在美國聯(lián)合郵包服務(wù)公司（UPS）亞特蘭大總部，每當(dāng)大衛(wèi)·艾博尼（David Abney）從他的辦公桌前抬起頭時，他就會看到墻上懸掛著的一張巨幅中國地圖。“我把它放在自己的視線內(nèi)，”他說，“它提醒著我和來訪者中國有多大以及它帶給我們的機會。”
    作為UPS國際業(yè)務(wù)的總裁，艾博尼先生很快強調(diào)，歐洲、南美和亞洲其它地方也是重要市場。但事實上，他辦公室里懸掛的唯一國家地圖就是中國地圖，孰重孰輕已顯而易見。
    “中國是我加入UPS后30年來最大也是最令人激動的機會，”他說，“這并不是‘我們應(yīng)不應(yīng)該’或是‘我們能不能’的問題。如果你想成為一家未來的全球公司，你絕對必須進入中國市場。”
    在過去幾個月里，UPS承諾在中國追加6億美元的投資，以期與競爭對手聯(lián)邦快遞（FedEx）、敦豪速遞（DHL）和天地快遞（TNT）爭奪中國市場的老大地位。這筆新增投資將擴大UPS的配送網(wǎng)絡(luò)，并獲得對其在華快遞合資企業(yè)的完全控制權(quán)。
    隨著美國市場發(fā)展減緩，中國對UPS來說正日益成為一個重要的增長來源。去年，UPS中國的出口量增長了一倍多，與整個國際業(yè)務(wù)和美國的增長率形成鮮明對比，兩者分別為23%和6.6%。
    “過去，UPS一直依賴于國內(nèi)包裹業(yè)務(wù)推動增長，”運輸業(yè)咨詢公司SJ Consulting的總裁Satish Jindel說，“但是，去年UPS在美國市場疲軟的表現(xiàn)說明，公司必須更多地關(guān)注國際業(yè)務(wù)，尤其是中國的業(yè)務(wù)。”
    UPS正在中國的兩大領(lǐng)域進行拓展。第一是它的傳統(tǒng)郵包業(yè)務(wù)，在中國和其它地方之間運送小郵包。第二是供應(yīng)鏈服務(wù)，負(fù)責(zé)將來自中國制造商的大批量貨物出口到海外市場。
    去年12月，當(dāng)中國決定于今年年底放寬對外國股權(quán)的限制時， UPS同意以1億美元的代價，從其中方伙伴“中國外運”（Sinotrans）手中買下快遞合資企業(yè)的完全控制權(quán)。該協(xié)議將使UPS成為業(yè)內(nèi)第一家完全擁有中國業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)的外國公司。“擁有完全控制權(quán)將使我們在進行投資和做出長期戰(zhàn)略決策時更加靈活，并增強我們品牌的影響力，” 艾博尼先生說。
    與此同時， UPS供應(yīng)鏈管理部門上月宣布，計劃在2年內(nèi)將在中國的倉庫數(shù)量從40個增加到60個。這些倉庫負(fù)責(zé)配送紡織品、技術(shù)和汽車零件等進出口貨物。
    然而，UPS市場營銷高級副總裁庫爾特·堅（Kurt Kuehn）說，在中國建立一個網(wǎng)絡(luò)僅是完成了一半任務(wù)，如何將它與其它地方連接起來也同樣重要。“任何人都可以在中國建造倉庫，”他說，“但除非你能把貨物運送到北美、歐洲市場，否則這毫無意義。”
    UPS相信，與任何一家競爭對手相比，它為中國客戶提供的全球服務(wù)更為完善。FedEx缺少國際貨物處理能力，而UPS去年通過收購萬絡(luò)環(huán)球貨運代理（Menlo Worldwide Forwarding）獲得了這種能力；DHL和TNT在北美的實力相對較弱。“我們在美國擁有最好的網(wǎng)絡(luò)，在歐洲的影響力也很大，所以與地域性較強的競爭對手相比，我們能更好地將中國和其它地方連接起來，”堅先生說。
    不過，與UPS相比，DHL和FedEx都擁有重要優(yōu)勢。1986年，德國郵政（Deutsche Post）的子公司DHL就與中國外運建立了合資企業(yè)， 成為第一家進入中國的外國包裹運送公司。
    UPS和 FedEx僅限于經(jīng)營進出中國的國際包裹投遞，而DHL是唯一一家被允許投遞國內(nèi)包裹的公司。隨著世貿(mào)組織（WTO）規(guī)定迫使中國放寬限制，這一格局很快將會改變，但DHL在中國市場37%的占有率將難以超越。同時，自1989年并購了國際貨運航空公司飛虎（Flying Tigers）后，F(xiàn)edEx擁有到達中國的最佳空中航線。本月，F(xiàn)edEx將飛往中國的每周航班增至23班，而UPS為18班。在中美簽署了一項航空協(xié)議后，最近中國為UPS和FedEx新增6個停機位，并承諾明年為每家再增加3個。“我們直飛3個不同的中國城市，即深圳、北京和上海，” FedEx亞太區(qū)高級副總裁大衛(wèi)？坎寧安（David Cunningham）說，“沒有其它公司這么做。”除了中美之間的直飛航班外，F(xiàn)edEx還通過菲律賓蘇比克灣轉(zhuǎn)運中心把中國與亞洲其它地方連在一起。本月，F(xiàn)edEx推出了從上海到法蘭克福的快遞服務(wù)，開辟中國和歐洲之間直接貨運服務(wù)。
    爭奪中國市場是快遞巨頭之間進行的全球包裹大戰(zhàn)的一部分：DHL在北美向UPS、FedEx發(fā)起挑戰(zhàn)，而UPS和FedEx這兩家美國公司則在歐洲市場與DHL和TNT一決高下。
    但這些公司明白，如果在中國的業(yè)務(wù)沒有起色，它們不可能在別處打贏這一仗。
    有待消化的公司文化
    今年1月的某一天，一個中國代表團參觀了UPS的亞特蘭大總部，雙方在享用中國美食的同時就一份商業(yè)協(xié)議進行談判。
    結(jié)果，這次會議徹底失敗，因為UPS高管們在文化習(xí)俗方面的一連串失誤嚴(yán)重冒犯了客人。
    這些重大失誤包括：他們直呼其名，而不是中國生意人所偏愛的正式頭銜；還把鐘作為禮物分發(fā)給客人，而鐘在中國代表死期將至。
    幸運的是，這次會議是一次角色扮演操練，目的是讓UPS高層熟悉中國的商業(yè)文化。
    約有100名公司官員參加了由中國出生的UPS國際零售服務(wù)總監(jiān)Shiao Dong Han組織的禮儀課程。
    參與者了解到，在開始考慮和中國人做生意前，與其建立好個人關(guān)系至關(guān)重要。他們獲得的忠告還包括在中國吃飯時，通常要在盤子里剩一點東西，否則說明你肌腸轆轆。
    盡管UPS高層的表現(xiàn)極其糟糕，但Han先生表示，UPS的企業(yè)文化十分適合中國，因為公司重視員工的敬業(yè)精神和忠誠度，而這正是中國人所看重的品質(zhì)。
    譯者:夏璇