自從誕生之日至沈陽首家店面開業(yè)，鵬潤電器--這家傳承國美電器頗多血統(tǒng)的家電連鎖業(yè)新軍，一直"深藏簡出"，顯得頗為低調(diào)。日前鵬潤電器開始大批招兵買馬動作，再次引發(fā)業(yè)界的密切關(guān)注，為此，筆者獨家專訪鵬潤電器的操盤手--華天，為業(yè)界揭開鵬潤電器的神秘面紗。
    定位高端 差異化經(jīng)營
    家電連鎖業(yè)逐漸步入成熟化發(fā)展階段，同質(zhì)化競爭成為困擾各操盤手最為棘手的問題。如同華天分析，包括價格策略、業(yè)務(wù)模式，以及經(jīng)營手法、開店運作等均比較容易相互效仿、互相拷貝，同業(yè)之間的競爭十分慘烈，作為家電連鎖業(yè)的領(lǐng)頭羊國美電器，被同行追趕的很快，也就剩下資本實力和經(jīng)營平臺、店面網(wǎng)絡(luò)布局和企業(yè)文化等競爭優(yōu)勢，不能被業(yè)界拷貝。
    "只有采取差異化經(jīng)營策略，才能保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢"，之所以有此考慮，鵬潤電器才應(yīng)孕而生。華天表示，況且多品牌運作的成功范例比比皆是，國美電器、鵬潤電器，只是鵬潤投資公司采取多品牌經(jīng)營策略的一種體現(xiàn)。
    為了和國美、蘇寧等針對泛眾消費群體的家電連鎖賣場相區(qū)隔，華天指出，鵬潤電器主力針對中高端消費族群。對于中高端族群的定位，華天表示："價格貴并不代表高端，不能將中高端產(chǎn)品與售價相混淆，高端定位主要體現(xiàn)在更好的購物環(huán)境和服務(wù)，以及更多可供選擇的合適產(chǎn)品，也體現(xiàn)一種舒適的體驗型生活消費方式"。
    華天表示，鵬潤電器的主力消費族群為高端和時尚兩大類，這類群體的生活很"小資"，是一批具有超前的消費理念和追求，享受優(yōu)質(zhì)生活的人。
    為了體現(xiàn)真正的差異化經(jīng)營，華天表示，鵬潤電器會銷售一些傳統(tǒng)家電賣場沒有的個性化電子類產(chǎn)品。除了現(xiàn)在沈陽店已經(jīng)銷售的辦公類如打印、復(fù)印和傳真等產(chǎn)品，鵬潤電器還將增加玩具、整體廚房、運動和健身器材等康體產(chǎn)品、燈具、工具、游戲機設(shè)備、鐘表和樂器等，甚至將進一步拓寬包括軍刀、打火機、鍋碗等產(chǎn)品品類。但他強調(diào)：鵬潤電器會相對專注于電器等產(chǎn)品的銷售。
    一次性談價
    華天表示，目前家電連鎖企業(yè)的采購模式讓供應(yīng)商"眼花繚亂"，返利、促銷等各種費用，導(dǎo)致供應(yīng)商投入的不確定和不透明，加之返利、促銷的結(jié)算是在銷售之后，也在一定程度上影響到零、供之間的關(guān)系。當然，這中間還包括零售商與供應(yīng)商不停的對帳和交涉，導(dǎo)致中間成本的增加。
    因此，鵬潤電器采取一種更簡單、更透明的方式與供應(yīng)商合作，就是"一次性談價格"。除了有效減少中間的環(huán)節(jié)，讓結(jié)算和零供合作關(guān)系更簡單，這樣供應(yīng)商專注研究產(chǎn)品和市場，零售商專注產(chǎn)品銷售，雙方各司其職，減少履行復(fù)雜合同條文的不確定因素。華天表示："這種更加透明，可以有效預(yù)見成本的方式，供應(yīng)商很歡迎"。
    以單店績效取勝
    "所有的供應(yīng)商都知道鵬潤和國美是一家股東，因此鵬潤誕生之初便具有良好的血統(tǒng)"，華天分析，但是指望供應(yīng)商"額外開恩"很難，供應(yīng)商只能根據(jù)終端銷售業(yè)績，來提供資源投入和進貨價格，可以說"誰能銷售產(chǎn)品，就給誰資源"，
    鵬潤電器只能依賴"以單店績效來取勝"的策略，為達成這一目標，只能開出"低投入、高產(chǎn)出的頻效很高的店面"，這對鵬潤電器店面的選 址和細節(jié)化經(jīng)營，以及消費族群的精準定位等提出較大的挑戰(zhàn)。
    為此，鵬潤電器選擇一些物質(zhì)生活相對較為富足的地域開設(shè)店面，如北京、天津、上海、廣州、深圳、沈陽、成都、青島、南京、福州等地，繼2005年底沈陽店開業(yè)試營業(yè)，華天表示，2006年鵬潤電器將迅速在北京、上海等地開設(shè)店面，預(yù)計2006年的店面總數(shù)超過10家。
    區(qū)隔于國美、蘇寧等密集性開店策略，鵬潤電器除了在北京、上海等人群聚集的超大都市開設(shè)3～4家門店，其他城市初期只計劃開設(shè)一家店面。
    零供合作關(guān)系的回歸
    為了達成與供應(yīng)商的"透明"合作，鵬潤電器的公司架構(gòu)也與國美、蘇寧等有所不同，以合同談判、營運和客戶服務(wù)等三大業(yè)務(wù)中心為主軸，其中合同談判中心負責接洽、談判與供應(yīng)商之間合作關(guān)系；營運中心負責店面終端的銷售任務(wù)，包括門店規(guī)劃、商品展示和陳列、廣告等；客戶服務(wù)中心則為消費者提供售前、售中和售后服務(wù)。
    華天表示：在國內(nèi)很難找到與鵬潤電器購物環(huán)境相匹敵的家電賣場；價格策略方面堅持"不比別家貴，但也不充當市場價格的領(lǐng)導(dǎo)者"；另外，鵬潤電器已經(jīng)將服務(wù)系統(tǒng)化，逐漸進行標準化管理。
    當然更具特色的是，鵬潤電器門店的導(dǎo)購員悉數(shù)由自己培訓，不讓供應(yīng)商派遣促銷員；同時以"真機"展示，倡導(dǎo)和推行"體驗式購物"；制定統(tǒng)一的標準，在門店生命周期內(nèi)收取一次性進場費用。
    12～18個月的獲利周期
    "鵬潤電器的經(jīng)營目標就是有特色，有顧客氛圍，力爭讓每一個城市，無論有無購買行為，但都會來光顧，成為消費者感興趣有親和力的選擇場所"，華天樂觀預(yù)計。
    當然，每一個城市的單一門店，人力、物流和供應(yīng)鏈等諸多壓力，加之整個家電連鎖賣場的慘烈競爭，讓華天對于門店的盈利和長遠發(fā)展并不樂觀，他表示，預(yù)計單個門店的獲利周期將在12～18個月。
    "謹慎求穩(wěn)"，可以說是鵬潤電器目前的真實寫照。沈陽店開業(yè)至今已經(jīng)超過4個多月，但仍處在試營業(yè)階段，華天期望透過這家店面建立可以快速復(fù)制的業(yè)務(wù)模式，形成一套行之有效的業(yè)務(wù)流程，塑造出一個可以經(jīng)久的公司整體形象，因此每一步都顯得比較沉穩(wěn)。