在大型零售商的不斷擠壓下，批發(fā)商們還有活路嗎？加拿大紙張和紙制品批發(fā)企業(yè)尤尼索斯公司的回答是：YES！
    幾年前，加拿大尤尼索斯（Unisource）公司還是一個(gè)典型的多目標(biāo)批發(fā)商，最早的業(yè)務(wù)是紙張分銷，后來通過并購，迅速擴(kuò)張到包裝和工業(yè)供應(yīng)品領(lǐng)域。尤尼索斯公司為客戶提供的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)一向口碑良好，與此同時(shí)，銷售額的增長與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展也相適應(yīng)，客戶基礎(chǔ)穩(wěn)定，接下來的順利發(fā)展似乎理所當(dāng)然。
    但好景總是不常，新挑戰(zhàn)接踵而來，客戶工廠和零售商分別對(duì)他們的服務(wù)提出了更高的要求。尤尼索斯的管理層馬上意識(shí)到，徹底改造其業(yè)務(wù)模式的機(jī)會(huì)來了，這也是企業(yè)獲得新發(fā)展的一個(gè)好機(jī)會(huì)。管理層希望通過這次改革使尤尼索斯公司獲得新生。理想的結(jié)果是，公司不再僅僅將注意力放在銷售產(chǎn)品上，公司將使用一種全新的語言與客戶對(duì)話，這種新語言包括采購總成本、供應(yīng)鏈管理和能改善總體績效的整合機(jī)遇等。事實(shí)上，用客戶希望的商業(yè)語言與客戶互動(dòng)已經(jīng)成為物流企業(yè)營銷和服務(wù)管理的“不二法門”。
    挑戰(zhàn)與機(jī)遇
    尤尼索斯公司早已觀察到，它們的客戶――負(fù)責(zé)生產(chǎn)的工廠里，常常為了收儲(chǔ)到貨而忙得一塌糊涂。經(jīng)過調(diào)查他們發(fā)現(xiàn)，這種狀況起因于工廠采購人員采用了整車訂貨的方式，因?yàn)檫@樣可以獲得最低的價(jià)格。在這種情況下，工廠往往要求批發(fā)商提供一個(gè)合適的解決方案。
    這并非他們面臨的挑戰(zhàn)的全部，另一個(gè)經(jīng)常遇到的挑戰(zhàn)來自零售業(yè)客戶。零售商往往要面對(duì)太多的供應(yīng)商和太多次數(shù)的送貨，這使他們不得不將大量的時(shí)間用于不必要的貨物接收和擺放活動(dòng)，而其他一些供應(yīng)商向零售商門店送貨的時(shí)間也變得無法控制。
    這些挑戰(zhàn)為尤尼索斯公司提供了幫助客戶的好機(jī)會(huì)。即便是按照傳統(tǒng)的做法，像尤尼索斯這樣的批發(fā)商，他們的客戶并不會(huì)對(duì)之提出這類要求，而是求助于3PL的幫助。然而，最近十多年來，情況發(fā)生了改變。許多批發(fā)商從保守的家族企業(yè)或私營企業(yè)，轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌蛱峁��?fù)雜的一體化供應(yīng)鏈解決方案的公司。這些公司改變了它們傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，并打破業(yè)務(wù)常規(guī)以便使自己的服務(wù)更好的適應(yīng)客戶需求的變化。
    雖然尤尼索斯公司當(dāng)時(shí)的經(jīng)營情況和市場地位正處于行業(yè)平均水平，但面對(duì)不斷變化的客戶服務(wù)需求，公司果斷的做出了轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式、重建客戶關(guān)系和調(diào)整物流服務(wù)戰(zhàn)略的重大決策。
    四大趨勢
    實(shí)施新戰(zhàn)略的第一步是對(duì)整個(gè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行評(píng)估。通過分析外部環(huán)境及其對(duì)公司未來經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略的影響，有四個(gè)重要的市場大趨勢值得注意。
    第一個(gè)大趨勢是一體化供應(yīng)和業(yè)務(wù)流程外包。當(dāng)企業(yè)普遍通過裁減人員和內(nèi)部流程再造來削減成本時(shí)，都希望能夠削減與巨大的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)有關(guān)的成本。首先是在間接原輔材料采購領(lǐng)域，包括辦公用品，勞保用品，維修、保養(yǎng)和運(yùn)行（MRO）器材等。當(dāng)然，企業(yè)也希望降低采購總成本。這就必然導(dǎo)致供應(yīng)商數(shù)量的減少或?qū)⒉少徎顒?dòng)轉(zhuǎn)向綜合供應(yīng)商。
    在仔細(xì)分析過各種外部因素及內(nèi)部流程后，尤尼索斯公司得出結(jié)論：現(xiàn)有的發(fā)展戰(zhàn)略無法保證公司持續(xù)保持市場領(lǐng)先地位。另一方面，尤尼索斯公司的客戶正在使用新的商業(yè)語言，這就要求公司改變傳統(tǒng)的對(duì)話方式來銷售產(chǎn)品。這種新語言包括采購總成本，供應(yīng)鏈管理和為改進(jìn)總體績效而發(fā)現(xiàn)整合的機(jī)會(huì)。尤尼索斯公司很快認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)，如果公司的營銷人員只能說出產(chǎn)品的價(jià)格和性能參數(shù)，公司就不可能指望與客戶企業(yè)一起發(fā)展。
    第二個(gè)大趨勢是整合，客戶、競爭對(duì)手和供應(yīng)商正在迅速的整合。客戶需要根據(jù)新的業(yè)務(wù)范疇和市場機(jī)會(huì)來定價(jià)并獲得服務(wù)，以提升其市場地位。隨著供應(yīng)商的整合，供應(yīng)鏈的關(guān)系也將發(fā)生改變，供應(yīng)商可能越過分銷商直接向最終用戶供貨。同時(shí)，尤尼索斯公司的競爭對(duì)手也在努力從上世紀(jì)90年代的大規(guī)模并購中獲得新的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。這就意味著企業(yè)的生存環(huán)境正在發(fā)生變化，企圖維持企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略的現(xiàn)狀是非常危險(xiǎn)的。
    第三個(gè)大趨勢是全球化。自由貿(mào)易和全球化不僅為市場帶來了新的產(chǎn)品和供應(yīng)商，而且加劇了市場競爭，并提高了關(guān)鍵產(chǎn)品集群的商品化程度。因此，尤尼索斯公司所提供的許多等級(jí)的紙張和其它產(chǎn)品被推入真正的日用品的范疇，就如同石油、天然氣和鋼材等能源產(chǎn)品一樣。客戶已經(jīng)開始在全球采購產(chǎn)品，要保持與市場的擴(kuò)張同步已經(jīng)變得更加困難了。
    第四個(gè)大趨勢則是B2B的電子商務(wù)。越來越多的企業(yè)提出了對(duì)一體化供應(yīng)解決方案的需求，而新技術(shù)和電子商務(wù)解決方案的發(fā)展為滿足這種需求提供了技術(shù)手段。有史以來第一次，客戶能夠用一種單一化的視角來評(píng)價(jià)產(chǎn)品和價(jià)格，使得他們有能力管理所有的采購開支。現(xiàn)在，各種各樣的互聯(lián)網(wǎng)采購模式都瞄準(zhǔn)了資源配置過程。
    這些互聯(lián)網(wǎng)采購模式包括：全面的資源配置解決方案，拍賣和調(diào)劑服務(wù)，電子外包和電子交易市場。
    評(píng)估和戰(zhàn)略實(shí)施
    同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部也進(jìn)行了一系列的審查評(píng)估，評(píng)估對(duì)象是供應(yīng)鏈管理組織流程和運(yùn)營效率，對(duì)市場地位、競爭能力和客戶需求等也進(jìn)行了重新評(píng)價(jià)。
    最后的結(jié)論是：公司現(xiàn)有的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)無法保證公司持續(xù)的市場領(lǐng)先地位。事實(shí)上，如果尤尼索斯公司仍然按照既定的方針運(yùn)行，現(xiàn)在的競爭對(duì)手就會(huì)設(shè)法填充新的市場空白，一些3PL公司也將向客戶提供原本由批發(fā)商提供的服務(wù)。還有一種可能性，電子商務(wù)解決方案將從公司現(xiàn)在賣給客戶的關(guān)鍵產(chǎn)品中搶走一大塊。
    這些結(jié)論最終導(dǎo)致了尤尼索斯公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從注重紙張和包裝物的供應(yīng)，轉(zhuǎn)向集中資源選擇客戶和對(duì)特定的目標(biāo)市場提供更好的服務(wù)。這是一種更接近于3PL公司的業(yè)務(wù)模式。
    為了支持所確定的戰(zhàn)略調(diào)整方案，尤尼索斯公司采取了許多新措施，主要包括銷售人員的培訓(xùn)、存貨管理、服務(wù)定價(jià)和內(nèi)部資源配置等。一些新技術(shù)陸續(xù)被采用，如倉庫管理系統(tǒng)、電子商務(wù)解決方案以及ERP流程改造。所有這些對(duì)尤尼索斯公司轉(zhuǎn)向物流服務(wù)供應(yīng)商都必不可少。
    公司目前所確定的轉(zhuǎn)型計(jì)劃包括回運(yùn)服務(wù)供應(yīng)商的整合計(jì)劃，JIT存貨管理解決方案，和零售商店的分銷服務(wù)。這些計(jì)劃為尤尼索斯公司的客戶提供了降低存貨成本，縮短產(chǎn)品準(zhǔn)備前置時(shí)間，和提高客戶服務(wù)水平的方法。關(guān)鍵的措施包括：銷售人員的培訓(xùn)、改變存貨管理方式、根據(jù)服務(wù)定價(jià)、優(yōu)化內(nèi)部資源配置等。
    關(guān)鍵措施
    改變從銷售人員的培訓(xùn)開始。為了改變公司銷售人員傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為核心的銷售意識(shí)，公司實(shí)施了一個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃，就是讓公司的物流、信息和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的人共同參與銷售表述，這樣，技術(shù)專家的知識(shí)就能有效的傳遞給公司的客服和銷售人員。
    此外，公司還建立了核心團(tuán)隊(duì)來創(chuàng)建銷售模板和其他銷售工具。公司其他專業(yè)人員在這些過程中接受了供應(yīng)鏈管理知識(shí)。結(jié)果，與客戶會(huì)晤的話題變成了對(duì)業(yè)務(wù)流程的分析和評(píng)價(jià)，銷售人員與客戶的討論，不僅僅局限于通常的銷售產(chǎn)品而是彼此合作的機(jī)會(huì)。
    對(duì)存貨管理方式的變革也很重要。在典型的批發(fā)商業(yè)務(wù)模式中，批發(fā)商先擁有存貨，然后再賣給客戶，負(fù)有保管和控制存貨的責(zé)任。然而，當(dāng)客戶要求提供物流解決方案并希望保有存貨的時(shí)候，公司的內(nèi)部管理系統(tǒng)就需要進(jìn)行重新審查和改進(jìn)。因?yàn)楣�司必須制定明確的規(guī)則來保證貨物上了保險(xiǎn)，并且清楚的界定業(yè)務(wù)流程以及相關(guān)的成本。
    尤尼索斯公司為客戶制定了清晰的工作指南和操作規(guī)程。一個(gè)非常典型的例子就是，一家美國公司最近進(jìn)入了加拿大市場，該公司要求尤尼索斯公司提供全面的供應(yīng)解決方案，但要保留對(duì)產(chǎn)品所有權(quán)的控制。因此，尤尼索斯公司在為這些產(chǎn)品提供物流服務(wù)（包括存貨管理）的同時(shí)，又以一個(gè)典型的批發(fā)商的經(jīng)營模式來銷售其它產(chǎn)品。
    批發(fā)商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式是建立在銷售利潤基礎(chǔ)之上的，其評(píng)價(jià)指標(biāo)指向銷售費(fèi)用率。可是，如果公司銷售的是服務(wù)而不是產(chǎn)品又當(dāng)如何評(píng)價(jià)呢？為了解決這個(gè)問題，尤尼索斯公司使用了非常細(xì)致的基于活動(dòng)的成本計(jì)算方法，并結(jié)構(gòu)性的使用形式上的業(yè)務(wù)模式。這種設(shè)計(jì)使得有關(guān)人員能夠使用一致的方法來評(píng)價(jià)經(jīng)營機(jī)會(huì)。再者，對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作的評(píng)價(jià)指標(biāo)也從銷售利潤變成企業(yè)利稅前盈利價(jià)值（EBIT）百分比和資本回報(bào)率，以及其他績效指標(biāo)。
    最后，優(yōu)化內(nèi)部資源配置的過程也必不可少，這一過程包括對(duì)客戶基礎(chǔ)進(jìn)行分類和弄清楚為每一類客戶服務(wù)的成本。目前，越來越多的客戶要求提供個(gè)性化的服務(wù)解決方案，因此就要求公司內(nèi)部資源的區(qū)別配置。過去，對(duì)所有的客戶，不管規(guī)模大小和服務(wù)的復(fù)雜程度，都是同等對(duì)待的。
    通過分類處理和對(duì)客戶群的細(xì)致研究，尤尼索斯公司發(fā)現(xiàn)，有些類型的客戶所占用的資源與它們所提供的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)不相稱。因此，公司設(shè)計(jì)了一個(gè)服務(wù)矩陣，讓公司內(nèi)部的服務(wù)提供者能夠把更多的時(shí)間用于有更復(fù)雜服務(wù)需求的客戶，而對(duì)服務(wù)需求比較簡單的小客戶，其服務(wù)過程則盡量簡化。
    尤尼索斯公司對(duì)經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整產(chǎn)生了驚人的效果。現(xiàn)在，該公司已經(jīng)為其提供一體化供應(yīng)解決方案的關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)總量占了尤尼索斯公司銷售額的20%，而4年前幾乎是零。公司現(xiàn)在有好幾個(gè)多功能的銷售團(tuán)隊(duì)與客戶一起開發(fā)整合供應(yīng)鏈的機(jī)會(huì)。同樣，尤尼索斯公司與供應(yīng)商也在開發(fā)這樣的機(jī)會(huì)以保證整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作獲得優(yōu)化。總的來說，公司在用物流服務(wù)供應(yīng)商的語言說話，盡管幾年前他還僅僅是一個(gè)銷售產(chǎn)品的公司。
    未來會(huì)是怎樣一幅景象呢？很有可能傳統(tǒng)的3PL將很快進(jìn)入批發(fā)商的領(lǐng)地，競爭將在不同的層面上展開：它們將與新生的接受了一體化供應(yīng)鏈管理概念的分銷商競爭；客戶將有空前的選擇機(jī)會(huì)來滿足它們不斷變化的需求。
    王佐　中國北方工業(yè)公司投資一部副總經(jīng)理
    環(huán)球供應(yīng)鏈