與國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈相比，國(guó)際供應(yīng)鏈關(guān)系受到社會(huì)文化、貿(mào)易政策和企業(yè)運(yùn)行管理環(huán)境差異化三方面的約束，由此帶來了一系列的沖突和矛盾
    經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展使中國(guó)正在成為國(guó)際采購的熱點(diǎn)地區(qū)。在競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際貿(mào)易下尋求商機(jī)、把握供求關(guān)系，是中國(guó)供應(yīng)商步入國(guó)際供應(yīng)鏈的必要過程。
    中國(guó)供應(yīng)商以出口加工貿(mào)易方式進(jìn)入全球供應(yīng)鏈的占有相當(dāng)?shù)谋壤�，�?996年以來，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易中加工貿(mào)易持續(xù)占據(jù)50％以上比例。加工貿(mào)易的增長(zhǎng)主要來自外商投資企業(yè)。這種生產(chǎn)技術(shù)層次低、屬于傳統(tǒng)行業(yè)的簡(jiǎn)單加工、產(chǎn)品的附加值低、缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力，在供應(yīng)鏈關(guān)系中也處于被動(dòng)角色和不穩(wěn)狀態(tài)，供應(yīng)鏈上下游關(guān)系企業(yè)合作的需求較 小。
    中國(guó)產(chǎn)品出口的原動(dòng)力在珠江三角洲和長(zhǎng)江三角洲。這兩個(gè)地區(qū)出口量占了中國(guó)總出口量將近七成，成為國(guó)際采購的熱點(diǎn)地區(qū)。但廣東省雖然出口貿(mào)易名列前茅，以加工方式 出口的中小企業(yè)供應(yīng)商還是相當(dāng)普遍。
    擴(kuò)大出口是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略中非常重要的領(lǐng)域。參加全球采購作為一種新的貿(mào)易渠道和方式，將為我國(guó)產(chǎn)品走向國(guó)際市場(chǎng)提供一個(gè)非常好的機(jī)遇。利用跨國(guó)公司采購活動(dòng)和全球采購體系，可以使我們很多有競(jìng)爭(zhēng)能力的制造業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入到國(guó)際市場(chǎng)，推動(dòng)出口結(jié)構(gòu)升級(jí)。
    此外，全球采購進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，迫使國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境采取符合國(guó)際市場(chǎng)規(guī)則的、更加規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)手段來尋求企業(yè)發(fā)展。
    國(guó)際采購商要什么？
    通過與歐洲研究伙伴對(duì)實(shí)際案例的分析，我們發(fā)現(xiàn)，國(guó)際采購商在中國(guó)市場(chǎng)通常采用以下三種采購形式：
    ——指定性采購：一般用于中國(guó)戰(zhàn)略性行業(yè)向國(guó)外購買大型成套技術(shù)設(shè)備的情況下，作為購買條件，中方會(huì)要求國(guó)外采購方選擇中國(guó)的供貨商，以提高行業(yè)技術(shù)水平和就業(yè)率。外方派人監(jiān)督供應(yīng)商的生產(chǎn)質(zhì)量或直接將生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓給企業(yè)。
    ——間接采購：授權(quán)代理機(jī)構(gòu)采購，這種方式管理靈活，需要支付中介費(fèi)，但對(duì)供應(yīng)商的生產(chǎn)和技術(shù)難以控制。
    ——直接采購：分為傳統(tǒng)性直接采購（即單純的商貿(mào)關(guān)系）和合作性直接采購。在后一種里可進(jìn)一步分為參股合作型和非參股合作型。
    表1：國(guó)際采購形式的表現(xiàn)特性（略）
    通過對(duì)意大利79家與中國(guó)有采購業(yè)務(wù)的公司問卷調(diào)查，對(duì)采集的數(shù)據(jù)應(yīng)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)的因子分析法，我們得出以下對(duì)中國(guó)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重排序：
    表2：國(guó)際采購商對(duì)中國(guó)供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)
    質(zhì)量4.8
    價(jià)格4.2
    供貨商的可靠性3.8
    交貨時(shí)間的及時(shí)性3.5
    獨(dú)特的技能和產(chǎn)品3.3
    產(chǎn)品的研發(fā)能力3.0
    獲取先進(jìn)技術(shù)的能力3.0
    多種多樣的產(chǎn)品2.8
    付款條件2.7
    與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系的能力　2.5
    地理位置2.3
    售后服務(wù)2.3
    認(rèn)證證書 (有資質(zhì)的機(jī)構(gòu)頒發(fā))　1.7
    推薦信　1.3
    從以上排序中，我們可以看到，前幾位依次為質(zhì)量、價(jià)格、可靠性和交貨時(shí)間等，這和對(duì)中國(guó)案例的調(diào)查結(jié)果非常一致。值得注意的是排在最后兩位的“證書”和“推薦信”，這說明了在出口中，盡管中國(guó)產(chǎn)品提供了各種認(rèn)證證書，但在歐洲采購商看來，這種證書僅僅流于形式，信用度不夠。以下德國(guó)案例也說明了問題。
    通過對(duì)德國(guó)自行車行業(yè)案例的研究，德國(guó)采購商對(duì)在中國(guó)市場(chǎng)采購得出以下看法：
    中國(guó)產(chǎn)品價(jià)格低廉，相對(duì)質(zhì)量可以接受；
    采購商不了解中國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)做方式，無法確定采購的因素；
    雙方的權(quán)利和義務(wù)沒有適當(dāng)?shù)姆�律條款保障；
    對(duì)供應(yīng)商資格需要一定的要求和培訓(xùn)過程；
    與熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的人進(jìn)行合作很有幫助
    中國(guó)供應(yīng)商交貨時(shí)間長(zhǎng)，產(chǎn)品品種缺乏變化，缺少商業(yè)上的靈活性；
    中國(guó)產(chǎn)品從原型、樣品到批量生產(chǎn)在質(zhì)量上不一致；
    存在語言和文化溝通上的問題；
    供應(yīng)鏈管理上沒有充分使用電子商務(wù)和信息技術(shù)手段；
    提供的產(chǎn)品認(rèn)證證書流于形式，不能說明問題。
    對(duì)德國(guó)案例的研究還表明，中國(guó)即將成為中等技術(shù)含量產(chǎn)品的出口國(guó)，全球采購將給中國(guó)自行車帶來更多的希望，幾年內(nèi)將成為德國(guó)自行車行業(yè)的主要供應(yīng)國(guó)家。同時(shí)，采購商對(duì)提高中國(guó)供應(yīng)商的能力也有抵觸，認(rèn)為今天的供應(yīng)商將成為未來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
    中國(guó)供應(yīng)商在做什么？
    通過對(duì)中國(guó)供應(yīng)商案例的分析發(fā)現(xiàn)，中國(guó)供應(yīng)商進(jìn)入國(guó)際采購時(shí)，尋求國(guó)際買家的主要方式依次為：
    ——通過熟人、朋友介紹。這種方式隨機(jī)性強(qiáng)、成本低，供應(yīng)鏈的層次較低。
    ——參加各種商展會(huì)，特別是每年兩次的中國(guó)廣州商品交易會(huì)。但廣交會(huì)信息量太大，容易淹沒采購商的興趣，而參加專業(yè)性或行業(yè)性的展覽會(huì)效果較好。
    ——通過在國(guó)外的子公司、辦事處開發(fā)客戶。這樣的案例企業(yè)在調(diào)查中只是少數(shù)。
    ——通過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)，主動(dòng)出擊與對(duì)方的采購商建立關(guān)系。
    ——通過網(wǎng)站上發(fā)布信息建立客戶關(guān)系。大多數(shù)案例企業(yè)反映，用這種方式建立客戶關(guān)系效果較差。因?yàn)榫W(wǎng)上的信息多如牛毛，采購商對(duì)信息的真實(shí)性無法判斷而采取放棄，供應(yīng)商很少能得到真實(shí)的反饋。
    中國(guó)供應(yīng)商認(rèn)為，與國(guó)際采購商維持良好關(guān)系的因素主要是：
    ——保證產(chǎn)品質(zhì)量是首要因素，已成為大多數(shù)供應(yīng)商的共識(shí)。
    ——價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于制造業(yè)采購（原材料或零部件），價(jià)格的因素比品牌更重要。
    ——及時(shí)交貨。案例企業(yè)認(rèn)為及時(shí)交貨是履約合同的必要行為，關(guān)系到企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)。
    調(diào)查顯示，中國(guó)供應(yīng)商與國(guó)際采購商的溝通方式目前采用最多仍然是傳真和電子郵件的方式，沒有實(shí)現(xiàn)真正意義上的電子數(shù)據(jù)交換。案例企業(yè)認(rèn)為，最有效的方式是面對(duì)面的接觸。
    調(diào)查中，面對(duì)國(guó)際采購，中國(guó)供應(yīng)商表現(xiàn)出這樣一些困惑：
    ——買方市場(chǎng)條件下，采購商可以貨比三家，選擇價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)滿意的供應(yīng)商，“購買”需要一千個(gè)理由，“不購買”只需要一個(gè)理由。而中國(guó)供應(yīng)商對(duì)國(guó)際采購的規(guī)則知之甚少，只能不惜血本打價(jià)格戰(zhàn)，供應(yīng)鏈關(guān)系難以保持穩(wěn)定；
    ——除少數(shù)跨國(guó)企業(yè)外，中國(guó)多數(shù)本土供應(yīng)商不能直接面對(duì)下游制造業(yè)采購商，而是通過中小貿(mào)易代理商，供求關(guān)系只是“自我價(jià)值鏈”的實(shí)現(xiàn)，缺乏供應(yīng)鏈周邊企業(yè)共同利益關(guān)系，供應(yīng)鏈管理難以為繼；
    ——文化和語言上的障礙帶來溝通和理解上的困難，供應(yīng)商與采購商的交往只停留在“賣”與“買”的討論上，不能建立廣泛、深入的信任關(guān)系；
    ——?dú)W洲的訂單量比較小，品種多，但價(jià)格壓的很低，供應(yīng)商難以承受；
    ——付款方式多采用T/T 60天，而中國(guó)供應(yīng)商更愿意采用L/C付款方式；
    ——交易中出現(xiàn)的質(zhì)量、運(yùn)輸、包裝等問題，很難協(xié)商交涉；
    ——對(duì)機(jī)電產(chǎn)品，包括CE認(rèn)證等多種認(rèn)證要求，在歐洲每個(gè)國(guó)家都不同，大大增加了企業(yè)的認(rèn)證費(fèi)用和產(chǎn)品成本。
    應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)
    通過對(duì)案例的分析，我們總結(jié)出全球供應(yīng)鏈環(huán)境下中國(guó)供應(yīng)商面臨的約束和挑戰(zhàn)。
    與國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈相比，國(guó)際供應(yīng)鏈最主要的特點(diǎn)是上下游合作企業(yè)的運(yùn)作是處在不同的社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)狀況背景條件下，國(guó)際供應(yīng)鏈關(guān)系受到社會(huì)文化環(huán)境、國(guó)際貿(mào)易政策環(huán)境和企業(yè)運(yùn)行管理環(huán)境差異化三方面的約束，并且由此帶來了一系列的沖突和矛盾，影響著國(guó)際供應(yīng)鏈的建立和運(yùn)行。這些矛盾和沖突最顯著地表現(xiàn)在建立合作機(jī)制和信息共享上的困難。
    沖突的組織目標(biāo)表現(xiàn)在：信息不對(duì)稱帶來的非合作性博弈，對(duì)供應(yīng)鏈運(yùn)行理解的偏差，在產(chǎn)品生命周期的終結(jié)時(shí)帶來供應(yīng)鏈聯(lián)盟的解體，從而導(dǎo)致供應(yīng)鏈維持成本的增加。
    供應(yīng)鏈管理對(duì)中國(guó)供應(yīng)商的約束主要表現(xiàn)為供應(yīng)鏈自身約束和企業(yè)內(nèi)部管理約束。目前的供應(yīng)鏈管理思想主要還是以物流為紐帶，資金流和信息流也是圍繞著產(chǎn)品的需求產(chǎn)生，因此供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)比較脆弱。同時(shí)，供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)使得結(jié)盟企業(yè)過于注重集團(tuán)內(nèi)部利益，供應(yīng)鏈內(nèi)部是合作伙伴，不同供應(yīng)鏈之間的企業(yè)關(guān)系則更加對(duì)立，形成了供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的隔閡。目前供應(yīng)鏈思想存在的這種局限性限制了企業(yè)間合作的廣泛度。
    而信息和資源的共享還受到信息技術(shù)條件的制約，加上中國(guó)企業(yè)在管理模式和知識(shí)能力上存在的差距，如果企業(yè)內(nèi)部仍舊采用傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程，如果企業(yè)內(nèi)部的信息技術(shù)能力不能支撐管理模式的轉(zhuǎn)變，供應(yīng)鏈模式帶來的優(yōu)勢(shì)就會(huì)被落后的方式所抵消，供應(yīng)鏈管理的先進(jìn)性得不到體現(xiàn)。
    那么，中國(guó)供應(yīng)商應(yīng)該如何面對(duì)國(guó)際采購？
    對(duì)策一是積極參與國(guó)際采購商對(duì)供應(yīng)商的選擇。
    一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商應(yīng)該積極參與國(guó)際供應(yīng)鏈中采購商的選擇，而不是被動(dòng)的等待。參與的程度越高，進(jìn)入的壁壘越小。供應(yīng)商要充分理解采購商的需求，表達(dá)自己是否在質(zhì)量控制、生產(chǎn)研發(fā)等方面具有與采購商技術(shù)能力融為一體的靈活管理體系。
    對(duì)策二是要正確理解供應(yīng)鏈管理中需求的不確定性。
    需求的不確定性主要是客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)需求的不確定性。不同的客戶對(duì)產(chǎn)品需求是不相同的，即便是同一個(gè)客戶，也會(huì)對(duì)每次供貨的需求不同。這種需求不同表現(xiàn)在訂單的數(shù)量和價(jià)格、客戶所能接受的響應(yīng)時(shí)間、產(chǎn)品品種的多樣性以及對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)的期望值，等等。理解既定客戶需求中的不確定性，有助于供應(yīng)商制定期望成本和不同的服務(wù)方式。
    需求不確定性還需要供應(yīng)商要了解自己所提供的產(chǎn)品特性在供應(yīng)鏈中的不確定性。這種不確定性與供應(yīng)商所生產(chǎn)的產(chǎn)品類型相關(guān)。按照不同類型排序，從功能性產(chǎn)品（如普通原材料）、定性產(chǎn)品（如普通消費(fèi)品）、改進(jìn)性產(chǎn)品（如換代產(chǎn)品）到高技術(shù)產(chǎn)品（如全新概念的技術(shù)產(chǎn)品），這些不同類型產(chǎn)品在供應(yīng)鏈上的不確定性將依次增大。需求不確定性越大的產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈管理中的執(zhí)行難度就會(huì)越大，對(duì)供應(yīng)鏈中的反應(yīng)越敏感，使得供應(yīng)鏈的運(yùn)行成本越高，效率越低。反之，需求不確定性較小的產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈中的響應(yīng)時(shí)間越不敏感，成本越低，效率越高。
    對(duì)策三是了解高響應(yīng)供應(yīng)鏈和高效供應(yīng)鏈的選擇要素。
    高響應(yīng)是需要付出代價(jià)和成本的。供應(yīng)商在供應(yīng)鏈中滿足以下需求，說明供應(yīng)鏈的響應(yīng)能力高：供貨數(shù)量有大范圍變化；只需很短的提前期；提供多樣性（大量品種）產(chǎn)品；具有高度的產(chǎn)品創(chuàng)新能力；能提供很高的服務(wù)水平。。
    而供應(yīng)鏈的效率反映了供應(yīng)商生產(chǎn)、管理、庫存、交貨的成本；成本越高，效率越低。所以，增加響應(yīng)就意味著增加成本，降低效率。
    一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)鏈的理解，表現(xiàn)在已有的技術(shù)條件下，在滿足客戶需求的同時(shí)，找到響應(yīng)能力和效率之間的最佳平衡點(diǎn)，它代表了供應(yīng)鏈的績(jī)效。在實(shí)際的運(yùn)作中，供應(yīng)商總是期望降低成本，采用高效的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略；采購商則總是期望提高響應(yīng)，采用高響應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。因此合作雙方常常會(huì)在響應(yīng)和成本之間折衷。優(yōu)秀的供應(yīng)商也會(huì)根據(jù)自己的條件不斷地改進(jìn)其業(yè)務(wù)流程和技術(shù)，提高供應(yīng)鏈響應(yīng)能力，這成為供應(yīng)鏈管理中一項(xiàng)關(guān)鍵的戰(zhàn)略選擇。
    對(duì)于國(guó)際供應(yīng)鏈來說，不是所有的要素都可以滿足高響應(yīng)的要求，比如對(duì)于批量大的產(chǎn)品，倉庫戰(zhàn)略、運(yùn)輸戰(zhàn)略就很難適應(yīng)，因?yàn)槌杀驹黾犹�大。而信息�?zhàn)略和能力建設(shè)戰(zhàn)略在國(guó)際供應(yīng)鏈中則有事倍功半的效果。另外，特定的產(chǎn)品對(duì)供應(yīng)鏈要素也有不同選擇，比如對(duì)于以加工產(chǎn)品出口的供應(yīng)商，高效供應(yīng)鏈戰(zhàn)略要素有更多的適應(yīng)性。所以，制定什么樣的供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略是要根據(jù)外部客觀條件，是供應(yīng)商和采購商協(xié)作的結(jié)果。
    表3：供應(yīng)鏈戰(zhàn)略選擇要素及對(duì)國(guó)際供應(yīng)鏈的影響（略）
    方衍 中國(guó)科技促進(jìn)發(fā)展研究中心決策科學(xué)與管理部部長(zhǎng)
    環(huán)球供應(yīng)鏈