2003年以來，河南省溫縣郵政局積極推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，將分銷物流作為核心業(yè)務(wù)，深化體制改革，創(chuàng)新經(jīng)營方式，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，建立營銷隊(duì)伍，組建分銷網(wǎng)絡(luò)，開展入店分銷，逐步摒棄了“千斤重?fù)?dān)大家挑、人人頭上有指標(biāo)”的做法，實(shí)現(xiàn)了由全員營銷向?qū)I(yè)營銷、由關(guān)系營銷向方案營銷、由單一營銷向立體營銷、由共性營銷向個性營銷的轉(zhuǎn)變，拓展了物流市場，打響了郵政物流品牌，探索出了一條農(nóng)業(yè)小縣做大郵政物流的成功之路。去年，該局完成物流銷售額280萬元，實(shí)現(xiàn)收入43.78萬元；今年年初，該局開展了雙節(jié)物流營銷活動，完成銷售額118萬元，實(shí)現(xiàn)收入22萬元.
組建營銷隊(duì)伍 架構(gòu)分銷網(wǎng)絡(luò)
溫縣總?cè)丝?0.8萬，轄13個鄉(xiāng)(鎮(zhèn))、262個行政村，是豫西北一個典型的農(nóng)業(yè)小縣。溫縣郵政局針對縣域?qū)嶋H，將物流業(yè)務(wù)的發(fā)展定位在“中、小、廉”商品分銷上。首先，挑選6名正式員工為專職營銷員，通過電視公開招聘專業(yè)營銷員，由物流局和人事部門共同把關(guān)篩選，最后聘用了15名有一定管理經(jīng)驗(yàn)的人員，組成了專職營銷隊(duì)伍，并對招聘人員進(jìn)行郵政物流發(fā)展優(yōu)勢、營銷知識、營銷技巧、發(fā)展物流的激勵政策等方面的培訓(xùn)，增強(qiáng)他們發(fā)展郵政物流的信心。為激發(fā)營銷人員的工作熱情，調(diào)動工作積極性，該局實(shí)行基本底薪加業(yè)務(wù)提成和超貢獻(xiàn)獎的工資制度，加大提成力度，多勞多得，上不封頂，實(shí)行動態(tài)管理，優(yōu)勝劣汰；其次，開展市場調(diào)查，發(fā)展二級代銷商，經(jīng)過21名專職營銷員一個月的深入調(diào)查，摸清了全縣262個行政村、城區(qū)大小36條街道的情況，建立了全縣1696家小百貨商店、716家高中低檔飯店、11家超市、476家農(nóng)資專營門市部、58家糧油店、1158家種植戶、11680戶純凈水用戶、8696戶液化氣用戶信息庫；三是開展入店分銷和終端配送，該局將郵政網(wǎng)絡(luò)和市場網(wǎng)絡(luò)有機(jī)結(jié)合起來，充分利用社會銷售網(wǎng)絡(luò)開展物流分銷配送業(yè)務(wù)，逐鄉(xiāng)逐村、逐街逐店逐戶開展分銷入店、配送入戶工作。同時選定適銷對路、價格適中、利潤可觀的商品提供給營銷人員，對其工作中的入店率、走訪頻次、返款周期進(jìn)行量化考核。在經(jīng)營實(shí)踐中，該局以全縣自然村、城鄉(xiāng)飯店、商店(包括農(nóng)資專營店)為配送對象，以酒類、食鹽、洗衣粉、純；爭水、農(nóng)資產(chǎn)品等為主要商品，構(gòu)建入店分銷網(wǎng)絡(luò)，形成了以縣郵政物流局為中心，上接市局郵政物流配送中心，下連農(nóng)村支局、各商業(yè)門店，覆蓋城鄉(xiāng)的物流配送分銷網(wǎng)絡(luò)。要求營銷人員采取推銷加訪銷的辦法，對用戶每兩天進(jìn)行一次回訪，及時聽取用戶意見，維護(hù)好每位用戶。穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍，健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，推動了分銷物流的穩(wěn)步發(fā)展，日配送額達(dá)5000—6000元，物流業(yè)務(wù)成了該局的長效業(yè)務(wù)。
成立專業(yè)協(xié)會 傾力服務(wù)三農(nóng)
隨著農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷深入，溫縣僅林果、蔬菜種植大戶就有1158戶，他們渴望農(nóng)業(yè)科技知識，盼望專家指導(dǎo)。溫縣郵政局以服務(wù)“三農(nóng)”為根本，經(jīng)過組織策劃、多方協(xié)調(diào)，經(jīng)民政部門批準(zhǔn)，成立了“溫縣郵政林果蔬菜技術(shù)聯(lián)合會”，聘請主管農(nóng)業(yè)的副縣長擔(dān)任名譽(yù)會長，縣農(nóng)業(yè)局局長擔(dān)任顧問，郵政局局長擔(dān)任會長，省農(nóng)科院技術(shù)專家、相關(guān)專業(yè)人員、種植能手任常務(wù)理事、理事。聯(lián)合會的成立使郵政開辦農(nóng)資業(yè)務(wù)在政府的權(quán)威性、業(yè)務(wù)的合法性、專業(yè)的技術(shù)性、服務(wù)的規(guī)范性等方面都得到了很好的保障。同時，該局聘請專家授課，現(xiàn)場講解，指導(dǎo)廣大農(nóng)戶學(xué)習(xí)各種林果蔬菜栽培技術(shù)，召開技術(shù)研討會和經(jīng)驗(yàn)交流會，在全縣開展林果、蔬菜栽培技術(shù)及病蟲害防治宣傳活動，提高廣大農(nóng)民學(xué)科學(xué)、講科學(xué)、用科學(xué)的熱情。將那些懂技術(shù)、有經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營活的種植戶作為示范戶，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，起到了以點(diǎn)帶面的作用。聯(lián)合會還定期編寫信息，向廣大農(nóng)民發(fā)布病蟲害發(fā)展趨勢和防治措施，傳授農(nóng)作物栽培技術(shù)，預(yù)報市場行情，指導(dǎo)農(nóng)民發(fā)展低投入高產(chǎn)出的高效種植業(yè)，實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)增收，使聯(lián)合會真正成了深受農(nóng)民喜歡的農(nóng)業(yè)服務(wù)中心，目前已發(fā)展會員600余人，行成了覆蓋全縣農(nóng)村的農(nóng)資產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)。
強(qiáng)化專職營銷 樹立郵政品牌
隨著該局專職營銷隊(duì)伍和“溫縣郵政林果蔬菜技術(shù)聯(lián)合會”的建立，分銷物流網(wǎng)絡(luò)日臻完善，如何引導(dǎo)人們的消費(fèi)取向、為用戶提供快速優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、樹立郵政物流品牌已成為當(dāng)務(wù)之急。該局經(jīng)過市場調(diào)查，將白酒作為重點(diǎn)配送商品，先后取得了茅臺系列真得勁酒、五糧液系列酒都酒在全縣的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，為打開白酒市場，給予專職營銷員重獎輕罰和鋪貨底酒的優(yōu)惠政策，充分調(diào)動了專職營銷員的積極性；同時，將真得勁酒和酒都酒作為招待用酒，在一些主要飯店形成了“郵政宴請用郵政酒，宴請郵政用郵政酒”，迅速打響了郵政物流配送白酒晶牌。去年，該局銷售真得勁酒1200件，實(shí)現(xiàn)收入7.2萬元，銷售酒都酒2400件，實(shí)現(xiàn)收入4.36萬元，還銷售九加紅酒、四特酒2300件，實(shí)現(xiàn)收入3.95萬元，提升了分銷物流網(wǎng)絡(luò)功能。針對廣大農(nóng)村市場，該局以農(nóng)資產(chǎn)品配送為切入點(diǎn)，搶占農(nóng)村分銷物流市場，去年，該局銷售“溫農(nóng)系列”種子13萬斤，實(shí)現(xiàn)收入2.3萬元；充分發(fā)揮“溫縣郵政林果蔬菜技術(shù)聯(lián)合會”的作用，引導(dǎo)農(nóng)民使用郵政配送農(nóng)藥，并聘請農(nóng)業(yè)專家深入田間地頭現(xiàn)場指導(dǎo)，在廣大農(nóng)村樹立了郵政物流配送農(nóng)資“質(zhì)優(yōu)價廉渠道正”的品牌形象；去年，該局共銷售“利果美”液肥580件、“快克樂”農(nóng)藥320件，實(shí)現(xiàn)收入2.1萬元；同時，該局針對農(nóng)村消費(fèi)水平較低的實(shí)際情況，代理了“仙竹”牌洗衣粉，對全縣農(nóng)村分銷點(diǎn)進(jìn)行配貨，共銷售“仙竹”洗衣粉7000件，實(shí)現(xiàn)收入1.8萬元。
郵政分銷物流業(yè)務(wù)是一項(xiàng)市場潛力巨大、發(fā)展前景廣闊的業(yè)務(wù)，溫縣局通過積極探索，不斷創(chuàng)新，健全網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化營銷，打響了郵政分銷物流品牌，開拓出了分銷物流業(yè)務(wù)的新天地。
作者：河南省
焦作市郵政局綜合辦公室 呂路線 來源：《現(xiàn)代郵政》2004年第八期
