信息化對于許多創業人士尤其是企圖用最小的投入,獲取最大的市場覆蓋面,贏得足夠大的事業空間的人,其價值是不言而喻的。在這一點上，杭州挺美生物科技有限公司的創立者深有體會。
    挺美生物科技有限公司是為康益國際投資有限公司CHARA產品開拓大陸市場而成立的內資公司，該公司全權負責CHARA挺美健康胸罩及相關系列產品在大陸的市場拓展與維護，以“中國女裝之都”杭州為大陸運營本部。
    公司所推廣的產品在歐美和東南亞己經流行，而在中國國內市場才剛剛開始。盡管其產品十分新穎，但整個國內市場需要時間培育。據該公司2003年的四季度調查的情況，國內大約有四五個競爭對手開始市場運作。面對激烈的市場競爭，如何既獲得市場優勢，又不過多承擔市場培育成本，挺美生物科技著實動了腦筋。太多的營銷案例讓他們明白，精心培育市場的人在市場真正成熟時往往只能分享極少的市場空間，而成為那些不勞者的“墊腳石”。為了避免這種情況的出現，2003年12月份，挺美依托先前運作軟件公司的技術優勢，自主開發了簡單易用的潛在代理商情報分析系統，將該系統配合經過嚴謹論證的市場營銷策劃方案使用。
    情報決勝
    挺美自主開發的情報系統由三部分組成：一是潛在代理商基礎信息，包括信息來源、近期活動、聯系信息等等；二是競爭對手信息，包括產品款式、新拓伙伴等30多項指標；三是階段性的分析與決策，一般是每周小結一次，每月總結一次。事實上，挺美80%的商業信息來源于因特網，每日專人跟蹤包括中國服裝網、內衣網、服裝輔材網在內的國內外行業網站和競爭同行的網站共120余個，為確保為信息的分析提供足夠的資訊，每條信息都是手工收集與整理。此外，公司的信息還通過行業報刊和財經、大眾報刊來獲得。一般來講，專職的3名信息收集員每個工作日提供100多條信息，并對其進行初步的分析。由于工作比較簡單而且專業，逐步對信息源的拓展與跟蹤方式有了一套非常有效的方式，2004年上半年累計積累信息1500余條，提供分析意見3000多個。除了參加幾個展會之外，挺美沒有進行任何大規模的對外宣傳活動，但與3000余個潛在代理伙伴進行了平均不低于3個頻次的聯系。
    依托這個系統，2004年5月，挺美開始進行較大規模的招商活動，一舉與全國一百多個二、三級城市簽定了合作協議。一季度一直進行的大規模出貨，到二季度末己經轉化為大規模的收獲了。
    在挺美內部人看來，這個情報系統是他們的招商管理系統，該系統與公司的市場活動相關聯，實現了低投入，高產出的奇效，很多散于網絡和其他媒體的信息整合起來，作用巨大，加上專業的分析與縝密的策劃市場活動更是有的放矢，屢建奇功。
    鏈條效應
    競爭情報系統讓挺美不斷獲取代理商，而就客戶關系的管理而言，公司有一個大家共同遵循的原則——“只要有第一次交易的客戶，絕對不能丟”，除了在產品品質上提供充分保證之外，在銷售服務上還進行了更細致的運作。
    公司起用了一個從網上下載的1000多元注冊費換來的銷售軟件。在使用過程中，對這個B/S架構軟件進行了適應性修改。公司總經理薛靖中先生表示，目前，大約有80%的工作己經全部進入這個系統，涉及范圍包括洽談、樣品發送、預付款處理、訂單跟蹤、發貨、售后服務、價格調整等各項活動。該軟件記錄了與客戶聯系的全過程，同時還自動生成若干單據和報表，使各代理商的訂貨需求得到最可靠的保障。
    目前，該公司正在做一些延伸的開發，讓代理商可以查到當前訂單的貨品生產包裝情況與運輸情況，把這個完全用于內部管理的系統變成廣大合作伙伴的工作平臺，除了業務本身之外，新延伸的系統還將建設共享的知識平臺，包括如何對銷售終端進行支持，如何介紹產品，如何利用好促銷政策等等。
    由于集團在大陸有了自己的工廠，整個商業鏈條也將越來越快捷，生產管理也是一個必須納入信息系統的大事�，F在，公司正在進行規劃工作，預計到九、十月份這個生產管理系統將與銷售管理系統相集成。
    對于像挺美這樣的新創企業來說，如果資本方沒有成型的信息系統導入，在沒有形成一定特質企業文化的基礎上，仿效挺美的做法是可取的：一方面有效地利用信息技術改善工作條件，另一方面將成果細致地融入到系統中。伴隨著企業的成長，系統也逐步成熟。
    由此我們可以看到，信息化的投入在商業模式沒有成型之前，宜集中在基礎建設和原始一手信息秩序建設方面。只有這樣才能規避IT投入所帶來的潛在風險，這也是處于創業時期的企業進行信息化建設的有效途徑。
    專家點評：
    挺美生物科技有限公司信息化的進程抓住了企業高層的經營脈搏，是比較適合關注于效益的企業，特別是創業型企業。
    通過這一信息化的進程，實現了自外而內的總體架構，并開始進行購銷鏈系統的建設，能以點帶面，是信息化建設的模式之一，也值得我們借鑒。挺美的案例另外一個值得我們借鑒之處是：建立了銷售情報系統。據統計，目前國際上96％以上的大型企業，都建立了自己的情報系統，這在我國國內企業中比較少見，也是值得一些企業效法的一個重點。
    而另一個值得關注和提升的是整體規劃方面。挺美生物科技有限公司信息化的進程的兩個重要實現值得肯定，如果在系統實現中能考慮到細節的部分，那么就更加完美了。首先是利用INTERNET的網絡實現部分，可以利用數據倉庫技術，實現整個系統的可控性。
    其次，對于延伸到內部企業資源計劃部分的信息化，建議是利用一個比較成熟的ERP軟件來達成，通過買斷該軟件的部分代碼，那樣建設起來就容易迅速見效！
    （專家個人簡介：王澤：寧波迅達利科技咨詢公司資深顧問，有豐富的企業信息化市場、顧問咨詢和顧問培訓經歷）
    專家點評：
    一個企業擁有的最寶貴的資產是它的信息，從這個角度上來說，濫用信息化和不用信息化對于企業而言都是極端危險的。
    拜讀了恒衡的《招商招出的信息化》，文中提到了這家公司采用了信息系統收集潛在客戶和競爭對手的信息，卻沒有提到如何集中管理這些信息以及如何將這些信息有效的發送到執行人員的手里。筆者這里胡亂猜測，估計一時疏忽了。
    有效的信息，尤其是營銷信息是企業的資產，說白了，就是錢。我們知道有形的資產管理是有相互牽制的職權分工的。那么無形的資產呢？
    曾經蒙一位跨國集團的資深總監教導：“對于一個企業的信息來說，應該嚴格地做到各個層面的授權”。我想，對于上述這家公司，也應如此。程序、制度、表單、人力調控這些信息的建立者只能是企業的高層人員，因為他意味著一個公司的靈魂。作為下屬職能部門，只能不折不扣的按照下達的這些信息去執行，而不是“私立山頭，另起門戶，隨意篡改”。
    反過來，公共關系、促銷戰術、客戶親和這類的信息建立甚至執行，應該更多的依靠職能部門人員進行管理。只有這樣，才能保證信息的時效性。如果這類信息也需要層層控制的話，說句玩笑話，只怕等你做了，黃花菜也就涼了。我們應該更多的號召基層人員對于此類信息多多的做到“將在外、君命有所不受”。
    （專家簡介：王偉 從事IT咨詢6年，上海凌豐計算機科技發展有限公司總經理）
    專家點評：
    文中提到的信息化過程實際上是一個XEM模式。簡單地說XEM模式就是面向過程的管理模式---擴展企業管理(eXended EnterpriseManagement)模式,一種以供應鏈管理為核心的面向過程的管理模式,它覆蓋了從供應商的供應商到客戶的客戶的全部過程。
    在這種XEM模式中，對實際工作的負責人要求是比較高的:
    首先在知識結構和業務能力方面必需對互聯網獨特的構架及建立基于Web的供應鏈管理系統要有較多地了解,這將會為供應鏈上多個合作伙伴之間的多對多的協作提供更為便捷的方式。
    其次應具備現代軟件開發與管理的業務能力，能夠熟練地運用信息技術解決企業的實際問題等。值得一提的是國內已出現了一批十分優秀的CIO。他們在掌握及應用現代信息技術,運用企業相關行業管理知識方面是出類拔萃的,他們具有全面、均衡的個人品質以及在長期工作中敢于實踐不斷磨練的基本素質。因此，我們高興地看到這樣一支CIO隊伍正在發展壯大。 劉家鑫