我們無錫好買得超市有限公司是一家經營面積上萬平方米，經營品種近3萬種的大型綜合賣場，是由百貨商場改造而成的超市新業態。轉變業態后，我們積極引入商業自動化系統，經過一年多的運作，深深感受到數字化所帶來的經營觀念的革命。嚴謹的控制手段、公正的評判結果以及決策支持系統使企業獲得了良好的回報，去年銷售總額達2億元。
   
    　　管理層要與數字化運作配套
   
    　　數字化運作的概念就是在網絡與信息技術的支撐下，用數字控制經營過程、評判經營結果，最終以數字來指導經營決策。20世紀末，以計算機、軟件、網絡和通信為核心的數字化技術得到了迅猛發展，迅速滲入商業領域。現代超市的低成本、低利潤、大流量的業態特征決定其必須學會"數字化生存"，即讓數字去控制超市每一個經營過程，監控每一個管理環節，指導每一個經營決策。
    我公司經營品種涵蓋糧油、日用百貨、小家電等十幾個大類的近3萬種商品，80%以上的商品有條碼，每天的銷售數據記錄平均達萬余條，進退貨記錄數也達上千條。像這樣規模的超市，如果憑人工作業的傳統方式去處理、分析、統計，是很難運作的，必須借助商業自動化系統，超市的經營及管理必須導入數字化運作模式。
   
    　　商品自動化系統并非建立后就能自動地、有效地發揮功能，它并不是要什么就有什么的萬能之物。其作用發揮得如何，取決于領導層的重視、管理層的需要和一整套機構的支持。我公司建立了以單品管理小組（SUK）為決策層，以計算機部門為中心、數據庫為基礎的管理層，以各個業務操作流程環節為作業層的運作體系。決策層就年度、季度、月度或某一特定時間段對計算機部門的工作提出要求或建議。計算機中心圍繞決策層的要求或意見進行軟件設計或對已有模塊進行整合，充分為票據流、資金流、信息流為一體的動態物流管理服務。前臺收銀、后臺管理、配貨中心、網絡管理等具體作業層則執行和完成各項指令。
   
    　　數字化經營的運作模式
    　　
    1、 有序的動態管理
   
    　　數字化經營的本質特征就是精確的、反模糊的，這一特征決定了經營過程中進行精確、嚴密地控制的可能性。傳統的流程控制采用人工審核、簽字蓋章的方式。由于流程的持續運行無法用書面單據控制，即使制定了嚴格的審核制度，也會由于部門間傳遞過程中的不定因素而導致失控。以供應商結算流程為例：傳統的方法就是"抽單結算"，控制原則是"總量控制"，即付款額度不得大于總進貨額。因而在付款的時間、金額上難有精確的界定，往往帶有人為操作因素和感情色彩，導致供應商與關鍵人物的"非常接近"。而采用數字化手段的付款流程是：首先，界定時間，根據合同由電腦控制什么時間，出哪個供應商結算單；其次，付款的額度也由電腦核算，即經銷商品的付款額為相應時間段內進貨金額減退貨金額的總額，代銷、聯銷商品的付款額為相應時間段內銷售成本總額；再次，參照供應商在整個時間段內的進銷存表，檢查是否存有運行異常，核查進貨額、銷售額、退貨額和庫存額，判斷是否進行商品庫存調整和付款調整，最終形成付款通知單，由財務部門準備付款。這一流程的實施既避免了貨款支付過程中的人情賬、關系賬，有利于防止不良庫存的沉淀，更有利于財務資金的有效、有序控制，同時也提升了企業自身的信譽度。
   
    2、有效的數據庫營銷
   
    　　隨著現代商業模式由4P（產品、價格、促銷、渠道）向4C（客戶、成本、便利、溝通）轉移，營銷手段也由過去主要圍繞產品、價格、促銷轉向圍繞客戶而展開。通過使用數據庫等技術搜集、存儲顧客的消費信息，進而統計、分析、挖掘顧客的消費心理、潛在需求，推出迎合顧客的商品和服務，這一新的有效營銷就是數據庫營銷。
   
    　　例如在對消費者的管理方面，好買得現有會員近8萬，會員消費占相當的比例，所以就以會員消費為切入點而展開數據庫營銷工作。首先從數據庫中排找周期內消費頻率高的會員，主動溝通、聯誼，借此提高超市的親和力，增加顧客的忠誠度；其次以會員為對象，以月為單位展開DM（Direct Mail，直郵）商品宣傳，并把每一期的DM商品錄入電腦。在每次活動結束后，從電腦中跟蹤分析DM 商品的銷售、毛利同比，銷售、毛利份額比，會員購買比例、折讓比例與銷售上升的比例等指標，以此來分析顧客的潛在需求，顧客對價格的敏感度；檢查DM商品的組合策略、定價策略，進而為調整DM商品組合、促銷價格的制定提供決策數據。
   
    　　目前，我們對數據庫營銷的嘗試已初步取得了績效，公司會員消費比例由開業時的15%上升至現在的50%，DM商品的銷售份額由原來的4%上升至現在的9%左右。
   
    3、有利于商品結構優化
   
    　　由POS系統采集銷售的各種單品信息，可以進行詳細而又復雜的分析，為各種決策提供原始數據。在超市的日常運作中，經營管理者每天會遇到許多的決斷，如根據自身經驗作決策，則失誤的概率會較高。如果決策是建立在經營狀況、市場狀況、消費者行為等數據基礎上，再加上決策者的經驗、靈感及對市場的把握，那么決策就比較科學。因而，決策的數據支持是數字化運作的根本內涵。
   
    　　目前，我公司的商品淘汰機制就是建筑在經營數據基礎之上。首先，確定商品品類，由電腦管理中心提供該品類品牌的銷售額；第二，得出按品類劃分的銷量排名、毛利排名、銷售額比率排名；第三，以三個參數乘以各自的權重，最終得出綜合排名；最后，在綜合排名的基礎上，再根據商品的敏感度、商品組合策略等因素，淘汰后幾條商品。例如，我公司對3月份衛生巾品牌銷售匯總分析，發現按銷量排名，23個品牌中，前13個已占了近95%的銷量和97%的銷售額，后10個品牌對企業的貢獻度累計不超過5%，可列入淘汰品牌。然后再對前23個品牌中各品種的銷售、毛利等進一步分析，從中再優化結構，淘汰銷售不佳的商品。一年多來，我公司淘汰品種達3000多種，從而使消費者有常來常新之感。
   
    　　經過一年多來的數字化運作，我公司在采購、營銷、管理等環節已經形成了用數據說話，以數據服人，由數據引導管理的良性循環，初步實現了企業粗放型經營到集約化經營的轉變。可以說，沒有數字化就沒有好買得今天這樣蒸蒸日上的經營局面。