國美、永樂今年進軍蘇寧總部南京時頻發(fā)“惡斗”，蘇寧在永樂老巢上海開新店遭遇抵制，永樂揮師北上也遭“圍攻”。中國家電連鎖群雄混戰(zhàn)、圍魏救趙好不熱鬧。但國美和永樂的結(jié)盟在業(yè)內(nèi)無異于平地驚雷,無論是短期的營銷創(chuàng)新，還是深層次合作的試探，對于家電連鎖的理性發(fā)展而言,都值得我們探討、回味。
    永樂國美化“敵”為“友”
    日前，一貫以大單采購來為促銷造勢的家電市場又爆出了一個令人震驚的消息：國內(nèi)第一、第三大家電零售巨頭國美、永樂要“歃血為盟”，聯(lián)合發(fā)函召集國內(nèi)20多個主要家電品牌商分別到北京國美鵬潤大廈和上海永樂浦東康橋路店進行商務(wù)談判，準(zhǔn)備共同拿出30億元現(xiàn)款簽訂一個包括彩電、手機、數(shù)碼產(chǎn)品在內(nèi)的高額采購訂單，并稱此舉在于率先啟動“十一”黃金周家電市場。
    30億的訂單對于家電行業(yè)動輒數(shù)十億的大盤采購訂單不算是什么新聞，在“十一”黃金周前制造視覺焦點來啟動旺季銷售也在情理之中，但在國內(nèi)家電連鎖企業(yè)中兩大巨亨聯(lián)手來演這場戲的確出人意料，尤其是在中國家電連鎖群雄混戰(zhàn)的年代。
    　 就在上個月，永樂還號稱在上海布下了“三公里死亡圈”，等候國美“入甕”；往前1個月，國美董事長黃光裕還因為永樂以低于其報價的金額收購了燦坤而指責(zé)對方“暗箱操作”，并引起了雙方好一陣口水戰(zhàn)；再往前，永樂揮師北上開店，國美更是以“剿殺”來威脅。如此種種，可以說，雙方的“新仇舊恨”一波未平，一波又起。可偏偏就是這樣的一對冤家卻走到了一起。
    按照雙方的說法，國美是本著相融共生的企業(yè)理念，才聯(lián)合永樂在“十一”黃金周即將到來之際共同進行大單采購，要求各供應(yīng)商提供新品及市場熱銷產(chǎn)品，攜手在黃金周及后續(xù)的銷售旺季創(chuàng)造新的銷售記錄。
    盡管國美電器采銷中心總經(jīng)理李俊濤也一再聲稱，兩家聯(lián)手只是一次營銷手法上的創(chuàng)新，主要是為獲得采購優(yōu)勢，改寫黃金周市場格局，兩者的合作是互信、互利的。但業(yè)內(nèi)普遍還是認(rèn)為，所謂“改寫格局”，實為國美、永樂聯(lián)手搶奪蘇寧的份額。而事實上也給蘇寧造成了這樣的印象。
    蘇寧電器總裁孫為民這樣告訴記者，“關(guān)于國美和永樂的合作，某種程度上有針對蘇寧的意思。”但他認(rèn)為這并不能改變市場格局。
    那兩者聯(lián)盟到底因為什么,又意欲何為呢？是無奈的選擇，還是有更深層次的考慮？
    封鎖與反封鎖
    其實，這一切的猜測和分析，都是源于永樂自己一手導(dǎo)演的一場封鎖與反封鎖戰(zhàn)。
    前不久，永樂上�？偛吭�向全國100多個家電生產(chǎn)廠家發(fā)出警告函，稱在今年12月31日前，接到此函的供應(yīng)商不得向上海長寧地區(qū)新開或重新開張的非永樂連鎖家電店提供戶外廣告、開業(yè)贊助廣告及因進場提供的各種相關(guān)費用或支持，否則供應(yīng)商就要向永樂提供6倍的相應(yīng)支持。
    永樂電器如此大動肝火，顯然是劍有所指。盡管永樂電器在商函中未指明哪家賣場，但業(yè)內(nèi)人士均心知肚明，因為9月中旬將在上海長寧地區(qū)開業(yè)的，是蘇寧電器上海旗艦店，年底前還有國美準(zhǔn)備開業(yè)的新店。永樂此函一發(fā)，無疑一并打擊了蘇寧與國美兩大對手。雖然永樂電器在上海是“龍頭老大”，有“揮舞大棒”的本錢與資格，但另一個事實是，在同樣作為核心市場的北京地區(qū)，永樂很快就招致了競爭對手的反擊，其極力打造的北京方莊旗艦店也恰恰成了“出氣筒”。在得知永樂要在京開第二店后，其他幾家競爭對手對其發(fā)起了圍攻。
    先是大中電器提前啟動南城五家門店的降價促銷攻勢，圍攻永樂方莊店。而后，100多家家電生產(chǎn)企業(yè)的北京分公司接到了一封與永樂總部發(fā)給上海公司版本類似的“生死函”，矛頭直指永樂方莊店，稱接到此函的供應(yīng)商一旦給永樂任何讓利，必將遭到25倍的罰款。
    至此，在多家競爭對手的群攻下，原定于9月10日開張的方莊旗艦店被迫因此推遲開業(yè)。真所謂“搬起石頭砸了自己腳”。
    “上海是永樂的老巢，它可以呼風(fēng)喚雨，但到了北京就不靈了，它必須要為這種行為付出幾倍的代價�！币晃徊辉竿嘎渡矸莸哪臣译娺B鎖企業(yè)負(fù)責(zé)人向記者透露，由于競爭對手的集體打壓，永樂方莊店開業(yè)在價格上幾乎沒有什么優(yōu)勢可言，所有的特價機價格、品牌和型號都攥在競爭對手手中�！笆聦嵣�，永樂北京市場的占有率太低，誰也不會因為它一家而得罪其他賣場�！庇罉返牧硪患腋偁帉κ忠脖硎�，其實就市場份額而言，永樂在北京實在太微不足道了，但因為其在上海表現(xiàn)得太霸氣了，難免招人恨，這次算是以牙還牙了。
    強強聯(lián)合各有玄機
    如果說，永樂主動謀求合作還有迫于無奈的意味的話，那么國美呢？恐怕還有更為深層次的原因。
    對于雙方結(jié)盟的原因，兩方的高層保持了一致的口徑，那就是看中了對方在家電業(yè)內(nèi)的實力，同時也想通過此種方式收到1＋1>2的效果，從而合力對付競爭對手。但據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，國美與永樂結(jié)盟的真實目的卻各有不同。作為上市公司，從國美今年上半年的年報看，雖然依然是中國家電連鎖業(yè)的龍頭老大，但是地位已受到威脅；而對永樂來講，永遠向前的“上進心”則是其此番結(jié)盟的主要動力，顯然永樂老總陳曉不甘心“老三”的稱號。
    業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，對于聯(lián)合，除了有“聯(lián)合炒作”嫌疑外，雙方可能還會有資本上的合作。畢竟，一直心儀到香港上市的永樂，盡管有摩根斯坦利入股，但如果國美出現(xiàn)在股東身影中，相信對投資者的吸引力不言而喻。而國美盡管已在香港上市，但國美老總黃光裕個人持股已達到最高限的75％，幾次“套現(xiàn)行動”已經(jīng)引起資本市場的負(fù)面反應(yīng)，今年股價為此而大挫，如果趁機與永樂換股，對投資者的吸引力將更大。
    孫衛(wèi)民對此也表示，國際上普遍流行的是中小企業(yè)采購聯(lián)盟，零售巨頭之間的結(jié)盟舉動則非常罕見。半年報不佳應(yīng)該是此次行為的初衷；其次，蘇寧在北京、上海的連鎖店發(fā)展勢頭迅猛，而國美、永樂在南京開店的狀況不理想，沒有達到自己原來預(yù)想的佳績。
    無論國美永樂結(jié)盟的初衷何在，國內(nèi)家電大戰(zhàn)正從“三國演義”變成“二對一”已是不爭的事實。行業(yè)人士據(jù)此分析，家電連鎖之爭將在三年內(nèi)出現(xiàn)重大震動，眼下并未成定局。
    供貨商左右都是痛
    在一個市場化的競爭環(huán)境下，各家電連鎖企業(yè)瘋狂競爭，對供貨商應(yīng)該是件好事；但如果明爭暗斗、相互拆臺，那最終受傷的還是供貨商。
    提起國美、蘇寧、永樂之間的恩恩怨怨，一位家電供貨商負(fù)責(zé)人向記者訴苦道：“其實最無辜的是我們，我們本來是想踏踏實實地賣點東西，沒想到成了他們的刀下肉了。他們之間刺刀見紅，可刀上的血都是我們的啊。”
    還有一位供貨商,幾日來都忙于在幾大家電連鎖巨頭之間協(xié)商周旋，只為“尋找到各自的平衡點”,他告訴記者，蘇寧開新店，供應(yīng)商不可能不提供廣告及特價機支援，祝賀條幅也是不能省掉的。永樂對此也非常清楚，其發(fā)函目的無非是希望供應(yīng)商“一碗水端平”，在給蘇寧提供支持的同時，也必須要提供給永樂相當(dāng)比例的優(yōu)惠�！艾F(xiàn)在我所能做的，就是通過協(xié)商尋找到三大巨頭之間的一個利益平衡點，保證我們企業(yè)利益最大化�！边@位供應(yīng)商對此很無奈，“我們沒辦法改變?nèi)魏螙|西，只能在市場爭斗中前進。”
    另外，家電連鎖們今天你一個“九條鐵律”，明天他一個“警告函”，弄得供貨商人心惶惶。由于手心手背都是肉，誰也不能得罪，許多家電供貨商只能把明的折扣轉(zhuǎn)為暗地交易，給了一家讓利支持，就悄悄地向另一家承諾延長讓利期、加大贈品投放力度、優(yōu)先供應(yīng)緊俏產(chǎn)品等條件，同時還要給予適當(dāng)?shù)摹拔镔|(zhì)安慰”。
    在一個渠道為王的時代，我們不得不為這些家電連鎖企業(yè)捏一把冷汗：如此惡劣的營銷環(huán)境,如果傷了上游廠商的元氣,那就得不償失了。
    陳曉也認(rèn)為，通過控制供應(yīng)商來剝削供應(yīng)商無異于殺雞取卵，是違背市場規(guī)律的不合理行為。
    “競合”才是共贏之本
    商場上沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友。不管怎樣，國美和永樂的牽手，至少也是我國大型家電連鎖企業(yè)從競爭到合作的一次嘗試。但我們決不能依靠所謂的短期聯(lián)盟行為來達到打壓競爭對手的目的，這樣的方式是不明智的。有行業(yè)分析人士也指出，如果說中國家電制造業(yè)問題頻出還有硬件上“核心技術(shù)缺失”的原因。那么中國家電連鎖企業(yè)的問題主要就在軟件上的“競合意識缺位”，這讓中國家電連鎖企業(yè)更多注重的是競爭而不是合作。
    對于競爭與合作的問題，也有專家認(rèn)為，從中國家電連鎖發(fā)展的歷程來看， 一直是競爭多于合作。因而業(yè)界普遍認(rèn)為，只有形成良性的“競合關(guān)系”才能推動行業(yè)發(fā)展，這是合作的基礎(chǔ)，行業(yè)需要抬轎子，而不是相互拆臺。事實上，市場是靠行業(yè)的繁榮支撐的，沒有一家企業(yè)有能力單靠自己孤軍奮斗就能贏得產(chǎn)業(yè)未來。
    而現(xiàn)代企業(yè)的競爭主要在于供應(yīng)鏈的爭奪。供應(yīng)鏈管理已經(jīng)從企業(yè)內(nèi)部延伸到企業(yè)外部。競爭更多的表現(xiàn)為供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。供應(yīng)鏈的競爭不再是企業(yè)個體之間的競爭，它包括供應(yīng)商、制造商、分銷商以至最終客戶整體之間的競爭。供應(yīng)鏈管理的最終目的是實現(xiàn)從上游到下游的鏈條成本最小化，客戶服務(wù)最優(yōu)化。鏈條之中“窩里橫”的現(xiàn)象需要退出歷史的舞臺。
    《企業(yè)再造》的作者邁克爾·哈默就曾指出，“在你自己的四壁之內(nèi)能取得的效益是有限的。下一波巨大的機遇就在于拆除你和你的用戶以及你和你的供應(yīng)商之間的圍墻�！�
    據(jù)了解，永樂日前也拿出20億自有資金用于支持上游供應(yīng)商采購零部件。陳曉在回應(yīng)媒體有關(guān)“聯(lián)美”之事時也曾表示，蘇寧和國美一樣，是永樂的競爭對手，也不排除永樂今后跟蘇寧合作的可能。(記者 王立勇)