深圳石油在擴(kuò)大站內(nèi)零售的同時，還把目光盯在了小額配送上。深圳石油的負(fù)責(zé)人認(rèn)為：“面對將開放的市場，只是被動等客上門已經(jīng)守不住一方市場，我們要主動出擊，瞄準(zhǔn)‘站外市場’送貨出站。通過油品小額配送，由點及面控制市場營銷主動權(quán)。”
記者在深圳石油公明片區(qū)了解到，該片區(qū)油站密度高、競爭激烈，油站多為中小站，小額配送是該片區(qū)提量的主要手段。片區(qū)經(jīng)理把小額配送工作作為日常重點工作來抓，經(jīng)常組織各油站站長召開片區(qū)小額配送專題會議，互相取長補短，并在各油站成立小額配送小組，負(fù)責(zé)加油站小額配送業(yè)務(wù)的開拓及客戶服務(wù)。該片區(qū)還定期、不定期地將小額配送業(yè)務(wù)開展情況在片區(qū)內(nèi)進(jìn)行排名，促進(jìn)整個片區(qū)小額配送業(yè)務(wù)的開展。第三季度公明片區(qū)7座加油站共完成小額配送量7349噸，平均單站月銷量272噸。
公明片區(qū)只是深圳石油提高小額配送的一個縮影。從去年下半年開始，深圳石油就將小額配送業(yè)務(wù)作為增量的重要工作來抓，零售中心多次組織片區(qū)經(jīng)理專項研究、落實小額配送工作，并鼓勵各片區(qū)、各油站結(jié)合自身實際，發(fā)揮各自特色，把小額配送量做大。
目前，深圳石油涌現(xiàn)出市公明、松光、石化公明、翠竹等一批小額配送銷售大站，形成了以小額配送銷售為特色的公明、松崗等片區(qū)。
為做好小額配送,深圳石油引導(dǎo)客戶簽訂購銷合同，減少價格糾紛。由于小額配送價超過機出零售價，部分長期客戶很不理解，一些油站對配送也存在畏難情緒。為避免價格糾紛，該公司在下發(fā)《小額配送經(jīng)營管理實施細(xì)則》的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步規(guī)范業(yè)務(wù)流程，下發(fā)了《小額配送業(yè)務(wù)管理補充規(guī)定》，統(tǒng)一下發(fā)小額配送合同版本，統(tǒng)一解釋口徑，引導(dǎo)顧客與油站簽訂購銷合同，油站承諾在資源供應(yīng)緊張時優(yōu)先保障簽約客戶的供應(yīng)，此舉在一定程度上減少了顧客因順價銷售引起的糾紛。
合理調(diào)配運力，提高小額配送車輛使用效率。為緩解配送運力緊張的狀況，今年初，深圳石油新購置了5臺小額配送車輛，并將小額配送車輛安排到片區(qū)內(nèi)小額配送量大的油站駐點，駐點油站設(shè)小額配送兼職調(diào)度，使得片區(qū)能夠合理調(diào)配運力，提升了車輛使用效率，充分發(fā)揮了小額配送車輛的作用。
加強客戶跟蹤管理，強化每月營銷分析檢查。為加強對小額配送市場的調(diào)查，摸清市場規(guī)模及客戶消費習(xí)慣，在去年已建立小額配送客戶檔案的基礎(chǔ)上，該公司今年加強客戶跟蹤管理，要求油站定期上報小額配送簽約客戶情況，便于進(jìn)行更新和維護(hù)。與此同時，為準(zhǔn)確把握市場行情，公司強化了月度營銷分析，安排專人負(fù)責(zé)收集、匯總自營油站每月小額配送業(yè)務(wù)情況，分析各片區(qū)小額配送車輛的調(diào)度及使用情況。加強對加油站小額配送臺賬的檢查，通過中控系統(tǒng)對大單加油記錄進(jìn)行抽查及夜查等方式，加強對加油站小額配送價格執(zhí)行情況的管理，并安排油站點對點監(jiān)控系統(tǒng)外油站小額配送及資源供應(yīng)情況，及時收集市場信息，為貼近市場定價，提高價格的競爭力提供依據(jù)。
