一、 首先要打入內(nèi)部，進入目標客戶的供應(yīng)鏈系統(tǒng)

歷史進入20世紀90年代后，隨著科學技術(shù)的進步和生產(chǎn)力的發(fā)展，顧客消費水平不斷提供，企業(yè)之間的競爭日益加劇，加上政治、經(jīng)濟、社會環(huán)境的巨大變化，使得整個市場需求的不確定性大大增加。傳統(tǒng)的“縱向一體化”的管理方法已經(jīng)不能使企業(yè)對千方百千變化的市場作出快速反應(yīng)，因此以“供應(yīng)鏈管理”為代表的“橫向一體化”經(jīng)營運作方式應(yīng)運而生。

　　供應(yīng)鏈管理強調(diào)核心企業(yè)與最杰出的企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，委托這些企業(yè)完成一部分業(yè)務(wù)工作，自己則集中精力和各種資源，通過重新設(shè)計業(yè)務(wù)流程，作好業(yè)本企業(yè)能創(chuàng)造特殊價值、比競爭對手更擅長的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)工作，這樣不僅大大提高本企業(yè)的競爭能力，而且使供應(yīng)鏈上的其他企業(yè)都能受益。在供應(yīng)鏈思想的指導下，物流外包成為許多企業(yè)供應(yīng)鏈管理的重要內(nèi)容。因此，無論從理論上，還是實踐中，我們都已經(jīng)看到，物流企業(yè)若能進入客戶的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，對其提高競爭能力，獲得較穩(wěn)定的發(fā)展機會，將大有益處。當然，物流企業(yè)必須能夠為客戶提供及時、安全、經(jīng)濟的服務(wù)，使客戶的生產(chǎn)或銷售目標順利實現(xiàn)，才有可能獲得作為合作伙伴的機會。

　　目前我國現(xiàn)有物流供給能力總體上大于物流市場需求，傳統(tǒng)物流企業(yè)規(guī)模較小，能力分散，運輸能力遠遠小于用戶企業(yè)運輸需求規(guī)模，倉儲供給能力略微剩余。物流總供給能力大于物流市場需求以及物流供給能力又很分散的情況，說明現(xiàn)在用戶企業(yè)擁有更多選擇的主動權(quán)，我國傳統(tǒng)物流企業(yè)的市場競爭能力令人擔憂。在這樣的市場前提下，能夠獲得一個可持續(xù)發(fā)展的客戶是非常幸運的。現(xiàn)在許多用戶企業(yè)只與物流企業(yè)簽定為期一年的委托協(xié)議或合同，就是基于這樣的市場前提。雖然有許多用戶企業(yè)在找尋合作物流商時，仍然考慮的是獲得最全家的物流服務(wù)，但是物流企業(yè)如果仍然采用降低價格的方式去爭取用戶，那無疑是步入了惡性循環(huán)的泥潭。

　　因此傳統(tǒng)物流企業(yè)盡快確定自己的目標客戶群，通過為其提供相適應(yīng)的物流服務(wù)，甚至在必要的時候與其共渡難關(guān)，力爭進入用戶企業(yè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，與用戶企業(yè)共同成長。

　　傳統(tǒng)的物流企業(yè)在過去的經(jīng)營活動中可以說是不為用戶承擔任何市場風險的，而在今天讓物流企業(yè)為用戶分擔風險的想法似乎也很難實現(xiàn)，但是如果物流企業(yè)在與用戶企業(yè)的合作中能夠為企業(yè)想得更多一些，做得更多一些，讓物流服務(wù)為用戶企業(yè)的產(chǎn)品帶來競爭優(yōu)勢，就會有分享客戶發(fā)展與壯大的成果的可能，在用戶企業(yè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)中扎根。

　　二、 采用“一對一”方式，對客戶實施“緊逼盯人”

　　傳統(tǒng)物流企業(yè)要進入目標客戶的供應(yīng)鏈系統(tǒng)絕非易事，在這里，用戶企業(yè)對物流供應(yīng)商提供的服務(wù)的滿意度至關(guān)重要，而“一對一”營銷正是解決傳統(tǒng)物流企業(yè)針對用戶企業(yè)要求，提供用戶企業(yè)滿意服務(wù)的有效方法。

　　所謂“一對一”營銷，了民關(guān)系營銷，客戶關(guān)系管理，是企業(yè)愿意并能根據(jù)客戶的特殊需求來相應(yīng)調(diào)整自己的經(jīng)營行為。

　　作為物流供應(yīng)商，傳統(tǒng)物流企業(yè)一方面不存在資源優(yōu)勢，另一方面同樣要面對多層次的客戶。這些客戶的企業(yè)規(guī)模和實力、在該地區(qū)的發(fā)展計劃、以及對現(xiàn)代物漢的理解和對物漢服務(wù)的要求會千差萬別。傳統(tǒng)物流企業(yè)總希望在現(xiàn)有儲運資源的基礎(chǔ)上發(fā)展物流服務(wù)，并且多開發(fā)客戶。而從理論和實踐來看，面面俱到非常困難的，傳統(tǒng)物流企業(yè)應(yīng)該注意以下三個方面的問題。

　　首先，在市場定位上，應(yīng)該遵循“不熟不做”的原則、“集中一點”即專業(yè)化服務(wù)的原則、“重點客戶，重點服務(wù)”的原則、“延伸服務(wù)”即服務(wù)品種創(chuàng)新原則、“精益求精”即服務(wù)技術(shù)創(chuàng)新原則。

　　其次，在制訂物流服務(wù)戰(zhàn)略時，最適宜的指導思想就是從小的做起和從簡單的做起。

　　第三，在制訂物流標準時，要考慮到自身自身服務(wù)資源的能力，創(chuàng)造和維持自身品牌的可信度。為了保證服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定，最有效的選擇是收縮市場，如果客戶太多，要同時滿足客戶的個性化要求是非常困難的。

　　總之，傳統(tǒng)物流企業(yè)實施“一對一”營銷，要對需要戰(zhàn)略支持的客戶和對需要戰(zhàn)術(shù)支援的客戶，確定不同的服務(wù)內(nèi)容、制訂不同的服務(wù)計劃，包括采取不同的價格策略。在實施“一對一”的營銷過程中，企業(yè)可以與用戶企業(yè)共同商定服務(wù)標準和開發(fā)物流解決方案，這樣會比較具有針對性，易于取得顧客滿意的效果。

　　三、 當然本身還要提升四方面水準，才能把客戶“保住”

　　全球經(jīng)濟一體化催生了現(xiàn)代物流，現(xiàn)代物流服務(wù)為用戶企業(yè)提供的是集成化的物流服務(wù)。盡管我國仍然有許多本土企業(yè)對物漢存在著比較片面的認識，目前還停留在簡單地尋找最便宜的物流服務(wù)階段，但在未來的發(fā)展中，隨著企業(yè)國際化程度的加深，他們對集成化物流服務(wù)的認識和需求會進一步增加，不僅在倉儲保管、市內(nèi)配送、信息咨詢等“傳統(tǒng)的、標準的”物流外包服務(wù)方面向物流供應(yīng)商提出更高的要求，還將在庫存控制，倉庫地址選擇、運輸方式選擇運費及貨款結(jié)算方面提出新的服務(wù)，甚至會要求物流企業(yè)在提供專業(yè)化物漢服務(wù)的同時，還能幫助他們作出諸如延遲生產(chǎn)、虛擬倉庫、庫存擁有權(quán)、分撥網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等戰(zhàn)略性決策。

　　從目前的情況來看，我國傳統(tǒng)物流企業(yè)與外資以及一些先進的物流企業(yè)相比，在訂單處理能力、信息反饋能力、項目策劃和推動能力、流程管理能力四個方面存在較大的差距。這也就說明，傳統(tǒng)物流企業(yè)只有在這四個方面提高水平，才有可能提高競爭能力。

　　訂單處理能力是指物漢企業(yè)是否能夠處理用戶企業(yè)的訂單，這些訂單在物流企業(yè)進行整合，然后再分配到供應(yīng)鏈的各個執(zhí)行部門去，促進用戶企業(yè)生產(chǎn)或銷售業(yè)務(wù)的順利完成。

　　信息反饋能力是指物流企業(yè)是否能夠為用戶企業(yè)提供足夠的企業(yè)需要的庫存信息。例如，當因質(zhì)量問題發(fā)生客戶退貨的時候，物流企業(yè)能夠提供相應(yīng)信息，追溯是哪一筆出　，哪一批入庫出現(xiàn)了問題，為企業(yè)進行索賠和進行事故處理提供依據(jù)；另外，能夠為用戶企業(yè)及時提供庫存在一定時期的變化趨勢，將非常有利于用戶調(diào)整庫存，進行采購和銷售決策。

　　項目策劃和推動能力是指物流企業(yè)是否可以為用戶企業(yè)進行項目策劃，或者當用戶企業(yè)在進行市場擴展的時候，是否能夠提供相對應(yīng)的物流支持。

　　流程管理能力是指物流企業(yè)是否可以對物流過程進行有效的臨控。物流企業(yè)的目標市場定位、服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)選擇以及服務(wù)標準的制訂，歸根到底還是要看物　服務(wù)過程的實際效果。對物流過程的有效監(jiān)控是實現(xiàn)物流服務(wù)目標的唯一手段。監(jiān)控過程是一個復雜的過程，包括跟蹤監(jiān)測、績效評價和作出響應(yīng)。

　　總之，在我國有著龐大的物漢市場需求，我國傳統(tǒng)的物漢企業(yè)仍然具有一定的發(fā)展空間。

　　只要我們抓住機遇正確選擇目標客戶、盡快提高服務(wù)水平，再加上其他用戶以及軟件供應(yīng)商們的共同能力，就一定能夠提高競爭力，實現(xiàn)與外資共享市場。