——包鋼銷售公司創(chuàng)新營銷實現(xiàn)新跨越紀(jì)實□康大為
    2007年前三季度，銷售公司全面貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，營銷思路突破創(chuàng)新，推動營銷戰(zhàn)略、營銷運作等全方位再次跨越，市場駕馭能力進(jìn)一步提升。
    在營銷思路上，成熟的價值觀是本年度營銷的最大特征。改進(jìn)原有定價模式，優(yōu)化產(chǎn)品價格體系，實行“按月訂價，不追漲、不補貼”的訂價新政。分品種鎖定合同價格：熱軋卷板、工槽鋼、鋼坯、帶鋼等產(chǎn)品簽訂合同后，無論市場價格漲跌，結(jié)算時仍按原合同訂價執(zhí)行；高線、棒材及焦化副產(chǎn)品執(zhí)行發(fā)貨日當(dāng)期掛牌價格。基于供應(yīng)鏈理論及科學(xué)價格預(yù)測的營銷決策優(yōu)化，不僅摒棄了批量優(yōu)惠、銷售保值、頻繁漲跌價等柔性契約可能對營銷利潤造成的損害，同時，售價的高位穩(wěn)定運行，確保了營銷渠道穩(wěn)定及利潤最大化，為公司創(chuàng)收增效發(fā)揮出巨大作用。
    在營銷模式上，持續(xù)優(yōu)化的 “協(xié)議＋直供直銷”等營銷主渠道鍛造出堅實的鋼鐵供應(yīng)鏈，無縫管產(chǎn)品直供用戶比例躍升第一。對 “協(xié)議＋直供直銷”等營銷主渠道進(jìn)行科學(xué)管理與控制，深化對關(guān)鍵性城市及地區(qū)直供直銷用戶的開拓與培養(yǎng)力度，戰(zhàn)略合作伙伴比例進(jìn)一步壯大，直供銷量突破120萬噸。無縫管、冷軋板卷、鐵路用鋼軌、優(yōu)質(zhì)線材等產(chǎn)品的直供比例顯著提高，鎖定年度商品資源銷售量的37.47%。
    包鋼產(chǎn)品躋身長虹電器、美的電器、常熟星島、比亞迪汽車、陜汽、天汽、北新建材、中國鐵路物資公司等一大批國內(nèi)知名企業(yè)及上市公司的IT、家電、汽車、鐵路、橋梁等各領(lǐng)域鋼鐵供應(yīng)鏈。其中車橋管銷量疾速攀升，從年銷量不足1萬噸躍升至8萬噸以上，并牢牢占據(jù)國內(nèi)80%以上市場份額。覆蓋廣東、內(nèi)蒙古周邊、華東、山東、河北、東北等多個省區(qū)的包鋼專用高附加值管材直供體系業(yè)已建立。成熟、穩(wěn)固、持續(xù)擴大的各類營銷渠道鍛造出堅實的鋼鐵供應(yīng)鏈。
    在營銷運作上，本外埠細(xì)分市場，共同加大對省內(nèi)外市場的進(jìn)軍力度，輔以適度多元化經(jīng)營，實現(xiàn)兩翼齊飛。
    本埠在對已有市場精耕細(xì)作的基礎(chǔ)上，加強以建筑鋼材銷售為重點，立足“呼、包、鄂”金三角，著力建立長期穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，強勢抵御其他小鋼廠長材競爭壓力，輻射市場份額版圖。向西挺進(jìn)陜、甘、寧，向南搶占晉、冀，同時推高銷售收入整體提升。前三個季度建筑鋼材銷售量達(dá)到65.8萬噸，較上年同期增加40.2萬噸，增長157.03%。
    外埠各銷售分公司結(jié)合當(dāng)?shù)叵�費環(huán)境，對各大市場潛在用戶展開地毯式搜尋，攻城略地，各項經(jīng)營指標(biāo)再攀新高。前三個季度，外埠分公司累計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售231.69萬噸，比去年同期提高39.83%，占鋼鐵銷售總量37.88%；預(yù)計全年銷量達(dá)300萬噸。
    著力推進(jìn)與蘇州開元、天津亞鐵合作建立剪切加工配送中心工作，為豐富包鋼產(chǎn)品配套服務(wù)功能，降低用戶采購成本，向前延伸產(chǎn)業(yè)價值，贏得流通業(yè)競爭優(yōu)勢奠定了基礎(chǔ)。適度采用多元化經(jīng)營，適量購進(jìn)太鋼冷軋料4.5萬噸，增加銷售收入2億元；購寶鋼焊管及其它鋼廠暢銷產(chǎn)品0.5萬噸，創(chuàng)收1700萬元，補充了我公司商品資源量缺口，多渠道提升增效創(chuàng)利能力。
    在營銷管理上，以充分釋放信息化為樞紐，“嚴(yán)、細(xì)、實”的管理模式實現(xiàn)運輸、財務(wù)、服務(wù)等各系統(tǒng)工作效率及效果提高和優(yōu)化。
    充分發(fā)揮商情信息化在科學(xué)價格決策中的重要作用，不斷提高信息利用效率。改造與完善營銷管理平臺各模塊功能，開發(fā)出《外銷產(chǎn)品質(zhì)證書》查詢模塊 （用戶可異地上網(wǎng)打印）、《寬厚板營銷網(wǎng)絡(luò)》模塊，集中體現(xiàn)了以用戶需求為導(dǎo)向，通過產(chǎn)銷的有序銜接，形成對內(nèi)統(tǒng)一管理、對外快速響應(yīng)的格局，標(biāo)志著包鋼產(chǎn)品營銷管理擁有了統(tǒng)一規(guī)范的信息化支撐平臺。
    努力突破鐵路運輸 “瓶頸”。在鐵路運輸硬件設(shè)施沒有明顯改善、鐵道部國鐵車可使用車逐步減少等不利條件下，通過多組織自提合同、多爭取空平板入廠、租自備車?yán)�運、組織循環(huán)體西部運輸、強化公路運輸、協(xié)調(diào)水陸聯(lián)運能力、科學(xué)安排資源流向、協(xié)調(diào)倉儲場地等各種措施和手段，充分挖掘運輸潛力，優(yōu)化運力資源，提高運輸效率，千方百計保證生產(chǎn)正常運行，提高合同執(zhí)行效率。
    在創(chuàng)新營銷過程中，包鋼銷售公司積極為用戶創(chuàng)造價值，對售前、售中、售后服務(wù)過程進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)范，使服務(wù)前移，大大增強營銷服務(wù)上的“軟實力”。