小孫從學校畢業以后就進了一家工廠做外貿,這家工廠也是首次嘗試做外貿，小孫跟老板都充滿了信心。可是快半年了都沒出一個單子，雖然老板沒說什么，但是小孫自己心里很不舒服，總覺得抬不起頭，說話都說不響。他唯一的愿望就是能打破這個僵局，能接到一個單子，自己也不會那么難過!　　這個事情應該給我們提高警惕，特別是新人： 

　　1，不要因為一段時間沒定單就很燥，這個時候更應該穩住，外貿本來時間性就比較長，半年沒定單屬于正常的范圍。長時間沒單子后接到一個單子了也不要急于求成! 

　　2，不要以為所有派人過來驗廠的外商都是大客戶都是真客戶，都會下大單。 

　　3。真正的大客戶一般第一次都不給你大單，都會從小慢慢變大，都要先跟你合作幾次相互配合順利了才會產生信任，才會給你下大定單! 

　　4，如果客戶一上門就告訴你會給你多大的定單，會有多大的量的，就特別要提高警惕，千萬不要因為大單的誘惑，就失去了該有的原則。 

　　5，定金的問題上千萬不能讓步，付款方式最好是定金加信用證，定金一般30-50%，該收多少不要讓步。特別是金額大的單子，不要因為信用證審單麻煩而且銀行手續費用高就選擇逃避，就選擇做TT。不了解的客戶更加要小心，大的定單時，對客戶的信譽對信用證的開證行的信譽都得仔細了解一下! 

　　6，不要想著客戶的單子這么大，這次不賺錢以后可以再賺，急于爭取客戶，報出自己沒利潤的價格!第一次合作這么大的單子就不賺錢，以后數量更大了他會更加壓低你的價格，那時你更沒錢賺了! 

　　7，不要相信客戶老是出差老是忙碌沒時間回郵件沒時間打款的鬼話!如果他是真的生意人，他的貨物什么時候出的什么時候可能會到什么時候該給誰付錢了他心里都該清楚，回你郵件不過幾分鐘，安排款子也不難，公司有財務，只要他安排一下就好，能花多少時間?去銀行排隊又不用他親自去! 

　　8，出了問題的時候，千萬要鎮定，盡量爭取主動(當然最好在問題出現之前就占主動，避免問題的出現!)，不要被客戶牽著鼻子走! 

　　面對大單的誘惑，我們很多人都會興奮的有點忘神，對于近半年沒有單子的小孫來說更加如此。所以他很心急，他的老板也太心急，而且兩人對外貿掌握的知識都太少。在沒了解清楚外商的情況下就貿然的接這個單子，而且只收10%的定金，其中還給了3%的一半回扣給驗廠的男的!以至于損失這么大!第一次就慘遭這樣的后果對小孫還有他老板來說都是很大的打擊!這對我們來說是個很重的警鐘，我們要時刻警惕大單的陷阱! 

　　那天小孫在一個論壇里看到一位朋友發的一些外商采購信息，上面都有聯系方式，他看到一條屬于自己產品范圍的，就發了郵件過去。幾天沒得到回復，又發了份傳真過去。結果卻意外地收到了外商的郵件回復，說自己前幾天出差，所以沒看到。外商給了他幾個規格，說自己的數量很大，每個月幾個柜，讓他報最低價格! 

　　小孫自然很高興，趕緊跟老板商量最低價格。然后回復了外商的郵件。得到回復說價格太高了，外商說我第一次給你5個柜，看看你們的質量怎么樣，以后最少每個月保證10個柜以上，給我最低價格!小孫把外商的話轉達給老板。老板希望能有0的突破，所以報了幾乎沒什么利潤的價格給外商。這次外商好象很滿意，說要派人過來驗廠，讓小孫留手機號碼給他，驗廠的人會聯系他。然后再決定合作。 

　　沒幾天小孫接到一個電話，說是外商的代理，要代表外商過來驗廠，第二天下午到，讓小孫叫車去車站接。小孫跟老板都很高興，因為前輩們說如果老外能派人來驗廠一般都會下大單。于是把工廠前前后后都打掃干凈，機器上還特地換上了幾個外商需求的產品。 top-sales.com.cn 

　　第二天下午，終于迎來了驗廠的人，一個男的帶了一個老外。前后把工廠看了個遍，參觀了樣品間，問了一些工廠規模工人多少之類的問題.看到老外一直點頭，小孫心里暗暗高興.晚上工廠老板請他們去酒店大吃了一頓.然后安排住宿等等.第二天，送走了驗廠的人沒多久，小孫又接到那個男的電話，說要拿5%的回扣，小孫說我們這個價格本來就沒利潤的，除掉5%要虧本的.那男的說等這個單子的工廠很多，他們還去考察了好幾家工廠呢!小孫說那我跟老板商量一下再給你電話.合計了很久，跟那個男的也打了好多電話，最后同意給那個男的3%的回扣，定單下來收到定金先付一半，另外一半等出貨了以后再給. 

　　這邊跟外商正式開始談數量交期跟付款.10幾個型號，5個柜，但是外商只同意付10%的定金，說自己以前從來都不給工廠定金的，因為第一次跟小孫合作，所以付10%表示自己的誠意.小孫老板同意了.開了形式發票，順利收到定金，然后付了一半回扣給驗廠的男的，馬上開始生產.小孫每個星期都會寫郵件給外商報告生產進程，而外商每次回復都叫他們快一點快一點.如此幾個星期后，到了出貨的日子了，小孫緊張有序地安排著一切，貨順利的運了出去，提單也拿到了手。然后掃描給客人開始催款，客人說你放心，我馬上安排款子。可是這個馬上就一直馬上到了貨物都到港口了還沒打。郵件過去，客人要么沒回，要么說自己出差。小孫想老外交了定金不可能不要貨，不然錢就白扔掉了，而且提單在自己手上，也不用怕客人把貨物提走啊!所以小孫就一直等著客人的這個馬上。直到貨代催小孫說貨物再繼續放下去要產生滯港費用了，而且時間久的話海關會拍賣。 

　　小孫是新手，對這些都不在行，這下慌了手腳了。而工廠老板也是頭一次嘗試做外貿，也沒經驗，也有點慌了，投了這么多錢進去呢!兩人都趕緊聯系朋友，請教懂行一些的人該怎么辦。小孫每天給外商發郵件，沒回復。對口語不自信的他還嘗試給外商打電話，可是沒人接。小孫慌神了，如果貨物運回來，運費好大一筆，而且這么多貨物內銷不知道什么時候才賣完啊，還占著倉庫!小孫只好不停的聯系外商，終于得到一封回復，外商說自己的客戶那邊出了點問題，要取消定單，這段時間他一直在跟客戶談判，所以沒回復小孫!小孫說貨物已經產生滯港口費用了等等，讓外商馬上匯錢。外商說自己沒收客戶的定金，自己也急，讓小孫等消息!說馬上又要去跟客戶見面，晚上給小孫消息。 

　　小孫深夜開郵箱，沒郵件。早上一大早的終于看見了外商的郵件，卻說客戶堅決取消定單，他費了很大的勁才說服客戶同意接受這批貨物，但是價格需要優惠一些。問小孫可以給多少優惠。六神無主的小孫跟老板都沒了主意，問外商客戶的意思是多少優惠，外商說他好不容易跟客戶商量了很久，客戶說半價愿意接受!小孫老板傻了!半價?本來就是沒利潤的東西，半價，那不是虧了一半了么!這時小孫突然想起那個驗廠的男的，想讓他幫忙去勸說外商，可是那個手機號碼已經停機了!無奈的小孫跟他老板，擔心外商真的不要貨自己損失會更大，最后同意半價給外商!小孫的第一單以如此的結局告終!