案情回放
    2003年，S出口公司在春季廣交會上結識了中東客戶H貿易公司。H公司提出購買12噸大蒜(1X20FCL)，并再三強調這是樣品柜，希望長期合作。應客戶的要求，S公司業(yè)務員小王現(xiàn)場制作了形式發(fā)票2份，外商簽字后雙方各執(zhí)一份，外商當場支付了全部貨款3600美元。廣交會一結束，S公司迅速安排出貨，并快遞了提單>、發(fā)票、原產地證和植物檢疫證。貨物抵港后不久，外商發(fā)來傳真，認為質量不錯，要求再訂貨1X40FCL，并提出今后合作的幾點原則：1.質量標準以第一次發(fā)貨的質量為準；2.希望逐漸增大發(fā)貨數(shù)量，增進了解，擴大合作，建立長期合作關系；3.業(yè)務流程為H公司傳真通知購買數(shù)量和發(fā)貨時間，S公司制作形式發(fā)票傳真給H公司，H公司TT30%匯款S公司，然后S公司安排出口、快遞正本單據(jù)并傳真快遞單，H公司在收到此傳真后4個工作日內TT余款。
    S公司領導層認為中東的市場很重要，H公司循序漸進的貿易思路很合S公司領導層的胃口，小王也積極匯報。認識一個貿易客戶不容易，也已經開始了業(yè)務合作，而且目前不少公司也采取這種付款辦法，下一次H公司進口1X40FCL，數(shù)量和金額都不大，應該適當冒險。于是S公司同意了外商的要求，安排了出口。H公司履行諾言，及時支付了貨款。第三次外商購買了2X40FCL，第四次1X40FCL，第五次3X40FCL，順利的合作使S公司上上下下堅定了和客戶合作的信心，小王也被提拔為出口部副經理。
    2003年10月25日，H公司提出購買8X40FCL，小王馬上完成了操作。然而，H公司并沒有TT余款，而是解釋暫時遇到了資金的困難，保證在15天內付款。同時H公司要求立刻再發(fā)運6X40FCL以滿足市場的需求，并再三強調了長期合作的熱切意愿。H公司還要求小王速報2X20FCL圓蔥和1X20FCL大姜的實盤，并熱情地贊揚了小王的工作效率。小王向領導匯報了客戶的計劃，但是隱瞞了客戶沒有支付6X40FCL預付款的情況，S公司經理毫不猶豫地同意了。之后的結果可想而知：H公司擺出了無賴的嘴臉，拒絕付款；他們一會兒講貨物的質量有問題，一會兒講S公司發(fā)貨不及時，一會兒講市場不好，虧損很大，甚至于后來根本不理睬S公司。這時候S公司才發(fā)現(xiàn)，手中除了形式發(fā)票和郵寄單外，連份合同書也沒有，真是“啞巴吃黃連，有苦難言”，遭受了巨大的損失。
    本案教訓
    本案的涉案金額不算很大，但是隱蔽性很強，且類似的例子層出不窮，對于農副產品出口企業(yè)來講，具有特別重要的教育意義。
    一、簽訂合同書的重要意義。合同是出口貿易全部工作的基石，是買賣雙方應該履行義務的明確界定。它的缺失一旦被買方利用，賣方的利益無從保障。品質條款的約定和商品的檢驗條款是最重要的內容之一。法律條款主要包括解決爭議條款、不可抗力條款和仲裁條款等。在實際業(yè)務中，出口企業(yè)往往為了價格、付款辦法等而討價還價，容易忽視法律條款。無論金額大小,都應簽訂表述嚴密、條款完善的合同書。
    二、國際詐騙分子正是利用農副產品出口企業(yè)規(guī)模普遍較小、實力較弱、管理制度不完善、風險意識不強的弱點，才頻繁地對我國的農副產品出口企業(yè)下手的。近些年來，針對農產品出口的國際詐騙出現(xiàn)了兩個新的特點：從詐騙金額看，從一次詐騙幾十萬、上百萬美元的大單更多轉向一萬、幾千美元的小單；從詐騙手法看，詐騙分子開始是正常地和我企業(yè)貿易，循規(guī)守矩，逐漸取得我方的信任，其后再找種種借口不付款，甚至于直接注銷公司，杳無音信,使我出口企業(yè)遭受巨大損失。類似的詐騙有計劃地逐步實施，長期性和隱蔽性更強，因而欺騙性更強，更讓人防不勝防。
    事實上，我國農副產品出口企業(yè)的競爭力堪憂。目前，年出口千萬美元的不過幾十家，其他大多數(shù)屬中小企業(yè)，出口產品和目標市場普遍較為單一，實力小，抗風險能力差，信息渠道不暢，質量體系不健全，普遍缺乏完備的信用管理體系。有的企業(yè)發(fā)生了壞帳后，怕影響形象，捂著蓋著，也使得針對農副產品的國際詐騙頻頻得手。
    三、樹立法律意識，建立完善的公司管理制度，構建信用調查和欠帳風險預警機制。蒼蠅不叮無縫的蛋。我出口企業(yè)需苦練內功，建立一套完善的、實用的業(yè)務運作流程和風險管理制度，同時應聘用掌握國際貿易理論和進出口實務專業(yè)知識、熟悉國際貿易慣例和相關的法律知識、有豐富的農產品實際工作經驗的專門人才。企業(yè)內部應建立一個獨立的信用管理機構(人員)，全面管理企業(yè)賒銷的各個環(huán)節(jié)。從實踐來看，凡是設立信用管理專員和建立賒銷風險控制制度的企業(yè)發(fā)生出口風險的概率要小得多。重要的是，企業(yè)的領導人要認真執(zhí)行這些制度，不要讓制度流于形式。