一、 前的準備工作是投標活動成功與否的基礎與前提
投標前的準備工作十分重要，它直接影響投標的中標率。在開始投標之前，投標人應從信息、資料及有關部門招標投標法律規定等方面入手做好準備工作。
1． 注意日常有關招標投標信息的收集
掌握及時可靠的招標信息是企業參與投標的前提條件。按照《中華人民共和國招標投標法》的規定，如果招標人采用公開招標方式，應當通過國家指定的媒介發布招標公告。投標商應注意并隨時跟蹤搜集到的信息。
2．研究相關資料——包括投標項目資料和競爭對手資料
在選定招標項目之后，投標人針對具體投標項目，要搜集全面、詳細的情況和信息，其中包括投標項目的具體資料和可能會參與競標的競爭對手的相關資料。投標人只有充分地掌握相關資料才能為作出正確的投標決策打下基礎。
有關招標項目的資料包括招標機構對采購貨物的要求，如貨物的規格、數量、設計、交貨期、貨物采購的支付方式等。工程招標還要相應地了解工程的性質范圍；招標機構對工程的技術要求；施工場地的位置、排水、供電、通訊條件；建設工程的資金來源；業主對工程的支付條件等。以上各種資料的調查要盡可能詳細、具體，因為它關系到以后投標書制作的準確程度。
掌握投標競爭對手情況是投標策略的一個重要環節，是企業對外投標能否獲勝的重要因素。準備參加投標的企業要著重掌握以下幾方面的情況，如：歷次招標中本行業企業投標人數目；每個企業，尤其是曾經中標企業的投標經歷；競爭對手的經營情況、生產能力、技術水平、產品性能質量、知名程度以及本企業相對競爭對手而言的優勢和劣勢。
由于這些資料關系到企業投標的成敗，所以數據要保持高度的精確性。作為參加投標的企業，必須花費一定的人力和較長的時間才能建立完整的資料檔案。因此，投標人對投標有關資料的調查和分析是一項長期、持久的工作。
3．投標商要仔細研究和掌握與招投標及本行業有關的法規和政策
研究招投標的法律規定以及各種與招投標有關的政策法規，是投標人在投標準備工作中的一項重要內容。
目前，在中華人民共和國境內適用的有關招投標活動的相關法律、法規文件，包括《中華人民共和國招標投標法》、《機電產品國際招標投標實施辦法》（13號令）、《工程建設項目施工招標投標辦法》（七部委第30號令）、《工商領域企業固定資產投資項目招標投標管理辦法》（國家經濟貿易委員會第39號令）、《房屋建筑和市政基礎設施工程施工招標投標管理辦法》（建設部第89號令）以及有關的地方規定等。
投標人應認真學習和掌握有關的法律、法規，以便規范自己在投標活動中的行為，準確地掌握投標、開標、評標和中標各個環節的程序，確保行為不違反法律、法規，確保投標活動的正常進行。同時，通過對有關法律政策的學習，學會用法律的手段維護企業的正當權益。
4．投標人還應積極同招標人接觸，使其充分了解投標人的特點和優勢。
二、投標文件的制作是投標活動成功與否的關鍵
1． 投標商要仔細閱讀和研究招標文件
招標文件是編制投標文件的唯一依據，在購買了招標文件之后，投標人要通過閱讀迅速了解招標人的意圖和招標項目的主要特點。招標機構的各項條件和要求是投標人報價條件的基礎。除要滿足技術條件外，對招標文件的研究重點可放在合同條款中，包括交貨期條款、支付條款、運輸和保險條款等，以及技術、質量要求、價格條件等方面。
2．在編制投標文件的過程中應注意的幾個要點
首先，投標書的格式要符合招標機構的要求，即招標人規定的格式和內容。投標文件的格式不得隨意更改，提交的文件種類、份數、正本與副本數量要與規定相符。如要求授權人逐頁小簽的，一定要按要求做。投標文件內容更要與招標人要求一致，投標人應執行所有要求和規則。若投標人有不同意見或不明之處，應向招標機構提出，求得徹底澄清，而不應在投標書中加進額外的條件，提出自己的要求，否則招標機構將把這種標書視為不符合要求的投標。
其次，要特別注意對招標文件中的實質性要求和條件作出響應。招標文件是招標過程中對招投標雙方都具有約束力的法律文件，招標方對招標貨物和投標方資質的要求完全體現在招標文件當中。按照法律規定，如果投標方對招標文件中有關招標項目價格、項目技術規范、合同的主要條款等實質性要求和條件的某一條未作出響應，都將導致廢標。因此，投標人必須對招標文件逐條進行分析判斷，找出所有實質性的要求和條件，并一一作出響應，投標人應對此慎之又慎。否則，某一條件未響應都將導致廢標。標書中關于服務部分的要求，即使是非實質性要求，投標人也應給予充分重視。在招標過程中，招標人對服務越來越重視，特別是有關服務條款中的細節問題，因此，投標人對此應充分響應。
再次，在制作標書時，投標人應對計算數量，如工程量、單價、總價等指標反復審核，消除誤差，文字表達要準確無誤。
第四，投標文件的語言要縝密。特別是關鍵細節處要實事求是，不能模棱兩可，避重就輕。不要給評委留下企圖蒙混過關的投機之感，使評委對投標商乃至整個投標設備或工程項目產生不良的印象。
第五，標書制作要干凈整潔，裝訂和排版要便于評委閱讀。標書裝訂時要用明顯的標志區分投標文件的每個部分。如果投標文件排列有序，查閱便利，就有利于評標人在較短的時間內，全面了解投標文件的內容。同時通過投標文件制作，也會使評委會對投標商產生第一印象。
3．投標報價的確定和核算
投標價格的制定是整個投標的關鍵。價格的高低直接關系到投標的成敗，并且投標價對中標后的經營盈虧有著重要的影響，所以要認真地對待。有的投標商為了確保在競標中戰勝對手，確保自己的絕對優勢，不考慮成本與盈虧，在投標時報出不符合實際的較低價格。這樣做雖然能夠順利中標，但在后期與業主商討簽定合同以及安排生產的過程中卻感到困難重重，不是在商務談判中找各種理由伺機提高價格就是減少相應配置，甚至最終放棄中標。這種盲目報價不僅對業主造成直接經濟損失、影響投標商自身的企業形象，同時還要面臨招標機構的處罰。因此投標人要慎重對待報價問題。
投標人首先要仔細研究招標文件中有關針對報價的要求以及評標原則中關于報價方面的說明。目前，評標方法有最低評標價中標法和綜合評標法等。在評標過程中，投標報價在評標因素中所占的比重一般為30~40％，個別項目高達60％。投標者必須清楚招標文件中規定的投標價格的評定原則和方法，然后確定適當的利潤率，有的放矢地報出適中的投標價。
投標定價工作可以分為兩個步驟：首先核算投標各項成本和總成本，然后制定報價。核算各項成本包括核算直接成本（如工程設備成本、產品生產成本、包裝運輸費用、保險費、進出口關稅等）、間接成本（如投標費用、捐稅、經營管理費貸款利息等）以及不可預見成本（如貨幣貶值、原材料價格上漲費等）。
通過以上各項成本核算、匯總，投標人得出預算總成本，即無利潤報價。如果以此金額對外投標，投標人無任何利潤獲取，投標人最后的投標價應在投標總預算成本中加入一定百分比利潤。事實上，在不同的投標項目和投標環境中，不同的投標人應制定不同的投標利潤，以保證達到自己投標報價的目標。投標人應分析本企業未來效益、競爭人數和競爭者投標條件，調查競爭對手情況，研究每個競爭對手的報價特點。投標人在制定報價工程中，應當把握全面情況。在實際過程中投標人面臨的情況可能比預想的要更為復雜，一定要謹慎對待。
另外要提醒投標人注意的是，投標報價應一步到位。投標人要考慮到投標報價是一次性的，開標后不能更改。有些企業曾經受過一些不規范招標的影響，認為開標后還能壓價，因而報價時戴了高帽子，結果吃了抬高報價的虧，與中標無緣。
三、投標商在開標和評標中的注意事項
1．標書的投送要符合招標文件的要求
全部投標文件編好，并經校核并簽署后，投標人應按招標須知的規定，用統一的規格進行分裝、密封。必須在投標截止日期之前送到或寄到招標機構指定的地點。使用郵寄的時候，應考慮郵件在途時間。如投標文件由投標人在開標前帶到開標地點，一定要事先熟悉路途和地點，避免因遲到而喪失機會。
2．投標人參加開標大會要遵守開標大會的一切紀律和規定
投標人應嚴格遵守開標大會的紀律和規定，一方面表現出對業主和招標機構的尊重，另一方面也體現一個企業的形象和文化素質，給招標方留下良好印象。
3．積極配合評委會的工作
在評標詢標過程中，評標委員會提出的有關商務、技術等方面的問題，投標人應給予積極真誠的回應。能回答的問題要當場回答并確認，不能立刻回答的問題要給予說明并確定回答的截止時間，并在承諾的時間內給出答復。不能言而無信、拖拖拉拉，給評標委員會一種不積極、不重視的印象，從而對評標結果產生影響。
4．通過誠信樹立良好的企業形象
投標人應通過投標活動在招標機構留下良好記錄。投標人在招標機構和采購單位的信用情況往往會成為能否中標的原因之一。以前投標的良好信用記錄會為下一次投標鋪平道路。這種信用主要體現在投標產品的性能、供貨情況、售后服務水平等方面。投標產品的性能與投標文件敘述的一致性，標志著投標文件的信用度。一旦有了信用方面的不良記錄，該投標人則很難在下次投標中獲勝。
5．慎重確定投標保證金的金額
通常招標文件規定投標保證金的金額為不低于投標報價的2％。由于出具投標保證金需要一些必要的程序，其金額較容易被競爭對手掌握，從而推算出投標報價。為保密起見，可適當提高投標保證金的金額，以“迷惑”競爭對手。
6．學會用法律手段維護自身的合法利益
隨著招標投標活動范圍和規模的日益擴大，國家出臺了一系列的法律、法規和管理制度，使得招標投標活動越來越規范。投標人應學會通過法律手段和相關的行政管理制度維護自身合法利益。
綜上所述，投標人只有盡可能全方面地為投標做好準備，才能在投標活動中做到應對自如，有的放矢，不因自身的失誤和不足而導致投標的失敗。
（作者單位：天津國際招標有限公司）
