國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的火爆，吸引著越來越多的跨國(guó)公司紛至沓來，每個(gè)角落，每個(gè)行業(yè)似乎都充斥著它們身影。作為世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)之一，TNT自然也不甘人后。 
　　TNT集團(tuán)的背景是荷蘭郵政，總部位于荷蘭，是全球領(lǐng)先的郵政服務(wù)供應(yīng)商，目前，其業(yè)務(wù)為快遞和郵政。2006年，TNT集團(tuán)的銷售收入為101億歐元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)12.76億歐元，在2007《財(cái)富》世界500百?gòu)?qiáng)中排名第420位。 
　　早在1988年，TNT就已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)的主要業(yè)務(wù)是快遞和物流。不過，在歐洲擁有25年直復(fù)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的TNT，并不滿足于將自己在中國(guó)的業(yè)務(wù)局限在快遞上。于是，直復(fù)營(yíng)銷由此成為了TNT進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)新的切入點(diǎn)，在TNT中國(guó)的業(yè)務(wù)版圖中的作用也越來越大。 
　　中國(guó)戰(zhàn)略
　　當(dāng)TNT集團(tuán)荷蘭總部一行人帶著滿意的笑容結(jié)束了他們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的考察時(shí)，直復(fù)營(yíng)銷便注定了要搬上TNT中國(guó)業(yè)務(wù)的版圖中。2005年，TNT第一次“試水”直復(fù)營(yíng)銷，在上海成立了上海天地直復(fù)營(yíng)銷策劃服務(wù)公司，從而拉開了TNT直復(fù)營(yíng)銷中國(guó)戰(zhàn)略的序幕。 
　　憑借25年的歐洲營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)以及先進(jìn)的管理理念，上海公司自成立的一年以來，數(shù)十家國(guó)內(nèi)外行業(yè)巨頭先后成為了TNT的客戶。 
　　上海的成功“試水”，讓TNT堅(jiān)定了加快發(fā)展直復(fù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的信心。2006年底，TNT的第一家分公司便在僅隔12個(gè)月之后成功落戶北京，洪小鋼正是在這個(gè)時(shí)候被任命為北京分公司的經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)TNT在北京的直復(fù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的建立和發(fā)展。 
　　如今已是TNT直復(fù)營(yíng)銷策劃服務(wù)有限公司副總經(jīng)理的他，全面負(fù)責(zé)所有分公司的運(yùn)營(yíng)和管理。2007年，洪小鋼又迎來了新的挑戰(zhàn)，那就是進(jìn)一步加快TNT中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。 
　　洪小鋼說自2007年我們已將業(yè)務(wù)逐漸推廣到廣州和成都兩個(gè)城市，并已在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了分公司。自此，TNT在中國(guó)的直復(fù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)步入了一個(gè)快速發(fā)展期。 
　　除了業(yè)務(wù)范圍上的擴(kuò)張，擺在洪小鋼面前的還有如何將TNT在歐洲的管理經(jīng)驗(yàn)本土化的問題。洪小鋼認(rèn)為TNT會(huì)把歐洲的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)帶到中國(guó)來，但是同時(shí)會(huì)結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際情況來做，TNT很注重人才的本地化，也很注重本地化的市場(chǎng)，會(huì)根據(jù)每個(gè)地方制定相應(yīng)的策略。 
　　目前，TNT在中國(guó)的客戶大多是外資企業(yè)，中國(guó)的本土企業(yè)相對(duì)較少。為此，本土化的下一步就是努力爭(zhēng)取更多的本土企業(yè)成為TNT的客戶。 
　　洪小鋼說，目前，國(guó)內(nèi)的一些比較大的公司已經(jīng)和TNT簽訂了協(xié)議，成為了TNT的客戶，出于保密不便透露，但是有一點(diǎn)可以肯定，那就是希望和更多的中國(guó)公司進(jìn)行合作。 
　　2008年，TNT計(jì)劃將中國(guó)的一線城市再開兩家分公司。相對(duì)于這個(gè)短期目標(biāo)，擺在洪小鋼面前的還有公司更長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃。洪小鋼說從一開始準(zhǔn)備做直復(fù)營(yíng)銷的時(shí)候，我們就制定了長(zhǎng)期的投資計(jì)劃。目前，我們將不斷加大投入，同時(shí)努力提高我們的盈利能力。 
　　TNT模式
　　雖然歐洲的經(jīng)驗(yàn)很重要，但是洪小鋼同樣知道，將先進(jìn)管理模式本土化使用更重要。在TNT直復(fù)營(yíng)銷模式中，數(shù)據(jù)庫是其核心。因而建立自己的數(shù)據(jù)庫至關(guān)重要 。為此，早在2005年8月，TNT推出了中國(guó)首個(gè)全方位消費(fèi)者偏好數(shù)據(jù)庫，即“億向”數(shù)據(jù)庫。 
　　洪小鋼認(rèn)為這個(gè)數(shù)據(jù)庫能夠?qū)ο�費(fèi)者的背景、產(chǎn)品擁有狀況、購(gòu)物取向及喜好等進(jìn)行分析，對(duì)企業(yè)快捷鎖定目標(biāo)客戶有重大幫助。 
　　洪小鋼介紹說該數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)是TNT于2005年在上海、北京、廣州、深圳等地采集的，目前已覆蓋中國(guó)主要城市的近兩百萬家庭。并且隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，新的數(shù)據(jù)庫也將隨之建立。 
　　與此同時(shí)，TNT還希望通過自己的行為在市場(chǎng)上建立起TNT標(biāo)準(zhǔn)。 
　　洪小鋼表示，我們把歐洲的經(jīng)驗(yàn)及標(biāo)準(zhǔn)帶到國(guó)內(nèi)，并按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行，用它來服務(wù)我們?cè)趪?guó)內(nèi)的客戶，相對(duì)來說，這套標(biāo)準(zhǔn)是比較完善和科學(xué)的。但是我們不會(huì)獨(dú)享這種高標(biāo)準(zhǔn)，我們同時(shí)也期望市場(chǎng)上的所有行為都能夠達(dá)到這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。 
　　除了在基礎(chǔ)設(shè)施上TNT嚴(yán)格按照一套高標(biāo)準(zhǔn)來建立自己的數(shù)據(jù)庫，TNT在開拓新市場(chǎng)上遵循兩大原則。 
　　第一，會(huì)隨著客戶的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)，以此來確定自己的拓展計(jì)劃；另外，在開發(fā)一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)表面上看起來沒有明確的客戶需求就否認(rèn)它，相反，會(huì)根據(jù)我們自己的經(jīng)驗(yàn)來分析這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Γ�以此來確定是否投資這個(gè)市場(chǎng)。 
　　挑戰(zhàn)
　　具備了先進(jìn)的管理模式并不意味著企業(yè)就會(huì)一帆風(fēng)順。在洪小鋼看來，中國(guó)的直復(fù)營(yíng)銷面臨兩大挑戰(zhàn)，一是中國(guó)的直復(fù)營(yíng)銷尚處于起步階段，基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)條件以及消費(fèi)者和企業(yè)的意識(shí)也都停滯在起步階段，和歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距較大。 
　　洪小鋼舉例分析認(rèn)為在歐洲，2005年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，用于直復(fù)營(yíng)銷的市場(chǎng)預(yù)算占整個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)的比例達(dá)到32%，而同期國(guó)內(nèi)的水平則不足5%。由此可以看出中國(guó)和歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的差距。 
　　二是，法律法規(guī)，尤其是個(gè)人隱私保護(hù)，與數(shù)據(jù)相關(guān)的法律法規(guī)的建設(shè)上相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家來說還十分滯后。 
　　洪小鋼認(rèn)為在數(shù)據(jù)的隱私保護(hù)及數(shù)據(jù)的安全使用方面，中國(guó)現(xiàn)在還沒有一部明確的法律法規(guī)對(duì)此作出詳細(xì)的規(guī)定，這就導(dǎo)致在市場(chǎng)上一些灰色甚至是黑色的數(shù)據(jù)出現(xiàn)。 
　　此外，除了像北京上海這樣的大城市外，中國(guó)總體上來說還不是一個(gè)以服務(wù)經(jīng)濟(jì)為主體的社會(huì)，很多客戶的服務(wù)理念比較弱，這雖然是直復(fù)營(yíng)銷在中國(guó)發(fā)展的阻礙，但隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程的加快，TNT更看好中國(guó)市場(chǎng)的巨大潛力。