惠普5種供應(yīng)鏈管理模式
    一合同制造模式
    二高端產(chǎn)品“縱向整合高速供應(yīng)鏈”模式
    三增值系統(tǒng)解決方案模式
    四服務(wù)后勤供應(yīng)鏈模式
    五直銷模式
    戴爾直銷5訣
    一要找到最短的到達(dá)用戶路徑
    二標(biāo)準(zhǔn)化
    三零庫(kù)存
    四低成本
    五客戶關(guān)系管理
    JoeDilger不再滿足于“中國(guó)制造”的概念──HP高達(dá)95%的筆記本是在中國(guó)完成生產(chǎn)的(主要是在上海、昆山、蘇州等地區(qū))。他更希望“為中國(guó)而設(shè)計(jì)”這一口號(hào)能夠叫響。
    JoeDilger剛剛參加11月18日惠普在上海的CTO生產(chǎn)線的剪彩儀式。這個(gè)儀式啟動(dòng)了惠普在中國(guó)的第一個(gè)根據(jù)客戶訂單專門定制(CTO)的生產(chǎn)線，并慶祝了惠普在中國(guó)第一臺(tái)定制產(chǎn)品的面世。
    作為惠普移動(dòng)產(chǎn)品事業(yè)部全球供應(yīng)鏈副總監(jiān)，JoeDilger清楚地看到，中國(guó)不僅已經(jīng)具備制造基地的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也是惠普現(xiàn)在和將來(lái)的大市場(chǎng)。
    在中國(guó)增加定制化生產(chǎn)線后，惠普得以完善其全程供應(yīng)鏈，包括啟動(dòng)直接供應(yīng)鏈上直面競(jìng)爭(zhēng)，在直銷模式上正面碰撞。
    啟動(dòng)直銷模式
    近年來(lái)，惠普的供應(yīng)鏈模式不斷演進(jìn)。在全球，惠普將紛繁復(fù)雜的47種模式逐步統(tǒng)一成5種主要模式。這5種模式根據(jù)客刻和產(chǎn)品的不同而各歸其位。
    JoeDilger把惠普產(chǎn)品送到客戶手中的第五種模式稱為“高速公路”──直銷的網(wǎng)站，訂購(gòu)惠普的產(chǎn)品。讓惠普和客戶直接生互動(dòng)，進(jìn)行直接銷售。
    在中國(guó)設(shè)立定制工廠，是惠普啟動(dòng)直銷模式的開端。
    而對(duì)于惠普在中國(guó)是否會(huì)放棄傳統(tǒng)的銷售渠道而全面采用直銷的模式，JoeDilger沒有回答�；萜罩变N的具體操作模式也有待觀察。
    惠普此次設(shè)立CTO生產(chǎn)線并不難理解。近年來(lái)，戴爾(DELL)直銷模式風(fēng)靡全球，美國(guó)市場(chǎng)戴爾品牌早已占據(jù)所有品牌第一的地位。歐洲、亞洲的其他地方，也是所到之處，整個(gè)電腦市場(chǎng)為之變色。戴爾模式引來(lái)從多IT廠商的垂涎和競(jìng)相仿效。作為老牌IT制造勁旅的惠普自然在這方面不甘落后，已經(jīng)在美國(guó)、歐洲等地方也啟動(dòng)了“第五種模式”──直銷。
    另一方面，惠普、康柏的合并使提高成本效益成為新公司的重要挑戰(zhàn)。JoeDilger提到，任何兩大公司合并的時(shí)候都面臨很多資源重復(fù)的問題，需要理順�；萜�、康柏合并18個(gè)月以來(lái)，惠普一直圍繞提高成本效益做文章。主要的做法是比較原來(lái)康柏和惠普各自最佳的實(shí)踐在哪里，然后看如何向前去推進(jìn)、發(fā)展。比如，在中國(guó)生產(chǎn)筆記本就是惠普為降低成本、提高成本效益采取的主要措施。而定制、直銷無(wú)疑是提高成本效益的捷徑。
    但是，直銷并不是惠普的惟一選擇。有20多年跨國(guó)公司采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的惠普亞洲國(guó)際采購(gòu)處(IPO)總經(jīng)理蕭國(guó)坤表示，如果惠普只是一家北美的公司，或者只是一家PC的公司，直銷將是最有效的模式。但惠普在全球的銷售覆蓋170多個(gè)國(guó)家，產(chǎn)品從掌上型到大型的不間斷服務(wù)器，從電腦到打印機(jī)，再到服務(wù)，如果哪家跨越這么大范圍、覆蓋如此之廣產(chǎn)品或地區(qū)的公司，只依靠直銷模式，“那就太神奇了”。他舉例，在中國(guó)和歐洲、亞洲的其他很多地方，很多客戶不會(huì)僅僅看到產(chǎn)品目錄冊(cè)就會(huì)打電話去購(gòu)買。這是惠普不完全依靠直銷一種模式的最重要原因。
    在一些獨(dú)家高端產(chǎn)品方面，惠普采用“縱向整合高速供應(yīng)鏈”模式，從設(shè)計(jì)、制造到銷售全部由惠普來(lái)完成。比較典型的例子是惠普為證券交易所提供的高端的、大型的計(jì)算機(jī)，一臺(tái)可能是數(shù)百萬(wàn)、數(shù)千萬(wàn)這樣的價(jià)格。這種高端的計(jì)算機(jī)是一種無(wú)間斷操作的、利用(Alpha)處理器的電腦�；萜盏母�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不生產(chǎn)這樣的產(chǎn)品，是惠普獨(dú)家的產(chǎn)品。
    增值系統(tǒng)解決方案也很常用。比如根據(jù)客戶的具體訂單專門制造一臺(tái)或多臺(tái)電腦，客戶可以自己決定先用多大的硬盤、哪種處理器，惠普把這樣的訂單轉(zhuǎn)交給協(xié)同伙伴，由他們根據(jù)客戶的具體要求定制。具體的應(yīng)用主要體現(xiàn)在包括臺(tái)式電腦/筆記本電腦、有特殊任任的服務(wù)器、根據(jù)客戶要求定制的大型數(shù)據(jù)儲(chǔ)存裝置。惠普通過增值服務(wù)為客戶提供整體服務(wù)。
    那么，惠普會(huì)不會(huì)考慮把現(xiàn)在的五種模式進(jìn)一步整合為單一的模式，正如此前惠普把40多種模式整合為一種？JoeDilger的答案是“絕對(duì)不會(huì)這樣做”。他提到，惠普公司一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)恰恰在于有這樣五種不同的渠道，把惠普不同的產(chǎn)品送給不同的客戶�；萜找�能夠接觸到個(gè)別的消費(fèi)者、大型的企業(yè)和小企業(yè)。從而保證惠普的客戶可以自己選擇以何種方式來(lái)與惠普打交道。
    電子供應(yīng)鏈=降低成本
    蕭國(guó)坤希望能“復(fù)制”惠普在中國(guó)臺(tái)灣、韓國(guó)推廣供應(yīng)鏈管理的成功經(jīng)驗(yàn)，把這些經(jīng)驗(yàn)帶到中國(guó)內(nèi)地來(lái)，讓中國(guó)內(nèi)地在供應(yīng)鏈管理方面最終能與世界同步。而運(yùn)輸物流等方面是惠普供應(yīng)鏈模式成功應(yīng)用的關(guān)鍵點(diǎn)。同時(shí)，惠普在推廣自己的ESCM模式，通過電子化的供應(yīng)鏈平臺(tái)使供應(yīng)商和惠普達(dá)到協(xié)同、高效、可控的供應(yīng)鏈管理，信息化成為惠普考慮供應(yīng)商合作的重要籌碼。惠普希望在中國(guó)的供應(yīng)商中輸出惠普的供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)，最終讓“供應(yīng)鏈”發(fā)展成為“價(jià)值鏈”。
    目前，中國(guó)的供應(yīng)鏈發(fā)展還處在一個(gè)起步的階段，大部分還停留在制造的部分。但蕭國(guó)坤認(rèn)為，這對(duì)惠普來(lái)說(shuō)“無(wú)妨”，因?yàn)榛萜湛梢詮闹圃烨腥�。惠普成功的�?jīng)驗(yàn)是構(gòu)架一個(gè)比較完整的供應(yīng)鏈的體系，從采購(gòu)、下單、品質(zhì)到存貨的處理、送到客戶端，形成一個(gè)完整的體系，能夠給惠普提供很多的機(jī)會(huì)。
    惠普在中國(guó)的供應(yīng)鏈未來(lái)發(fā)展目標(biāo)之一是使其成本結(jié)構(gòu)達(dá)到世界一流水平。因此，JoeDilger認(rèn)為，如何進(jìn)一步降低成本是惠普在供應(yīng)鏈方面面臨的主要挑戰(zhàn)。此外，減少存貨是供應(yīng)鏈管理的一個(gè)重要目標(biāo)，這是個(gè)幾乎所有制造、產(chǎn)業(yè)流通企業(yè)面臨的問題，進(jìn)一步加強(qiáng)及時(shí)供貨的能力，加強(qiáng)可預(yù)測(cè)性也是惠普在供應(yīng)鏈上面臨的主要挑戰(zhàn)。中國(guó)是一個(gè)發(fā)展非常迅速的市場(chǎng)，所以惠普在中國(guó)面臨的具體挑戰(zhàn)是如何采購(gòu)到足夠多的零部件。目前，惠普在中國(guó)生產(chǎn)的筆記本電腦，有超過50%的零部件是在中國(guó)制造的。
    蕭國(guó)坤非常注重供應(yīng)商的全球性供應(yīng)能力，把能夠?qū)⒒萜盏呢浳锼偷饺�世界各個(gè)角落作為惠普選擇供應(yīng)商的第一要點(diǎn)。另外，工程方面的能力、強(qiáng)大的管理陣容、成本控制能力、財(cái)務(wù)健全、社會(huì)和環(huán)境責(zé)任(如綠色、環(huán)保、勞工權(quán)益和工作環(huán)境)、對(duì)惠普的體系的了解從而實(shí)現(xiàn)良好的合作、鏈接也是惠普選擇供應(yīng)商的重要因素。
    戴爾策略
    對(duì)于惠普在中國(guó)采用直銷模式一事，戴爾中國(guó)區(qū)總裁符標(biāo)榜沒有正面回應(yīng)。但他對(duì)本報(bào)記者強(qiáng)調(diào)，供應(yīng)鏈指的就是從組織原材料、零件到生產(chǎn)、物流配送、送到用戶手中和售后服務(wù)的整個(gè)過程。而戴爾提到的這些供應(yīng)鏈模式與他的理解不一樣。
    如上文未提及的另一種管理模式，惠普可以幫助客戶將電腦運(yùn)到維修站維修，再送回去；或者當(dāng)場(chǎng)設(shè)置電腦，所以用戶不需要自己完成，用戶也可以選擇將它們整個(gè)一個(gè)部門比如信息部門包給惠普做，由惠普來(lái)幫他們制定供應(yīng)鏈解決方案。而符標(biāo)榜認(rèn)為這種模式更多地只是一種客戶服務(wù)方式。
    他表示，戴爾一直以來(lái)堅(jiān)持直銷。對(duì)戴爾來(lái)說(shuō)，直銷模式要堅(jiān)持5個(gè)原則，這5個(gè)原則其實(shí)也是DELL對(duì)供應(yīng)鏈的要求。
    一是要找到最短的到達(dá)用戶路徑，也就是說(shuō)，用戶對(duì)DELL直接提出需求。這種最短的途徑最好的辦法就是直銷。直銷可以直接獲得客戶的需求，最“懂”市場(chǎng)。
    二是標(biāo)準(zhǔn)化，DELL選擇進(jìn)入的行業(yè)一般都是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高的。比如PC、以及以后的打印機(jī)等。要想在一個(gè)不夠規(guī)范的市場(chǎng)里推動(dòng)一個(gè)非標(biāo)產(chǎn)品，所耗工夫匪淺，因此標(biāo)準(zhǔn)化非常重要。
    三是零庫(kù)存。零庫(kù)存的關(guān)鍵是按定單生產(chǎn)。這樣就要求對(duì)用戶的需求把握要很準(zhǔn)，這其實(shí)是和直銷──直接從用戶那里獲得需求的方式是匹配的。零庫(kù)存也能最大限度地降低成本。
    四是低成本。DELL采用的直接模式、生產(chǎn)方法和對(duì)供應(yīng)鏈的管理有助于降低成本，包括DELL對(duì)辦公地點(diǎn)的選擇和對(duì)新技術(shù)的研發(fā)，也是著眼于不降低質(zhì)量為前提的降低成本。這些削減的成本最后會(huì)反映到用戶身上。他們買產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì)趨于更加合理。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，DELL喜歡進(jìn)入技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化，但是“利潤(rùn)不合理(很高)”的行業(yè)。通過DELL的這種“低成本”運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)中具備領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整自己的管理和策略，降低價(jià)格。
    五是客戶關(guān)系管理，重點(diǎn)關(guān)注服務(wù)。在DELL建在廈門的客戶服務(wù)中心里，有85%左右的問題是一個(gè)電話就可以解決的。其他的15%的問題需要現(xiàn)場(chǎng)解決，其中的95%也是可以一次性解決的。DELL在中國(guó)的服務(wù)是采用由DELL的客戶服務(wù)中心進(jìn)行調(diào)度，分包給4個(gè)本地服務(wù)伙伴的策略，但一些核心的高端服務(wù)器的可能直接由DELL自己的工程師做。
    戴爾的供應(yīng)鏈的管理原則就是和合作伙伴之間的關(guān)系要有長(zhǎng)期承諾，要注重培訓(xùn)。這樣就能夠控制質(zhì)量和成本。DELL在全球有兩三百個(gè)供應(yīng)商，符標(biāo)榜認(rèn)為，這個(gè)數(shù)量對(duì)于一個(gè)全球化的公司來(lái)說(shuō)是非常少的。但是和這些伙伴，DELL都有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，DELL很注重對(duì)它們的培訓(xùn)。如，要求他們都要采用六個(gè)西格瑪或者類似的管理方法等等。DELL和其中的一些公司之間還有關(guān)于研發(fā)的合作，這些有助于保持長(zhǎng)久的關(guān)系，有助于控制供應(yīng)商的交貨時(shí)間和產(chǎn)品品質(zhì)，其實(shí)也是有利于供應(yīng)商的長(zhǎng)期發(fā)展的。符津津樂道的是，在DELL和廣州郵政合作的過程中，DELL當(dāng)時(shí)非常嚴(yán)格的要求讓廣州郵政一開始有點(diǎn)“吃不消”，但是后來(lái)廣州郵政發(fā)現(xiàn)，這些要求讓他們的管理和運(yùn)作都更加規(guī)范化了。