自愿連鎖組織在國際上被廣泛認為是支持中小生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)生存發(fā)展的重要支持系統(tǒng)，中小零售企業(yè)想要生存，加盟某一行業(yè)聯(lián)盟幾乎已經(jīng)成為必要條件。今年4月底，美國最大的自愿連鎖集團I鄄GA(國際食品雜貨商聯(lián)盟)宣布進入中國，國內(nèi)不少超市聞風而動，湖南“步步高”、武漢“中百”等超市分別投奔IGA，而這些超市均是當?shù)氐凝堫^零售企業(yè)。在醫(yī)藥行業(yè)，中小型連鎖藥店貿(mào)易聯(lián)盟(Pharmacy Trade Organization)自今年3月成立深圳匹特歐藥店管理有限公司，風風火火的半年中，PTO的會員數(shù)量已經(jīng)突破30家，樣板店有5家。
    近年來，藥品零售市場競爭主體激增，利潤日益下滑。像所有進入洗牌階段的行業(yè)一樣，資本、規(guī)模越來越成為醫(yī)藥行業(yè)話語權(quán)的主導(dǎo)力量。作為中小型藥店，由于沒有強大的資金實力和后援的支持，一直在虧本的邊緣掙扎求生。對不想成為犧牲品的中小藥店來說，自救唯一的辦法就是獲得更低的采購價格并提供差異化的產(chǎn)品來提高盈利能力。PTO就是應(yīng)運而生的中小企業(yè)共建的自救聯(lián)盟。
    深圳匹特歐藥店管理有限公司王春蕾在接受記者采訪時表示：“PTO對會員藥店的吸引力主要集中在四個方面：一、集聚PTO會員藥店之合力，集中部分暢銷產(chǎn)品進行聯(lián)合采購，提高對供應(yīng)商的議價能力；二、共享采購信息，幫助各會員企業(yè)的管理者了解同行的采購價格，為采購管理提供比價依據(jù)，直接降低采購成本。三、開發(fā)自有品牌專供PTO會員企業(yè)銷售；四、在會員單位之間，互相交換主推獨家代理品種；另外，PTO還會是一個藥店管理營銷經(jīng)驗交流的平臺�！�
    提高對供應(yīng)商的議價能力
    近幾年來，國內(nèi)藥品流通領(lǐng)域不同形式的采購聯(lián)盟此起彼伏，絕大多數(shù)曇花一現(xiàn)。而像PTO以一個公司實體來運作推動聯(lián)盟的還絕無僅有。王春雷對記者說：“PTO成立初期的目的只是想降低采購成本，因為作為中小型藥店要向供應(yīng)商談一點讓利都是非常難的，而加入PTO后，他們可以通過聯(lián)盟采購，提高對供應(yīng)商的議價能力，幫助小藥店打價格戰(zhàn)，提高他們的整體營銷能力。這種管理理念和管理方式得到了會員單位的認可。”
    湖南民生堂作為深圳市匹特歐藥店管理有限公司的9家發(fā)起單位之一，占有公司百分之十幾的股份。今年8月5日，湖南民生堂藥店連鎖有限公司旗下的“百濟堂”在清河開業(yè)了其在京城的第2家大藥房。北京百濟堂藥品超市有限責任公司董事長唐清偉在接受記者采訪時表示：“PTO對企業(yè)最大的吸引力體現(xiàn)在統(tǒng)一的采購平臺上。一般來說，藥店在藥品的進貨價格上往往受制于當?shù)氐呐�發(fā)商，而加入PTO后，任何1家會員單位如果對當?shù)氐膬r格不認同，都可以通過其他會員單位的渠道進貨，如果形成采購規(guī)模后自然會影響批發(fā)商甚至廠商的價格體系，由此批發(fā)商制定的游戲規(guī)則就有可能改變。百濟堂目前是北京唯一一家加入PTO的會員，現(xiàn)在已在三里河和清河開了2家店，我們今年的計劃是在北京開5家門店。加入PTO后，百濟堂藥品進貨的價格明顯降低，現(xiàn)在所售藥品比其他藥店普遍便宜20%~50%，與平價藥店的藥品價格基本持平�！�
    王春雷還向記者進一步解釋說，PTO吸引供貨商的方法并不復(fù)雜，由會員提出采購需求，由PTO統(tǒng)一采購，這樣不僅能減少談判的成本，而且因為擁有采購規(guī)模優(yōu)勢，甚至可以獲得全國總代理權(quán)或是拿到最低的供貨價格。此外，PTO吸引連鎖藥店加盟的另一個方面是，按照公司成立時的約定，PTO在一個城市內(nèi)最多只吸納2個成員，這在一定程度上使得會員企業(yè)在當?shù)馗�具有競爭力，避免會員之間的惡性競爭。
    人無我有的差異化經(jīng)營
    采購資源共享是多數(shù)中小藥店加盟PTO的直接動機之一，除此之外，PTO還能為會員企業(yè)帶來自有品牌產(chǎn)品，這些獨有的產(chǎn)品可為其門店提供人無我有的差異化經(jīng)營，避免了和大型藥品零售企業(yè)之間的價格戰(zhàn)。根據(jù)國際自愿連鎖組織的經(jīng)驗顯示，自有品牌產(chǎn)品不僅能夠給成員企業(yè)帶來高于平均水平的利潤，其長期以來對專門技術(shù)的研究、開發(fā)支持和管理經(jīng)驗還能直接為企業(yè)所用。目前PTO最好的自有品牌系列產(chǎn)品已經(jīng)多達300多種，并正在吸納、篩選更多的好產(chǎn)品。
    自有品牌不是簡單的貼牌，它代表著下游連鎖企業(yè)對上游生產(chǎn)的介入，大型的、成熟的國際自愿連鎖組織一般都擁有成百上千種的自有品牌產(chǎn)品。一些PTO會員企業(yè)對自有品牌存有疑慮，擔心店員大力推薦沒有名氣的自有品牌藥品會引起顧客和供貨商的反感，從而影響到藥店的信譽和供貨商的積極性。王春雷分析說，“屈臣氏”作為亞洲最大的保健與美容零售連鎖巨頭，其銷售的30%產(chǎn)品都是自有品牌。現(xiàn)在自有品牌已經(jīng)成為“屈臣氏”一個獨特的類別，在幫助公司增加和平衡利潤的同時還受到了消費者的喜愛。所以，只要自有品牌的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，同時陳列及管理有道，員工推銷有技巧，就不應(yīng)該成為問題。王春雷認為推薦自有品牌會讓企業(yè)真正地重視終端營銷的培訓工作，從而規(guī)范促銷管理。按照國外企業(yè)的統(tǒng)計資料，通常自有品牌產(chǎn)品品種數(shù)量占20%，銷售額占到30%是合理的，自有品牌產(chǎn)品不僅不會影響其他商品供貨商的積極性，反而會讓供貨商感到壓力，降低供貨價格，提高服務(wù)水平。唐清偉對記者說：“目前百濟堂的自有品牌藥品已占10%，其銷售情況不比品牌藥品差，今后百濟堂還會逐漸增加自有品牌的種類，為消費者提供更多、更實惠的選擇�！�
    經(jīng)營銷售模式的再造
    在藥店競爭日趨白熱化的市場環(huán)境下，“成本領(lǐng)先”成為藥店勝出的必然選擇。但隨著中小型連鎖藥店貿(mào)易聯(lián)盟的不斷發(fā)展和擴張，王春蕾發(fā)現(xiàn)低采購成本固然重要，但是不懂品類管理是沒有發(fā)展的。
    王春蕾介紹說：“PTO是一個全國性組織，在產(chǎn)品采購上具有很多優(yōu)勢。至于具體到各個連鎖藥店應(yīng)該增加哪些品種，這就涉及一個品類管理的問題，藥店不可以想當然地盲目引進品種，而是通過合理的分類，然后通過縱向和橫向的延伸，逐步進行品種擴展，最終形成一個適合該藥店的產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)。PTO將通過培訓，幫助會員企業(yè)解決品類管理這一難題。除此之外，門店設(shè)計、自有品牌的選擇和推廣等專業(yè)化的咨詢管理服務(wù)也將是未來發(fā)展的重點�！�