并購，顧名思義就是合并與收購，合并指的是兩家公司在相對平等的基礎上將相互的業務進行整合，通常其擁有的資源和實力合在一起能夠比各自獨立發展產生更強的競爭優勢。但是，并購以后對各種資源的有效整合，將成為更強競爭優勢產生的關鍵。
 
    向明有限公司（以下簡稱向明）的副總裁袁國在公司新一輪并購結束后，工作更加忙了。向明是一家在全國主要城市都設有零售連鎖店的商業零售公司，近幾年由于各地連鎖店銷售額的上升，加上要應對國外零售巨頭們在中國的擴張行為，向明的高層決定采用并購的方式擴大企業經營規模。很快向明確定并購對象，一家同樣為在全國設有零售連鎖店的零售公司。
向明想通過這次并購改變人們心目中定位高端的形象，讓工薪階層成為公司另一個客戶群體，而且要將兩家擁有的資源和實力合在一起，使其能夠比各自獨立發展產生更強的競爭優勢。并購后的內部和外部的整合、管理成為袁國的主要工作內容。

    第一塊短板

    向明盡管實施了包括月度能力測評、干部輪崗連續性、員工培訓狀態跟蹤表、一目了然管理法等精細化管理，但該公司設在全國各地配送中心總是積壓了大量待售商品。其根本原因是內部精細的管理無法與外部市場無縫連接。各連鎖商店無法拿出準確的銷售計劃。如對一些商品沒有詳細的庫存統計，也不能實時匯總，只能到月底才能統計。銷售計劃是根據公司銷售目標來定的，而不是通過渠道的反饋，與實際銷售偏差較大。由于銷售計劃不準確，與供應商訂貨就缺乏計算依據，訂貨和銷售不能協調配合緊密銜接。

    在袁國眼中，并購后的向明業務主要存在以下四個問題：

    一是隨著并購后業務的迅速發展，內部交易成本隨之加大，但控制力度隨著管理鏈條的延伸卻逐漸弱化。加上新并購后的那家公司，管理鏈條隨著業務越拉越長，內部管理幅度增大，各個部門間的協同困難重重。

    二是財務模式。由于在財務上仍采用集中管理的模式，財務部門要對所有部門和活動的財務管理負責，致使財務審批反應慢，其代價要么是增加了業務部門的等待時間，從而可能導致業務機會的喪失；要么是財務管理不得不采取較為松散的方式，導致財務風險增大。內部交易成本增加，導致內部決策和反應速度減緩，已經影響到公司“超速成長，快速反應”的發展戰略。

    第三，新并購的公司與各連鎖店、供應商的協同手段明顯不足。被并購的那一家公司采用的是各連鎖店與供應商直接溝通的方式，而向明則采用總部匯總連鎖店的訂貨信息，再集中反饋到供應商的方式。

    第四，讓袁國尤其不能安心的是，并購的公司對供應商還沒有達到鎖定的程度。緣于提供給渠道的利益較為單一，目前僅限于單純的“價格差”，而這種以貨幣價值為核心的渠道吸引手段極易被競爭對手復制，渠道在競爭對手高額利益的誘導下可能會轉移。能夠增加供應商價值的手段較少，除了現有的培訓、協助制定市場營銷計劃等外，其他重要的手段如人力資源規劃、市場調查、企業戰略規劃、現代化管理手段應用等能夠有效增加經銷商價值的服務尚未提供。另一個重要原因是對外部資源的整合缺乏一個平臺，使得諸多有價值的服務，要么因為缺乏相應的工具而無法提供(如在線結算、在線物流、實時訂單跟蹤等能夠有效提供渠道價值的服務)；要么因為缺乏集中服務的平臺而僅限于非正式、個案式的服務方式。

    店多的麻煩

    由于向明與并購公司在并購前都是按照各自的發展戰略運作，并且在一段時間曾經為了占領更大的市場，獲得更多的市場份額，采用過追逐戰略，既當一家在某處設店，另一家也馬上跟進。結果，當兩家合并成一家后，這種門店對門店的情況，在全國主要城市里都有出現。如果是簡單的撤銷相鄰的店鋪，則同行業的競爭對手很有可能立刻跟進，就在原址上再建一家店，這樣的話就會失去一定的市場份額。可是，如果不撤銷相鄰的店鋪，同樣的店鋪經營并不能帶來雙倍的經營收入，但是相應的管理、經營成本卻是雙倍的增長。是撤銷，還是保留，將影響到向明未來發展的走勢。

    配送中心多也愁

    并購前兩家公司都有自己獨立的配送系統，在全國各處建有配送中心。原來兩家公司互為競爭對手，各自的配送中心都不會配送對方的商品。因此，并購后各處出現了一些功能和覆蓋區域相似的配送中心。面對突然增加的配送中心，使用集中化庫存可以在一定程度上減少系統的安全庫存和平均庫存。直覺上可以解釋如下：在集中式配送系統中，無論何時，當一個市場區域的需求高于平均需求，而另一個市場區域的需求低于平均需求時，倉庫中原來分配給一個市場的庫存可以重新分配給另一個市場。在分散化配送系統中，在不同市場的倉庫之間重新分配庫存的過程幾乎是不可能的。

    但是，因為并購的目的就是要擴大向明的規模，因此保留這些配送中心，既分散化的配送系統，可以更接近連鎖店或者是消費者，響應時間也就越短，而且還減少了倉庫運出成本，即從倉庫運至顧客的運輸成本。

    另外，由于兩家公司各連鎖店、供應商的協同手段不同，其管理信息系統平臺的建設也不同。包括每個配送中心應用的物流信息系統，在數據的收集、分析、處理等方面都不不能對接，也就不能在相異的配送中心之間有效的交流信息。