中國家電巨頭——三聯(lián)商社，已連續(xù)數(shù)年坐上家電專營老大的金交椅，三聯(lián)家電的生意確實(shí)很好，目前已擁有濟(jì)南中心店、30多家合資直營店和80多家縣級(jí)特許店，共100多家門店，經(jīng)銷著10000多種產(chǎn)品。
    但是，市場并非風(fēng)平浪靜。除老對(duì)手國美2001年夏天已經(jīng)進(jìn)入濟(jì)南之外，已經(jīng)有確切的消息表明，家樂福今年也要在濟(jì)南落戶，沃爾瑪、華聯(lián)也將緊隨其后。眾所周知，家電成品的分銷利潤已經(jīng)降到5％至8％的低水平，價(jià)格空間相當(dāng)有限。從經(jīng)營狀況看，由于家電廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)越來越細(xì)，在一定程度上影響了三聯(lián)加盟店從總部的進(jìn)貨。面臨如此情況，雄霸70％以上濟(jì)南家電市場的三聯(lián)家電日子并不好過。
    三聯(lián)一直在變，入主鄭百文、投資寬帶網(wǎng)、搞房地產(chǎn)、營造旅游品牌，但三聯(lián)的支柱還在家電銷售，作為三聯(lián)集團(tuán)業(yè)務(wù)的重中之重，三聯(lián)家電總公司的銷售額占到了整個(gè)集團(tuán)的85％以上。但是，在三聯(lián)家電看來，家電零售市場原來的以百貨店為主要零售終端的時(shí)代已經(jīng)逐步被打破，家電專業(yè)連鎖店利用連鎖經(jīng)營的方式所導(dǎo)致的規(guī)模和價(jià)格上的優(yōu)勢，在家電終端銷售過程中逐步占據(jù)主導(dǎo)地位，因?yàn)樗鼈兊膬r(jià)格便宜，品種齊全，比其他零售業(yè)態(tài)經(jīng)營家電具有無可比擬的優(yōu)勢。
    三聯(lián)總裁張繼升認(rèn)為，業(yè)態(tài)革命內(nèi)容之一是三聯(lián)的中心店將會(huì)逐步消亡，三聯(lián)的經(jīng)營將逐漸轉(zhuǎn)到特許便民店，也可能在偏遠(yuǎn)地區(qū)建設(shè)一個(gè)大賣場；內(nèi)容之二就是電子商務(wù)。三聯(lián)有ERP、shop365、百靈網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)店，可以把幾萬種商品搬到網(wǎng)上去銷售。這一切注定了三聯(lián)家電必然走上信息化之路，并且需要不斷提升。
    事實(shí)正是如此，作為一家大型家電營銷商，三聯(lián)相信IT，應(yīng)用IT，同時(shí)家電經(jīng)營業(yè)務(wù)還從人才、資金、技術(shù)、意識(shí)等多個(gè)方面為三聯(lián)深入運(yùn)用信息技術(shù)做好了前期鋪墊。1995年就實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化的三聯(lián)從來都不認(rèn)為自己不懂IT，事實(shí)上，現(xiàn)在人們看到的三聯(lián)1999年12月開通的shop365網(wǎng)店只是最外露的部分，代表三聯(lián)“信息化程度”的還有它在后臺(tái)的ERP系統(tǒng)。
    早在2000年9月三聯(lián)就和S＆I（中國）有限公司簽約宣布三聯(lián)商社正式使用世界一流的供應(yīng)鏈廠商JDE公司的ERP系統(tǒng)，包括財(cái)務(wù)和分銷模塊，并由JDE的合作伙伴S＆I（中國）有限公司提供全面的培訓(xùn)和實(shí)施，并在不久之后完成系統(tǒng)，投入運(yùn)作。三聯(lián)目前使用的ERP系統(tǒng)，幫助三聯(lián)有效改善了內(nèi)部管理，伴隨著三聯(lián)的高速擴(kuò)張，這套ERP系統(tǒng)為企業(yè)帶來了可觀的效益，同時(shí)也增強(qiáng)了三聯(lián)利用信息化提高運(yùn)營效率的信心。
    但是，在ERP解決了企業(yè)一定的庫存、銷售情況、信息傳遞問題的同時(shí)，其必須在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)上才可以實(shí)施也成為了阻礙企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的障礙。三聯(lián)要協(xié)同和供應(yīng)商、80多家特許店之間的商務(wù)關(guān)系，必須依靠企業(yè)外部的管理系統(tǒng)。大環(huán)境中的激烈競爭，造成三聯(lián)必須由單一的企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用，轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)內(nèi)部加外部應(yīng)用，特別是要優(yōu)化它的分銷供應(yīng)鏈。
    傳統(tǒng)ERP對(duì)于資源的靜態(tài)分配導(dǎo)致資源負(fù)載占用太高，門店快速擴(kuò)張使這一矛盾更加尖銳；硬件剛投入半年，又要升級(jí)，且每增加一個(gè)門店都要增加一筆費(fèi)用，總體使用成本居高不下；由于原有的分銷系統(tǒng)基于企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)系統(tǒng)，利用光纖連接三聯(lián)在濟(jì)南的各家門店尚且可以，但無法連接山東全境門店。
    三聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)層發(fā)現(xiàn)，隨著對(duì)傳統(tǒng)ERP應(yīng)用的深入，自身快速發(fā)展的苦惱顯現(xiàn)出來了，主要表現(xiàn)在4個(gè)方面：
    線上線下的產(chǎn)品庫存、物流配送、應(yīng)收款項(xiàng)等都屬于各自為政的系統(tǒng)，總部無法實(shí)時(shí)了解門店的銷售狀況和庫存情況，導(dǎo)致缺貨率居高不下，同時(shí)非良性的庫存又要確保直營店優(yōu)先。因而特許門店從三聯(lián)進(jìn)不到貨，就會(huì)找其他貨源。三聯(lián)白白丟失機(jī)會(huì)，特許店的積極性受到打擊。
    價(jià)格問題。30多家合資直營店相當(dāng)于三聯(lián)的直屬分號(hào)，可以直接從三聯(lián)的ERP系統(tǒng)中調(diào)閱最新價(jià)格，但是80多家縣級(jí)特許店就沒辦法看到。三聯(lián)采用傳統(tǒng)方式（電話、傳真）通知，既慢又不方便，還會(huì)出錯(cuò)。特許店往往會(huì)在等待中從其他渠道進(jìn)貨，并且價(jià)格還較高。這對(duì)三聯(lián)和特許店雙方無疑都是一種損失。
    總部和分店之間缺乏良好的管理溝通。原先門店和三聯(lián)總部的大部分溝通還是依賴傳真和電話。隨意性大，準(zhǔn)確度低，總店匯總分析也非常困難。
    同時(shí)，對(duì)客戶的響應(yīng)速度慢（如退換貨）。
    很明顯，競爭的加劇和業(yè)內(nèi)透明度的增加,分銷渠道的利潤正在不斷削薄，成品分銷已經(jīng)降到5％至8％的水平。在這樣的背景下，三聯(lián)只有做大，從廠家的返利才能增多，才能增加利潤，因此，一個(gè)分銷企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)良性擴(kuò)張就成了一個(gè)性命攸關(guān)的課題。
    所謂良性，一是要具備競爭力的擴(kuò)張速度，二是渠道張馳有度地控制，貨發(fā)得下去，款收得上來。同時(shí)，在價(jià)格空間日益壓低的情況下，對(duì)于渠道采用有效的“客戶關(guān)懷”，是增強(qiáng)渠道效率和凝聚力的重要手段。
    三聯(lián)的核心問題是需要專門的企業(yè)分銷供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。面對(duì)快速擴(kuò)張的態(tài)勢，三聯(lián)迫切需要盡快上馬新的信息系統(tǒng)，專門解決企業(yè)分銷系統(tǒng)中的問題，以促使企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)供銷一體化，推動(dòng)管理與擴(kuò)張齊頭并進(jìn)。這就有了三聯(lián)與易通經(jīng)緯公司的合作，實(shí)施“貨品采購和分銷管理一體化"的信息系統(tǒng)。目前，雖然新的分銷供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)還在實(shí)施之中，但效益已經(jīng)開始顯現(xiàn)。
    比如三聯(lián)原來的缺貨率居高不下問題。
    三聯(lián)很早就已經(jīng)在網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)了“在線訂單”，但線上線下的產(chǎn)品庫存、物流配送、應(yīng)收款項(xiàng)等都屬于各自為政的不同系統(tǒng)，因此總部無法實(shí)時(shí)了解門店的銷售狀況和庫存情況，對(duì)于突出的缺貨問題只能“做事后諸葛”。而對(duì)于特許門店來說，缺貨問題就更嚴(yán)重。特許門店不好賣的不敢進(jìn)，卻偏偏碰到意外買家；貨太俏的，由于總店庫存要確保直營店優(yōu)先，因此不是數(shù)量太少剛進(jìn)很快賣光，就是干脆進(jìn)不到。
    面對(duì)三聯(lián)嚴(yán)重的缺貨問題，易通經(jīng)緯公司采用成熟的eTradeStar采購管理軟件，并專門為三聯(lián)設(shè)計(jì)了“缺貨列表”的功能。如果訂單中的產(chǎn)品正好沒有庫存，客戶又愿意等待，該產(chǎn)品就會(huì)自動(dòng)進(jìn)入缺貨列表。庫存更新后，缺貨列表就和庫存做自動(dòng)匹配，一旦匹配上，三聯(lián)就能及時(shí)通知客戶。這不僅使三聯(lián)抓住可能失去的訂單，同時(shí)提高了客戶滿意度。
    再如信息傳遞死角的問題。
    原先，三聯(lián)門店依靠一大本商品目錄和數(shù)周一次的新品目錄來下訂單，與總部溝通主要采用電話、傳真等傳統(tǒng)方式，商品斷缺貨、價(jià)格變化、新品上市不知道的情況無法完全避免，如果能建立更得力的系統(tǒng)，三聯(lián)認(rèn)為自己可以在客戶服務(wù)方面做得更漂亮。
    為此，新系統(tǒng)運(yùn)用eTradeStar采購資源管理軟件為三聯(lián)設(shè)計(jì)了門店采購系統(tǒng)。新系統(tǒng)上線后，三聯(lián)家電總部的庫存將每隔半天更新一次，任何一家門店都可以通過網(wǎng)絡(luò)直接登錄總部系統(tǒng)，對(duì)總部的庫存情況，包括產(chǎn)品的種類、數(shù)量、價(jià)格等進(jìn)行查詢，所有新品都有明顯的新品標(biāo)志，顧客透過門店的電腦還可以看到產(chǎn)品圖片和錄像。門店根據(jù)最新情況下訂單后，門店訂單在總部系統(tǒng)中直接轉(zhuǎn)成采購訂單，經(jīng)總部審批即可安排出貨。
    依靠這個(gè)門店采購系統(tǒng)，總部對(duì)于門店的響應(yīng)速度大幅度提升，接單成本大幅度降低；還可幫助門店省掉信息不暢的無謂溝通，及時(shí)獲得貨品信息，捕捉更多銷售良機(jī)。現(xiàn)在三聯(lián)實(shí)現(xiàn)了把銷售資源整合起來，同各門店擰成一股勁來干的愿望。確實(shí)，要在競爭激烈的零售業(yè)保持高速擴(kuò)張的勢頭，沒有自己的絕活不行。
    如果說三聯(lián)商業(yè)正是如日中天，那么，三聯(lián)總裁張繼升卻提出了要為“退出”而做準(zhǔn)備。
    三聯(lián)是山東的骨干企業(yè)之一，三聯(lián)家電更是山東人心里的一個(gè)絕對(duì)可以信賴的品牌。
    “家電是沒落的產(chǎn)業(yè)，雖然三聯(lián)在山東的家電銷量占有了70％的市場份額，幾乎壟斷了整個(gè)山東的市場，但是我們要做好退出傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)的準(zhǔn)備。家電注定是沒落的。”退出傳統(tǒng)的商業(yè)，張繼升的考慮是將之放到電子商務(wù)的交易中去。這樣的結(jié)果使得三聯(lián)商業(yè)發(fā)生根本性的業(yè)態(tài)變化，家電銷售成為電子商務(wù)中的一部分。
    “進(jìn)入信息時(shí)代，以不變應(yīng)萬變是不可能的，變中取勝才能最終獲勝。”張繼升的眼光是長遠(yuǎn)的，尤其是在這樣一個(gè)信息化、全球化的時(shí)代。
    也許三聯(lián)下一次的系統(tǒng)升級(jí)就在眼前了。