在和分銷商合作的多年來，寶潔公司一直也在調(diào)整整個渠道的策略，從簡單的購銷關系到重要的分銷環(huán)節(jié)到現(xiàn)在的戰(zhàn)略伙伴關系。但未來的分銷商將是如何呢？這是整個業(yè)界在思考的問題，不管是制造商還是分銷商，他們都在關注這個問題。我想就這個問題進行簡單的分析。
    首先大的品牌的分銷商的數(shù)目將會大大減少，而存在的分銷商的生意量也會非常可觀。寶潔公司的分銷商在幾年來就是這樣的趨勢。這是因為一方面有戰(zhàn)略眼光的分銷商逐漸成熟，另一方面直供的零售客戶越來越多。隨著分銷商的多年的積累，將會出現(xiàn)跨區(qū)域的，甚至全國性的分銷機構，如山東濰坊百貨公司，現(xiàn)在已經(jīng)成為整個膠東半島的重要的分銷公司，而曾經(jīng)參股寶潔公司中國生意的和記黃埔也在退出合資后成為寶潔公司全國性的分銷機構。隨著這些分銷商數(shù)目的減少和覆蓋區(qū)域的擴大，盡管分銷商覆蓋的重要的零售終端減少了，但他們的生意卻得到了大大發(fā)展，如濰坊百貨公司，在1999年其寶潔生意約為8000萬，而現(xiàn)在可以達到將近1億2000萬，增長50％。
    而分銷商的功能也將會朝現(xiàn)代化的物流分銷中心（DC）方向發(fā)展。隨著零售業(yè)的發(fā)展，消費者會趨向于在環(huán)境好，信譽高，產(chǎn)品價格低的商店購物，同時其日用消費品和食品等也會更加傾向于在方便購買和便宜購買的場合，因此零售將會趨向于大型連鎖超市和數(shù)目眾多的連鎖便民店以及環(huán)境優(yōu)雅的，及購物，休閑和娛樂于一體的購物中心。這些企業(yè)往往是擁有很強的實力和銷量的企業(yè)機構，他們往往會直接和制造商做生意，這會導致其他眾多的中小零售商店的倒閉，如此以來分銷商也就失去了他目前的覆蓋中小零售店的功能，但是雖然零售的發(fā)展迫使制造商要給他們直接供貨，但任何制造商不可能也不會自己建立這種遍布全國的物流分銷中心（DC），那么誰會承擔這種功能？當然是分銷商。事實是，寶潔公司目前已有很多分銷商建立了面向未來的物流中心，依靠信息技術和先進工具管理庫存和運輸以及業(yè)務流程。這可能將是分銷商重要的發(fā)展方向，但值得指出的是這些分銷商只是極少的具有實力和先進的管理水平的企業(yè)。
    　　
    那么，分銷商還有其他的那些方向？另外一些分銷商將會建立自己的零售網(wǎng)絡，他們或建立連鎖超市，或利用加盟的方式建立這種網(wǎng)絡。這種直接的對零售的控制將會幫助他們提高競爭水平。
    　　
    還有一種分銷商將承擔新產(chǎn)品的推廣和分銷功能。任何一種產(chǎn)業(yè)，在不同的時段將會出現(xiàn)很多中小的品牌，這種企業(yè)缺乏自己的分銷網(wǎng)絡，那么擁有好的網(wǎng)絡和豐富產(chǎn)品推廣經(jīng)驗的分銷商將會成為他們的選擇。我認識的某分銷商現(xiàn)在也在采取該種策略，他每年都會引進十個新品牌，并和制造商制定針對目標市場的營銷策略和計劃并有很強的實際操作能力，常常會使幾個品牌獲得成功。
    機會總是會青睞有準備的人。目前中國的許許多多的分銷商們必須提早設定好自己的定位并為此積極準備才不會被處于劣勢。
   
    啟示
    回顧寶潔公司在中國的分銷商發(fā)展歷程，我們應該看到寶潔公司一直以來都在建設這種戰(zhàn)略伙伴關系，從分銷商的基礎設施，管理水平和員工素質(zhì)方面投入了大量資金和時間。而這種投入也帶來了很好的效果，寶潔公司的分銷商是整個消費品行業(yè)最好的分銷商隊伍之一，這個行業(yè)里眾多的制造商也往往會選擇這些分銷商做代理。眾多寶潔公司的分銷商往往代理者其他競爭對手的品牌，這也培養(yǎng)和壯大了這些分銷商的生意，使他們更有競爭力。但是不管怎樣，這些分銷商總是把與寶潔公司的合作做為最重要的合作。
    　　
    為什么會這樣？
    首先寶潔公司和分銷商的合作是建立在戰(zhàn)略伙伴關系基礎上的合作。這種合作著眼于未來，這和許多制造商是有很大區(qū)別的。有些制造商經(jīng)常過于短期，若分銷商稍稍有問題動輒就中止這種合作關系。區(qū)域內(nèi)幾乎所有的客戶都做過他的生意，隨著時間的推移，公司在客戶的形象遭到了極大地破壞，也直接影響了生意的發(fā)展。
    其次，確定合作的戰(zhàn)略后，寶潔公司一直以來在幫助和關心分銷商的發(fā)展。這種合作意味著合作雙方在地位上的對等。為了幫助分銷商提高這種地位，寶潔公司一直在幫助分銷商，人員培訓，高效溝通，投資于分銷商的信息系統(tǒng)等等無不體現(xiàn)這種幫助。
    當然，寶潔公司也提供了滿足市場需求的產(chǎn)品和服務。制造商一定要在消費者的理解，產(chǎn)品的開發(fā)及質(zhì)量保證，有效地消費者溝通上下功夫，這樣的產(chǎn)品和服務才會有競爭力，分銷商才樂意幫助產(chǎn)品的分銷和推廣。
    還有一個重要的環(huán)節(jié)是要建立強有力的銷售經(jīng)理隊伍，幫助制造商更好的與分銷商溝通。寶潔公司和分銷商溝通的重要橋梁是客戶經(jīng)理。她非常注重這支隊伍的建設，從招聘，培訓和激勵方面都是不遺余力。寶潔公司的客戶經(jīng)理都具有很好的敬業(yè)精神，工作主動性，富有創(chuàng)新精神，追求領導能力，富有團隊精神和高超的溝通技巧，而且常常在工作中善于抓住重點。就是這樣一批年輕的客戶經(jīng)理隊伍幫助了寶潔公司和分銷商的勝利。