青島黃海制藥有限責任公司是青島最大的綜合性專業制劑企業。公司主營產品為緩控釋制劑以及注射劑、片劑、膠囊劑、口服液體制劑等100多個品種規格的產品。主導產品有伲福達（硝苯地平緩釋片）、硝酸異山梨酯緩釋片、復方氨酚、復方甘草合劑、四維鈣片、元順（氨咖麻敏膠囊）、天壽達（鹽酸二甲雙胍緩釋片）等。黃海制藥的緩控釋技術居國內領先地位，是國內最早研制生產緩控釋制劑的企業之一，也是目前惟一可以研制生產七種緩控釋制劑的企業。"樹黃海品牌，創百年企業"，是公司的宗旨，通過不斷加強企業內部管理，加大科研開發力度，經濟效益持續增長。
    公司于2002年投資近2億元興建的“醫藥高科技工業園”，坐落于青島高科園，占地200畝，是集研發、生產、銷售于一體的現代化制劑生產基地，該園區所有劑型一次性通過國家GMP認證。工業園的建成投產大大提高了公司的市場競爭力，為公司的發展提供了更加廣闊的天地。
    黃海制藥的管理者除了在硬件環境上不斷改進，在管理軟件方面也正在快速吸收現代化的先進管理思想。作為一家制藥公司，公司首先通過了嚴密的GMP認證，在生產過程控制方面為藥品質量提供了可靠保證，之后公司就把目光轉向了最重要的市場管理、營銷管理。由于黃海制藥的產品銷售分布全國各地，共有20多個辦事處，因此對于跨越區域的全國范圍內的市場管理一直是企業領導花大力氣關注的問題。過去，這種跨區域管理只能依靠管理者每年的巡檢進行，或者要求業務員每月初回到青島總部，進行匯報。這些方式得到的信息往往是滯后的，而且不少辦事處領導一年只能親自感受到一次，依靠對市場的感性認識顯然無法指導瞬息萬變的市場狀況。因此，如何能夠突破區域瓶頸，從全局來考慮市場情況，一直是黃海制藥的銷售副總經理期翼解決的管理難題。
    項目主要目標
    在本次實施中，項目組在了解了黃海制藥的情況后，確立了以下目標：
    進行全國客戶統一的客戶分類和完整信息整合管理；
    建立完善的業務工作跟蹤機制，實現從參會展覽到臨床促銷、商業銷售的全流程有效控制；
    將全國市場數據進行及時匯總，引入分析決策系統，從各種維度進行數據挖掘，進行全面的決策分析
    根據以上目標，項目組設定了具體到每天的工作計劃，并最終在60個有效工作日內完成了系統上線。
    選型過程
    在黃海制藥的選型過程中，系統供應商的行業經驗非常重要。TurboCRM已經與天津博福制藥形成的長期合作，使TurboCRM比較充分地了解了如何利用系統工具采集全國的市場數據，并且快速進行匯總的方式、方法，也對在信息化基礎比較薄弱的醫藥代表群體中如何推廣應用信息化工具積累了經驗，這些，包括TurboCRM提供的穩定、可靠的產品，都是黃海制藥公司非常希望吸收的"知識、經驗、方法"，黃海制藥的王總提到，“從信息化的角度來說，我們要學習的更多，我們希望尋找一個經驗豐富的廠商，了解我們行業，了解管理的難點，讓我們能夠少走彎路，盡快地讓大家看到效益的提升。”TurboCRM在博福制藥、大陸藥業等業內同行的成功實施為黃海制藥樹立了信心和榜樣。
    市場活動管理從源頭上掌控客戶
    作為制藥企業，黃海制藥經常要參加一些業內的專業展會，有時還需要邀請重點客戶來參加展會，這些活動是黃海制藥提升市場影響的重要方式。市場活動可以對不同的醫療機構進行有選擇性的邀請，并獲得及時的反饋，是客戶交往的“源泉”。項目小組首先確認要從源頭上對每一次客戶互動進行管理。這種管理的難點在于如果是全國巡展或跨越地域的活動管理，如何能夠及時地通知各辦事處進行相應的準備工作，并確認工作的執行是一致的。利用TurboCRM系統中的“市場管理”，這個問題得到了很好的解決，市場活動可以按照區域分解成為不同的市場任務，總部的活動組織者可以分配不同區域的完成時間，包括邀請專家、到會人員的確認、場地確認等。整個活動完成時，時間、費用的控制都一目了然，并可以隨時創建“客戶收藏夾”，可以向參加了會議的客戶統一發送感謝信。可以說這樣的管理從“源頭”上就對客戶有了掌控。
    利用系統中的數據完成計劃和實際工作對比，積累市場信息
    項目組接下來把全國醫藥代表的活動管理作為了重點。由于醫藥代表的地點分散，按區域管理自己的客戶，因此對所有醫藥代表的行動管理就十分重要，這也是過去最困難的地方。另外，黃海制藥的醫藥代表屬于“區域全包”的工作方式，就是在自己負責的區域內，不僅要經常拜訪醫院、OTC藥店，即企業內部所稱的"臨床巡視"，而且要照顧到本區域的醫藥銷售公司，也就是通路的聯系。這些工作雜亂、瑣碎、重復性強，如果沒有好的管理很容易遺漏或看不到效果。針對這一情況，項目組依靠行業經驗，將醫藥代表的行動管理分為過程和結果兩個方面。在過程方面，醫藥代表利用系統中的“日程”替代了原來的“臨床巡視”拜訪計劃，用系統中的"工作記錄"記錄實際的工作過程，在記錄這些信息的同時，就自動和客戶、醫藥公司關聯起來，這樣所有工作就不再是分散的、零亂的，而是可以按照客戶、藥品等線索輕易地進行歸納綜合。系統還可以生成完全"數字化"的"工作報告"，輕易統計一個月以內的拜訪次數，對重點醫院、主要醫藥公司的拜訪頻率，統計超過60天未聯絡的客戶等等，這些都很大程度上幫助醫藥代表整理自己的客戶，協助將自己的工作完成得有條不紊。
    從工作效果上來說，醫藥代表的工作效果體現在費用、競爭信息、出貨量、合同量、合同金額等指標上，這些指標可以比較準確地反映市場需求的變化和競爭的激烈程度，因此，定期地收集這些指標并進行匯總就成為系統的重要作用。
    為“醫藥代表”提供信息化“新式武器”
    黃海制藥的CRM是企業內部第一次在與生產、財務無關的領域實施信息化，在項目執行過程中，項目組也擔心過應用人員的計算機應用水平、現有人員的素質局限等客觀限制條件。但是，通過細致耐心的培訓，尤其是對企業內部的“應用培訓師”的培訓，讓企業內部形成了良好的學習機制，在系統上線的初期，內部的"熱線支持"電話一直很熱鬧，各地辦事處可能都出現一些基礎的問題，例如IE瀏覽器的設置等。通過項目組的持續努力，這些問題都快速地得到了解決，大家發現利用這個平臺，可以快速地進行跨區域的溝通交流，可以任意時間查詢自己的銷量計劃的完成情況，可以發送手機短信就查詢到某個醫藥公司的地址、電話等，因此，對于系統應用的興趣大大增加。此外，原來必須要醫藥代表定期回到總部的工作方式也逐漸被電子化的工作方式所取代，利用系統平臺，市場信息可以及時地匯總到總部，費用可以通過網上填報、審核，發票可以直接郵寄，業務代表即使不出差也能處理幾乎所有的事件，溝通效果提升了，而費用大大下降。這些都為通常不是“IT發燒友”的醫藥代表打開了一片全新的天空，大家說，“這就像用慣了大刀長矛的我們突然換成了新式武器一樣，真有一種神奇的感覺。”
    快速信息匯總讓市場決策變成“有的放矢”
    而有了基礎數據，與TurboCRM配套的TurboDSS中強大的分析功能也體現出了效用。例如分產品的每月出貨量統計、前期比較等，這些數據都可以讓管理者前所未有地直觀地看到市場動態變化圖，了解全國區域的情況。可以說，通過CRM，黃海制藥進入了“數字化管理時代”。