靠整合中國市場并不斷提升其全球協同效應，陳嘉良使聯邦快遞在迅速增長的中國市場實現了低成本擴張。
    在經歷了23輪耗時一年多艱苦的談判后，聯邦快遞布下了其在中國市場最重要的一枚棋子——在廣州新白云機場第三條跑道旁邊建立新的亞太區運轉中心，這個投資額達1.5億美元，占地為63公頃的中心將于2008年12月開始正式運營，這意味著中國將成為支撐聯邦快遞未來增長的新的全球中樞，而廣州新白云機場也向跨入全球物流港邁進了一步。
    這仍然是一個一波三折的談判。早在10年前，聯邦快遞在菲律賓蘇比克灣成立了第一個亞太運轉中心，而此后伴隨中國及亞太區業務的增長，聯邦快遞一直被亞太區到底需要幾個運轉中心的結構性難題所困擾。兩年前，廣州市政府和有關機場管理部門希望聯邦快遞在中國設立同等規模的運轉中心，但白云機場燃油費和起降費過高一直讓聯邦快遞難以下定決心。
    然而，中國物流業的變局和中國市場的高速增長似乎已經讓聯邦快遞沒有太多時間猶豫了。去年底，中國對外資全面開放物流行業后，跨國快遞公司在國內開展了激烈的競爭，不僅傳統意義上的巨頭們——聯合包裹運送服務公司（United Parcel Services）、敦豪環球速遞(DHL Worldwide Express Inc.)和荷蘭國際快運（Thomas Nationwide Transport）各自都調整了其在中國的戰略以爭奪近千億規模的市場，而且一些細分領域的玩家，如美國最大的大件貨物物流公司伯靈頓 （BAX）、美國最大的卡車運輸企業耶路運輸公司（Yellow Roadway）等都加快了布局的步伐；而聯邦快遞，這家全球規模最大的航空快遞公司在中國也一直處于高速增長，據中國物流行業協會的相關統計，聯邦快遞在中國市場的國際快遞領域占有率約為20%。
    而與廣州機場集團簽定的協議本身也頗具誘惑力。聯邦快遞在菲律賓的亞太轉運中心也將續約3年至2010年，并擁有于租約屆滿后續約的權利，而從2008年12月開始，廣州的轉運中心同時還將承擔并擴大聯邦快遞在菲律賓亞太區轉運中心的業務，在業內人士看來，聯邦快遞既保留了在菲律賓的優勢，又把未來的棋局重心巧妙地安排在了中國。
    而此前一直讓聯邦快遞難以接受的燃油費和起降費過高因素也在這次協議中得到了解決。據本刊了解，民航總局將在未來幾年內，將和機場、中航油集團等相關部門和企業，逐漸降低這兩類費用，以達到和蘇比克灣亞太轉運中心同樣，甚至更低的水平，“這無疑讓聯邦快遞更加在低成本運作上如魚得水”，中國物流與采購業聯合會研究中心副主任胡大劍說。
    從1990年代進入中國市場以來，“低成本”理念讓聯邦快遞建立了獨樹一幟的擴張路徑。沒有選擇與中外運而是與民營物流企業大田集團合資，與此同時，利用其通過自身強大的國際直航線優勢，讓進入中國市場的跨國公司連通其全球供應鏈，這是聯邦快遞利潤最豐厚的一塊；而全球信息系統為聯邦快遞贏得了高效的管理，“聯邦快遞在有效的降低成本上很有心得，我們相信未來數年公司業務會出現爆炸式的增長”，他對《環球企業家》說。
    全世界唯一的合作伙伴
    對從1985年香港大學歷史系畢業就加入聯邦快遞的陳嘉良來說，聯邦快遞能在低成本運營上確立優勢，很大程度上和他選擇與國內的民營物流企業大田集團成立合資公司有關。在不少業內人士看來，相較其他跨國公司艱難而又復雜的合資或者獨資路徑，聯邦快遞無疑在此方面付出的代價最少——而無論是UPS、還是DHL在與中外運“分手”之后，都支付了上千萬的“贖身費”，而合資期間相互的內耗也損失了時間成本。
    中國國際貨代協會秘書長李力謀對當時聯邦快遞選擇大田的情況記憶猶新，由于其時不少跨國公司與中外運集團的合資協議都先后到期（按當時外經貿部的規定，任何物流公司進入中國都必須和中外運合資），因此選擇下一步發展方式就成了他們的當務之急，“一般來說，他們還是優先考慮有行業經驗和政府背景的企業”，李力謀說，在聽到聯邦快遞想和大田合資的消息后，“我吃了一驚”。因為當時大田只是一家總部在天津，在業內毫無名氣的小公司。后來聯邦快遞曾向李征詢意見，李也曾表示不看好。
    但事實證明這種判斷是錯誤的，這家被稱為“聯邦快遞的被許可人”的合資企業——大田聯邦快遞有限公司是聯邦快遞公司在世界上唯——家合作公司，但是它卻為聯邦快遞在中國帶來了豐厚的利潤，陳嘉良對此不肯透露具體數字，但是從大田集團自身五年來從6萬增長到9.1億元人民幣的業績就可見一斑。
    而相較于對手們至今還需要在公司內部不斷和中方合作伙伴搏弈以爭取更多利益，甚至花費1億美元買斷在華23個城市國際快遞業務掌控權相比，聯邦快遞已經用較小的成本不動聲色的在合資公司占據了主動。在雙方的合資公司內，辦公地點、人員招聘、業務開展、財務結算等各方面都是聯邦快遞獨立操作，大田所有的客戶都進入聯邦快遞的系統。由于聯邦快遞在這些方面都有經驗，并不需要太大的投入，即使算上成立合資公司時投入50％股權購買資金，“整體加起來，聯邦快遞在合資方面的成本是比較低但卻有效的”，胡大劍說，而聯邦快遞牢牢掌握合資公司控制權一度被認為其“獨資”的信號。
    沒有合資公司的內耗，聯邦快遞將大部分的資金用在各地分公司和服務網點的建設上，從2000年至今，聯邦快遞的網絡已經覆蓋了國內223個城市，建立了11個分公司，已經成為國內網點最全的跨國公司之一，但據業內人士估計，費用肯定不會超過1億美元。
    從直航中獲益
    蘇州郊外的工業園內，一家著名IT公司正計劃將其在此地生產的數碼產品銷售到美國市場，由于在該工業園中，聯邦快遞也設立了分公司，其自然成為這家IT公司的國際貨運代理商，在當地工業園的負責人看來，因為聯邦快遞的到來甚至引進了不少跨國公司入駐，“他們對產品在全球的銷售，至少在渠道運送上沒有了后顧之憂。”
    聯邦快遞在中國市場處處爭先，它第一個與中國海關實現電子聯網；第一個獲得中美之間貨運航權；第一個在業內推出簡體中文網頁，讓中國客戶隨時通過網絡查詢及追蹤貨物情況；同時它還率先推出亞洲和北美地區貨物一日送達服務；2005年，它又成為第一家訂購空客A380貨運飛機的速遞公司。A380載貨量約150噸，幾乎是目前聯邦快遞采用的MD-11貨機的2倍。
    而聯邦快遞依靠創新的“中心輻射”運轉理念構筑起龐大的航運網絡更是其全球制勝的“籌碼” ——即以一個核心城市為中心，每日各類貨機都在此集中卸貨發貨，以提高整體運轉效率。以亞洲為例，它目前在菲律賓蘇比克灣設立了亞太轉運中心，現已連接了亞洲地區18個主要經濟與金融中心，而問題的關鍵在于，“中心輻射”在保證聯邦快遞高效運轉的同時如何實現低成本？在陳嘉良看來，“運轉中心”未來的發展相當重要，比如航權方面是否有限制是相當重要的考量因素。
    事實上，在國際航線上實現各類直航，減少中轉數量是降低運輸成本的關鍵。自去年7月《中美航空協定》簽訂至今年9月間，聯邦快遞將陸續拿到23條航線的17個航班，其中6班用以開設西行環球航班服務，采用MD-11貨機連接美國和上海，途經歐洲和亞洲其他航點。另外6班采用A310貨機開設青島的貨運服務，計劃于明年3月開設東行環球航班服務，運用6班MD-11貨機將美國、歐洲、印度連接至上海、北京、深圳，以及亞洲其他航點，“這將是所有跨國快遞公司中航線最全的”，胡大劍說。目前聯邦快遞每星期提供11班貨機前往上海、北京和深圳。
    在陳嘉良眼中，這為聯邦快遞提升中國市場、發揮其全球協同效應并降低成本做好了準備。在中美航線更加便利后，在廣州的亞太運轉中心也將名副其實的擔任其“輻射中心”的角色，這雖然和在美國田納西州孟菲斯的全球超級運轉中心還有差距，但“已經在亞太區產生了舉足輕重的作用”，陳嘉良說。
    而作為升級中國市場戰略的一部分，聯邦快遞也于去年年底在上海成立了中國業務分區總部，并全方位的配備了財務官、信息官、人力資源官，以及技術、銷售人員，全面整合聯邦快遞在華的快遞、物流等各項業務，以使各事業部能共享資源，降低行政運營成本；下一步，聯邦快遞將通過自身強大的國際航線優勢，讓客戶連通其全球供應鏈。除了貨物的國際快遞，還包括為客戶分揀、打包等增值服務，參與供應鏈管理的全過程。
    不吝投入
    在離北京市中心數十公里之外的朝陽區萬紅路，聯邦快遞在此設立了一個操作站。從外表看，這里更像一個簡陋的倉庫，里面機器打包的各種設施并無特別之處，工作人員都在緊張的工作，只是每隔一段時間，印有FedEX字樣的各類貨車會從這里出發，開往北京市區的各地。
    “這也是聯邦快遞的一個特色”，大田聯邦快遞的總經理鐘國儀說，在其低成本運營的思路之下，聯邦快遞力爭將運轉成本降到最低，聯邦快遞在內地14個操作站和口岸部也大多如此，整體設備并不奢華，但力求保持了高效率。
    盡管聯邦快遞在日常運營的各方面以壓縮成本為核心競爭力，但是在信息化上卻　　不吝投入。“如果要提供好的服務給我的客戶，如果要在國際快遞這個市場保持領導的地位，高科技的運用非常的重要”，陳嘉良說，信息投入在聯邦快遞主要有三大塊，一塊就是軟件的投入，根據其對未來市場趨勢判斷來開發軟件；另一塊硬件方面的使用；而另外一方面就是配合當地客戶的需求，量身制定的解決方案。
    比如在郵件跟蹤和查詢中，以聯邦快遞在包裹投遞過程中要對包裹掃描十次以上，每一次都將數據從運貨車傳送到城市操作站，然后再使用無線信號將數據傳送到服務器和工作站上，而其呼叫中心和公司內部的軟件interNetShip程序是其幫助客戶實現查詢和跟蹤的兩大渠道，僅在這些方面，聯邦快遞在全球的投入就達到了每年數十億美元
    而在中國，去年聯邦快遞也給一線員工配備了掌上寶無線掃描筆，通過無線掃描，可以把顧客下單傳到員工手中，實時聯系起來，而遞送員也可以通過掃描筆實時把信息傳到公司總部計算機上，以便讓顧客身在全球何處，都可以知道自己送出的文件已經到達什么地方，而聯邦快遞在此的投入，每年也達到了16億美元。
    這意味著，聯邦快遞協助顧客節省倉儲系統的大筆固定成本投資，同時顧客還能享有變動成本的便利。更重要的是，客戶并不會因為將貨品交由聯邦快遞運送，而無法確實掌握貨品的行蹤，他們仍然可以通過聯邦快遞提供的多種顧客關系管理機制，掌握所有貨件的狀況，“這讓我們對聯邦快遞很放心”，戴爾中國客戶中心的一位負責人說。
    “客戶選擇快遞主要有兩個考量：第一個就是時效，第二個就是可靠”，陳嘉良說，而在保證公司低成本運營的同時為客戶提供高效的服務，“餅才能越做越大”，陳說。（特約作者姚一對此文亦有貢獻）