供應鏈管理市場火嗎？恐怕賣的比買的熱鬧些！可是你問到，供應鏈管理系統(tǒng)好嗎？大多數人都會告訴你說，不錯！再問，用得上嗎？又會得到“很難說”的回答。這一前一后的差異經常會出現在企業(yè)進行信息化建設的前與后。為什么一套帶著先進管理思想的供應鏈管理系統(tǒng)會在中國企業(yè)里用不好呢？企業(yè)本來的管理水平無疑是矛盾的焦點所在。 

    選擇采用先進的供應鏈管理系統(tǒng)是為什么？如果答案是希望提高企業(yè)管理水平和提高企業(yè)競爭力的話，那為什么在實施管理結構改造的時候又會出現這樣那樣的認為抵制呢？為什么選擇這樣的供應鏈管理系統(tǒng)呢？如果答案是因為它能與企業(yè)很好地契合，那到底在什么地方契合呢？是其中最重要的管理理念和管理思路上的契合嗎？ 

    這些都是企業(yè)在選擇供應鏈管理時要提的問題，問自己也問供應商！ 我們一直在反復強調，企業(yè)培養(yǎng)科學的管理理念才是重中之重。其后，能談及的才是采取怎樣地合適的手段。同樣地，在供應鏈管理這個概念中，管理重于供應鏈。這是首先需要強調的。

    了解自己嗎？

    因此，在規(guī)劃供應鏈管理系統(tǒng)時，顯然最先需要知道的就是企業(yè)管理現狀如何。這其中包括管理組織結構、管理人員、管理范圍等等。在清楚地了解這些情況地基礎上，需要知道的就是企業(yè)存在的管理問題是什么，是管理的人員有問題？是管理架構有問題？還是管理手段有問題？那其中哪些是最迫切需要解決的問題。于是，在一切了然于心的時候，再考慮供應鏈系統(tǒng)在多大程度上能幫助企業(yè)解決這些問題。最后，自然就是選擇怎樣的系統(tǒng)才能適用于企業(yè)，能體現出企業(yè)本身的特點。

    于是，這也就是我們要接下來強調的一點，就是供應鏈產品與企業(yè)性質、特點的匹配問題。我們常常會說，“量體裁衣”。說起來容易，做起來恐怕就不再簡單了。不同行業(yè)在管理方法上、生產的產品性質上、在銷售模式上、在生產過程上等等都是不同的。在采訪中，用友公司分銷事業(yè)部總經理李友說，他們是根據銷售過程來劃分客戶，一類是屬于短銷售過程的客戶，即指銷售周期很短，譬如說購買牛奶是一種快速的消費過程，因而牛奶就屬于快速消費品，銷售周期比較短；一類就是屬于長銷售過程的客戶，即銷售周期長，需要通過這個過程不斷積累客戶。譬如說，遠大中央空調由于每臺價格昂貴而使得銷售周期比較長，而美的空調相反則銷售周期較短，那么就屬于短銷售過程；另一類就是屬于標準服務產品的客戶，譬如說酒店的服務。

    同時，這三類客戶對于供應鏈管理卻有著不同的關注重點。首先是關注營銷的流程價值。流程價值是什么？就是企業(yè)生產出來的產品讓用戶更方便、更簡單、更省錢地購買，并享受購買過程。因為越來越多的產品在功能上已經沒有差距。尤其是對于分銷企業(yè)，如何最快速地運轉這條鏈以提高效率。時間的縮短自然也就意味著成本的減少，以及相應地利潤增加。其次，是關注關系價值。尤其對于長銷售過程的企業(yè)來講，他們越來越重視這種與客戶建立的長期關系，越來越重視客戶的各種觀點、重視數據庫的營銷等。

    知道怎樣選擇嗎？

    當然，每個廠商對于不同的客戶劃分的標準也是不同的。根據客戶所處行業(yè)的特點而劃分，有根據客戶的采購特點而劃分，也有根據客戶本身的企業(yè)性質來劃分等等。譬如說，有以分銷為重要銷售模式的制造企業(yè)；有純粹處于流通領域里的商貿型企業(yè)。

    知已總是前提！從這個角度來講，供應鏈管理這個詞的順序就應該是“管理供應鏈”了！

    在企業(yè)了解了自身的特點和真正需求之后，企業(yè)該做的事情就是明白哪些供應鏈管理的產品是可以被納入到選擇范圍內的，以及認真研究一些已經采用了供應鏈管理系統(tǒng)的企業(yè)的應用中的成功或失敗的經驗。記得曾經采訪的南京依維柯公司在選擇ERP產品時，就采取“遍訪”的方式。真正走到一些與自己處于同一規(guī)模、同一行業(yè)下的企業(yè)去看、去討教，尋找出共性問題，最重要的是求得最真實的失敗教訓。這種方法無疑會耗費不少時間，但是這種尋找“樣板”的思路也無疑是正確的。

    另外說起來，供應鏈管理這個系統(tǒng)也不是一個小系統(tǒng)，規(guī)劃上要非常明確，每一期的工程都要有時間表和良好的項目管理。換句話說就是，供應鏈管理系統(tǒng)也需要有戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。因此，對于信息、數據的態(tài)度，從一開始就應該非常重視，包括源數據的真實性、數據庫的維護、有效地數據挖掘等。而這些數據的價值體現也正是企業(yè)采用供應鏈管理系統(tǒng)的最根本初衷。

    相信，供應鏈管理對于企業(yè)的競爭力起到核心的作用，這從我們所經常看到的有關DELL、沃爾瑪等案例中體會得到，但對于中國的企業(yè)來說，關鍵在于企業(yè)會不會用，怎么用。首先要明白的就在這里，管理的價值遠遠大于技術的價值。