能公式”，打破了中國卡車用戶過去購車只考慮價格而忽視使用成本和費用的現象，將中國傳統的賣卡車，變成全面客戶解決方案的統一戰線價值鏈工程。

　　“我們在汽車行業是找到了一個好飯碗，在運輸行業是在做一流的石匠活，在物流行業是在建一座大教堂。”通過不斷主動前瞻的戰略研究，吳瑜章從企業實戰中發現了這個價值學的真正藍海，“成功的公司都是在市場體系的價值鏈上打價值戰并取得全勝。”

　　孫子兵法演繹出

　　18項企業定理

　　在美國讀大學時，吳瑜章主修的是國際市場學與計算機硬件學。2000年，吳瑜章攻讀美國新澤西州立大學EMBA學位，使他接受了西方人長于分析、統計的商業管理思想。而酷愛中國《孫子兵法》、《毛澤東軍事戰略思想》的吳瑜章，又從這些書中汲取了東方謀略之精髓。

　　吳瑜章認為，今天市場學的真正內涵，就是公司間對抗。主動前瞻的公司，就是圍繞客戶搭建全面主動反應式的公司，是一個由18項定理組合而成的市場戰爭鏈，因此商戰之道，在于乘機。吳氏戰爭學認為，機會是敵人！看到機會以后，千萬不能急著跳著去抓，機會和能力之間是有差距的。只有100%抓住機會，它才變成你的。由此，吳瑜章創造了“資源+能力≥機會”學說，這個“資源”包括人力、武器、糧草、錢等。資源之上才能夠建立能力，有能力沒有資源沒有用，有資源不能轉化為能力也無法抓住機會。只有抓到足夠小于資源加能力的機會，徹底用所有資源、能力消滅掉機會，使你的資源、能力擴大，你的機會才會變大。這樣不斷輪回，使企業發展壯大。

　　由此，吳氏戰爭學認為：“渠成，水自到，而不是水到渠成。”中國很多企業，特別是私營企業，平均壽命只有2.7年的原因，不是中國機會少，而是今天的中國市場上機會太多了。很多失敗在于，行動的結果與機會只差一步。

　　吳氏戰爭學也向客戶開戰。市場戰爭型公司和競爭對手是在客戶腦海里的戰斗。爭奪的不是客戶滿意度，而是忠誠度！市場戰爭型公司通過對客戶的影響將對手消滅于無形。

　　為此，吳氏戰爭學還設計出倒金字塔的管理。這個架構中，客戶在金字塔上端，企業高層在下端，級別越高、位置越低，保證信息流是自然落體，客戶能直接為企業主動性前瞻戰略提供決策信息，成為企業的“統一戰線”。

　　“把脈”中國經濟戰略

　　吳瑜章是中國建成“循環經濟，環保節能社會，平衡發展”的衷心支持者和積極推動者。他提出“物流行業標準制定的若干思考”，并指出物流可以改變中國現有發展模式。經濟發展需要資金流、信息流、物品流。只有這“三流”統籌，均衡發展的情況下，社會才能和諧發展。吳瑜章因為這些研究和創舉被中國物流學會聘請為惟一國外公司中的副會長。

　　不同于發達國家三流的均衡發展，中國的資金流、信息流發展非常快，而實際物品流動的發展卻與其他兩流非常不協調。與國外相比，中國物流的低效率導致了物流損耗占GDP的比重比西方發達國家高近10個百分點。因物流低效而造成的國家財富流失在2005年近18000億元，中國產品的綜合成本已超過了亞洲很多國家。左腦創新，右腦思考的則是不斷主動性前瞻性思考。吳瑜章現在思考的，則是更前瞻性的經濟學家的話題。他認為，中國經濟實際上也是一個不斷主動性前瞻戰略從勝利走向新的勝利的過程。從打開國門，興建特區開始，到平衡東西部，到振興東北，以及現在的中部崛起，傳遞發展，都是一個審時度勢，先謀后動的結果。

　　因此，吳瑜章建言，現在中國經濟體規模已經很大了，要成為“強國”，這中間必須要走過的就是“富”，富是從大到強的必由之路。要促進經濟的和諧發展，必須從特區建設到沿海經濟，到西部大開發，到振興東北老工業基地，再到中部崛起，進行全面統籌，由局部的“靜平衡”向整體的“動平衡”發展。同時遵循海陸統籌，從內部到外部均衡協調發展，以及貫通三大洋的戰略，實現中國復興的強國之夢。正是因為如此，清華大學工業工程系才將該系指導委員會委員的責任給予了吳瑜章。希望吳瑜章可以從戰略的角度幫助清華工業工程系進行戰略規劃和建議。

　　創新是最大生產力。哈佛著名經濟學家熊彼特認為，經濟發展的動力源自企業家的創新。這種創新就是將原始生產要素重新排列組合，組合為新的生產方式，以提高效率、降低成本的一個經濟過程。“實現了新的組合”，這是熊彼特的名言之一。

　　吳瑜章的中國式營銷管理，實際上就是實現這種新的組合。學成在西方，悟道在中國，全球化理念，本土化生存，吳瑜章最大的創新，就是在全球品牌本地化，本地品牌全球化背景下，提供了一個解決之道：就是將東西方管理思想重新組合后，達到“跨文化的和諧”。

　　吳瑜章是一個中西兼容、貫通古今，具國際化眼光的職業經理人。而這些融合中西方管理思想的人，正是中國由大到富到強最稀缺的資源。吳瑜章創造的客戶價值理論，不僅在于提高物流水平的解決方案，更是中國企業成長的啟示：高速度與強增長不是數字時代發展的核心，真正的核心是創新。至于是產品創新、生產方式創新，還是市場創新，則是企業家們各自的組合話題。