在自動識別行業，美國訊寶科技公司憑借創新的渠道發展計劃，精心構建渠道精英生態系統，與合作伙伴共謀發展，實現了企業、合作伙伴與客戶的多方共贏。
    得渠道者得天下。這一點早已成為自動識別行業的共識。近年來，隨著商業環境的變化，為了滿足客戶對整體解決方案的需求，行業巨頭紛紛推行新的渠道策略，不斷擴大、增強自己的銷售網絡，借此覆蓋更多的行業和地域，并實現由硬件提供商向解決方案供應商的轉型。
    迅速成長的中國自動識別市場蘊藏著無限商機，具有強大的吸引力。美國訊寶科技公司近年來著力于渠道建設，率先在中國引入IT分銷商，并憑借創新的“渠道精英計劃”（Symbol Partner Select），建立起龐大的渠道生態系統，依靠其拓展市場，進一步確立了自己在企業移動領域的領先地位。
    2月17日，以“贏”為主題的“訊寶科技大中華區FY06合作伙伴大會”在海南召開。訊寶科技公司與來自全國的合作伙伴代表齊聚一堂，總結2005年市場運作經驗，共謀2006年發展大計。專程從美國趕來的訊寶全球渠道銷售副總裁Jan Burton女士，與訊寶科技北亞區總裁黎修樹先生，就“渠道精英計劃”以及2006年的渠道策略、市場策略與行業方案接受了記者的采訪。
    始終“以渠道為中心”
    “以渠道為中心”一向是Symbol最重要的戰略之一。在訊寶科技全球2003年15.3億美元的營業收入中，55%來源于渠道；2004年，這一比例提高到69%；2005年，來自渠道的業務占據總業務的75%。變化源于2003年訊寶自北美開始在全球推行的“渠道精英計劃”，對渠道銷售業績的大幅提升起到了立竿見影的推動作用。
    Jan告訴記者：“‘渠道精英計劃’是一個非常有組織、有體系的系統。我們和合作伙伴形成了一個非常完整的生態系統。在這個系統下面，我們會給作伙伴提供多方面的支持，同時也要求合作伙伴進行相應的投資，共同開發解決方案，滿足最終用戶的需求。到目前為止，我們全球的合作伙伴已超過11000家�！�
    訊寶之所以推行“渠道精英計劃”，其目的在于最大程度地發揮渠道作用，拓展行業應用，實現由硬件提供商向企業移動解決方案供應商的轉型。此前，訊寶科技的客戶主要來自零售業，業務模式基本上是以直銷為主。但是訊寶科技已經充分感受到在整個供應鏈中的巨大商機，尤其是在制造業、物流等行業領域。要進入那些市場，如果直接建立一套直銷團隊是需要花很長時間和很大投資的，最直接的辦法就是通過渠道，即利用合作伙伴拓展到各個細分市場。
    同時，客戶越來越需要一種整體解決方案，而提供一個全面的IT解決方案正變得越來越復雜，需要橫跨多個知識領域的技術、對不同行業業務流程的了解以及價值的協調。沒有公司能夠獨立提供一個完整的解決方案，因此伙伴關系變得越來越重要。
    自進入中國以來，訊寶始終如一地推進“以渠道為中心”戰略，致力于建設一支強大的經銷商隊伍，其所有生意都是通過合作伙伴來完成的。經銷商不僅被視為訊寶向客戶提供產品和解決方案的主要渠道，也是訊寶為廣大客戶提供優質服務的有力的合作伙伴。對此，Jan解釋說：“從購買習慣上來講，我們了解到中國眾多的最終用戶希望直接從本地的供應商處購買，而不是從我們國外的公司購買，這也為我們提供了一個信號——要拓展市場，我們必須同合作伙伴精誠合作，共同拓展最終用戶的業務。”
    目前，在中國，訊寶科技已經成功地搭建起業內最大、最好的渠道生態系統，由總代理商——神州數碼、聯盟（包括微軟、Intel以及SAP、ORACLE等ERP供應商）、專業服務合作伙伴、獨立軟件供應商（ISVs）、增值分銷商等共同組成。訊寶借助神州數碼，鋪設了覆蓋全中國的銷售與服務網絡，保證了國內市場供貨，加快了響應速度，可以為客戶提供更好的服務；而與眾多不同類型的合作伙伴合作，則是為了適應客戶更加看重整體解決方案的需求特點，拓展更多行業領域與應用地域，追求最大的投資回報。
    渠道策略——共贏
    對訊寶來講，渠道的重要性不言而喻。為了強化渠道優勢，訊寶科技始終奉行與渠道共同發展的策略，努力實現雙贏，贏得市場，贏得利潤。
    Jan告訴記者，訊寶對合作伙伴的承諾是，“任何供應商或代理商，只要能夠針對解決方案的銷售、交付和更新引入最好的工具，并且培育有效的、全方位的合作生態系統，就能夠獲得成功”。
    為了進一步加強對渠道的支持力度，2005 年訊寶推出了新一代“渠道精英計劃”，增添了全新的內容，其中包括：業務合作伙伴可以提前獲得最新產品、更加及時的供貨，以便對解決方案進行開發、測試和演示；RFID 認證；更加靈活的新型市場開發基金 (MDF) 計劃，向合作伙伴提供創造新的業務契機所需的資金等。
    新一代“渠道精英計劃”給渠道合作伙伴帶來更多優勢，表現出了強大的吸引力。調查數據顯示，合作伙伴對訊寶科技的忠誠度和滿意度不斷提高。全球有87%的合作伙伴愿意推薦訊寶的產品和服務，80%的合作伙伴對訊寶完全忠誠。
    以合作伙伴為中心的做法，使訊寶不僅為合作伙伴創造了大量商機，也給自身帶來了極大的利益。剛剛過去的2005年是訊寶通過卓越渠道建設、實現行業開發的“市場擴展年”。訊寶新招募合作伙伴120家，成功建立起業內覆蓋最廣泛的渠道網絡；初步開始系統地與ISVs進行合作，把ISVs納入到移動計算整體解決方案中，為用戶和合作伙伴提供全面解決方案。訊寶也獲得了良好的市場業績：與2004年相比，整體銷售額增長25%，開辟了包括醫療、教育、金融、航空運輸、公共設施建設在內的諸多嶄新行業領域，新增加了TNT、中國郵政、長虹、上海醫藥、Best Buy、好又多量販、福田汽車、HONDA、衛生部等大用戶。
    共同做大市場
    Jan告訴記者，2006財年，全球自動識別行業蘊藏著88億美元的商機。中國市場2006年將有2億美元可以挖掘，到2009年更將上升到5億美元。訊寶將與合作伙伴一起挖掘市場機會。
    訊寶科技北亞區總裁黎修樹將最近3年訊寶在中國的發展形象地概括為三個階段——就位、預備、跑。2004年開始“就位”，搭建公司架構、選擇重點行業、選擇產品、選擇合作伙伴、提升銷售技巧。2005年進入“預備”狀態，推出了專為亞太以及中國市場所設計的產品，取得了巨大成功；無線產品和RFID迅猛發展；選擇行業解決方案，開拓新的市場。2006年訊寶將進入快速猛跑階段：推出以行業和解決方案為目標的成功案例以及更多的新產品來滿足市場需求；加強企業聯盟，發展ISVs，提升渠道合作伙伴的能力；與合作伙伴共同挖掘銷售機會；提高服務效率，推出服務全年無休計劃等。
    2006 年訊寶渠道建設的首要任務就是，通過業務推廣活動進一步實現產品銷售增長和服務業務的增長。訊寶科技將通過進一步鞏固與擴大渠道優勢，促進市場及業務發展，除了一直引以為豪的零售業外，盡量向物流、制造、醫療衛生、政府以及所有和供應鏈有關系的市場領域覆蓋。此外，就是不斷提升客戶滿意度。
    為此，訊寶科技將在渠道建設方面采取更為積極的策略，增強合作伙伴的意識認同和滿意度，進一步完善渠道生態系統。例如，通過財務激勵措施并滿足合作伙伴的需要，與之建立穩固的關系；認清不同業務模式的貢獻和增值；重點發展并支持具備區域行業拓展能力的合作伙伴；扶植新行業開發和新應用，培養有特色的合作伙伴；通過授權和認證保護合作伙伴的投資等。
    中國的自動識別市場廣闊且潛力巨大。2006年，訊寶科技有信心與渠道伙伴共同做大、共同贏利。