兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間相互合作、促進(jìn)銷量，可能嗎？日前，摩托羅拉與TCL進(jìn)行手機(jī)渠道合作一事鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。
    
     　　雖然，摩托羅拉最近澄清雙方只是進(jìn)行終端促銷員的合作，但對(duì)于兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間所宣稱的“雙贏合作”，業(yè)內(nèi)仍爭(zhēng)論多多。
    
     　　據(jù)悉，從2005年12月1日開始，摩托羅拉與TCL移動(dòng)之間的戰(zhàn)略合作全面啟動(dòng)。雙方合作的第一階段定為終端銷售合作，不涉及渠道與物流等領(lǐng)域，在能保障摩托羅拉物流暢通的售點(diǎn)以及摩托羅拉的一線銷售人員的配合下，摩托羅拉產(chǎn)品在TCL各專區(qū)上柜，并由TCL導(dǎo)購員在終端銷售摩托羅拉產(chǎn)品。不過，雙方并未明確銷售渠道的不重合率。TCL通訊CEO劉飛表示:“這樣的合作對(duì)于雙方都是共贏的。摩托羅拉可以提升在中國的市場(chǎng)份額，而TCL將在經(jīng)濟(jì)、管理上獲益。”
    
     　　而去年有過相似渠道合作經(jīng)歷的“波西聯(lián)盟”(波導(dǎo)和西門子)，沒有確實(shí)地推進(jìn)，并在西門子手機(jī)部門出售給明基后結(jié)束了。所以波導(dǎo)表示不太看好這一招。波導(dǎo)總經(jīng)理徐立華認(rèn)為，摩托羅拉和TCL都是國內(nèi)主力的手機(jī)品牌，雙方存在直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，與對(duì)手進(jìn)行合作，道理上很難講得通。
    
     　　從摩托羅拉的角度講，它將在近期上市多款低端手機(jī)。他們?cè)�在近期表示，希望將中國手機(jī)市場(chǎng)的份額從15%提升至20%，縮小與占22%市場(chǎng)份額的NOKIA的差距。難道正如一些分析師所述，“與TCL合作，有助于MOTO節(jié)約成本，并且能迅速打開三級(jí)以下市場(chǎng)”？
    
     　　即便如此，摩托羅拉能對(duì)這種租用的資源寄予多少的希望？它的機(jī)型“真的”能成為重點(diǎn)推廣機(jī)型嗎？它能在“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的幫助下，短期內(nèi)提高終端鋪貨率嗎？TCL目前的渠道狀況能夠幫助摩托羅拉多少呢？
    
     　　從TCL來講，這種合作到底能夠?yàn)槠鋷�來什么好處呢？TCL通訊CEO劉飛以商業(yè)秘密為由拒絕透露TCL將從摩托羅拉獲得怎樣的收益。一位TCL手機(jī)的銷售經(jīng)理說，通過此次合作可以利用摩托羅拉分擔(dān)一些渠道費(fèi)用。但是，面對(duì)如此強(qiáng)大的對(duì)手，TCL真的不怕引狼入室嗎？
    
     　　假設(shè)：之后會(huì)更精彩
    
     　　從TCL和MOTO的合作看,本人認(rèn)為是進(jìn)一步深入資本合作的前奏。最有可能的結(jié)果是，MOTO借TCL的渠道打開三、四級(jí)市場(chǎng)，作為租用渠道的對(duì)價(jià)即是——MOTO戰(zhàn)略性參股甚至控股TCL移動(dòng)。這樣一來，TCL在分享部分代銷費(fèi)的同時(shí)，也贏得了資金和技術(shù)的支持，同時(shí)對(duì)TCL集團(tuán)的國際化也有正面意義。
    
     　　這非常符合李東生的手法，從TCL的民營化開始，李東生便開始了從實(shí)業(yè)家向資本家的轉(zhuǎn)變，更傾向于玩并購和重組的資本游戲，支撐這一轉(zhuǎn)變的口號(hào)便是TCL國際化。
    
     　　網(wǎng)友 onlyy!
    
     　　如果僅僅是目前在終端銷售層面的有限合作，對(duì)于雙方來說，實(shí)際價(jià)值和意義都是不大的，但將這個(gè)看作是雙方在戰(zhàn)略層面合作的開始，那么這是很好的。
    
     　　我們這樣來假設(shè)：從資本層面談，目前的股東是TCL集團(tuán)占有絕對(duì)控股地位，那么TCL完全可以引入一個(gè)戰(zhàn)略投資者，一方面可以引入資本，改善公司的經(jīng)營情況；另一方面可以迅速改變一下上市公司的概念，目前的TCL的市值太低了，0.26元/股。
    
     　　如果這樣，那么終端銷售合作是第一步，接下來可能是TCL會(huì)成為MOTO部分產(chǎn)品的全國性經(jīng)銷商；在生產(chǎn)制造層面的合作，TCL目前擁有2000萬臺(tái)的產(chǎn)能可以得到利用，TCL成為MOTO的外包制造商；在技術(shù)層面的合作，TCL的手機(jī)會(huì)使用MOTO的手機(jī)技術(shù)平臺(tái)等等。
    
     　　MOTO成為TCL的戰(zhàn)略投資者可以得到的利益，要從雙方的優(yōu)劣勢(shì)來作一個(gè)分析：TCL手機(jī)在國內(nèi)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于三、四級(jí)市場(chǎng)，其分銷渠道目前在中國手機(jī)品牌里面應(yīng)該可以說是最好的渠道之一；而MOTO主要的銷售市場(chǎng)在一、二級(jí)市場(chǎng)，在三、四級(jí)以下的市場(chǎng)其覆蓋率是相當(dāng)?shù)偷摹?BR>    
     　　TCL手機(jī)目前在市場(chǎng)上的主力銷售機(jī)型從價(jià)位段來說，主要集中在1000元～1500元的價(jià)格區(qū)間，大約占TCL手機(jī)銷售總量的約70%。而MOTO在國內(nèi)市場(chǎng)的銷售主力機(jī)型價(jià)格區(qū)間主要分布在2500元～4500元、800元以下這兩個(gè)區(qū)間，在這兩個(gè)價(jià)格區(qū)間其市場(chǎng)占有率都相當(dāng)高，如2500元～4500元價(jià)格區(qū)間內(nèi)的V3、800元以下區(qū)間的C157等。
    
     　　網(wǎng)友 無名劍客
    
     　　猜測(cè)：TCL遇到了比外界所知更大的困難
    
     　　盡管李東生是中國家電業(yè)的風(fēng)云人物之一，2002年獲得了CCTV經(jīng)濟(jì)年度人物2項(xiàng)大獎(jiǎng)，盡管TCL在股權(quán)改制、渠道策略變革——從最早的自建渠道，到強(qiáng)化分公司銷售弱化管理職能等方面，都走在很多企業(yè)前面，但這次與MOTO的渠道共享，應(yīng)該是在TCL手機(jī)乃至整個(gè)國內(nèi)手機(jī)行業(yè)不景氣的狀況下，表現(xiàn)出的一種困獸猶斗的情形。
    
     　　如果是在兩年前，這樣的渠道模式還有雙贏的可能：國內(nèi)品牌走低端，跨國品牌走高端。 但是從國內(nèi)手機(jī)的輝煌，發(fā)展到去年的整體下滑，都在于跨國品牌對(duì)于低端市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò)渠道的重視，二者已經(jīng)不存在任何互補(bǔ)，而是全面戰(zhàn)爭(zhēng)狀態(tài)。
    
     　　我想，可能是TCL遇到了比外界所知更大的困難，尤其是在功臣萬明堅(jiān)走后，TCL手機(jī)可能已經(jīng)找不到自己的方向了。
    
     　　還要提到另一件事：TCL應(yīng)該是從2002年8月22日，利用其網(wǎng)絡(luò)銷售飛利浦彩電的，TCL的銷售公司變成了一個(gè)第三方家電分銷商。
    
     　　這個(gè)所謂的終端共享，也許并不是出于什么營銷策略，只不過是資金問題左右的。
    
     　　網(wǎng)友 一只勇敢的兔子
    
     　　TCL集團(tuán)已經(jīng)出售TCL國際電工和TCL樓宇科技，同時(shí)TCL工業(yè)電器和TCL照明還未最終確定，據(jù)說也在等待被收購。TCL現(xiàn)在就像“敦刻爾克”一樣全線撤退。公司主營業(yè)務(wù)就剩下多媒體和通訊了。而TCL手機(jī)是TCL通訊的核心之一，按道理說應(yīng)該受到重視大力發(fā)展。但是目前TCL手機(jī)正全國大幅裁員，連辦事處也都在撤銷。MOTO又如何能利用TCL節(jié)約成本，并且迅速打開三級(jí)以下市場(chǎng)？TCL在全國也就剩下前期的終端建設(shè)和那些經(jīng)歷過一輪又一輪裁員的促銷員了，這也就是摩托羅拉澄清雙方只是進(jìn)行終端促銷員的合作的原因吧。
    
     　　那么問題的關(guān)鍵就是：摩托羅拉為什么要用TCL的終端和促銷員？MOTO自己有完善的終端建設(shè)與管理，借用TCL終端對(duì)MOTO品牌形象并沒有好處。
    
     　　網(wǎng)友 沒有腳的小鳥
    
     　　證明：渠道就是力量
    
     　　看見這個(gè)，證實(shí)渠道成就資本的力量。營銷渠道長久以來都未能得到營銷人的重視，更未有將其作為一種資本或一種競(jìng)爭(zhēng)力來培育。而TCL通過強(qiáng)化分公司銷售弱化管理職能，實(shí)際上就是在打造一個(gè)銷售體系，這個(gè)銷售體系有點(diǎn)像國美、蘇寧這樣的銷售系統(tǒng)。MOTO雖然入主TCL的渠道，也僅僅是實(shí)現(xiàn)終端銷售(以目前的資料所判斷)，對(duì)于TCL的人員管理、市場(chǎng)規(guī)范、渠道提升等等沒有直接管理權(quán)。試想一下，TCL是不是在打造一支自己的像國美、蘇寧的銷售隊(duì)伍，從渠道實(shí)現(xiàn)的銷售利潤會(huì)成為TCL下一個(gè)利潤源。
    
     　　TCL的直銷隊(duì)伍已經(jīng)成一定氣候，MOTO能夠進(jìn)駐則我們可以這樣判斷：一是目前TCL的直銷能力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其生產(chǎn)能力，或其產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的能力已經(jīng)難以滿足直銷能力的需求，也就是說直銷體系處于半饑餓狀態(tài)，TCL需要新的產(chǎn)品利潤來貼補(bǔ)目前的直銷維系成本；二就是目前第三方利潤源已經(jīng)轉(zhuǎn)移到物流層面，而目前TCL造就的直銷隊(duì)伍，在物流、發(fā)運(yùn)、銷售、服務(wù)等方面組建一個(gè)加強(qiáng)的物流實(shí)體，這個(gè)實(shí)體已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了TCL的第三方利潤源，同時(shí)TCL利用目前實(shí)體已經(jīng)產(chǎn)生了第四利潤源的思想，而MOTO進(jìn)駐正好是實(shí)現(xiàn)第四利潤源的戰(zhàn)略目標(biāo)。
    
     　　我不認(rèn)為這是一個(gè)什么壞事情。TCL高層可能會(huì)很快組建一個(gè)物流平臺(tái)，以實(shí)現(xiàn)在這個(gè)平臺(tái)上自有產(chǎn)品與外來產(chǎn)品的銷售矛盾問題，同時(shí)還需要解決在物流、配貨、庫存、發(fā)運(yùn)等方面的矛盾。
    
     　　網(wǎng)友 千江月
    
     　　相關(guān)鏈接
    
     　　兩年間收購不斷的TCL集團(tuán)突然來了一個(gè)180度轉(zhuǎn)折。MOTO與TCL之事已經(jīng)夠令人起疑心了，何況還是伴隨著TCL一系列的出售各項(xiàng)業(yè)務(wù)的舉動(dòng)。
    
     　　12月10日，TCL集團(tuán)宣布：將旗下的TCL國際電工和TCL樓宇科技公司全面轉(zhuǎn)讓給法國羅格朗公司。
    
     　　TCL國際電工雖然資產(chǎn)規(guī)模不大，但是毛利率相當(dāng)可觀。以2004年全年的數(shù)據(jù)為例，主營業(yè)務(wù)收入為5.93億元，主營業(yè)務(wù)利潤為2.47億元，毛利率高達(dá)42%，并且TCL國際電工在國內(nèi)的知名度和市場(chǎng)份額都具有一定優(yōu)勢(shì)，TCL國際電工擁有行業(yè)內(nèi)首家“國家認(rèn)可實(shí)驗(yàn)室”。
    
     　　TCL智能樓宇成立于2004年年底，2005年前三季度已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。
    
     　　收獲：12.34億元人民幣。
    
     　　理由：李東生說，靚女先嫁獲取高額收益是一個(gè)現(xiàn)實(shí)選擇。
    
     　　傳聞：同屬電氣事業(yè)部的TCL工業(yè)電器和TCL照明還未最終確定，據(jù)說也在等待被收購。
    
     　　無奈的婚姻,美好的祝愿
    
     　　文/譚貽國
    
     　　2005年12月2日，摩托羅拉牽手TCL的“婚約”讓業(yè)界多少有點(diǎn)怪怪的感覺。經(jīng)過認(rèn)真分析與觀察，我認(rèn)為，這一結(jié)合既反映了國內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)過度競(jìng)爭(zhēng)的局面，又在某種程度上揭開了該市場(chǎng)開始整合、轉(zhuǎn)型的序幕。
    
     　　無奈的婚姻
    
     　　TCL和摩托羅拉的合作某種程度上來說，有某些無奈的味道。
    
     　　一直以來，龐大繁復(fù)的銷售渠道體系讓TCL背負(fù)了沉重運(yùn)營負(fù)擔(dān)，為了降低其銷售成本，李東生目前可以考慮的途徑無非兩條：
    
     　　一是通過裁減渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)模來削減成本；一是在現(xiàn)有體系保持完備的前提下，通過代理其它產(chǎn)品，以增加盈利渠道。也許，此時(shí)此刻，TCL考慮得更多的應(yīng)該是生存和自救—這一途徑的好處是，在可能的銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑的情況下，因?yàn)檫@部分營收的補(bǔ)充，緩解其經(jīng)營壓力；業(yè)績(jī)好的時(shí)候，獲得優(yōu)于對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)王牌。這才是愿意拱手共享其銷售網(wǎng)絡(luò)的真正意圖所在。
    
     　　對(duì)于摩托羅拉來說，擺在其面前的境況也十分尷尬。
    
     　　一方面，由于國產(chǎn)手機(jī)品牌在渠道建立方面的先天優(yōu)勢(shì)以及摩托羅拉在此方面的遲鈍，公司產(chǎn)品一直在三、四級(jí)市場(chǎng)門口徘徊，市場(chǎng)份額表現(xiàn)羞于見人—一直以來，摩托羅拉都是中國手機(jī)市場(chǎng)的老大，而現(xiàn)在，在這個(gè)市場(chǎng)，它連第二的身份都顯得有些尷尬。諾基亞在該市場(chǎng)一騎絕塵的背影，一定讓摩托羅拉心里有說不出的酸楚。
    
     　　另一方面，國產(chǎn)手機(jī)品牌幾乎集中全部兵力，龜縮在三、四級(jí)市場(chǎng)上，中、低端國產(chǎn)手機(jī)已經(jīng)呈現(xiàn)飽和的態(tài)勢(shì)，而摩托羅拉的此類產(chǎn)品也是乏善可呈，想依靠自身力量后發(fā)躋入難度不小—與TCL的合作恰恰可以規(guī)避這些短處，可以說是摩托羅拉產(chǎn)品進(jìn)入三、四級(jí)市場(chǎng)的捷徑之一。在此之前，摩托羅拉也曾有過自己做渠道的打算，而這對(duì)它來說，并非最好的途徑—高昂的成本以及難以預(yù)料的成效都不得不讓其望而卻步。
    
     　　另外，面對(duì)老對(duì)手諾基亞在三、四級(jí)市場(chǎng)的猛烈攻勢(shì)和大好形勢(shì)，如果摩托羅拉繼續(xù)一味在原來市場(chǎng)中矜持不作為，二者的差距眼看就會(huì)越來越大。這種現(xiàn)狀的另外一種解讀是：摩托羅拉已經(jīng)在1000元～1500元，以及1500元以下價(jià)位的手機(jī)市場(chǎng)與諾基亞逐漸相距更遠(yuǎn)，有被后者遠(yuǎn)遠(yuǎn)拉開的架勢(shì)。
    
     　　從這個(gè)意義上來看，摩托羅拉想要改變這種被動(dòng)局面，最終還是需要依靠產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力，以及對(duì)低成本產(chǎn)品的研發(fā)和制造能力，而不僅僅是一個(gè)可以簡(jiǎn)單借用的渠道。
    
     　　雙方優(yōu)勢(shì)的結(jié)合
    
     　　從形式上來看，二者之間的結(jié)盟更多地體現(xiàn)在雙方各自優(yōu)勢(shì)的結(jié)合。
    
     　　在三、四級(jí)市場(chǎng)布局上，李東生可謂圖謀已久，TCL研究三、四級(jí)市場(chǎng)開發(fā)已經(jīng)有三年多的時(shí)間，并且做了充分論證。而且，TCL歷來的優(yōu)勢(shì)就在于產(chǎn)品營銷和對(duì)廣泛市場(chǎng)的渠道滲透。
    
     　　“幸福樹”戰(zhàn)略雛形下，可以隱約看出，李東生的用意在于通過渠道鋪設(shè)和鞏固在三、四級(jí)市場(chǎng)建立一個(gè)類似國美、蘇寧的渠道體系。這個(gè)體系中，除了需要TCL自有產(chǎn)品的支持外，同時(shí)更加需要其它品牌產(chǎn)品的充實(shí)。可以作為佐證的是，TCL已經(jīng)從迪士尼取得數(shù)碼和家庭數(shù)字產(chǎn)品的品牌授權(quán)。
    
     　　其實(shí)，做不做手機(jī)，對(duì)于TCL而言，僅僅是產(chǎn)品選擇之一，渠道優(yōu)勢(shì)發(fā)揮完備后，來自這一業(yè)務(wù)的營收就完全可以讓李東生高枕無憂。
    
     　　資本合作的可能
    
     　　從合作的結(jié)果上來觀察，這種聯(lián)盟在某種程度上具有某種松散的特征，最后可達(dá)到結(jié)果可能會(huì)令雙方皆不滿意。而不可排除的可能是，這種“不盡人意的結(jié)果”或許本來就不是李東生和摩托羅拉所最終期望的——雙方更深層次的訴求可能在于資本層面。在此之前，索尼和愛立信的成功婚約或許能給TCL和摩托羅拉的結(jié)合提供某種啟示。