李超
    彭元華精心選擇的明基SCM在“默洛尼”初步上線，他繃緊的神經終于得到了暫時的舒緩。
    整個十月，彭元華的心情都格外的燦爛。身為默洛尼衛生潔具(中國)有限公司的核心技術和物流經理，在過去的一年多時間，他承受了極大的壓力，“競爭對手越來越強，業務模式的大變革，讓我們原有的ERP幾乎成了雞肋。”直到十月，彭元華精心選擇的明基SCM(供應鏈管理系統)在“默洛尼”初步上線，他繃緊的神經才得到了暫時的舒緩。
    80年代，“阿里斯頓”曾是個家喻戶曉的名字，而默洛尼則是“阿里斯頓”商標的持有者。從1985年的“紅極一時”到1989年的“悄然離去”，再到1996年的“東山再起”，“阿里斯頓”成了媒體和坊間神秘而復雜的角色。
    “默洛尼選擇在1989年退出中國市場是一個錯誤的決定，”彭元華滿是遺憾的告訴記者，“1996年當我們再次進軍中國市場時，已經物是人非了，一切從頭開始。”
    ERP構架業務雛形
    80年代，“默洛尼模式”曾是一個備受爭議的話題。其旗下的知名品牌“阿里斯頓”曾經通過技術和設備轉讓的方式在中國掀起一股“藍旋風”，華意阿里斯頓、長嶺阿里斯頓、美菱阿里斯頓……“阿里斯頓9兄弟”與一個金發碧眼的小男孩熱情相擁的身影至今仍留在很多人的記憶中。
    技術轉讓本是尋常，但默洛尼把一張圖紙同時賣給了中國的九家企業。中國家電協會秘書長姜風回憶起這件事，仍不免感嘆默洛尼的精明：“我把圖紙賣給你，設備倒給你，錢我賺走了，你卻還在給我打廣告。”截至1989年，默洛尼在中國市場上通過技術轉讓獲得3000萬美元的純利。1989年，由于對中國家電市場的不看好，加之政府對家電行業的保護政策日益嚴格，默洛尼選擇悄然退出了中國市場。
    然而故事的發展總是那么具有戲劇性，峰回路轉，在默洛尼隱退中國的第七個年頭，中國市場已搖身成為國際家電巨頭硝煙彌漫的戰場。按捺不住的默洛尼終于“再吃回頭草”，但最初的“先行者”換位成“趕搭末班車”，形勢的巨變是默洛尼所必須承受的代價。
    再次進軍中國的默洛尼采取的是建造生產基地的方式，1996年默洛尼總部投資5000萬美金在無錫建設了默洛尼衛生潔具(中國)有限公司。彭元華回憶說，1996年的中國市場已經發生巨大變化，在我們最具優勢的熱水器產品上，海爾和史密斯的競爭優勢日益明顯；小家電技術趨同后，利潤率逐步下降。
    默洛尼總是“不按規則出牌”，他們不急于開拓市場，1996年在公司籌劃組織中，上一套適合制造業的ERP系統被納入第一步規劃。彭元華解釋說，我們希望通過ERP系統，在起步階段就清晰地構架我們的組織結構和業務流程。然而1996年的中國可供選擇的ERP范圍十分有限，9月到12月，3個多月的選型，SSA的BPCS幾乎是毫無懸念的拿下了默洛尼的大單。彭元華表示，SSA的BPCS當時在全球范圍內非常領先，特別是在中國的制造業和化工行業，幾乎為SSA公司的BPCS所壟斷。默洛尼看中了SSA在制造管理上的優勢。
    SSA的BPCS系統的可配置的財務管理、供應鏈管理和MMM(多模式制造)三個模塊1997年2月正式在默洛尼上線了。在此ERP的基礎上，默洛尼構建了總部、分公司、分銷商、銷售終端和售后服務的基本組織架構。BPCS在默洛尼運行的最初一年雖然也有bug，但基本可以掌控整個公司內部的運行。直到2002年，競爭格局巨變，默洛尼陷入了新的困惑。
    當ERP成為一種束縛時
    2002年，默洛尼表面的平靜掩飾內部正在經歷的一場動蕩。7月，集團內部宣布由于潔具和空調業務的嚴重虧損，公司內部將做相應的戰略調整，這兩塊業務將被賣掉，轉而將注意力集中于熱水器和壁掛爐這兩項產品。另一條壞消息來自年底國家統計局的一項調查：海爾在電熱水器市場取得12.08%的分額，首次超越“阿里斯頓”，而“阿里斯頓”該年的分額是10.03%。彭元華告訴記者，“雖然海爾是我們最大的敵人，卻不是最可怕的敵人，因為我們和海爾在產品質量和定位不同，海爾主要依靠價格戰和超強的市場滲透能力，網點廣泛。海爾很多產品都有協同效應。對我們而言，最危險的可能是O.A.史密斯，開始這只是區域性的公司。在這一兩年增長非常快，最近營業額已經與默洛尼不相上下了。”
    2003年1月，默洛尼高層會議不斷，而討論的重點卻始終是一個話題：究竟是哪個環節出了問題？未來我們的優勢在哪里？銷售總監單大光向記者表示，表面上看默洛尼很多環節都存在問題，但其實都可以最終歸結為渠道的問題。默洛尼是需求導向型的企業，長期依賴總部—經銷商—分銷商—終端的業務模式，這種銷售模式占整個銷售總量的90%以上，而直營僅占10%左右。在這樣的模式下，經銷商協作企業完成物流、配送與零售商的結算，但是讓經銷商做事要給經銷商很高的折扣。因為相對于大家電而言，小家電的利潤率較高。但現在原材料漲價，制造業同類產品的廠商，價格越來越低，利潤已經是逐年下降，經銷商對這些變化視若無睹，依然要求較高的折扣率。折扣率一塊已成為默洛尼沉重的負擔。