隨著全球經濟一體化的迅猛發展，我國的國際工程承包商在21世紀將面臨更為嚴峻的挑戰。如何在競爭激烈的國際投標中取勝已成為國內承包商十分關心的課題，為此，我們邀請中金招標有限責任公司總經理，博士研究生，高級工程師，中國招投標領域資深專家許高峰，請他向我們介紹一下國際工程投標的策略與技巧、國際投標文件編制原則等方面的問題。

　　記者：請談談掌握國際工程投標策略的意義？

　　許：中國加入WTO之后，將進一步融入國際市場，越來越多的國際工程承包、成套設備出口及勞務輸出將采用國際標準、按照國際慣例運作。由于國際招投標這種比較成熟、高級和規范化的國際貿易方式既是世界各國引進先進技術、管理的有效手段，也是我國商品、勞務打入國際市場的有力武器，因此研究國內公司如何成功運用國際投標參與國際競爭顯得尤為重要。 
　　國際投標競爭的勝負不僅取決于各投標商的實力，也取決于投標商的投標策略和技巧運用是否得當。投標商投標策略的制定，就是要使公司更好地運用自身的實力，在決定投標成功的各項關鍵因素上發揮相對于競爭對手的優勢，從而取得投標的成功，最終奪標并盈利。

　　記者：成功的投標商在國際投標過程中是如何運用策略與技巧的？

　　許：主要有十個方面：一是組織強有力的投標團隊。其投標團隊要由市場營銷、工程和科研、生產或施工、采購、財務、合同管理等部門的人員組成，按照自己的專業和分工履行職責。
　　二是選擇合適的項目投標。對已獲得的招標信息，先要進行篩選，選取適合本公司投標的項目，再對投標項目進行可行性研究，慎重做出投標決定。這樣做的目的，一是研究本公司進行項目實施的可能性，二是考慮一次投標要支出可觀的費用，以及是否有足夠的技術力量可以投入。
　　三是收集技術經濟情報資料并經常進行分析研究。投標報價涉及多方面的技術經濟問題，必須經常做好調查研究與情報資料的收集和分析。應隨時掌握了解當地及國際市場材料和機械設備價格的變動情況，運輸費用和稅率的變動情況。最好通過長期分析，找出每年物價上漲的規律。各承包商及其派駐項目所在國的經理部應設立情報機構，收集各國承包商的報價和投標情況，以便靈活調整自己的價格。
 
　　四是認真研究招標項目的特點，綜合考慮報價策略。要認真研究招標項目的特點，根據工程類別、施工條件、供貨范圍等綜合考慮報價策略。在國際工程評標工作中，我們發現成功的投標商在報價時常常采用如下策略：1.研究工程性質與特點，考慮業主愿意接受的價位區間，最后根據投標經驗確定投標價。2.適當采用不平衡報價法。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價在總價基本確定后，調整內部各個分項的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。3.計日工報價。4.同時報選擇性方案（建議方案）。為吸引業主，選擇性方案的報價一般應低于主報價。

　　五是用降價系數調整最后總價。在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時，都增加一定的降價系數，而在最后編寫投標致函中，根據最終決策，提出某一降價指標。例如，先確定降價系數為5%，填寫報價單時可將原計算的單價除以（1-5%），得出"填寫單價"，填入報價單，并按此計算總價和編制投標文件。直到遞交投標文件前數小時，才最終做出降價決定，并在投標致函內聲明?quot;出于友好目的，本投標商決定將投標價降低X%，即本投標價的總價降為XXX（美元）。"這種通過降價系數來調整最后總價的方法被大多數成功的投標商所采納。

　　六是對于大型、復雜工程選擇合適的分包商進行分包或以聯營體方式參加投標。

　　商有下列情況之一，其投標視為廢標，而且業主將可能依照有關招標投標法律的規定向投標商提出索賠。

　　七是了解無效投標和廢標的標準，以提高投標商投標的質量。

　　八是認真參加現場考察和標前會議。按照國際慣例，投標商提出的報價單一般被認為是在現場考察的基礎上編制的。一旦報價單提出之后，投標商就無權因為現場考察不周，情況了解不細或其他因素而提出修改投標、調整報價或提出補償等要求。現場考察既是投標商的權利，又是投標商的責任。因此，投標商在報價以前必須認真地進行現場考察，全面、仔細地調查了解工地及其周圍的政治、經濟、地理等情況。現場考察結束后，業主一般會安排標前會議，針對招標文件中出現的不清楚的地方，回答投標商提出的問題。投標商應積極參加此類會議，利用這個機會獲得必要的信息。

　　九是合理使用輔助中標手段。國內承包商參加國際投標時，主要應該在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下功夫，以爭取中標。但是還有其他一些手段對中標有輔助作用，如技術交流、附加優惠條件、選擇合適的投標代理人和較好的投標咨詢公司、與當地公司聯合投標及必要的溝通外交活動等。

　　十是不要忽視最后一個環節---遞送投標文件。在遞送投標文件之前，應詳細檢查投標文件內容是否完備。要重視印刷、裝幀質量，使業主能從投標文件的外觀上感覺到投標商工作認真、作風嚴謹。

　　記者：如何編制有競爭力的國際招投標文件呢？

　　許：世界各國凡采用國際招標方式進行采購的項目一般都在各行業和機構的"招標文件范本"基礎上編制招標文件。目前流行的范本大多以世界銀行發布的"招標文件范本"為基礎，并根據各國的法律要求和項目的實際情況做出適當調整。

　　記者：在編制完整的投標文件時，內容上需要注意些什么？

　　許：投標文件的編制質量，會直接影響到能否中標，在投標文件中不僅反映出有關投標人實力，而且還能反映出投標人投標策略和投標技巧。所以，對投標人而言，要想編制出有競爭力的投標文件，就需首先做好下列工作：

　　一是詳細分析招標文件。招標文件是投標的重要依據，因此，投標人應該在熟悉本文上述有關重要原則與觀念的基礎上，對招標文件進行認真細致的分析研究?quot;吃透"招標文件--即投標人要全面消化招標文件內容，不放過任何細節。二是要有完整的投標文件內容。一份完整的投標文件要列出的是幾乎所有可能的項目，然后根據具體情況有所增刪。

　　記者：編制完整的投標文件，還要注意哪些？

　　許：投標人要了解招投標活動的重要原則和觀念，在獲得招標文件后，要認真分析招標文件的內容，對照招標文件的要求，結合國際貿易慣例，逐項應答，避免出現投標文件被拒絕的現象，從而通過編制完整的投標文件并運用各種策略來充分體現投標人的實力和能力，在競爭激烈的國際投標中取勝，進而獲得更大的市場份額。