第一個是可能是怎么樣叫高效率，第二個就是在錯誤中發覺一些方向，另外一個知道這些以后怎么去實施。第一個稱之為高效的市場行銷的一些策略，我想非常直接的概念就是收入了，這是一個非常直觀的感覺，從拿國貿本身來做一個經驗的分享的話，國貿在座的大部分非常了解國貿，它是一個老的項目，從90年代就已經出生了，我加入國貿是1998年，那時有一個機會可以見證一個新的階段的發展，當時有一個發展、擴建的項目，我們要把我們整個國貿中心的當時的經營規模、包括商場、寫字樓的面積作為一個擴展。同時我們的另外一個工作是把現有的商場部分，進行翻新改造的大工程，當時從98年開始做策劃，99年我們的二期新擴建的商場的部分就出生了，往后在99年的5月份開始營業，在同年我們對老商場部分因為了一些翻新改造的工作，2千年的時候基本上整個老的商場部分和新的商場部分全面投入使用了，從2千年開始到2001年這一年半的時間，可能是我們最艱苦的一段時間，就是怎么樣去實現高效益的最困難的階段。當時非常坦誠的說二期的自住率不到70％，老商場翻新改造，因為很多經營條件有了一些制約了，面對這個前期的考驗，我們當時做了很大量的工作，我們相信我們當時做的工作足以影響到我們在2002年初，的一個滿租的狀況。從2002年我們一直到現在每年租金的收益的增長都是雙位數字的增長幅度，相對來講可以說是我們比較滿足的一個情況。
    當時我們做了一個經營總類的組合和分析，這個是我們當時到現在的基本情況的圖表，從比較遠一點的圖可以看到一個面積的組成，到過國貿的客人都會感覺到國貿本身它的經營組合以服裝、服飾為主，實際上也是這樣的，國際金品和服裝服飾的百分比占了我們40％的面積的比例，這些都是我們主營的內容，另外還有一些店，我們本身有幾個店，一個是華潤超市，另外服務類包括銀行、快地公司，我們有公寓、展覽、酒店，所以服務類的存在是有它的本身的必要性的，我們還有餐飲，還有一些非服裝類的，像家居、禮品店等等，從另外一個圖里面我們看到一個租金收入的圖，這個服裝服飾，面積上占了40％多一點，從租金收入的比例上來看它占到70％的比例，看完這兩個圖以后，好像當時我們馬上得出一個結論，我們已經領悟到一個高效的購物中心的行銷的公式出來了。覺得我們有高檔的品牌加上很高比例的服裝服飾的比例，如果我們的數據能上去我們肯定達到高效的成果了。我們發現在短期內，或者是針對某一種商場，也許這個公式可能是其中的一種，可能達到高效的公式，可是它不是必然的，像專家跟大家分享到的意見一樣，按照每一個不同的比較時段，包括自身的時段，市場的商業發展，跟整個房地產的發展，它這個公式會不斷的調整在變，等一下我會再跟大家分享一下過去這幾年來我們的變化。
    為什么不是這樣的呢？因為現在的消費習慣不是單一的，非常高比例的服裝服飾的商場，它有它的吸引力，它也有它的一定的租金的收入的比例，可是它也是一個比較沉悶的商場，因為不是所有的消費者都會對服裝服飾的感興趣，它也不是一個很活躍的商場，可能非常的單一，所以不能覺得這三個加一起步會高效，很多人覺得國貿商場是一個很高檔的商場，跟它物業里的其他設施一樣，比如中華飯店是五星級的飯店，寫字樓是一個甲級的寫字樓，一走進這個商場覺得這是一個高檔的商場。在座的如果有實際經驗的也會發現，其實這些高檔品牌拉近商場里面并不是很容易的過程，當時我們想走一個捷徑，除了國際品牌以外，有些高價位的商品也會給人高檔的感覺，比如珠寶名牌汽車的展示廳等等。也許在某種程度上高價位的商品會給人家高檔的感覺，給消費者一個感覺并不是它的絕對性的價值決定的，這兩個是我們當時在做策劃的時候，根據我們可能有一點點進入了這個誤區。
    剛才我們怎么去發現自己進入誤區了呢？其實我們并不是專家，我們做的跟專家講的很類似，我們首先進行了市場的分析，確定了自己的市場的定位，我們從這個作為起點，然后再做我們的品牌的組合的等等工作，這三點有一個前、中、后的階段。第一點分析在前，品牌組合在進行當中發生的，租金跟商場的活力跟生命力有一點關系的。這個是不會太多的去分析，進行品牌組合都有它非常獨特的地方，不不管是從地理位置，客群、這個僅僅是我們跟在座的各位很雷同的工作，我們找了專業的調查公司，幫我們做項目的分析，盡管是一個老的項目，因為我們有新的發展，所以我們需要從新去認識自己的客人，從新去認識我們在這個市場的位置，所以當時我們做了一系列的工作。
    過程就不說了，比如說分析CBD區域，CBD區域本身當地有多少，還也CBD為什么是一個CBD，可能這個大家都很了解了，我們很快很快會跳到最后一個分析的結果，我們國貿中心本身來講是在一個外企公司最集中的區域，也因為這樣，CBD除了外企公司，也有很多從基礎發展起來的商業項目，比如說是五星級、四星級的飯店，高級的公寓等等，所以我們覺得這個區域集中了全國比較具有消費實力的群體。
    有一些實際的數據，打工的人群有多少，高收入的人群有多少，周邊高收入的人群有多少。我們看了這么多，分析了這這么多以后，我們給自己做了一個基本定位，像剛才說的市場不斷的變成，我們只能有一個基本的，然后通過不停的認識市場的發展，再做細微的調整，基本的就是我們面對一批高收入的人群，我們作為個商城希望給他們提供一站式的消費購物的環境，2000－2001我們周邊的組合的項目比較少，當時我們就想到，我們需要建立這樣的消費場所。知道了自己的基本定位以后，因為內就是品牌就是租戶，我們就是要確定我們品牌是怎么樣的一個組合，我們主要是面對高收入的人群，所以我們有一定比例的區域，現在國貿有40家左右的國際一線的品牌，這個照片是星期五拍的，18號正式開業1300平方米純商務形態。時尚服飾也占了我們非常大的比例，實際上時尚服飾在我們的一層二層還有地下一層。還也一些潮流的時裝，世上服飾跟休閑只是一個風格的上區別。這四種加一起構成了40％面積的利用空間。
    另外，因為我們提供一站式的服務，但是也不能太單一，我們也加入了其他的元素，我們有冰場，我們加入了跟年輕人、兒童有關的項目，像玩具、童裝等等，吸引一定的人群進入我們這個商場。剛才看的是正餐，現在看到的是一個快餐的區域主題店，剛才說了市場在變化，所以我們不斷也在進行變化，今年2005年是我們的一個非常充實的一點，因為我們的品牌調整在2千年重新開業到2005年來講，最大的調整的比例的一年，今年我們做了30％的租戶的一個調整的動作，其實這個調整對我們整個商場的營運影響挺大的，因為三分之一其集中的時間全在今年的春節過后大概是2月底3月初，8－9月份，非常集中的進行。我們下了很大的決心去做這件事情，最主要是因為市場需要我們這么去做。實際上這個市場的需求坦白說也是從幾方面想到的：一方面是競爭，今天早上有一位嘉賓也提到了，我們不能忽略我們的競爭對手，可能國貿周邊的東南西北，在未來兩年當中會有超過100的萬商業面積出來，這是一個很大的沖擊，我們為了迎接競爭的情況和市場局面的發生，我們在今年已經把這個調整基本上是期望做到，來加強自己本身市場的競爭力吧！
    往后還有一個消費趨勢的發展，有好多高消費的群體對高級的消費商品的需求是越來越大，他們的出國機會又多了，對商場的產品系列、裝璜等等要求越來越高。還有一個個性的發展，今天很多專家提到了，獨特的建筑設計，還有精心的一個策劃為的就是要突出每一個購物中心的特色，對我們來講，我們的購物中心，我們覺得我們的購物中心本身面對的消費群體在市場中應該是這樣的去定位，我們所以按照這個方向做的調整。另外一個是租戶挑戰的比例在做這個動作的時候密切關注到的，你不希望為了調整而調整，不希望你調整的過程中犧牲到現有租戶的一些利益，破壞他們經營的氛圍跟環境，所以在這個比例上來講，要有一定的掌握。
    剛才提出了合理的租金水平，租金水平本身跟效益掛鉤，怎么稱之為合理的租金水平，作為一個發展商當然希望租金越高越好，這個好的租金是讓租戶有空間的合理的水平嗎？這需要每一個發展商去考慮的問題。從過往租金價格來看，我們覺得我們培養不出一批非常忠誠的租戶，這個忠誠度足以影響到你調整的空間跟條件，他覺得在這邊是可以有效的經營，他就愿意跟著你一塊兒發展，這也是作為你以后挑調整和繼續發展的基礎。另外一方面就是，商業方面口碑也很重要，你從現在的租戶培養出一批忠誠的租戶，他就是無形的資產，他不斷的跟一些同行、同業去講這個商場還是可以的，業績也不錯，可以做考慮，這也是為了以后一個商場的發展所做的鋪墊。剛才說了很多關于從市場推廣方面的一些我們采取過的一些工作的方式，期望達到一個高效的結果。另一方面，我們覺得非常非常重要，你有了這么好的東西，怎么去把信息傳達給你的消費者，這個市場推廣在這里面扮演了一個非常非常重要的角色制定一個搞好購物中心推廣的策略，可能要從幾方面入手：第一，要研究清楚的你目標，今天早上有一位嘉賓給我們看了很多廣告的樣板，他有一個信息沒有強調，就是說你想吸引哪一類的客人你就拿哪一類的廣告。我們說消費者有兩部分，一方面是我們的租戶，不管是現有的還是以后的租戶，它就是我們推廣的目標，還是一批是來到購物中心購物的客人。
    我們做的一些市場推廣的活動跟其他商場不太一樣的地方有兩方面，一方面是在側重點方面我們比較注重文化推廣，我們很難影響到消費者的需求比如返券等等，可以從文化活動的推廣我們感覺到，我們能傳達到一個消費跟購物的一個信息，讓客人來到這個我們的市場，不一定想到買東西，可能來是對某一些文化活動感興趣，可是來到這個商場或多或少可能對我們商場有了認識，對我們租戶來說也是一個好的機會。我們做了這么到大量的工作，最大的目的就是要借助品牌的力量來自我定位，我們跟品牌的互動的品牌推廣合作也非常多。效益就是盡可能擴大收入，另一方面當然就要控制成本，最大限度控制成本，在中國做推廣、公關工作很多時間花費的金錢挺巨大的，有的時候還不知道是否能收到效果，我們一方面投入的同時，還希望借助媒體的力量達到一定的影響力。另外我們也希望通過跟租戶的互動，來達到效果。
    這是一些我們以前做的推廣活動，像跟眾多服裝品牌做的時裝表演，那個是CBD晚會做了一個聯合的活動。往后做了一些高科技的產品的推廣。這是我們做的非洲歷史的推廣，現在在商場里面我們跟他們做了一個展覽，也收到了很大的影響，另外這個是跟聯合國兒童基金會做的活動，邀請國外演出的團隊，來我們這邊演出，利用我們的冰場，進行另外一方面像體育方面的一些活動。這個是小孩的冰球比賽，這個是剛才說到的鄭和展。
    我們在整個的過程當中，我們發現我們都希望達到兩個重點，一個就是創新，做這么多的活動就是想達到創新，硬件不可能三四年拆過來重做，可是你的內容，你的軟件可以通過這些傳達一個創新的概念，所以對我們來講，創新這兩個字是我們永恒的話題，我們長年累月每一年都在創新，有了發展的空間是一個給我們創新創造一個動力，另外一個就是我們自己感覺到，目前可能很多很多發展商非常側重的一點就是一個專業的團隊，不管是借助外界的力量，還是說建立你們自己的管理的隊伍，這都是一個我們自己感覺越來越重要的一個環節。因為硬件的發展方面我想，還是說資金充裕后就能蓋出一個非常好的商場，可是是否擁有一支強大而有生命力的管理團隊是以后在市場競爭中我們自己感覺上一個非常重要的一個環節。
    說到發展，我在這里最后跟大家分享一下三期，我記得在前兩年在不的同場合也跟很多同行分享過三期的情況，這的確是我們本身來講，籌備比較長時間的，是今年5月份啟動的發展項目，三期會為整個國貿中心帶來50多萬平方米的商業面積，當然這個是分幾個階段發展的，本身來講，三期商場的部分會首先推出。我們現在預計三期的商場部分可能大概在08年初完工，接著可能就是我們看到很高很高的樓，是北京最高的建筑，里面會有寫字樓，也會有6星級的飯店，這個是在商場開業以后，奧運過后，開始啟動的項目。這個剛才說了發展給了我們很大的推動力，我們現在做的很多的調整，或者說剛才說的行銷、推廣等等方面來看，這些工作我們的目標是一直都是放在我如何跟三期的商場去結合，就是說跟我們新的發展的面積結合，我們現在也是為三期商場做了很的大鋪墊工作，我們確確實實感覺到有? 了發展的空間，有了我們做很多工作的動力，其實就是這樣的情況，當然這個項目相對比較遙遠，還有兩年半時間左右才出來，我們可能從明年開始就會陸續在市場中多一點關于三期的一些情況跟消息。剛才提到今年2005年我們商城做了大量的調整，我們三分之一的面鋪都進行了不同程度的調整，包括更換新的品牌能力，也希望借此機會邀請在座的各位，到我們的商場去給我們一些寶貴的意見一些較，謝謝大家！ ????
    另外，因為我們提供一站式的服務，但是也不能太單一，我們也加入了其他的元素，我們有冰場，我們加入了跟年輕人、兒童有關的項目，像玩具、童裝等等，吸引一定的人群進入我們這個商場。剛才看的是正餐，現在看到的是一個快餐的區域主題店，剛才說了市場在變化，所以我們不斷也在進行變化，今年2005年是我們的一個非常充實的一點，因為我們的品牌調整在2千年重新開業到2005年來講，最大的調整的比例的一年，今年我們做了30％的租戶的一個調整的動作，其實這個調整對我們整個商場的營運影響挺大的，因為三分之一其集中的時間全在今年的春節過后大概是2月底3月初，8－9月份，非常集中的進行。我們下了很大的決心去做這件事情，最主要是因為市場需要我們這么去做。實際上這個市場的需求坦白說也是從幾方面想到的：一方面是競爭，今天早上有一位嘉賓也提到了，我們不能忽略我們的競爭對手，可能國貿周邊的東南西北，在未來兩年當中會有超過100的萬商業面積出來，這是一個很大的沖擊，我們為了迎接競爭的情況和市場局面的發生，我們在今年已經把這個調整基本上是期望做到，來加強自己本身市場的競爭力吧！
    往后還有一個消費趨勢的發展，有好多高消費的群體對高級的消費商品的需求是越來越大，他們的出國機會又多了，對商場的產品系列、裝璜等等要求越來越高。還有一個個性的發展，今天很多專家提到了，獨特的建筑設計，還有精心的一個策劃為的就是要突出每一個購物中心的特色，對我們來講，我們的購物中心，我們覺得我們的購物中心本身面對的消費群體在市場中應該是這樣的去定位，我們所以按照這個方向做的調整。另外一個是租戶挑戰的比例在做這個動作的時候密切關注到的，你不希望為了調整而調整，不希望你調整的過程中犧牲到現有租戶的一些利益，破壞他們經營的氛圍跟環境，所以在這個比例上來講，要有一定的掌握。
    剛才提出了合理的租金水平，租金水平本身跟效益掛鉤，怎么稱之為合理的租金水平，作為一個發展商當然希望租金越高越好，這個好的租金是讓租戶有空間的合理的水平嗎？這需要每一個發展商去考慮的問題。從過往租金價格來看，我們覺得我們培養不出一批非常忠誠的租戶，這個忠誠度足以影響到你調整的空間跟條件，他覺得在這邊是可以有效的經營，他就愿意跟著你一塊兒發展，這也是作為你以后挑調整和繼續發展的基礎。另外一方面就是，商業方面口碑也很重要，你從現在的租戶培養出一批忠誠的租戶，他就是無形的資產，他不斷的跟一些同行、同業去講這個商場還是可以的，業績也不錯，可以做考慮，這也是為了以后一個商場的發展所做的鋪墊。剛才說了很多關于從市場推廣方面的一些我們采取過的一些工作的方式，期望達到一個高效的結果。另一方面，我們覺得非常非常重要，你有了這么好的東西，怎么去把信息傳達給你的消費者，這個市場推廣在這里面扮演了一個非常非常重要的角色制定一個搞好購物中心推廣的策略，可能要從幾方面入手：第一，要研究清楚的你目標，今天早上有一位嘉賓給我們看了很多廣告的樣板，他有一個信息沒有強調，就是說你想吸引哪一類的客人你就拿哪一類的廣告。我們說消費者有兩部分，一方面是我們的租戶，不管是現有的還是以后的租戶，它就是我們推廣的目標，還是一批是來到購物中心購物的客人。
    我們做的一些市場推廣的活動跟其他商場不太一樣的地方有兩方面，一方面是在側重點方面我們比較注重文化推廣，我們很難影響到消費者的需求比如返券等等，可以從文化活動的推廣我們感覺到，我們能傳達到一個消費跟購物的一個信息，讓客人來到這個我們的市場，不一定想到買東西，可能來是對某一些文化活動感興趣，可是來到這個商場或多或少可能對我們商場有了認識，對我們租戶來說也是一個好的機會。我們做了這么到大量的工作，最大的目的就是要借助品牌的力量來自我定位，我們跟品牌的互動的品牌推廣合作也非常多。效益就是盡可能擴大收入，另一方面當然就要控制成本，最大限度控制成本，在中國做推廣、公關工作很多時間花費的金錢挺巨大的，有的時候還不知道是否能收到效果，我們一方面投入的同時，還希望借助媒體的力量達到一定的影響力。另外我們也希望通過跟租戶的互動，來達到效果。
    這是一些我們以前做的推廣活動，像跟眾多服裝品牌做的時裝表演，那個是CBD晚會做了一個聯合的活動。往后做了一些高科技的產品的推廣。這是我們做的非洲歷史的推廣，現在在商場里面我們跟他們做了一個展覽，也收到了很大的影響，另外這個是跟聯合國兒童基金會做的活動，邀請國外演出的團隊，來我們這邊演出，利用我們的冰場，進行另外一方面像體育方面的一些活動。這個是小孩的冰球比賽，這個是剛才說到的鄭和展。
    我們在整個的過程當中，我們發現我們都希望達到兩個重點，一個就是創新，做這么多的活動就是想達到創新，硬件不可能三四年拆過來重做，可是你的內容，你的軟件可以通過這些傳達一個創新的概念，所以對我們來講，創新這兩個字是我們永恒的話題，我們長年累月每一年都在創新，有了發展的空間是一個給我們創新創造一個動力，另外一個就是我們自己感覺到，目前可能很多很多發展商非常側重的一點就是一個專業的團隊，不管是借助外界的力量，還是說建立你們自己的管理的隊伍，這都是一個我們自己感覺越來越重要的一個環節。因為硬件的發展方面我想，還是說資金充裕后就能蓋出一個非常好的商場，可是是否擁有一支強大而有生命力的管理團隊是以后在市場競爭中我們自己感覺上一個非常重要的一個環節。
    說到發展，我在這里最后跟大家分享一下三期，我記得在前兩年在不的同場合也跟很多同行分享過三期的情況，這的確是我們本身來講，籌備比較長時間的，是今年5月份啟動的發展項目，三期會為整個國貿中心帶來50多萬平方米的商業面積，當然這個是分幾個階段發展的，本身來講，三期商場的部分會首先推出。我們現在預計三期的商場部分可能大概在08年初完工，接著可能就是我們看到很高很高的樓，是北京最高的建筑，里面會有寫字樓，也會有6星級的飯店，這個是在商場開業以后，奧運過后，開始啟動的項目。這個剛才說了發展給了我們很大的推動力，我們現在做的很多的調整，或者說剛才說的行銷、推廣等等方面來看，這些工作我們的目標是一直都是放在我如何跟三期的商場去結合，就是說跟我們新的發展的面積結合，我們現在也是為三期商場做了很的大鋪墊工作，我們確確實實感覺到有? 了發展的空間，有了我們做很多工作的動力，其實就是這樣的情況，當然這個項目相對比較遙遠，還有兩年半時間左右才出來，我們可能從明年開始就會陸續在市場中多一點關于三期的一些情況跟消息。剛才提到今年2005年我們商城做了大量的調整，我們三分之一的面鋪都進行了不同程度的調整，包括更換新的品牌能力，也希望借此機會邀請在座的各位，到我們的商場去給我們一些寶貴的意見，謝謝大家！