根據國家“十一五”規劃，到2006年農村合作醫療制度試點覆蓋面將擴大到全國縣（市、區）總數的40％，2007年達到60％，2008年在全國基本推行，2010年實現基本覆蓋農村居民的目標。這意味著未來5年內，農村合作醫療制度的推行將帶來農村醫
    藥市場再增加大約450億元的空間。在醫藥行業日趨微利化的趨勢下，如何借此契機做好第三終端的開發、搶占農村醫藥市場成為大多數醫藥流通企業思考的課題。
    在醫藥銷售市場中，第三終端主要是以農村衛生站、鄉村小藥店、私人診所、社區醫療點、民營藥店等為代表，就醫藥銷售而言，這類客戶最大的特點就是客戶家數多、配送批次多、配送里程遠、單筆訂貨金額小。目前我國醫藥市場同質化競爭日益激烈，要想做好第三終端，僅憑過去那種在某一區域內委托鄉鎮衛生站進行二級配送的模式已經遠遠不能滿足市場的需要。醫藥流通企業必須建立起面對農村客戶的“面對面”的物流配送服務體系，才能贏得農村市場的競爭。據悉，以徐州淮海醫藥為代表的企業為此逐步嘗試直接面對客戶的“快配”服務模式，試圖以完善的物流服務推動銷售，但是效果真的理想么？
    一般而言，醫藥物流企業的物流成本在銷售額的0.8%—1.5%之間，如果醫藥流通企業真的建立起直接面對農村客戶的物流配送服務體系并運營，可以肯定的是高昂的物流成本將使該企業在兩三年內處于無利可圖的境地，而企業最終的贏利只能靠長期的銷售規模取勝。但是，如果沒有正確把握物流與銷售之間的關系，盲目追求銷售額的上升，企業就可能面臨著發展迅速、贏利微薄的窘境。據悉，廣受業界追捧的蘇北某醫藥企業雖然年銷售額已近十億元，但是目前也面臨著現金流斷裂的局面。
    對廣大醫藥流通企業而言，將自己的倉庫、車隊等物流資源通過物流托管的形式外包給專業的物流管理公司，通過物流專家進行企業物流資源的整合、優化企業的作業流程、有針對性地進行配送服務改革以搶占終端市場，使企業更專注于銷售、采購與客戶服務，這將是我國醫藥流通行業大中型醫藥企業的不錯選擇。
    一般而言，醫藥企業將倉庫、車隊及原儲運部門的人員托管給專業的物流服務商，會與物流公司簽定一個“物流托管”協議，在協議中首先要根據企業預計的年銷售額明確一個托管費率，該費率比企業自主進行物流運營的物流費率要低20%—40%左右，在費率之內由物流托管商對醫藥企業的物流業務進行全面負責，節余的資金即是物流服務商的利潤。通過選擇專業的物流服務商，對企業的物流運營進行優化將使企業獲得明顯的收益。
    南京醫藥鹽都公司（以下簡稱鹽都公司）是一家年銷售額達4億元的醫藥流通企業，其業務輻射范圍基本覆蓋江蘇全境。為了更好的搶占農村醫藥市場，鹽都公司2006年引入南京醫藥總公司的戰略合作伙伴南京和瑞管理咨詢有限公司（以下簡稱和瑞公司），由和瑞公司全面托管鹽都公司的倉庫、車隊及物流中心120余名員工，對鹽都公司的物流業務負全責。據悉，截至2006年上8月，和瑞公司的托管顧問對鹽都公司物流中心的作業流程進行了全面優化：針對鹽都公司下游客戶“多、小、散”的特點，物流管理中心的倉庫實行了藥品管理的整零分開、員工的作業時間比托管前平均減少了3個小時、優化配送路徑使藥品配送時間比托管前有明顯縮短、物流中心已逐步嘗試在異地建立二級配送網點等。本次托管項目的主要實施者，南京和瑞管理咨詢公司的咨詢顧問（同時兼任南京醫藥鹽都公司的物流副總監）張凌輝先生透露：“上半年，經過我們對鹽都公司物流中心的一系列改革，我們實現了在不延長員工作業時間的前提下日銷售訂單作業量比托管前增長30%、差錯減少90%，在員工收入平均增長25%、汽油大幅度漲價的前提下使物流成本比去年同期下降近30%。目前，針對物流中心每天小于500元的銷售頂單已經占當天銷售頂單的40%、每車配送的小客戶數很多時候已經超過了50家的現狀，為了進一步配合鹽都公司開發農村市場，我們下半年將加快二級配送網點的布局、進一步優化配送路徑，將快配業務進行到底。”相對其他醫藥企業普遍較高的物流運營成本，鹽都公司通過物流專家對自身物流資源進行整合并強力搶占農村市場無疑是明智的選擇。
    鹽都公司能在對蘇北農村市場的搶奪中與業內的快批黑馬徐州淮海醫藥形成強力競爭，得益于其正確實施“物流托管”的戰略抉擇。我們相信，選擇物流專家、外包物流業務將成為我國不少醫藥企業搶占終端市場的有力措施。